【文章內(nèi)容簡介】 合性公司既投設(shè)計咨詢票又投承包施工票，或者說不能雙重投票，兩者只能選其一。當(dāng)然，交鑰匙和帶資搞BOT項目可以例外。這些與中國公司提但的集團化觀點是有矛盾的?！　IDIC規(guī)定每個項目的承包商都要進(jìn)行資格預(yù)審，你想到國際市場上搞承包工程，首先要過資審關(guān)。資審有資格預(yù)審和資格后審之分，后審的情況也是經(jīng)常遇到的，大多用于交鑰匙工程，供貨合同用后審的比較多；土建工程是預(yù)審多。后審就是在投票書中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財務(wù)狀況和管理人員履歷等。資格預(yù)審和后審一般都是采用打分的評估辦法，這樣相對來說比較客觀，常見的是按百分制進(jìn)行定向評分，再根據(jù)綜合結(jié)果做出最后決策。　　有些公司在投票過程中存在著一種見票就投、有票就報資審的現(xiàn)象，耗費了大量不必要的人力和財力，我覺得這是應(yīng)該改進(jìn)的。在商業(yè)經(jīng)營上有個二八法則，講的是一個企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80%是由企業(yè)中的20%的人員賣出的，總經(jīng)理就應(yīng)該抓住這20%，他們是企業(yè)的筋骨。作為一個承包商，投票是也是如此。投票報價是很花錢的。如果這個票不是你的優(yōu)勢，那就不要去作無謂的犧牲，應(yīng)該重點突破，要有分析。一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要抓住主要矛盾，做到當(dāng)斷則斷，不行就是不行，不要再去花費不必要的精力和金錢，而且還耽誤時間。通過資審后，你有權(quán)可以不投，但通過了資審，你又畏縮了，不干了，這也會影響與合作伙伴的關(guān)系，與其這樣，不如從開始就婉言推掉，不去投?！　】傊苛Χ?，寧愿不干，也別貿(mào)然去干。例如世界銀行、%的優(yōu)惠，你既便與當(dāng)?shù)爻邪痰膱髢r相同，%這是自然降價。參與這種項目的競爭，如果當(dāng)?shù)爻邪虒嵙^強，你又沒有絕對優(yōu)勢，%的優(yōu)惠，你就競爭不過人家。有些項目也可能寫明，如果海外承包商與當(dāng)?shù)爻邪探M成聯(lián)營體一同競票，%的優(yōu)惠，從而給海外承包商提供了選擇的機會。過去有的公司見到票就去投，結(jié)果投不少，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項目好你確實有優(yōu)勢，就是5000美元也要買，要集中全力去投；如果項目不好，就是十個美元也不買。 講BQ單。FIDIC的最大特點是單價合同，正因為它 的這個特點，才產(chǎn)生出索賠的概念。FIDIC索賠有很多技巧。單價合 同的概念，簡單的說就是投標(biāo)是地要把每個單項工程的單價定死，而 驗工計價是看你干的活多少，工程數(shù)量是在變動的，第55款對此有 十分清楚的說明。FIDIC在簽約之后，從來沒有一個合同的合約總價 與完工總價是一致的，這是絕對真理。一個有能力的承包商應(yīng)該為之 奮斗的是使履約金額大于簽約金額。但如果你合同中單價報得很低， 那么還是少干點好，因為干得越多賠得越多。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該 做到心中有數(shù)，一旦實施的項目是采用FIDIC，有三個大的創(chuàng)收支柱 要抓住：一是索賠；二是變更令，簡稱VO，見FIDIC的第552款； 三是調(diào)價公式，即平時講的物價上漲這類概念。調(diào)價公式里面包括一 個兌換率的概念，尤其在承包國際工程時，競換率要當(dāng)重要，是固定 匯率還是變動匯率，外匯占的百分比，等等，見FIDIC的第70、7 72款?！　?我同F(xiàn)IDIC及ICE打交道有十多年了，可以說使用它們時的賺 錢之外都是要提供一個平等競爭的環(huán)境，英文叫Level Playing Field，使得所有的承包商在投標(biāo)時共同站在一個起跑線上，并不期 望大家從開始就把各種風(fēng)險因素和未知費用全部事先打進(jìn)標(biāo)價里，令 報價含有水份和難以進(jìn)行相互比較，而是主張在項目的實施過程中， 通過合同手段及條款規(guī)定，由業(yè)主額外隨時補償可能發(fā)生的有關(guān)經(jīng)濟 損失。 　　 　關(guān)于索賠。我的體會是：索賠，談何容易！因為不是你想索賠就 能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至?xí)殡S有負(fù)面影 響，業(yè)主也要展開反索賠，這就存在一個權(quán)衡利弊的問題。