【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能不能第一時(shí)間吸引客戶，更決定了企業(yè)是否有更大的利潤(rùn)空間，是否盈利，所以如果是出于產(chǎn)品同質(zhì)化的條件下，那么市場(chǎng)其他展廳的價(jià)格信息就先顯得很重要，只有了解和掌握了其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格趨勢(shì)才能更好的更有底氣的叫價(jià)、議價(jià)。紅木展廳目前的定價(jià)大致有：1) 高標(biāo)價(jià)、低叫價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)，叫價(jià)68萬(wàn)，最后成交價(jià)為56萬(wàn)缺點(diǎn)：如果是懂行的顧客看到標(biāo)價(jià)就嚇跑了，也就失去了議價(jià)的機(jī)會(huì)，導(dǎo)購(gòu)報(bào)低價(jià)時(shí)有些顧客會(huì)認(rèn)為標(biāo)價(jià)和叫價(jià)之間的出入很大，跟老總或老總議價(jià)肯定還有很大的折讓空間，如果得不到所想要的讓利，則覺(jué)得老總不誠(chéng)意。優(yōu)點(diǎn)：在叫價(jià)的時(shí)候可以瞬間吸引顧客，覺(jué)得報(bào)價(jià)和自己的期望價(jià)還是接近的，愿意繼續(xù)詢問(wèn)或交流2) 高標(biāo)價(jià)、高叫價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)，叫價(jià)89萬(wàn)，議價(jià)后降價(jià)到67萬(wàn)，最終成交價(jià)56萬(wàn)缺點(diǎn)：標(biāo)價(jià)和叫價(jià)高，很難引導(dǎo)顧客到議價(jià)階段，從而失去顧客，除非銷(xiāo)售經(jīng)理或老板直接和顧客議價(jià)，跳過(guò)叫價(jià)這一階段優(yōu)點(diǎn)：前期導(dǎo)購(gòu)的高叫價(jià)，給銷(xiāo)售經(jīng)理或老板的降價(jià)提供了很大的讓利空間，便于老板給客戶做出較大的議價(jià)空間而使顧客感覺(jué)自己占到了大便宜，但前提是要能到老總或老板這關(guān)3) 低標(biāo)價(jià)、叫標(biāo)價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)，標(biāo)價(jià)6萬(wàn)，叫價(jià)6萬(wàn)。優(yōu)點(diǎn)：標(biāo)價(jià)低，叫價(jià)和標(biāo)價(jià)一樣，顧客覺(jué)得價(jià)格合理，愿意進(jìn)入議價(jià)階段缺點(diǎn)：老總或老板沒(méi)有更大的議價(jià)空間，有些顧客覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就是廉價(jià)的，老板肯定還有很大空間，但沒(méi)有讓出自己想要的金額，就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)4) 低標(biāo)價(jià)、更低叫價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：標(biāo)價(jià)6萬(wàn)，議價(jià)后降價(jià)到5萬(wàn)，最底成交價(jià)5萬(wàn)優(yōu)點(diǎn):顧客覺(jué)得價(jià)格可以接受，愿意進(jìn)入下個(gè)議價(jià)環(huán)節(jié)缺點(diǎn)：老板沒(méi)有足夠的讓利空間，而且利潤(rùn)沒(méi)有達(dá)到最大化5) 中間標(biāo)價(jià)、叫標(biāo)價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)，標(biāo)價(jià)8萬(wàn)，叫價(jià)8萬(wàn)，議價(jià)后降到68萬(wàn)，最終成交價(jià)56萬(wàn)缺點(diǎn)：標(biāo)價(jià)可以理解，叫價(jià)不能接受，難進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)后老總和老板有足夠的讓利空間，可以給顧客更多的面子價(jià)6) 中間標(biāo)價(jià)、叫低價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)，標(biāo)價(jià)8萬(wàn)，叫價(jià)56萬(wàn)，最終成交價(jià)5萬(wàn)優(yōu)點(diǎn)：顧客聽(tīng)到叫價(jià)后，心理接受價(jià)格，愿意進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)缺點(diǎn)：進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)后老總和老板手中沒(méi)有更多的降價(jià)空間，怕難以給顧客臺(tái)階下，缺少面子價(jià)格7) 中間標(biāo)價(jià)、合理叫價(jià)、議價(jià)時(shí)的降價(jià)和成交時(shí)的底價(jià)如：成本價(jià)4萬(wàn)，標(biāo)價(jià)8萬(wàn)，合理叫價(jià)67萬(wàn)，優(yōu)點(diǎn)：標(biāo)價(jià)不算高，顧客可以理解，叫價(jià)合理，顧客可以接受，愿意進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，議價(jià)中適當(dāng)降低價(jià)格，可以給顧客一種合理成就感，最終經(jīng)老板確定再降部分，顧客即可盡興而歸缺點(diǎn)：碰到有些顧客希望老板給予更多優(yōu)惠的話就比較麻煩綜合評(píng)估，中間標(biāo)價(jià)，合理叫價(jià)和議價(jià)更占有優(yōu)勢(shì)，既可以避免客戶覺(jué)得價(jià)格過(guò)高，而離開(kāi)展廳，又可以讓老總和老板有足夠的讓利空間可談。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起到關(guān)鍵作用。隨著紅木市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，營(yíng)銷(xiāo)渠道需要不斷的創(chuàng)新和突破，舊的渠道模式漸漸不能適應(yīng)新形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道自控力和輻射力的要求。營(yíng)銷(xiāo)組合策略從最先的4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道）發(fā)展到后面的4C（顧客、成本、溝通、便利）組合的提出，再到最新的4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、回報(bào)、關(guān)系），渠道策略從最原先單純的渠道概念，到后面上升為渠道便利再到渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。