【文章內(nèi)容簡介】 ………………9 電力市場營銷觀念亟待樹立………………………………………9 營銷管理工作有待提高………………………………………………9 忽視顧客讓渡價值客戶服務(wù)不夠完善………………………………9 對電力市場需求研究分析工作不夠…………………………………10 對省外電力市場營銷沒有很好的規(guī)劃………………………………10第四章 內(nèi)蒙古電力公司市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測…………………………11 內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析………………………………11 宏觀環(huán)境分析………………………………………………………11 行業(yè)競爭因素分析……………………………………………………12 電力市場營銷環(huán)境SWOT分析法……………………………………13 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成…………………………………………………………15 分產(chǎn)業(yè)用電研究………………………………………………………15 分行業(yè)用電分析………………………………………………………17 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測………………………………18 GM 建模理論…………………………………………………………18 蒙西地區(qū)用電量預(yù)測………………………………………………20第五章 電力市場細分及確定目標市場……… ……………………………………23 內(nèi)蒙古電力公司電力市場細分…………………………………………23 確定目標市場……………………………………………………………24 灰色關(guān)聯(lián)分析方法……………………………………………………24 確定內(nèi)蒙古電力公司的目標市場……………………………………25第六章 制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷方案…………………………………28 樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念……………………………28 電力產(chǎn)品策略………………………………………………………………28……………………………………………………28…………………28 電力價格策略………………………………………………………………31 電力分銷策略………………………………………………………………32 電力促銷策略………………………………………………………………33 電力促銷組合策略……………………………………………………33 差異性電力促銷策略…………………………………………………33 電力形象促銷策略……………………………………………………35……………………………………………………………………35……………………………………………………36……………………………………………………………37 內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀……………………………………………37…………………………………38…………………………39第七章 結(jié)束語………………………………………………………………………41參考文獻………………………………………………………………………………42致 謝………………………………………………………………………………43在學期間發(fā)表論文和參加科研情況…………………………………………………44第一章 緒論隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展及電力工業(yè)的進一步改革，我國電力市場進入了以市場需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新階段。對于我國的電力企業(yè)來說，不論是改革的趨向還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求。電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭；通過電力營銷調(diào)整電力市場的需求水平、需求時間、需求特點，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時通過強調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采用科學的管理方法和先進的技術(shù)手段，可以促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率。通過對內(nèi)蒙古電力公司的電力市場的機會與營銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客滿意為企業(yè)活動的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營銷目標與策略，定量化地確定目標市場，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。到2002年，成為全國第一個發(fā)電裝機容量達到1000萬千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，，，%；，%；，%。與此同時，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計向北京送電400多億千瓦時，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實施，為內(nèi)蒙古電力的進一步發(fā)展提供了契機，同時對于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到2005年，京津唐地區(qū)接受蒙西送電容量超過270萬千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場營銷研究對于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟發(fā)展都具有重要的現(xiàn)實意義。不僅可以促進內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對增強北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運會都具有重要意義。本文通過市場調(diào)研科學合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及電力市場營銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并對這些問題進行分析。利用灰色預(yù)測方法進行電力需求預(yù)測與電力市場環(huán)境分析，在整體電力消費需求市場中，根據(jù)地區(qū)各用電消費市場不同的用電比重及發(fā)展趨勢，將電力消費市場進行細分；確定各細分市場總的發(fā)展趨勢與新的經(jīng)濟增長點，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學地確定了影響用電消費的因素從而確立目標市場，確定市場營銷的主要著眼點。根據(jù)各目標市場的特點確定以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進行省內(nèi)市場、省外市場兩個市場相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。第二章 電力市場營銷理論概述市場營銷觀念是企業(yè)的高層管理人員在組織和謀劃企業(yè)的營銷活動時，所遵循的指導(dǎo)思想和行為準則，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營銷管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場經(jīng)濟的激烈競爭中謀求長期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹立社會市場營銷觀念。社會市場營銷觀念認為，企業(yè)的市場營銷活動不僅應(yīng)當滿足顧客的需要使企業(yè)獲取利潤，還應(yīng)符合消費者自身的利益和社會的長遠利益，即企業(yè)在開展市場營銷活動時要正確處理消費者需要、企業(yè)利益和社會整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的特殊性決定電力銷售企業(yè)的整個市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和發(fā)展為最高目標，以社會市場營銷觀念作指導(dǎo)思想，在尋求企業(yè)最大利潤的同時兼顧社會長遠利益。 　　電力企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。