當(dāng)然，承 包商應(yīng)該依據(jù)合同條款，怒力拿回盡可能多的索賠。同時，主動創(chuàng)造 索賠條件也相當(dāng)重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的機 械設(shè)備先期遠(yuǎn)抵現(xiàn)場，再抓住業(yè)主在工地移交手續(xù)上出現(xiàn)的問題而索 取額外費用和延長工期。特別值得一提的是必須做好有關(guān)索賠的文字 記錄和證據(jù)收集，要知道承包商的索賠意向并不能作為具體支付索賠 時的依據(jù)，業(yè)主和咨詢工程師都相當(dāng)看重提供的Substantiation/ Verification（實證）是否有充足的說服力。在FIDIC里索賠的條款很 多，例如第11365款等，其中第12款很重要，承包商 一般在索賠時會經(jīng)常引用這個條款，可以說是索賠的基礎(chǔ)，必須記住 。　　 第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過程中，承包商遇到了編制標(biāo) 書時不可預(yù)見的事情，才可以索賠。如果是單價報低了，那活該。承 包商在投標(biāo)首封函里就聲明過：我已經(jīng)認(rèn)真地研讀了標(biāo)書，對標(biāo)書 條件了如指掌，所有報價不變。根據(jù)這句話，為玉就可以拒絕你的 索賠；除非發(fā)生不可預(yù)測的事情，你才能引據(jù)第1140款或特 別風(fēng)險條款等進(jìn)行索賠。即使這樣，業(yè)主也會和你爭執(zhí)，實在達(dá)不成 一致時就要打仲裁。仲裁真正進(jìn)行起來往往象馬拉松，是件非常頭痛 的事，而且最終未必勝訴。有人講：以低價拿標(biāo)，靠索賠嫌錢。 我個人不同意這種說法，起碼我所參與的工程實踐難以支持這種說法 ?！　?盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過一個100 0萬美元的工程，通過索賠拿回了440萬美元，比例不算低。但我仍 認(rèn)為：索賠，談何容易！是否可以這樣說：索賠可索而常遇不賠，承 包商又不能無論金額大小都去付諸國際仲裁。把報價建立在沒有把握 的索賠期望上是要吃虧的，萬其要杜絕以自殺性標(biāo)價競爭項目的現(xiàn)象 。必須腳踏實地，絕不能有任何僥幸心理。 　　關(guān)于變更令：現(xiàn)在不少書中過份強調(diào)索賠，從而導(dǎo)致不熟悉實際 情況的人對索賠形成認(rèn)識上的誤區(qū)，似乎索賠是萬能的，甚至可能有 索賠是在國際承包工程中創(chuàng)收的唯一辦法這種印象。但我倒是主要靠 變更令賺錢，而且在項目實施的過程中，靠變更令賺錢即容易又保險 又方便，沒有什么爭端，往往一句話、一個概念，就能多賺幾萬美元 。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同BQ單中沒有列出的工作任務(wù)，通常 是讓咨詢工程師按FIDIC的第52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。 要想主動用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧?！　槭裁船F(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂肍IDIC的1977年版，而不使用1988年 版? 度給改了，變成了177。15%，原來是177。10%。應(yīng)該說對于承包商，這 個數(shù)是越低越好。1977年版規(guī)定，當(dāng)你的工程數(shù)量變化超過177。10% ，可以調(diào)介，這時項目的價格就能漲。而在1988年版放寬到177。15% ，就是說工程數(shù)量變化要超過177。15%時才能調(diào)價，這顯然對承包商 不利?！　≡僦v講暫定款額（Provisional　Sums）和不可預(yù)見費（ Contingency），這也是FIDIC第58款中的內(nèi)容，包括按點工(Daywork )的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出變更令。暫定款額與變更令的關(guān)系相當(dāng)密切，可以按咨 詢工程師的變更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出現(xiàn)額外追 加的情況，一點都不動用只能是理論上的期望。它的表現(xiàn)方式因情況 而異：標(biāo)書中有些業(yè)主是明碼實價填好的，承包商只要加入到投標(biāo)總 價里就可以了；也有些寫明要由承包商填報后再匯到總價里，這就涉 及到分析決策。從所占經(jīng)例來講，這項內(nèi)容對總價