【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果你的唯一目的是贏利， 那么你就應(yīng)該對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目的重新進(jìn)行審視。? 你希望滿足的那種市場(chǎng)需求已經(jīng)由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一做到了嗎? 如果是的話， 你能做得更好或更廉價(jià)嗎? 你能夠在他們現(xiàn)有的水平上再改進(jìn)嗎?? 如果這種市場(chǎng)需求未被滿足， 你要滿足這種需求的成本有多大? 這樣做值得嗎? 市場(chǎng)足夠大嗎? 收益回報(bào)理想嗎?? 最后， 你有完成這一戰(zhàn)略的資源(資金， 專業(yè)技術(shù)和能力)嗎?， 假設(shè)這是值得做的， 企業(yè)此時(shí)應(yīng)當(dāng)可以確立一個(gè)”宗旨”， 即，企業(yè)存在的真正目的。 為企業(yè)總結(jié)一個(gè)企業(yè)宗旨。 明確你在所服務(wù)的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位(戰(zhàn)略)， 企業(yè)必須確定它將”如何”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 這是建立企業(yè)未來戰(zhàn)略的第二部份。(PORTER)競(jìng)爭(zhēng)定位模型。 請(qǐng)參見 PowerPoint 演示稿 ”企業(yè)定位”。，或者是獨(dú)特性。 他們還需要明確是服務(wù)于大市場(chǎng)或?qū)ｍ?xiàng)市場(chǎng)?？梢允褂?“企業(yè)定位”工作手冊(cè)來幫助你完成這項(xiàng)工作。， 引導(dǎo)企業(yè)所有者完成確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的練習(xí)。:? Michael E. Gerber著， 重溫 E時(shí)代的奇跡: 為什么大部分小企業(yè)未能成功以及應(yīng)該怎么辦? (Harperbusiness， 1995 版)? Michael ， 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:分析行業(yè)和對(duì)手的技術(shù)(Free Press， 1998 版). 24 / 66 建立一個(gè)企業(yè)收益模型62. 企業(yè)的每個(gè)部門都需要準(zhǔn)備財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。 這些預(yù)測(cè)應(yīng)當(dāng)包括盈虧表， 資產(chǎn)負(fù)債表， 現(xiàn)金流量的預(yù)測(cè)。 這些預(yù)測(cè)可以用 Excel來做。 請(qǐng)參見 “預(yù)測(cè)樣本”。63. 你需要(為每個(gè)部門)做出下列預(yù)測(cè):? 銷售額；? 銷售組合；? 毛盈利 (每個(gè)銷售類別)；? 直接變動(dòng)費(fèi)用；? 固定費(fèi)用 (分配的)? 總資產(chǎn)額；? 投資回報(bào) (ROI).64. 確認(rèn)你把與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)的額外計(jì)劃開支也有考慮在內(nèi). 例如， 你也許已經(jīng)決定， 為了加強(qiáng) “市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位 ”， 企業(yè)需要在市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)上投入十萬元資 頭腦風(fēng)暴: 企業(yè)如何能做到與眾不同確定 USPs57. 為了能集思廣義找出 USPs， 需要召開一次 2個(gè)小時(shí)的頭腦風(fēng)暴會(huì)。 企業(yè)所有者可以選擇一些主要員工參加這次會(huì)議。 58. 會(huì)議應(yīng)有議程，并至少在開會(huì)前兩天發(fā)給所有與會(huì)者。 請(qǐng)參見 “USP頭腦風(fēng)暴會(huì)議程” 模本和 “USP 頭腦風(fēng)暴會(huì)”準(zhǔn)備清單。59. 企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn) (USPs) 是企業(yè)與眾不同的基礎(chǔ)。 USPs可以是實(shí)物的， 創(chuàng)造出來的或認(rèn)知的。 