在電力市場營銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場，制訂戰(zhàn)略計劃，實施戰(zhàn)略管理。通過電力市場營銷活動，研究市場機會，制定電力市場營銷計劃，為具體的電力市場營銷活動建立一個基本框架。 　　制定電力企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實施，可分為以下幾個步驟。 （1）明確任務(wù)。經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。 　　（2）進行市場營銷環(huán)境分析。通過分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及未來的趨勢，利用電力市場機會避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問題；通過分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢和弱點，預(yù)測現(xiàn)有經(jīng)營能力與將來環(huán)境的適應(yīng)度。 　?。?）設(shè)定目標體系。通過對外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營銷目標體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動所要達到的狀況。 （4）設(shè)計營銷策略。營銷策略是達到目標的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等的組合策略。電力市場營銷是電力企業(yè)通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務(wù)過程。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場；市場營銷和市場營銷者。對電力的需要、欲望和需求。電力市場營銷的出發(fā)點應(yīng)該是電力用戶的需求。對于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對電力的需要，工廠希望能隨時用上穩(wěn)定性強且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)就是欲望，當有支付能力且愿意購買時，欲望變?yōu)殡娏π枨蟆ＶT如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當農(nóng)民無力支付電費時就不能成為現(xiàn)實需求，只能作為潛在需求。電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動力服務(wù)和能源服務(wù)來滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個整體概念：（1）電力產(chǎn)品核心概念。也就是電能的基本功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的基本效用：動力或一種潔凈能源。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。（3）電力產(chǎn)品附加利益概念。指用戶在購買電力時所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、幫助用戶設(shè)計供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。電力市場。市場由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在這里的電力市場，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場——發(fā)電市場、輸電市場、配（售）電市場，而是指的配（售）電市場，即電力銷售市場，其市場主體是電力銷售企業(yè)和廣大電力用戶。電力銷售市場有如下的特點：（1）市場范圍的相對確定性。由于電力銷售市場是借助配電網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)其功能的，在一定時間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時也確定了。不象其他商品市場那樣具有隨意性和不確定性。（2）電力銷售市場交易方式的特殊性。由于電力商品的無形性，以及在交易過程中時空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計算的，具有先消費后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價值與價值是雙向流通的，可以實時計量、即時結(jié)算。（3）市場主體要依法準入。電力銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準許可，才能夠成為真正的市場主體。不可能像其他商品市場那樣自由的進出市場。國家電力監(jiān)管委員會2003年頒布的《電力市場監(jiān)管辦法》第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場實行準入注冊制度，經(jīng)準入注冊的電力市場主體方可以參與市場交易”。（4）電力銷售市場是一個有限競爭的市場。由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業(yè)，電價由政府負責在科學測算的基礎(chǔ)上制定，具有不隨市場需求而自行調(diào)整的特點。市場營銷與市場營銷者。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場營銷，電力市場營銷就是為了滿足人們的對電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實現(xiàn)潛在交換的活動。電力市場營銷者是服務(wù)于最終用戶市場同時又面臨競爭者的企業(yè)。電力市場營銷理論包括電力市場營銷原理、電力市場需求與預(yù)測、電力市場營銷環(huán)境、電力市場細分、電力目標市場、電力營銷組合策略等內(nèi)容。 電力市場營銷的特點電力商品的特殊性決定了電力市場營銷與一般商品市場營銷的區(qū)別。（1）電力商品的單一性，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場營銷要和用電商品的市場營銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機和不確定導(dǎo)致了負荷變化的隨機性，需要時刻考慮電力商品的供需平衡性。同時電力商品的購買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購買和使用，使得電力的市場營銷要更注重長久性與持續(xù)性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強的公益性，使電力市場具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。 電力市場需求預(yù)測電力市場需求預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運用科學的方法對市場需求和電力企業(yè)需求以及影響市場需求變化的諸因素進行分析研究，對未來的發(fā)展趨勢做出判斷和推測，為電力企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。加強電力市場需求分析和預(yù)測可以使電力經(jīng)營規(guī)劃更具科學性，可以更好的進行電力發(fā)、輸、配工程的計劃，可以增強電價和系統(tǒng)可靠率預(yù)測。電力市場營銷環(huán)境是指與電力企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響電力企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。電力市場營銷環(huán)境主要包括兩方面要素，一是微觀電力市場營銷環(huán)境要素，即指直接影響電力企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括電力供應(yīng)商、供電企業(yè)、電力用戶、能源競爭者以及社會公眾和影響電力營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部部門；二是宏觀電力市場營銷環(huán)境要素，是指那些影響供電企業(yè)微觀環(huán)境的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、政治、法律、社會文化及自然地理等多方面的因素。 　 市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，即優(yōu)勢 (Strength)、劣勢 (Weak)、機會 (Opportunity)、威脅