【文章內(nèi)容簡介】 戶要求退貨或換貨，則由經(jīng)銷商免費為用戶退貨或調(diào)換同型號、同規(guī)格產(chǎn)品，一切費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。二、保修期外的維修規(guī)定：，用戶承擔(dān)零部件成本費及維修人工費，維修人員在維修前應(yīng)向用戶說明并出示收費標(biāo)準(zhǔn)，以免引起用戶誤解，并提供有效收據(jù)或發(fā)票。，維修費由經(jīng)銷商承擔(dān)。三、退、換機(jī)規(guī)定：產(chǎn)品自售出之日起（以發(fā)票日期為準(zhǔn)），7日內(nèi)由于機(jī)器本身質(zhì)量原因發(fā)生功能性故障，按“能修則修，不能修則換”的原則辦理。 要求退、換機(jī)時，維修站應(yīng)事先通知區(qū)域經(jīng)理，填寫退、換機(jī)資料，并將資料傳真到本公司，取得本公司售后服務(wù)部同意后，資料隨同機(jī)器一起返回本公司。本公司收到機(jī)器，經(jīng)售后服務(wù)部確認(rèn)后，才能調(diào)換同型號的產(chǎn)品，否則不予辦理。四、服務(wù)承諾：詳細(xì)講解：大批量購買者，免費送貨上門；免費安裝調(diào)試。：。（使用不當(dāng)?shù)膿p壞，只收工本費）。五、服務(wù)原則 銷售與服務(wù)分離，凡本公司產(chǎn)品出現(xiàn)故障需要保修、退換等，到任意一家指定單位，即可享受售后服務(wù)。對經(jīng)銷商售后服務(wù)要求： ，對售后服務(wù)人員上崗的要求嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格執(zhí)行總公司組織的培訓(xùn)計劃；，登記在《經(jīng)銷商退貨臺帳》并迅速處理及時返還最終用戶；，填寫《質(zhì)量信息反饋單》進(jìn)行反饋，為提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量提供有效的信息；、及產(chǎn)品故障的排除等服務(wù)；、全面登記在《顧客反饋信息登記、處理臺帳》，及時處理并對用戶進(jìn)行回訪，每月將處理結(jié)果反饋公司售后服務(wù)部。 隨著因特網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)以其獨特的魅力游刃于現(xiàn)代市場營銷策略中，沖擊著落后的管理思想，要想領(lǐng)先于對手，必須順應(yīng)時代的脈搏，發(fā)展電子商務(wù)。同時全球化的市場也要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。電子商務(wù)較之其他營銷方式，有其獨有的優(yōu)勢：當(dāng)今市場成為全球性的市場，電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場。，降低成本企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實現(xiàn)了全天２４小時服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費者受益。 在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，可通過電子貨幣進(jìn)行支付，使得顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。 電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對一雙向交互,而且可以是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互。可見,電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺,為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。公司網(wǎng)站規(guī)劃簡單介紹公司地理環(huán)境、主營業(yè)務(wù)、發(fā)展歷程、管理層等相關(guān)信息，讓客戶對本公司有直觀的了解和初步的信任。介紹公司產(chǎn)品相關(guān)信息，突出其獨有的性能，吸引顧客眼球。 特別開設(shè)技術(shù)交流區(qū)，為顧客提供一個免費的學(xué)習(xí)交流平臺，讓顧客享受超值的親情服務(wù)。 客戶管理區(qū)，主要解決客戶對產(chǎn)品及服務(wù)方面的疑問、收集客戶產(chǎn)品反饋信息，保持與顧客的聯(lián)系與溝通。 此區(qū)域為顧客提供訂戶服務(wù)，直接面對面與客戶溝通，減少銷售環(huán)節(jié)，為客戶提供便利。 通過網(wǎng)絡(luò)銀行等網(wǎng)上支付方式，與客戶進(jìn)行無紙化交易，大大提高交易效率。 本公司產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品促銷上，新客戶的發(fā)展適合上門推銷、舉辦學(xué)術(shù)交流會、利用公共關(guān)系等營銷方式；而老客戶的鞏固適合趨向于使用電話營銷。