【文章內(nèi)容簡介】 用與展示貨品同系的色調(diào)或明度較暗的色調(diào) D．使用冷色 ② POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）購買時的廣告 A．AIDMA原則 a. 引起注意（Attention） b. 產(chǎn)生興趣（Interest） c. 喚起欲望（Dseire） d. 使其容易記憶（Memory） e. 使其下決心購買（Action） B．POP與顧客購買心理的七個階段 顧客購買心理的七個階段配合購買心理的POP注意設(shè)法以POP的大小、形狀、色彩等表現(xiàn)，吸引顧客停步觀賞產(chǎn)生興趣 一具有魅力、出人意料的主題標(biāo)語來表現(xiàn)貨品的特點，引起顧客的興趣聯(lián)想 聯(lián)想起從貨品所獲得的便利性、快樂性與舒適性等效用產(chǎn)生欲望 以輕松購買為表現(xiàn)重點，強調(diào)現(xiàn)在買正是時候比較 具體表示與類似貨品或以前的貨品相比所具有的更大優(yōu)越性信任 以特優(yōu)品質(zhì)或說明售后服務(wù)或表示品牌實力等獲得顧客信賴決定 說明折扣等其它優(yōu)惠活動使顧客下決心購買，POP被稱為“不說話的導(dǎo)購”，因此對顧客要有強烈的購買喚起力。 4．陳列設(shè)計 ① 陳列形式的設(shè)計 A．對稱法（鏡影法） B．交叉法 C．三角對稱法（金字塔式） ② 配色設(shè)計： A． 色彩的運用方法 a. 由上到下，由前到后，由淺至深 b. 一色多款 c. 相近色搭配 d. 同色系搭配 e. 異色系搭配 f. 相對色搭配 g. 中性色與冷暖色搭配 B． 顏色——季節(jié)的“衣裳” a. 春——黃綠（嫩綠），粉紅（櫻花、桃花） b. 夏——藍色（天空與海洋）、綠（樹和草） c. 秋——黃色（稻田），米黃（枯草），茶色（土地） d. 冬——紅色（圣誕節(jié)），白色（雪花），灰色（飄雪的天空） 季節(jié) 顏色 聯(lián)想 色彩的效果 春 黃綠 嫩草、嫩葉 晦暗的冬天過去了，春季來臨，柔和明媚的感覺表現(xiàn)較好；此外，最好用明亮、柔和的顏色 粉紅 桃花、櫻花 淡黃 驕陽 夏 藍色 海洋 對比強烈的配色比較符合夏季特點，因此，應(yīng)調(diào)和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系為主 水藍 天空 綠 草原 秋 黃 秋月、稻田 空氣清新、果實成熟的季節(jié)，穩(wěn)重、豐富感的色彩較好，紫、紫紅、鮮綠也不錯 米黃 枯草 茶色 土地 冬 紅色 圣誕節(jié) 因為是寒冷的季節(jié)，所以用暖色系較好，一般來說大多使用彩度低的顏色，為強調(diào)重點則使用純色較具效果 白色 雪花 灰色 雪空 ③ 貨品展示的設(shè)計： A． 疊裝 a. 同季、同類合同系列的貨品陳列在同一區(qū)域內(nèi) b. 拆除包裝，夏季8—12件，冬季4—6件為宜 c. 兩疊貨品間距為10—15CM左右為宜 d. 尺碼應(yīng)由上到下，有小到大（S—M—L—XL） e. 吊牌不要露出，應(yīng)放在衣服內(nèi) f. 區(qū)域內(nèi)顏色由上到下，有前到后，由淺到深 g. 將暢銷款式或顏色的貨品放置在黃金地段（即易看見、易拿處） h. 放置與貨品相關(guān)聯(lián)的陪襯品在其周圍，以便附加推銷 ※ 注意事項 □ 保持疊裝的整齊，美觀，平直 □ 當(dāng)某款缺色，可用類似款同色貨品墊在下面暫時替代 □ 可經(jīng)常調(diào)換貨品陳列位置，防止滯銷，同時也使顧客有新鮮感，感覺有新款 B．掛裝 a. 正掛：以服裝的款式及搭配來吸引顧客的注意 □ 一般掛3—5件，4件為宜 □ 尺碼由前到后，依次為：女裝：M—S—L—XL；男裝： L—S—M—XL □ 同系列的上裝與下裝搭配 b. 