但是， 其主要目的是讓你的顧客(作為你的不同之處)了解， 然后， 在你做的任何事情中都反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)， 將其融匯到企業(yè)員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之中。 請(qǐng)參見 “USP 行動(dòng)計(jì)劃”。60. USP必須是顧客所看重的東西請(qǐng)參考前面的 CAS和調(diào)查結(jié)果。61. 企業(yè)需要發(fā)動(dòng)群眾來找出讓顧客清楚明白地了解 UPSs的方法。這是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分之一。 USPs 是把你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來的東西。 他們決定了什么是真正重要的， 并且可以對(duì)員工的努力和態(tài)度起到凝聚的作用。25 / 66金。 這種市場(chǎng)開發(fā)投資必須包含在企業(yè)模式中。65. 企業(yè)值得繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去嗎? 企業(yè)贏利嗎? 企業(yè)的投資會(huì)有合理的回報(bào)嗎? 開始撰寫企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃 計(jì)算流動(dòng)資金和融資需要66. 很多小企業(yè)所有者對(duì)流動(dòng)資金的要求不了解。 當(dāng)企業(yè)開始增長(zhǎng)時(shí)， 這個(gè)問題就變得非常關(guān)鍵， 因?yàn)椋?雖然企業(yè)銷售得更多，盈利也更多， 但是， 企業(yè)需要額外的資金來應(yīng)付存貨和債務(wù)等的問題就會(huì)經(jīng)常被忽視， 直到企業(yè)面臨現(xiàn)金流危機(jī)。67. 這個(gè)階段旨在培訓(xùn)企業(yè)所有者， 使他們的企業(yè)不會(huì)陷入現(xiàn)金流危機(jī)。68. 第一步是計(jì)算企業(yè)的流動(dòng)資金需求量。 請(qǐng)參見 “計(jì)算你的流動(dòng)資金需求量和盈虧平衡點(diǎn)” PowerPoint 演示稿。69. 第二， 你需要計(jì)算出達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的銷售額和作業(yè)量水平。 請(qǐng)參見 “計(jì)算你的盈虧平衡點(diǎn)和盈虧平衡”的 PowerPoint演示稿。70. 你需要讓企業(yè)所有者完成 “流動(dòng)資金和盈虧平衡點(diǎn)工作手冊(cè)”。71. 一旦完成了流動(dòng)資金需求量計(jì)算， 你需要進(jìn)行融資分析， 確立融資渠道和方案。 此外，你還需要對(duì)任何外部融資渠道的安全性進(jìn)行評(píng)估。見 “融資分析工作手冊(cè)”。26 / 6672. 企業(yè)現(xiàn)在可以開始撰寫正式的企業(yè)計(jì)劃了。73. 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)當(dāng)確定企業(yè)未來 2—3年要達(dá)到的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的方法。 你需要檢查，企業(yè)目標(biāo)是否與企業(yè)所有者的個(gè)人目標(biāo)相一致 (參見前面完成的 SNAQ)。74. 這里提供了“企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃模本”。 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)的下列主要領(lǐng)域:導(dǎo)言企業(yè)綜述行業(yè)分析；企業(yè)戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品和服務(wù)；市場(chǎng)分析；市場(chǎng)計(jì)劃；生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)計(jì)劃；人力資源及其結(jié)構(gòu)；資金計(jì)劃，包括預(yù)測(cè)；未來方向前面的路。75. 利用完成的 SNAQ幫助你開始撰寫企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃。模塊四:員工授權(quán)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃這一階段的主要目標(biāo)是激勵(lì)員工。 使所有員工擁護(hù)企業(yè)的遠(yuǎn)景和未來目標(biāo)， 并有機(jī)會(huì)參與是非常關(guān)鍵的。 