【文章內容簡介】 以往IT通訊行業(yè)領域，眾多的解決方案是以產(chǎn)品為基礎的，企業(yè)僅僅關注 自身能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，關注的重點也是在企業(yè)自身的解決方案或產(chǎn)品的功能特性 上，更多的是關心自己的產(chǎn)品能解決什么問題，而沒有將焦點集中在客戶真正的 需求以及行業(yè)的發(fā)展趨勢上。在企業(yè)的產(chǎn)品設計中，我們首先要考慮的應該是需 要做一個什么樣的產(chǎn)品，是否符合行業(yè)發(fā)展趨勢，是否能夠在市場中占有較大的 份額并帶來巨大的市場收益。因此，C公司通過分析以往的產(chǎn)品推廣問題后在新 的產(chǎn)品應用方案的制定時，考慮了以行業(yè)發(fā)展趨勢為依據(jù)，以客戶實際需求為基 礎，并且充分考慮了產(chǎn)品在市場中的競爭力。以此為前提，C公司通過整合與優(yōu) 化之前推出的各種產(chǎn)品解決方案，再配合符合未來行業(yè)發(fā)展趨勢的三網(wǎng)融合通訊 和數(shù)據(jù)中心通訊應用解決方案，實現(xiàn)企業(yè)的新發(fā)展。三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊應 用解決方案是C公司通過十多年的積累以及分析行業(yè)發(fā)展的趨勢歸納出來的成 果，是能夠適應市場發(fā)展和增強企業(yè)競爭力的行業(yè)領先的解決方案，符合企業(yè)長 期的發(fā)展戰(zhàn)略。 第二，以實際應用為基礎，明確需求 三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊解決方案是C公司在充分分析行業(yè)發(fā)展趨勢，總 結歸納行業(yè)需求特點的基礎上，結合當前實際的行業(yè)應用和市場環(huán)境，制定的滿 足客戶很長一段時間內需求的具有競爭力的產(chǎn)品解決方案。C公司在設計三網(wǎng)融 合和數(shù)據(jù)中心通訊解決方案時，全面收集客戶的需求，充分的考慮了兩個方案在 各自應用領域中的兼容性及適應性，適合客戶在多種復雜應用環(huán)境中使用，最大 程度的保護客戶的投資，節(jié)省客戶的總投入成本。 第三，響應政策號召， 市場應用廣泛 C公司三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊應用解決方案符合行業(yè)主流應用趨勢，針對國務院和廣電總局關于建立和推進三網(wǎng)融合的政策和進程安排，3以及全球IT領域對更高帶寬，更快速度的數(shù)據(jù)中心及云計算業(yè)務的需求，有針對性的推出了這兩種應用解決方案。其中，三網(wǎng)融合通訊解決方案主要是根據(jù)國務院和廣電總局的要求，針對各省市廣播電視運營商規(guī)劃和實施三網(wǎng)融合雙向網(wǎng)改造而推出的解決方案。數(shù)據(jù)中心通訊解決方案則是針對微軟、谷歌、亞馬遜、騰訊，以及網(wǎng)絡游戲、社交等大型網(wǎng)絡公司以及各企業(yè)用戶對大容量、高帶寬和高速存儲交換的要求，以及云計算發(fā)展趨勢下對終端設備的弱化和對后臺網(wǎng)絡服務器設備的高標準苛刻要求而推出的解決方案。兩種解決方案市場應用范圍廣，適應各種各樣應用環(huán)境，符合客戶長期的市場需求。近二十年來，隨著網(wǎng)絡通訊技術的快速發(fā)展，以及諸如局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，企業(yè)中越來越多的溝通交流，數(shù)據(jù)備份，日常辦公，以及個人用戶的工作和生活應用習慣等發(fā)生了巨大的變化，逐漸由傳統(tǒng)的面對面或電話溝通方式轉移到虛擬的網(wǎng)絡上來，包括視頻數(shù)據(jù)，企業(yè)項目文檔數(shù)據(jù)，個人社交網(wǎng)絡交換數(shù)據(jù)等大量的各種各樣數(shù)據(jù)業(yè)務，通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)絡進行存儲和傳輸，因此，對數(shù)據(jù)中心和云計算的應用有了越來越高的要求。