側(cè)掛：以顏色的明暗程度變化和款式層次變化來吸引顧客 注意。 □ 同一系列款式的貨品陳列在一起 □ 顏色由前到后，由明到暗 □ 尺碼由前到后，由小到大 □ 相對最后一件衣服要面向顧客 □ 貨品之間的距離應(yīng)在3—6CM為宜 □ 面料及款式的薄厚、長短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到長。但也常采用“梅花間竹”，來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品 ※ 注意事項 □ 非開禁類貨品，衣架應(yīng)從服裝的下擺處放入 □ 在就近位置放入POP及陪襯品 □ 毛織、針織及淺色貨品，最好三天更換一次為宜 □ 衣架LOGO面向顧客，衣鉤朝一個方向 5．櫥窗陳列 ① 櫥窗陳列的作用 櫥窗作為一個品牌或店鋪的窗口，形象設(shè)計效果直接影響顧客的印象，體現(xiàn)了品牌（店鋪）的定位及風(fēng)格。因此，櫥窗形象的設(shè)計，無論對品牌短期銷售，還是長期的發(fā)展都起著極其重要的作用，具體內(nèi)容如下 A． 展示主打系列 B． 體現(xiàn)品牌的潮流及風(fēng)格 C． 展示未來的流行趨勢 D． 體現(xiàn)季節(jié)、氣候的變化 E． 宣傳品牌的促銷活動 F． 體現(xiàn)品牌的系列化 ② 展示的道具 A． 模特 B． 背景 C． 燈光 D． 配襯品 E． POP F． 用于塑造層次感的物件（如：T臺等） G． 營造圖畫氣氛的物件（如：樹枝等） ③ 展示的基本原則 A． 成套化 B． 系列化 C． 方便化 D． 個性及多樣化 E． 概念化 ④ 注意事項 A．保持櫥窗內(nèi)外的衛(wèi)生 B．櫥窗內(nèi)所展示貨品應(yīng)熨燙平整、潔凈 C． 應(yīng)根據(jù)銷售、氣候變化，及庫存情況及時調(diào)整櫥窗內(nèi)的陳列 D． 櫥窗的明亮度和美感度要具有強烈的吸引力 專賣店營運管理手冊之人事管理制度一）招聘原則 1）專賣店招聘員工的主要原則是依據(jù)應(yīng)聘者是否適合應(yīng)聘崗位的素質(zhì)和培養(yǎng)潛力，并以該職位人員應(yīng)具有的實務(wù)知識和操作技能作為考核準(zhǔn)則。2） 聘者的綜合素質(zhì)和個人理念是否與專賣店要求相符——是培養(yǎng)潛力的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3）特殊情況下，若應(yīng)聘者實際工作經(jīng)驗缺乏，但個人綜合素質(zhì)良好又具備培養(yǎng)潛力的，可以錄用。相反，就算應(yīng)聘者有一定的工作經(jīng)驗，但素質(zhì)和培養(yǎng)潛力不符合專賣店要求的，不可錄用。4）應(yīng)聘者必須如實填寫“應(yīng)聘申請表”，經(jīng)面試、筆試、復(fù)試考核后方可聘用。二）入職手續(xù) 1）應(yīng)聘者必須在專賣店指定的時間到專賣店報到、辦理入職手續(xù)，否則取消錄用資格。2）報到時，需向?qū)Ｙu店提供以下有效證件方可辦理入職：a、 身份證/戶口薄 原件及復(fù)印件 b、 學(xué)歷證書/畢業(yè)證書 原件及復(fù)印件 c、 計劃生育證 原件及復(fù)印件 （各專賣店聘用本地員工視政府規(guī)定）d、 小1寸免冠彩色照片3張 e、 健康證原件和復(fù)印件 （可于入職半月內(nèi)補交）3） 應(yīng)聘人員必須保證向?qū)Ｙu店提供的個人資料真實無誤，不得隱瞞傳染病。4）虛報、偽造資料和隱瞞一經(jīng)專賣店發(fā)現(xiàn)立即無條件辭退。 三）入職培訓(xùn)1）專賣店培訓(xùn)分為“新晉培訓(xùn)”、“正職培訓(xùn)”以及“店長培訓(xùn)”等。