在這個(gè)模塊里, 員工將設(shè)計(jì)自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并加強(qiáng)其對(duì)客戶服務(wù)的重視。愉快 =生產(chǎn)力+客戶服務(wù)=利潤(rùn)對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行理27 / 66主要學(xué)習(xí)目標(biāo)下面的單子詳細(xì)列舉了模塊四員工授權(quán)部分主要學(xué)習(xí)目標(biāo):， 努力做到員工的充分授權(quán)；， 并建立一種內(nèi)部和外部的客戶服務(wù)焦點(diǎn)；；；個(gè)人表現(xiàn)計(jì)劃遠(yuǎn)景 —我們向何處發(fā)展戰(zhàn)略—我們的計(jì)劃結(jié)構(gòu) —實(shí)施我們的計(jì)劃宗旨 —我們現(xiàn)在的重心什么—我們的結(jié)果和 KPI價(jià)值—我們的信仰如何我們的行為28 / 66；；；。下列工具可以幫助你進(jìn)行工作。 這些工具與 “需完成的任務(wù)” 部分相互參照 。. PowerPoint演示 (包括員工邀請(qǐng)函， 議程樣本， 會(huì)議準(zhǔn)備清單， 主持人手冊(cè)和會(huì)議報(bào)告模本)5.“優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)創(chuàng)第一” 資源文件包 (包括講座邀請(qǐng)函， PowerPoint演示稿， 員工工作手冊(cè)， 主持人手冊(cè)和講座準(zhǔn)備清單) Robert L Katz16績(jī)效管理診斷17績(jī)效管理行動(dòng)計(jì)劃18績(jī)效管理文章選編 (包括問卷調(diào)查和反饋制度)25.“我們的美妙創(chuàng)意”雜志29 / 66典型的模塊四程序3 1 1 1 1 1 1 6 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 1 7 1 1 1 1 1 1 4 1 1 1 1 1 1 82 1 1 1 1 1 1 交流企業(yè)戰(zhàn)略方向和 CAS 反饋召開員工咨詢會(huì)進(jìn)行” 優(yōu)質(zhì)服務(wù) —爭(zhēng)創(chuàng)第一” 客戶服務(wù)培訓(xùn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人/經(jīng)理進(jìn)行員工授權(quán)培訓(xùn)評(píng)價(jià)企業(yè)的招聘和培訓(xùn)戰(zhàn)略實(shí)施員工績(jī)效管理和獎(jiǎng)勵(lì)制度實(shí)行員工冠軍和歡樂制度實(shí)施創(chuàng)新計(jì)劃1 1 1 1 1 1 1 30 / 66需完成的任務(wù) 召開員工會(huì)議， 交流企業(yè)的戰(zhàn)略方向初稿和 CAS結(jié)果，得到員工對(duì)本項(xiàng)目的參與承諾是非常重要的. BPIP的進(jìn)展，并使他們感覺到他們的參與。 請(qǐng)參見 “第二次員工會(huì)議邀請(qǐng)信” 模本。 “員工情況通報(bào)會(huì)”議程， 員工應(yīng)該得到 CAS， 顧客問卷調(diào)查，員工問卷調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)論的反饋信息。 如果可能， 應(yīng)當(dāng)將提交給企業(yè)所有人的CAS報(bào)告也給一份給員工。 如果做不到， 也應(yīng)該給他們提供一份主要發(fā)現(xiàn)和建議的概要說明 (這是最低要求)。 請(qǐng)參見 “員工情況通報(bào)會(huì) PowerPoint演示?！?CAS反饋時(shí)， 要確保員工得到正面的反饋和具有建設(shè)性的改進(jìn)要點(diǎn)。 召開員工顧問會(huì)(TAS)， 市場(chǎng)開發(fā)，客戶服務(wù)，管理和文化等方面的看法。 10到 12人之間。 建議會(huì)議由一個(gè)中立方(顧問)來主持。 TAS請(qǐng)參見 “員工顧問會(huì)資源文件包”中的“員工邀請(qǐng)函”。， 會(huì)議議程要發(fā)給員工。 請(qǐng)參見 ““員工顧問會(huì)資源文件包”中的”TAS 議程樣本”?！盩AS 準(zhǔn)備清單”。 這樣可以使企業(yè)所有人在會(huì)后收聽會(huì)議情況。 我們的經(jīng)驗(yàn)表明， 錄音并不影響員工參與的程度。， 但是， 會(huì)議的目的是發(fā)現(xiàn)那些他們真正喜歡和那些他們希望企業(yè)改進(jìn)的地方(包括， 如何改進(jìn)的看法)。 