傳統(tǒng)的廣播電視網(wǎng)絡，電信網(wǎng)絡與互聯(lián)網(wǎng)也因科技的變革和進步以及各自網(wǎng)絡的互通局限性，使得政府，企業(yè)和個人用戶對這三種網(wǎng)絡的融合有了越來越緊迫的需求。2010年溫家寶主持召開國務院常務會議決定加快推進廣播電視網(wǎng)、電信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的三網(wǎng)融合4。與此同時，三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心技術也在逐步成熟，成為當前互聯(lián)網(wǎng)和n’行業(yè)的主流應用。從局域網(wǎng)到廣域網(wǎng)，從無線電通信到數(shù)字化通信，從電話到電視，我們的生活和工作每時每刻都與數(shù)據(jù)、聲音和視頻的傳遞相關，傳統(tǒng)的信息交流方式正在因網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展而發(fā)生著巨大的變革。所以，基于當前網(wǎng)絡通訊發(fā)展的情況，對三網(wǎng)融合與數(shù)據(jù)中心通訊應用方案的分析與研究，具有如下極其深遠的意義。第一，對于企業(yè)，創(chuàng)造更多的價值，推動企業(yè)自身的發(fā)展。當今世界呈現(xiàn)出經(jīng)濟全球化、區(qū)域經(jīng)濟一體化的局面，資本、技術和信息的民主化已經(jīng)讓全球經(jīng)濟市場和需求訴求在不斷的趨同，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越激烈，如何在這種競爭中生存下來，對于企業(yè)來說既是一個機遇，也是一個挑戰(zhàn)，尤其對于技術性銷售企業(yè)，面臨產(chǎn)品差異化越來越小，在行業(yè)競爭中已經(jīng)很難有跨越性的領先，那么，如何在競爭中脫穎而出成為企業(yè)的首要問題。而企3中央人民政府網(wǎng)，《工業(yè)和信息化部、廣電總局就推進三網(wǎng)融合答問》，2010年4中央人民政府網(wǎng)， 2010年1月13日國務院常務會議》，2010年 業(yè)在行業(yè)中的長期積累以及對未來發(fā)展趨勢的把握，將是企業(yè)長遠發(fā)展的基礎。 只有將經(jīng)驗累積總結轉化為生產(chǎn)力，才能夠創(chuàng)造出更多的價值。因此，針對三網(wǎng) 融合和數(shù)據(jù)中心通訊應用解決方案的研究，對推動企業(yè)自身發(fā)展，使得企業(yè)在殘 酷的市場競爭中立于不敗之地有著重要意義。 第二，對于客戶，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。 如果你的方案或產(chǎn)品不是市場所需求的，不能解決客戶問題的，那么它就沒 有價值。一個方案是否有價值，一個產(chǎn)品好不好，永遠是由客戶檢驗5，客戶有 需求，并且你的產(chǎn)品或解決方案能夠滿足客戶需求和解決客戶遇到的問題，那樣 產(chǎn)品才有價值、有市場，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益。因此，對三網(wǎng)融合和數(shù) 據(jù)中心通訊應用解決方案的研究，是符合客戶需求，符合未來行業(yè)發(fā)展趨勢的， 具有很實用的價值，是適合企業(yè)在市場中推廣的有競爭力的解決方案。 第三，對于合作伙伴，可以實現(xiàn)雙贏，具有一定借鑒意義。 