【文章內(nèi)容簡介】 。2． “自選”購買法用戶在購買電腦時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商不再預(yù)先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。 3． 合理運用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應(yīng)用情況參考資料的說服力。4．現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。5．贈送樣品法贈送樣品方式使消費者不必付出任何代價，是誘導(dǎo)消費者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進入市場時，運用特別有效。通常在新產(chǎn)品上市廣告前四至六個星期，先舉辦贈送樣品促銷活動，效果最佳，不僅可以有效刺激消費者的興趣，而且還可以提高其嘗試購買的意愿。6． 產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。四 渠道策略一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法　　　目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件?！　《?、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法　　新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉(xiāng)市場的問題?！　　∪?、網(wǎng)上銷售法　　在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。　　四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法　　軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商?！　∥?、推行會員制法　　通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。　　六、多管齊下銷售法　　一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。　　七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。五 試用策略試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等六 價格策略　　價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。七 升級策略　　升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows9windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤?！“? 公關(guān)策略　　公關(guān)策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。九 培訓(xùn)策略培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。十 服務(wù)策略　　服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。　第四章 營銷戰(zhàn)略（多種營銷模式） 一 公關(guān)策略制定公關(guān)策略　?。?）公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；　?。?）商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合；　?。?）公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。　　公關(guān)活動的任務(wù)　?。?）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；　　（2）借助宣傳攻勢，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；　?。?）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產(chǎn)品的市場銷售；　?。?）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道；　　（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作，增加市場競爭力?！　」P(guān)活動的設(shè)計　　活動方案一：美人計軟件xx地方演示會　　活動方案二：“美人計杯”中學(xué)生數(shù)理化知識競賽　　活動方案三：軟媒宣傳　　活動方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎勵活動　　活動方案五：終端實效促銷活動方案六：冠名贊助 二 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)格推廣在本階段可分為兩個部分即：面向代理商的網(wǎng)絡(luò)推廣、面向終端客戶和大眾的網(wǎng)絡(luò)推廣。當(dāng)然，這兩部分推廣工作的根本目標(biāo)是一致的，就是向市場宣傳軟件、宣傳品牌，但其作用在不同時期又有所不同，即因側(cè)重點不同廣告訴求也不同，便兩者完全可以結(jié)合進行。（1）面向代理商的網(wǎng)絡(luò)推廣這是我們軟件推廣的第一步，代理商本身也是軟件推廣的一個重要組成部分，我們的明確目標(biāo)是15個總代和最終由總代負(fù)責(zé)開發(fā)的暫時沒有明確數(shù)量的各級代理和分銷商。這個階段，個人認(rèn)為，廣告宣傳預(yù)算不應(yīng)太大，各項工作的針對性一定要強。具體方法在上一部分已經(jīng)提出，在此不在贅述（2）向終端客戶和大眾的網(wǎng)絡(luò)推廣這里的終端客戶，在第一階段，可理解為包含潛在代理商和毛絨玩具廠商負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員三類群體，明確了目標(biāo)受眾之后，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣工作就會有的放矢，在預(yù)算范圍內(nèi)，獲得較好的結(jié)果。以下，為具體推廣方式。首頁FLASH廣告，費用較高