員工主要要進(jìn)行自己對(duì)企業(yè)的 SWOY分析， 并提出建議。 31 / 6632 / 66 進(jìn)行”優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)創(chuàng)第一”客戶服務(wù)培訓(xùn)”優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。 培訓(xùn)大約進(jìn)行 3—4小時(shí)。 這種培訓(xùn)很具激勵(lì)性，將產(chǎn)生被授權(quán)的，有活力的員工 “爭(zhēng)創(chuàng)第一”培訓(xùn)邀請(qǐng)函。 (盡量使用中立性場(chǎng)所)和準(zhǔn)備餐飲 (上下茶)。， 白板筆， 電腦 (作 PowerPoint演示之用)， 紙， 筆， 投影儀。 請(qǐng)參見你的培訓(xùn)資源包中的 “培訓(xùn)準(zhǔn)備清單”。，將通過演示來為員工提供指導(dǎo)。 培訓(xùn)議題包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 獨(dú)特賣點(diǎn)， 承諾和態(tài)度。本培訓(xùn)旨在培訓(xùn)為本項(xiàng)目中稍后會(huì)建立的員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和主要業(yè)績(jī)指標(biāo)制定一個(gè)激勵(lì)的基礎(chǔ)。 進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)/經(jīng)理的員工授權(quán)培訓(xùn)員工的影響，這是很重要的。 管理風(fēng)格。 X理論/Y 理論的練習(xí)參見 “領(lǐng)導(dǎo)者/管理層態(tài)度回顧和行動(dòng)計(jì)劃”。”一分鐘經(jīng)理”的原則一分鐘目標(biāo)， 贊揚(yáng)和懲戒。 建議企業(yè)所有者閱讀 “一分鐘經(jīng)理” 和 “高效行政管理者的技能”。 X理論/Y 理論的練習(xí)后， 對(duì)所提出的結(jié)論進(jìn)行討論，特別是在” 懶惰的約翰”方面的結(jié)論。劃。 請(qǐng)參見 “領(lǐng)導(dǎo)人/管理層態(tài)度回顧和行動(dòng)計(jì)劃”。， 每位經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)找出他們希望得到培訓(xùn)的三個(gè)領(lǐng)域。33 / 66 評(píng)估企業(yè)的招聘和培訓(xùn)戰(zhàn)略，遠(yuǎn)景和目標(biāo)相一致，這是非常重要的。， 你需要讓企業(yè)老板完成招聘診斷， 然后與他們一起制定招聘戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃。 請(qǐng)參見 “招聘戰(zhàn)略診斷” 和 ”我的招聘戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃?！?， 你應(yīng)該讓企業(yè)所有者們閱讀參見 “招聘文章選編”。， 這些政策和程序需要立即在企業(yè)中實(shí)施。 “招聘工具箱 ” 提供了一批包括面試， 錄用通知和入職培訓(xùn)準(zhǔn)備清單在內(nèi)的模本。， 企業(yè)必須進(jìn)行培訓(xùn)戰(zhàn)略診斷和制定培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃。 請(qǐng)參見 “培訓(xùn)戰(zhàn)略診斷” 和” 培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃”。 還有一些關(guān)于培訓(xùn)重要性的文章， 請(qǐng)讓企業(yè)所有者閱讀見”培訓(xùn)文章選編”。 SNAQ中的人力資源戰(zhàn)略部分會(huì)有助于這部分計(jì)劃的實(shí)施。 執(zhí)行與企業(yè)遠(yuǎn)景、宗旨相一致的員工績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)制度，是十分必要的。，需要企業(yè)所有人完成“績(jī)效管理診斷”，然后完成“績(jī)效管理行動(dòng)計(jì)劃”。請(qǐng)參照“績(jī)效管理診斷”與“績(jī)效管理行動(dòng)計(jì)劃”。，你需要將其提供給企業(yè)所有人閱讀－請(qǐng)參見“績(jī)效管理文章選讀”。，需要在企業(yè)內(nèi)執(zhí)行該計(jì)劃。在“績(jī)效管理工具箱”中提供有一些績(jī)效評(píng)估與職位描述的相關(guān)模板。，企業(yè)必須進(jìn)行“獎(jiǎng)勵(lì)制度診斷”，并制定出“獎(jiǎng)勵(lì)制度行動(dòng)計(jì)劃”。