無論是人還是企業(yè)要想生存，都離不開社會這個大環(huán)境，離不開分工合作， 每個企業(yè)在各自的領域都有著不同的優(yōu)勢，也有著自己的合作伙伴。正如馬克思 所說，分工合作不僅可以提高個人的生產(chǎn)力，并且是“創(chuàng)造一種生產(chǎn)力”，產(chǎn)生 一加一大于二的神奇效果。在同一領域中，共同研究市場發(fā)展趨勢，大家共同開 拓新的市場方向，這就說明我們有著共同的目標，共同的客戶群體，我們在市場 實踐中遇到的問題，合作伙伴也可能會遇到相似的問題。那么，對C公司三網(wǎng) 融合和數(shù)據(jù)中心通訊解決方案的研究，對于合作伙伴來說，在發(fā)展業(yè)務和開拓市 場的過程中都有一定的參考借鑒意義。 1．2研究方法和相關理論 為闡明本文的選題立意，作者采用了理論與實踐相結合的方法，案例分析與 比較研究的方法，定性分析與圖表分析相結合的方法對三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊 應用解決方案進行研究和分析。在具體的理論應用上，利用產(chǎn)業(yè)融合理論分析三 網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊所處的宏觀環(huán)境，利用客戶需求導向理論分析C公司面 臨的市場前景和行業(yè)趨勢。 1．2．1產(chǎn)業(yè)融合理論 產(chǎn)業(yè)融合是由數(shù)字融合發(fā)展而來的，以數(shù)字融合為基礎，格林斯騰和卡恩納 邊界的收縮或消失。這個定義適用于以互聯(lián)網(wǎng)通訊為標志的計算機、通信和廣 播電視行業(yè)的融合6。 5百度百科，壹百度，：／／baike．baidu．／view／3056277．htm，2013年1月 6馬健，《產(chǎn)業(yè)融合理論研究評述》，經(jīng)濟學動態(tài)，2002年05期 植草益 2001 通過對產(chǎn)業(yè)融合的原因及結果的研究，揭示了產(chǎn)業(yè)融合的意 義，并且在此基礎上給出了產(chǎn)業(yè)融合定義：產(chǎn)業(yè)融合是由于產(chǎn)業(yè)技術的革新和管 制的放寬而導致的產(chǎn)業(yè)間壁壘的降低，從而使得各企業(yè)間加強競爭合作關系。從 產(chǎn)業(yè)融合的定義可以看出，產(chǎn)業(yè)融合能夠產(chǎn)生的根本原因是由于產(chǎn)業(yè)技術的進步 和產(chǎn)業(yè)管制的放寬，并且由此引起的降低產(chǎn)業(yè)間壁壘的結果；同時，產(chǎn)業(yè)問的滲 透和融合的先決條件是互相之間必須要有共同的技術基礎，然后通過實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)間 的技術融合，再逐漸實現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)融合，產(chǎn)業(yè)的滲透和融合的結果將在最終推 動產(chǎn)業(yè)企業(yè)之間競爭合作關系的建立。‘7 1．2．2客戶需求導向理論 客戶需求導向理論，是指企業(yè)在產(chǎn)品推廣過程中，以滿足客戶的需求、增加 客戶價值為企業(yè)經(jīng)營的主要出發(fā)點，在經(jīng)營過程中，重點針對客戶的需求偏好、 采購能力和采購行為進行調查分析，將產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，市場推廣的方式方法 等作為重中之重，從而適應客戶不斷變化的需求?？蛻粜枨髮蚶碚搹娬{企業(yè)要 避免對市場的片面認知和主觀判斷，避免在生產(chǎn)或制定產(chǎn)品和解決方案時脫離客 戶實際的需求。