lcd液晶顯示器市場推廣計劃(編輯修改稿)
2025-06-26 00:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的市場表現(xiàn)也是有目共睹。2001年首先掀起純平降價狂潮，今年以來，其市場運作也一直沒有間斷過，品牌知名度提升得相當(dāng)快?！ ≡谙M者點名選擇品牌調(diào)查中，最高的為三星純平顯示器（%），領(lǐng)先于第二位的飛利浦（%）和第三位的LG（%）。在消費者點名頻率最高的液晶顯示器中，三星再次拔得頭籌，%高居榜首，第二、三位是飛利浦（16%）、Benq和EMC（并列，%）。由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，排名前幾位的品牌大多是國際大廠，其產(chǎn)品涵蓋了全系列的3C產(chǎn)品，品牌曝光率極高，因而容易在對電腦市場不熟悉的消費者心目中留下深刻印象，這也是為什么有些顯示器品牌在經(jīng)銷商群體內(nèi)知名度很高，但在消費者心目中沒有多少印象的原因了?！ ≡诒敬螁柧碚{(diào)查中，我們特別調(diào)查了各顯示器的品牌在經(jīng)銷商心目中的形象排名。結(jié)果顯示，在經(jīng)銷商眼中，較好的顯示器品牌形象前五名依次是：三星（%）、飛利浦（%）、索尼（%）、美格（%）和LG（%）。 圖二經(jīng)銷商推薦顯示器時所關(guān)心的因素 在經(jīng)銷商向用戶推薦顯示器品牌時最關(guān)心的因素調(diào)查中，問卷中共列了6項，包括質(zhì)量、利潤、價格、知名度、售后服務(wù)和外觀。結(jié)果顯示（圖二），質(zhì)量（%）、售后服務(wù)（%）和價格（%）是用戶在選擇某個品牌顯示器時所關(guān)注的問題，而利潤（%）也決定了經(jīng)銷商是否會極力推薦某個品牌，但是看來在銷售過程中，如果消費者有要求，經(jīng)銷商也不會硬性推薦對他來說利潤較高的品牌?！ D三用戶選購顯示器時所關(guān)心的因素經(jīng)銷商也認(rèn)為，消費者在選購顯示器時，質(zhì)量仍是最重要的因素，價格也是消費者看重的一個重要原因，售后服務(wù)排第三位。（見圖三）技術(shù)以及政策在調(diào)查中的比重分析 在向消費者推薦純平顯示器時，經(jīng)銷商在技術(shù)層次上關(guān)注的參數(shù)依次是顯像管（%）、輻射（%）與對比度（%）。由此我們得出結(jié)論，首先向消費者介紹顯像管是經(jīng)銷商在銷售中最先說明的，這點也和我們隨機采訪中的情況吻合（見圖四）?！ D四推薦純平顯示器時各項技術(shù)內(nèi)容對比經(jīng)銷商在向消費者推薦液晶顯示器時，重點推薦的是液晶屏（%）、對比度（%）、輻射（%），令人意外的是，消費者心目中最能考驗液晶顯示器的參數(shù)??響應(yīng)速度卻位列倒數(shù)第二位，%。經(jīng)過采訪分析認(rèn)為，購買液晶顯示器的消費者多為集體采購或用于長時間辦公、學(xué)習(xí)，對響應(yīng)速度要求不高，而經(jīng)銷商也沒有必要對此多說，畢竟生意是重要的（見圖五）。 圖五推薦液晶顯示器時各項技術(shù)內(nèi)容對比經(jīng)銷商認(rèn)為用戶在選擇顯示器時，價格、質(zhì)量和售后服務(wù)是影響他們選擇的最主要的幾個因素（見圖六）?！ D六用戶選擇顯示器時關(guān)注的內(nèi)容在銷售政策方面，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為售后服務(wù)上的支持是最重要的，%，其次是返點（%）、促銷（%）和廣告（%）上的支持（見圖七）?！ D七經(jīng)銷商看重的銷售支持分析從這項調(diào)查中，我們不難發(fā)現(xiàn)，除售后服務(wù)以外，推動經(jīng)銷商銷售的各項政策或者市場推廣所占比率相差不大，這說明處在目前的市場環(huán)境中，如何能夠拉動市場是經(jīng)銷商普遍關(guān)心的話題。附件二：城市代表管理方案一、 方案介紹二、 方案的優(yōu)勢、必要性和可行性三、 方案支持四、 財務(wù)分析五、 風(fēng)險分析六、 當(dāng)前工作背景介紹：進入二十一世紀(jì)以來，市場競爭從單一的產(chǎn)品競爭發(fā)展到多角化競爭，其中之一就是銷售渠道的競爭。國內(nèi)的各大IT廠商如聯(lián)想、方正、清華紫光等紛紛建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，國外巨頭如IBM于2001年也分別與國內(nèi)4000家經(jīng)銷商簽約，組建了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。在一個成熟的市場，如果沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)就很難建立自己的品牌，拿掃描儀市場來說，其中全友約40萬臺，清華紫光約30萬臺，單從數(shù)字上看全友排在第一位，但清華紫光的品牌知名度卻排在全友的前面，筆者認(rèn)為其主要原因是全友將約70%以上的產(chǎn)品（中低檔）通過捆綁銷售出去的（其中聯(lián)想為其銷售約20萬臺左右），市場上幾乎所有全友的中低檔產(chǎn)品都深深地打上了聯(lián)想的印記（聯(lián)想的標(biāo)志色彩、標(biāo)記），全友的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于紫光、方正。由于國內(nèi)的企業(yè)憑現(xiàn)在的技術(shù)實力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到通過賣技術(shù)來創(chuàng)造品牌的程度，因而建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)將成為創(chuàng)立品牌的必經(jīng)之路。這時，也許有人要問國外的很多產(chǎn)品不也是由國內(nèi)的分銷商銷售的嗎？不錯，但是請注意：那些外國產(chǎn)品在國外早已是世界品牌，如HP、IBM等，由于其開始進入中國市場時，不了解中國國情，因而為減少風(fēng)險而采用了全國總分銷或總代理制度。那么，電子商務(wù)能解決一切嗎？不能。神州數(shù)碼于2000年投資5000萬元實施ERP項目，將自己打造成一個純粹的分銷商，并想借此使自己成為系統(tǒng)集成商，雖然成為愛克發(fā)、柯達(dá)等知名品牌的分銷商，但到目前為止仍處于“吃不飽”的狀態(tài)。在微利時代的今天，銷售的扁平化使中間商的利潤越來越薄，電子商務(wù)的巨額投入何時才能收回呢？同時中國落后的物流體系能在短時間內(nèi)就完善到24小時送貨上門的程度嗎，這無疑成為發(fā)展電子商務(wù)的又一道障礙，所以說“實施ERP是找死，不實施ERP是等死”。傳統(tǒng)的分銷模式由于中間環(huán)節(jié)過多，造成流通費用很高，如某掃描儀出廠價約400元，經(jīng)過一級分銷、二級分銷、零售商等多重環(huán)節(jié)，到銷售者手中時整個價格已漲到1200元。雖然目前市場上展開了降價熱，但受到傷害的不僅是廠商，更主要的是零售商，清華紫光零售價格398元的掃描儀，零售商的毛利只有18元左右，可想而知，不到20元的微利，而且是現(xiàn)款拿貨，又怎能保持零售商對自己
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