請(qǐng)參見“獎(jiǎng)勵(lì)制度診斷”，與“獎(jiǎng)勵(lì)制度行動(dòng)計(jì)劃”。34 / 66 實(shí)行員工冠軍和開心體系. 它通過褒揚(yáng)員工的努力來支持一種積極活躍的文化。它是一種增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工具?！眴T工冠軍和快樂”體系對(duì)員工進(jìn)行問卷調(diào)查。這一體系包括:。? 分析工具。? 反饋體系...,正式宣布員工”冠軍”。有些企業(yè)還發(fā)給冠軍團(tuán)隊(duì)吉祥物，由他們保持到下一個(gè)冠軍的產(chǎn)生。 還可以給冠軍發(fā)一份小禮物，作為你對(duì)他們努力的贊賞，例如電影票。它也為管理層提供了關(guān)于團(tuán)隊(duì)忠誠度的重要信息請(qǐng)參見 “員工冠軍和快樂體系”。 在企業(yè)里實(shí)施創(chuàng)新和反饋與持續(xù)改善計(jì)劃118. 能夠長(zhǎng)期取得成功的企業(yè)是那些善于獲取和實(shí)施員工所作出的創(chuàng)新的企業(yè)。它們是一些在每件事情上都尋求反饋與持續(xù)改善的企業(yè)。119. 在項(xiàng)目的這個(gè)階段, 需要企業(yè)所有者在企業(yè)里實(shí)施一種能獲取員工創(chuàng)新的制度，一種將不斷改進(jìn)成為企業(yè)文化核心部分的制度.120. 實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一個(gè)方法是在企業(yè)的每個(gè)職能領(lǐng)域?qū)嵭?“美妙創(chuàng)意期刊”。鼓勵(lì)員工們?cè)谠撾s志上發(fā)表他們的想法。每個(gè)月，由一位高級(jí)經(jīng)理審閱該雜志，決定哪些主意可以在企業(yè)里采用。121. 當(dāng)員工的觀點(diǎn)被采納時(shí), 他們應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)和公布。獎(jiǎng)勵(lì)并不一定需要很貴的東西。122. 我們提供了一份 PowerPoint演示稿，你應(yīng)當(dāng)將其介紹給企業(yè)所有者－“在企業(yè)內(nèi)實(shí)行創(chuàng)意計(jì)劃“。企業(yè)所有者在看完演示之后,應(yīng)當(dāng)在企業(yè)里實(shí)行 “美妙創(chuàng)意期刊”的做法。35 / 66模塊五:市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以尋求擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)為目標(biāo)。 明確和評(píng)估可以推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品和服務(wù)。 評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有的增加銷售的能力。 找出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 探討并制定進(jìn)入新市場(chǎng)或擴(kuò)展現(xiàn)有市場(chǎng)的戰(zhàn)略，并制定計(jì)劃來執(zhí)行和控制未來的市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃所需的某些信息可以在戰(zhàn)略需求分析問卷(在模塊一“了解你的企業(yè)”里用過) 中找到。評(píng) 估Evaluation分 銷 渠 道DistributionChannels競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 分 析CompetitorAnalysis顧 客 分 析CustomerAnalysis市 場(chǎng) 分 析MarketAnalysis市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 組 合4PMarketingMix The 4Ps36 / 66主要學(xué)習(xí)目標(biāo)下列清單詳細(xì)列舉了模塊五“市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃”的主要學(xué)習(xí)目標(biāo)的內(nèi)容:。 “A” 類客戶和未來客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。， 分析它們?nèi)绾螡M足市場(chǎng)需求的方式。，展開頭腦風(fēng)暴。， 制定行動(dòng)計(jì)劃來執(zhí)行市場(chǎng)戰(zhàn)