“新晉培訓(xùn)”為店長根據(jù)新入職的營銷員的實際情況來進行的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“正職培訓(xùn)”為店長定期對本店的營銷員組織的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“店長培訓(xùn)”為公司組織或加盟商定期為區(qū)域市場內(nèi)的店長的培訓(xùn)。2）店鋪督導(dǎo)、店長入職需經(jīng)過15天的培訓(xùn)期，其他崗位為7天，培訓(xùn)后經(jīng)考核合格正式上崗。3）培訓(xùn)期的新入職人員不享有提成和各種獎金，培訓(xùn)期間自行離開的人員無工資計發(fā)。 五）試用期1）凡新員工入職一般需經(jīng)過1—3個月的試用期（包含培訓(xùn)期）。2）若新員工表現(xiàn)優(yōu)異，可酌情將試用期時間縮短。有必要時，也可將試用期酌情延長（但延長期不超過3個月）。3）員工在試用期間表現(xiàn)不合專賣店要求的，專賣店有權(quán)隨時辭退。 4）試用期滿，進行考核后，合格員工將轉(zhuǎn)為正式聘用員工，不合格者將立即辭退。 六）考勤管理制度工作時間1）專賣店員工實行輪班工作制，每周工作6天。所有專賣店由店長編排每月《排班表》，各營銷員需按表上班，不得擅自更改。（加盟店可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況另行調(diào)整）2）專賣店營業(yè)時間為早上9:30至晚上22:30，專柜按商場要求執(zhí)行。特殊地區(qū)的營業(yè)時間報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。營業(yè)時間不得擅自更改，如有調(diào)整，服從公司安排。（加盟店可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況另行調(diào)整）3）任何人不得在節(jié)假日和周六、日換班休息。營銷員每月?lián)Q班不能超過3次。4）換班需填寫《換班單》，經(jīng)店長同意并簽字，否則視曠工處理。簽到1）營銷員應(yīng)于營業(yè)時間前15分鐘到達專賣店，并簽到，否則按遲到處理。準(zhǔn)時于上班時間穿著整齊制服，全情投入工作。2）營銷員上下班都須簽到，不得弄虛作假，不得替他人簽到。遲到、早退 1）遲到、早退5分鐘以上的，給予每分鐘1元的行政處罰，每月累計遲到（早退）3次作曠工處理。2）工作時還未穿著整齊制服及未能整理好個人儀容者作遲到而論。3）若因為前一天加班時間太長而引起的遲到，店長應(yīng)視情況處理，在適合范圍內(nèi)的可不計遲到。曠工1）未按規(guī)定程序辦理請假手續(xù)和無故不上班者，按曠工處理。2）遲到超過45分鐘作曠工論處。3）曠工1天扣罰3天工資和提成，當(dāng)月累計曠工3天者，作自動離職處理，不于計發(fā)當(dāng)月工資和提成等。七）假期及請假制度假期詮釋及管理細(xì)則1）事假：營銷員因私而不能上班的。請事假一般不得連續(xù)超過3天，或累計全年超過10天，否則專賣店有權(quán)辭退。事假期間不計發(fā)工資。2）病假：營銷員因病而不能上班的，包括自然假和工傷。請病假須出示區(qū)級或以上“醫(yī)院證明”，因工傷休假在半個月以內(nèi)的專賣店保留其職位并支付基本工資。其余病假不計發(fā)工資，假期超過15天的，專賣店有權(quán)實施解聘。3）吊唁假：營銷員為三代以內(nèi)的直屬親戚奔喪可享有3天吊唁假。4）婚假：營銷員及配偶達到法定結(jié)婚年齡并按法律手續(xù)結(jié)婚者可享有6天婚假。凡在專賣店工作滿1年的員工可享受有薪婚假。請假程序1）員工請假必須事先填寫《請假單》，按程序批準(zhǔn)后方可。