這不僅是概念上的升華，更是符合市場(chǎng)渠道要求的營(yíng)銷(xiāo)方式，從最原始的單純渠道開(kāi)發(fā)拓展，到為渠道消費(fèi)者提供便利購(gòu)物，再到與消費(fèi)者或渠道經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系。從而建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)發(fā)新客戶，留住老客戶，進(jìn)而降低銷(xiāo)售成本，提升市場(chǎng)銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。所以目前的紅木市場(chǎng)應(yīng)該從原先的坐等顧客上門(mén)的渠道模式中走出來(lái)，開(kāi)發(fā)一條全新適合目前紅木家具市場(chǎng)發(fā)展的新途徑，應(yīng)該從顧客導(dǎo)向和公司營(yíng)銷(xiāo)的角度去開(kāi)發(fā)和維護(hù)顧客資源。由于紅木家具市場(chǎng)本身存在的特殊性，使得紅木市場(chǎng)渠道模式不能單純的借鑒其他常規(guī)的行業(yè)，如何建立一種合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道是我們要研究和闡述的重點(diǎn)。目前市場(chǎng)上主要以以下幾種模式存在：1. 單純以生產(chǎn)為主的廠家，在紅木市場(chǎng)中這種廠家主要是規(guī)模不大的協(xié)作廠，他們的產(chǎn)品基本上是供給其他的展廳進(jìn)行銷(xiāo)售。2. 單純以銷(xiāo)售為主的展廳，從其他展廳或廠家拿貨，再進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)3. 廠銷(xiāo)模式，即自產(chǎn)自銷(xiāo)模式，自己開(kāi)設(shè)工廠和展廳，進(jìn)行自我消化4. 廠供銷(xiāo)一體化的模式，自產(chǎn)、自銷(xiāo)同時(shí)還供給其他的展廳、經(jīng)銷(xiāo)商或加盟商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)，此模式的紅木企業(yè)應(yīng)屬中大型廠家紅木的特殊性致使產(chǎn)品不能像快消品或其他商品那樣進(jìn)行全國(guó)大范圍大面積的擴(kuò)張鋪點(diǎn)，另外因紅木家具的價(jià)格波動(dòng)起伏不斷，沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)定價(jià)，加之市場(chǎng)具有集中效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，一般要購(gòu)買(mǎi)家具的零售商或批發(fā)商很多時(shí)候會(huì)自己來(lái)到仙游市場(chǎng)挑選購(gòu)買(mǎi)，使得很多大小廠家都有一種守株待兔的銷(xiāo)售思維模式，首先認(rèn)為顧客為了買(mǎi)到更便宜更好的家具會(huì)自動(dòng)找到仙游市場(chǎng)選購(gòu)，其次覺(jué)得走出去營(yíng)銷(xiāo)成本高，作用小；再則就是缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還有一點(diǎn)就是有些紅木家具公司缺乏資金、人才、資源方面的實(shí)力，想到但做不到。這些都是造成紅木廠家和展廳不愿意、不敢和不能大膽開(kāi)辟走出仙游市場(chǎng)，開(kāi)拓更大市場(chǎng)模式的原因之一，其實(shí)現(xiàn)在仙游紅木市場(chǎng)雖然還是發(fā)展初期，但競(jìng)爭(zhēng)卻日趨激烈，消費(fèi)者日趨理性，對(duì)用料工藝的要求越來(lái)越嚴(yán)格，成本費(fèi)用逐漸上漲，要求的門(mén)卡也越來(lái)越高，今天的紅木市場(chǎng)已不再像前幾年那么狂熱、利潤(rùn)空間也沒(méi)有之前那么客觀，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)模式和所有的市場(chǎng)操作應(yīng)該得到更好的提升和突破才能走出困境，開(kāi)拓美好前景，怎樣才能讓企業(yè)走的更好，走的更穩(wěn)，總結(jié)以下幾點(diǎn)：規(guī)模上做大，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)走出去營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)人才儲(chǔ)備策略發(fā)展加盟商，實(shí)現(xiàn)資源整合利用鞏固維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)挖掘新客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的保障仙游市場(chǎng)目前有走出去營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展直營(yíng)店或加盟商的企業(yè)，大概就連天紅和魯藝旗下的名藝名居加盟品牌了，連天紅目前擁有兩百多個(gè)直營(yíng)店，品牌相應(yīng)響亮，但由于前期所走的產(chǎn)品定位、品牌宣傳、內(nèi)部管理及入不敷出的廣告投放等并沒(méi)有很好的把連天紅帶入輝煌，反而使其進(jìn)入了財(cái)務(wù)、銷(xiāo)量、品牌等多方面的困境中。魯藝是2011年4月份正式開(kāi)始走加盟商路線，實(shí)現(xiàn)了走出仙游去營(yíng)銷(xiāo)的步伐，旗下的名藝名居品牌是專門(mén)針對(duì)加盟商增設(shè)，相對(duì)于行業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)起到了領(lǐng)先的地位，從多方面展現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)，部門(mén)設(shè)置相對(duì)規(guī)范到位，含有營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部、設(shè)計(jì)部、網(wǎng)絡(luò)部、工程部、人事部、客服部、后勤部門(mén)等，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)做加盟路線，公司總部所需投入的人力、物力、時(shí)間等成本是比較大的，名藝名居展廳的布局也是以生活體驗(yàn)館的形式設(shè)立的，花資巨大打造而成，對(duì)加盟商也有相應(yīng)的要求：，在資金實(shí)力、人脈關(guān)系、售后服務(wù)等都應(yīng)具備一定水平。、走廊、臥室、客廳等布局進(jìn)行擺放，以突出家具視覺(jué)效果，促進(jìn)銷(xiāo)售，公司