8 一個企業(yè)需要具有以下兩個基本特征，才能夠在市場推廣策略中選擇以客戶 需求為導向，一是具有穩(wěn)定的客戶群體或相對核心的解決方案或產(chǎn)品，二是在目 前的整個行業(yè)市場上處于上升趨勢。這兩方面將通過核心技術能力的發(fā)展，確保 企業(yè)的產(chǎn)品或方案符合市場的需求，充分吸收整體的市場能力，提高產(chǎn)品或解決 方案在市場中的占有率。在這個時候，企業(yè)能夠保持較高的邊際收益，引導客戶 購買產(chǎn)品的主要因素不再是價格；這種情況下，客戶的需求導向，甚至精確到以 客戶個性化需求為導向的策略，從而使企業(yè)全面開拓市場，針對市場需求和客戶 需求做出快速的反應，優(yōu)先獲得市場份額。 1．3研究思路與框架 本文按照“確立基本觀點――提出研究方法和理論基礎――結合理論對實際 客戶項目案例進行分析與研究――結論與展望”的研究思路。全文共分為4章， 各章的基本觀點及基本內容如下： 第l章為引言。 本章作為全文的開篇，陳述了文章的選題背景和意義，介 紹了研究對象C公司的發(fā)展歷史、業(yè)務模式等，同時對三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通 訊應用解決方案做了簡略的說明和介紹。在企業(yè)發(fā)展過渡階段，解決方案占有重 要地位，一個技術型銷售公司，經(jīng)過一段時間發(fā)展壯大期，必須要進行企業(yè)的轉 7薛寧，《三網(wǎng)融合背景下電信運營商競爭策略研究》，中國海洋大學，2011年 8 MBA智庫百科，顧客導向，：／／wiki．mbalib．co州wil i／顧客導向，2013年1月 型，提供企業(yè)自身有價值及競爭力的解決方案，來確保企業(yè)可以輕松應對激烈殘 酷的市場競爭，針對客戶需求，有針對性的設計產(chǎn)品或解決方案，積極推動產(chǎn)品 在市場中的銷售。技術型銷售公司在發(fā)展壯大以及轉型過程中的特點，決定了對 研究應用方案這一課題研究的必要性。首先，通過三網(wǎng)融合和數(shù)據(jù)中心通訊應用 解決方案的闡述以及在分析和研究中總結的理論依據(jù)，確立本文的觀點，一個企 業(yè)長期發(fā)展的核心競爭力是擁有特色的解決方案。其次，本文將列舉S公司、Z 公司等實際項目案例進行對比分析、研究和證明三網(wǎng)融合通訊和數(shù)據(jù)中心通訊應 用解決方案在企業(yè)發(fā)展中有著重要的地位，能夠為企業(yè)在市場競爭中帶來巨大收 益?？晒┫嚓P行業(yè)企業(yè)參考借鑒。最后，簡要的介紹了本文研究方法及研究思路 與框架。 第2章對三網(wǎng)融合通訊解決方案進行分析研究。本章根據(jù)研究內容所需對相 關的基本理論進行闡述，并以S公司三網(wǎng)融合項目方案為例做了論證分析。本章 分為四個部分，分別為“方案需求分析”、“方案設計思路”、“方案功能實現(xiàn)”， 以及“成功案例解析”。 第3章對數(shù)據(jù)中心通訊解決方案進行分析研究。本章根據(jù)研究內容需要，對 相應的基本理論進行了闡述，并以z公司數(shù)據(jù)中心項目為例做了論證分析。本章 大體分為四個部分，分別為“方案需求分析”、“方案設計思路”、“方案功能 實現(xiàn)”，以及“成功案例解析”。 第4章為本文的研究結論和展望。是本文的最后一章。首先對前面研究和分 析的內容進行總結，得出研究結論并對研究項目給出了切實的建議與展望。 以下為本文的結構框架圖，如圖1．1所示： I訓述研究背景、主題 I I ； 理論皋礎， ! 提11I研究 ?7 依據(jù) ：l。糍渤縶侈辨析一l 結合理論 7 tiJfFC,； 析 結論．與勝顰 圖1．1本文篇章結構圖 資料來源：作者自行整理 1．4 C公司簡介 C公司成立于1995年，在美國納斯達克上市于2005年，是中國最大的集成 電路產(chǎn)品分銷商及解決方案提供商。C公司總部設于深圳，并在上海、北京、武 漢、成都、南京、杭州等14個主要城市設有辦事處或分公司，擁有700多位員 工。C公司擁有一個