本公司產(chǎn)品市場以生產(chǎn)者市場為主，消費者數(shù)量少，多為專業(yè)人員，受廣告的影響小，適宜上門推銷，因此在尋求新客戶上，我們以人員推銷為主。人員推銷優(yōu)點:(1)由于推銷人員與顧客保持直接的聯(lián)系，所以，其推銷活動就有很大的靈活性。可以根據(jù)各類顧客的購買動機(jī)，購買行為，采取相應(yīng)的協(xié)調(diào)措施，達(dá)到交易的目的(2)推銷人員可以事先對潛在的顧客進(jìn)行研究，以便正式推銷時容易獲得成功，這與廣告相比，可以使損失浪費降到最低限度(3)推銷員的活動往往可以促成及時的購買行為。而廣告雖然可以引起顧客的注意和欲望但無法使顧客立即采取購買行為(4)推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時兼做市場服務(wù)，收集情報，進(jìn)行市場調(diào)查研究等工作(5)推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發(fā)展長期合作 針對一些長期使用我公司產(chǎn)品的老顧客，他們對公司產(chǎn)品有一點的了解和信任，可以采用電話營銷的方式，即方便溝通又可以節(jié)省營銷成本。 公司成立初期及有新產(chǎn)品上市前，可以舉辦學(xué)術(shù)交流會，以學(xué)術(shù)研究的姿態(tài)展現(xiàn)在眾人面前，達(dá)到軟廣告效果，提高公司的知名度，和業(yè)內(nèi)影響力。 處理好企業(yè)和政府、社會公眾、內(nèi)部公眾的關(guān)系。對于一個企業(yè)而言，得到政府部門的支持相當(dāng)重要，公司應(yīng)該貫徹實施政府的規(guī)章制度，樹立良好的形象，積極爭取政府的扶持及優(yōu)惠政策。此外，還應(yīng)通過一些公益事業(yè)活動提高企業(yè)的公眾形象。與此同時，關(guān)愛企業(yè)員工的生活和生產(chǎn)，滿意的員工創(chuàng)造滿意的客戶，員工的狀態(tài)直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。公司應(yīng)努力為員工創(chuàng)造發(fā)展空間，充分發(fā)揮員工的主觀能動性，調(diào)動起工作激情，同時還應(yīng)充分考慮到員工的福利，為員工營造一個穩(wěn)定的工作生活環(huán)境。 技術(shù)營銷策略目前國際對GMM制備技術(shù)掌握的國家少之又少，而市場需求逐漸增大，我公司自主研發(fā)的GMM衍生產(chǎn)品，具有國家專利局認(rèn)證，具有技術(shù)專利。：：：第七章 銷售管理 經(jīng)銷商管理，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；。3. 經(jīng)銷商需交保證金2萬元。；經(jīng)銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，也可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但須將產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報公司審批，經(jīng)公司同意后方可進(jìn)行宣傳，同時相關(guān)宣傳資料須報公司備案管理。：①各市級銷售任務(wù)額為100萬元，且首批進(jìn)貨款不得低于3萬元；②各縣區(qū)經(jīng)銷任務(wù)額60萬元；首批進(jìn)貨款不得低于2萬元；。，并提前申請定貨計劃。，公司售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作；2. 經(jīng)銷商應(yīng)及時處理客戶有關(guān)投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務(wù)的及時聯(lián)系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。，跟蹤協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展。，應(yīng)全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策，策劃方案和產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定任務(wù)完成。，以便高質(zhì)量完成公司各項銷售任務(wù)。，并進(jìn)行管理。、退貨，樣品取用均參照公司業(yè)務(wù)管理辦法。，公司給予規(guī)定任務(wù)額的1%獎勵。，按超出部分每遞增10萬元，%的獎勵，取消經(jīng)銷資格。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多的“二八定律”認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％盡管是多數(shù)，卻是次要的。于銷售管理中便是告訴我們，80％的業(yè)務(wù)來自20％的客戶，經(jīng)營者要抓住20％的重點用戶，成立大客戶部，并以各種方式提供VIP式的服務(wù)，以80％的服務(wù)滿足這20％的人群，留住他們，提高他們的忠誠度，進(jìn)而發(fā)展自己，提高經(jīng)濟(jì)效益。