市場(chǎng)助理工作結(jié)構(gòu)(編輯修改稿)
2025-07-22 06:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)大做的原則。 4)、區(qū)分重點(diǎn)市場(chǎng)與一般市場(chǎng)的關(guān)系，以點(diǎn)帶面，抓重點(diǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)般市場(chǎng)的運(yùn)作，是對(duì)一點(diǎn)突破，兩翼卷?yè)舻倪\(yùn)用。(九)打開OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷萬(wàn)法: 1)、設(shè)立專柜進(jìn)行銷售。 2)、開展義診活動(dòng)進(jìn)行銷售。(巡診) 3)、利用專家門診進(jìn)行銷售。(權(quán)威性) 4)、送貨上門銷售。 5)、利用口碑宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品傳播率進(jìn)行銷售。(勇士行動(dòng)) (十)OTC市場(chǎng)的廣舌策略: 1)、廣告醒目，讓人隨處可見，內(nèi)容簡(jiǎn)明，通俗易懂，廣吉內(nèi)容有樂(lè)趣，主題明確，可讀性強(qiáng)。2)、前期以品牌宣傳為主，功效宣傳為輔，后期功效宜傳為主，品牌宣傳為輔。3)、廠笛要進(jìn)行組合，靈活多變。 4)、品牌功能，新聞信息和軟性科普組合。(十一)終端接觸面的管理規(guī)范: 1)、零售店(店長(zhǎng))及店員的接觸，初次接觸須按如下步驟: 接觸前的準(zhǔn)備:接觸前醫(yī)藥代表(MA)須從側(cè)面了解客戶及終端的概況，然后根據(jù)自己的掌握情況，制定個(gè)客戶的表格。接觸時(shí)的程序:激發(fā)一陳述(引證)一達(dá)成購(gòu)銷 ▲激發(fā):即通過(guò)問(wèn)候及自我介紹，吸引注意力，贈(zèng)送小禮品等萬(wàn)式引起他們的興趣。▲陳述:在激發(fā)完成之后，如能請(qǐng)你坐下來(lái)，問(wèn)你一些問(wèn)題，你的激發(fā)程序達(dá)到了預(yù)想的目的。掌握向他陳述問(wèn)題如下: a、公司介紹及產(chǎn)品的特點(diǎn)。 b、品牌內(nèi)涵。 c、促銷計(jì)劃 d、宜銷手段同時(shí)必須了解以下的問(wèn)題填入客戶情況表格: a、對(duì)萬(wàn)的個(gè)人基木情況及可以了解到的負(fù)責(zé)人情況。 b、進(jìn)貨渠道及隸屬的上級(jí)部門。 c、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況和推廣手段。 d、他所關(guān)心的問(wèn)題。2）、達(dá)成購(gòu)銷:抓住時(shí)機(jī)，以達(dá)成購(gòu)銷。(十二)網(wǎng)絡(luò)圖，區(qū)域圖的制定:在市場(chǎng)啟動(dòng)后一月內(nèi)建立終端網(wǎng)絡(luò)及人口分布 圖，它的制定必須遵循以下步驟: A、熟悉地形，主要交通干線及商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的位置，并記錄終端位置和主要行政事業(yè)單位，居民區(qū)的位置。 B、按區(qū)域進(jìn)行，標(biāo)明終端點(diǎn)及行政事業(yè)單位，主要居民區(qū)的位置。 C、零售總店及分店用不同色筆進(jìn)行區(qū)分，對(duì)A店和B店重點(diǎn)注明。 D、進(jìn)行一階段管理后進(jìn)行細(xì)化和完善，以建立完善的網(wǎng)絡(luò)圖。(十三)打開OTC市場(chǎng)，終端如何維護(hù)與客戶關(guān)系? A、拜訪頻率:準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)為省200家，地級(jí)城市50家，縣級(jí)15家。市場(chǎng)導(dǎo)入期:在市場(chǎng)初期品牌形象較模糊，需利用口碑效應(yīng)來(lái)建立良好的品牌形象。對(duì)準(zhǔn)客戶做到腿勤，手勤、口勤、腦勤，以日拜訪一一次為佳。成長(zhǎng)期:以每周拜訪三次為佳，拜訪以信為原則。穩(wěn)定期:以每周拜訪二次為佳，拜訪以智為原則。 B、利益訴求。對(duì)終端客戶特別導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)是推動(dòng)產(chǎn)品銷售的重要因素。(十四)藥店終端分類及分級(jí)管理: A、從藥店規(guī)模，營(yíng)業(yè)額及地理位置來(lái)分，依次分為A店、B店、C店。A店指繁華地帶，規(guī)模較大，營(yíng)業(yè)額能維持在較高水平的零售店。B店指地理位置好，規(guī)模次大，有較高營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)潛力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因經(jīng)營(yíng)狀況不佳或進(jìn)貨渠道相對(duì)獨(dú)立自主，營(yíng)業(yè)水平較低。對(duì)于此三類店進(jìn)行店進(jìn)行管理遵循二八原則，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。對(duì)A、B、C三類店進(jìn)行分析，篩選后歸檔。A、B類店除進(jìn)行頻繁拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動(dòng)。B、根據(jù)渠道來(lái)分，可分為一類和二類店。一類店指國(guó)營(yíng)藥店和某些大型連鎖機(jī)構(gòu)，此類店因渠道來(lái)源明確，且統(tǒng)一管理規(guī)范有較高的美譽(yù)度，維護(hù)應(yīng)占80%精力。二類店指私營(yíng)小店，其維護(hù)工作側(cè)重于利益訴求十五)OTC終端的操作方法: A、零售終端的宣傳活動(dòng): 1零售終端硬包裝工作要求: 1)店面設(shè)計(jì) A、貼畫:圖片覆蓋整個(gè)或半個(gè)墻面，宜68張并貼于墻面的中央造成聲勢(shì) b、臺(tái)卡:在藥店醒目的位置 c、吊旗:懸掛在店內(nèi)顯眼處 d、小報(bào):擺放柜臺(tái)醒目位置與臺(tái)卡擺在起 e、橫幅懸掛在店內(nèi)的正上萬(wàn) f、POP樣版擺放在店內(nèi)兩側(cè)醒目位置 2)產(chǎn)品陳列:把盡可能多的產(chǎn)品擺放在柜臺(tái)醒目位置 2，零售終端的軟包裝的工作要求: A類藥店每周拜訪
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