2）無論任何假種，員工請假在1天或以內(nèi)的，由店長批準(zhǔn)同意。2天或以上的必須經(jīng)加盟商批準(zhǔn)同意。3）請假在3天以上的必須提前一周遞交書面申請，請假6天以上需提前半個月。4）休假前必須完成手頭工作，并做好工作交接后方可離開。因交接不周給專賣店帶來損失的必須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。5）員工因特殊事件或急病不能及時提前請假的，應(yīng)在3小時內(nèi)打電話通知上級，返回后于當(dāng)天補辦請假手續(xù)。 八）辭職與解聘辭職 1）試用期員工辭職需提前一周遞交《辭職申請表》，正式員工需提前30天申請。2）辭職員工在未離職前必須同樣專心工作。當(dāng)辭職申請按程序獲得批準(zhǔn)，并完成工作等交接后才可離職?！掇o職申請》批復(fù)——店長批準(zhǔn)——加盟商3）辭職者工資于專賣店規(guī)定的發(fā)薪日發(fā)放。解聘解聘包括：開除、辭退、勸退、自然解聘 1）開除：因員工嚴(yán)重違反專賣店各項管理制度、經(jīng)營理念，專賣店可視情況給予開除處理。因違反操作規(guī)章為專賣店、客戶或其他方帶來損失的，必須給予相應(yīng)賠償。被開除者，專賣店將扣發(fā)工資和獎金，待事情解決無遺留問題并簽定《確認(rèn)書》后才可發(fā)放。2）辭退：員工在試用期間明顯不符合要求，或在正職期間不努力工作，表現(xiàn)越來越差者專賣店可即時予于辭退而不需作任何補償。3）勸退：若員工在職期間不符合崗位知識、技能等要求，雖然努力工作但仍不見成效的，專賣店將規(guī)勸其辭職。專賣店店長管理完全手冊專賣店的管理要出效益,才能體現(xiàn)整體的管理水平,如何提高專賣店的單店銷售,是整個服裝行業(yè)的焦點話題,而專賣店的店長則是關(guān)鍵。店長是一個專賣店的靈魂,是領(lǐng)頭羊,店長的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力,直接影響整個專賣店的業(yè)績——店長，就是一個店的管理者?！　∮性S多店長對自己的角色是這樣認(rèn)識的：一個店就象是一個家，店長就是這個家的家長。家長要操心這個家的所有問題，人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。更多的企業(yè)則希望店長是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。店面是一個表演的舞臺，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，而公司一年四季不斷變化的貨品構(gòu)成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事，講給每一位光顧的客人。故事講的好不好，客人愛不愛聽，全憑店長的組織、策劃和安排、帶動。無論哪種說法，都表明了一個觀點，那就是店長是一個店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。因此，店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。店長的工作職責(zé):　　1． 了解品牌的經(jīng)營方針，依據(jù)品牌的特色和風(fēng)格執(zhí)行銷售策略。　　2． 遵守公司各項規(guī)定，執(zhí)行上級指示，完成公司下達任務(wù)?！　?． 負(fù)責(zé)管理專賣店的日常工作，監(jiān)督考核營銷員的工作表現(xiàn)，及時反映員工動態(tài)， 并對營銷員進行培訓(xùn)?！　?． 負(fù)責(zé)盤點、帳簿制作、商品交接的準(zhǔn)確