收集整理大客戶信息是進(jìn)行大客戶管理的第一步，收集的信息主要分為靜態(tài)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。：①對于個人客戶來說，包括姓名、年齡、出生日期、婚姻狀態(tài)等。②對于公司客戶來說，包括公司名稱、所屬行業(yè)、創(chuàng)立日期、會計報表等。③各個不同客戶之間可能會存在的關(guān)系，如人與人之間父子關(guān)系、公司與人之間的雇傭關(guān)系、公司與公司之間的控股關(guān)系等等。④同一個客戶在不同的場合會有不同的身份（角色），比如一個客戶可能同時也是企業(yè)的債務(wù)人或者雇員。①對客戶執(zhí)行過的市場及促銷活動記錄；②合同、訂單、發(fā)貨及付款等交易記錄；③建議、投訴等聯(lián)系記錄；④其它與業(yè)務(wù)交易相關(guān)的信息。⑤通過客戶管理工具對以上數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效地管理。 大客戶優(yōu)惠政策2. 適時地給予大客戶折扣、讓利等優(yōu)惠條件3. 對客戶的公關(guān)、促銷、慶典等商業(yè)活動給予支持和幫助 有人說,銷售人才是企業(yè)的“金山”,有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。那么怎樣才能建立一支團(tuán)結(jié)合作的銷售隊伍?我們設(shè)計了銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理五步走銷售人員甄選銷售人員培訓(xùn)公司自身的發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力提升建立有效的績效體系“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團(tuán)隊，所以在討論團(tuán)隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊中的個體。主要從以下幾點來選擇：銷售人員甄選個人品質(zhì)個人能力個人形象誠信職業(yè)道德責(zé)任心溝通管理能力觀察分析能力協(xié)調(diào)控制能力 光有先天因素不夠，還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對團(tuán)隊加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。而團(tuán)隊凝聚力、戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)就是加強(qiáng)團(tuán)隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn)： 第一、公司知識。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎(chǔ)。 第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。 第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。 第四、財務(wù)知識。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強(qiáng)重點培訓(xùn)： 第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理、促銷團(tuán)隊的管理等。 第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第八章 費用估算人員工資：技術(shù)工（公司 人） 元/月普通員工（公司 人） 元/月廠部管理人員（人） 元/月總工= 元/月其中，直接人工為 元/月管理費用為 元/月電費：每月電費 元，每批產(chǎn)品所需電費為 元水費：每月水費= 元。另外，每件產(chǎn)品原材料：主要原料為 ，每批產(chǎn)品為 件，每月可生產(chǎn) 件：直接材料 元/月， 元/批直接人工 元/月， 元/批；制造費用 元/月， 元/批；每批產(chǎn)品制造費用= 元；管理費用 元/月 元/批?？傆嫞好颗a(chǎn)品生產(chǎn)成本為 元。生產(chǎn)成本=固定成本+單位變動成本*產(chǎn)量，每批產(chǎn)品數(shù)量為嗎 件，生產(chǎn)一批產(chǎn)品需 天。固定成本：固定資產(chǎn)折舊按機(jī)器設(shè)備使用壽命為 年計算，每年折舊 元，每月折舊 元，生產(chǎn)一批產(chǎn)品所需時間為 個工作日，每月可生產(chǎn) 批，則每批產(chǎn)品的固定成本為 元。廠房租賃，廠房支出= 元/月*平米* 平方米= 元，則每批產(chǎn)品產(chǎn)房支出為 元。每月總固定成本為 元，每批產(chǎn)品固定成本為 元。變動成本：以 為主要材料 元/件。 所需原材料生產(chǎn)成本（1000件計算） 單位：元工資動力（電費）折舊修理管理費用水費廢品支出廠房支出其他（包裝等）運輸總計