【文章內(nèi)容簡介】 些新進(jìn)入者正在向占據(jù)西南商用車市場龍頭地位的東風(fēng)公司發(fā)出挑戰(zhàn)信號。（3）競爭對手不斷進(jìn)行技術(shù)升級與革新。在近幾年的擴(kuò)張過程中，競爭對手都加大了對西南市場的調(diào)研力度，針對西南特有的山路地形和特殊的用戶需求，對產(chǎn)品進(jìn)行了適應(yīng)性改造，尤其是大本營就在西南地區(qū)的重慶紅巖，借助地理位置以及對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私猓呀?jīng)在西南地區(qū)搶占了一定的市場份額，“東風(fēng)獨(dú)大”的市場格局開始出現(xiàn)多元化的跡象。（4）東盟地區(qū)所屬國家的經(jīng)濟(jì)和金融走勢具有不穩(wěn)定性。東盟國家經(jīng)濟(jì)形勢的變化與中國具有較高的相關(guān)性。中國是東盟國家重要的進(jìn)出口市場，東盟國家是中國重要的原材料和零部件來源地之一，中國和東盟處在同一國際產(chǎn)業(yè)鏈中。東盟的經(jīng)濟(jì)局勢對我國對外貿(mào)易的發(fā)展和“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施具有重要影響。但由于東盟某些國家的政治局勢和政策走勢的影響，使其經(jīng)濟(jì)和金融走勢具有一定的不穩(wěn)定性。2. 總體戰(zhàn)略規(guī)劃（1）戰(zhàn)略定位“立足中卡，突出特色”，避免與東風(fēng)其他產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，重點(diǎn)發(fā)展中型、輕型載貨及廂式貨車、自卸車。依托本土優(yōu)勢，優(yōu)化專用車市場，并向客車、皮卡產(chǎn)業(yè)延伸。立足云南、向貴州、四川等周邊省份輻射，有針對性地開拓以中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)為核心的東南亞市場。力圖把新公司打造成為東風(fēng)旗下具有高原特色、面向西南和東南亞市場的特種商用車生產(chǎn)基地。新公司在后續(xù)經(jīng)營活動(dòng)中，產(chǎn)品應(yīng)有自身的特點(diǎn)，加快子品牌的發(fā)展，逐步提高子品牌的市場認(rèn)知度，為新公司持續(xù)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。（2）戰(zhàn)略目標(biāo)擬建設(shè)新的@@汽車工業(yè)基地，主要用于整車生產(chǎn)、新產(chǎn)品研發(fā)、配套零部件加工、整車和零部件銷售。新@@建設(shè)計(jì)劃用地1000畝，固定資產(chǎn)投資4億元人民幣，流動(dòng)資產(chǎn)投資15億元人民幣。一期建設(shè)用地800畝，建設(shè)期2年。新@@生產(chǎn)基地投產(chǎn)后的三年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車2萬輛，產(chǎn)值28億元人民幣；未來十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車5萬輛，產(chǎn)值80億元人民幣；未來十五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車8萬輛，產(chǎn)值200億元人民幣；未來二十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車17萬輛，產(chǎn)值550億元人民幣。繼續(xù)保持在西南地區(qū)以“東風(fēng)”品牌的整車生產(chǎn)和底盤供應(yīng)，成為東風(fēng)公司在西南地區(qū)的最大OEM生產(chǎn)商；獨(dú)立開發(fā)作業(yè)類專用車底盤技術(shù)，成為國內(nèi)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專用車底盤供應(yīng)商并創(chuàng)建“昆明”品牌；以城市環(huán)衛(wèi)車輛底盤供應(yīng)與上裝部分改裝為突破口，輔以罐式車、公路運(yùn)輸車的生產(chǎn)和改裝，擴(kuò)大專用車產(chǎn)品地區(qū)性生產(chǎn)及市場的影響力，使公司成為中國西南地區(qū)首屈一指的整車生產(chǎn)、底盤供應(yīng)和專用車生產(chǎn)商。（3）戰(zhàn)略步驟20092010年度：完成主輔分離改制；實(shí)現(xiàn)主業(yè)正常經(jīng)營。20102015年度：穩(wěn)定中卡、輕卡、客車產(chǎn)品；拓展專用車及東南亞市場；形成對競爭對手的競爭優(yōu)勢；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷2萬輛/年的目標(biāo)。2015年以后：形成對競爭對手的絕對優(yōu)勢；形成東風(fēng)公司西南專用車及特種車輛生產(chǎn)基地；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷5萬輛/年的目標(biāo)。3. 業(yè)務(wù)和產(chǎn)品定位@@現(xiàn)有的公告包括：①中、重、輕、卡車的公告；②皮卡車資質(zhì)公告；③客車公告和新能源客車開發(fā)授權(quán)。到目前為止，@@共擁有國Ⅲ整車公告43個(gè)，其中卡車26個(gè)，客車17個(gè)。卡車之中三軸、四軸重卡有12個(gè)，具體車型如下：216。 以EQ1020FP3經(jīng)濟(jì)型皮卡為代表的N1類輕型車216。 以EQ3120FP3和EQ3060VP3為代表的N2類中型自卸車、平板車、教練車、蒼柵車、廂式車共14個(gè)216。 以EQ3310CPCQPEQ3252VP3為代表的三軸、四軸N3類各型重型車12個(gè)216。 以KM6606PB、KM6660G為代表的客車17個(gè)216。 以EQ5060GQSP3高速氣流清掃車為代表的特種專用車1個(gè)結(jié)合@@的現(xiàn)狀、競爭對手的狀況、以及汽車行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，公司未來的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略為：立足中卡，突出特色，向輕型車、重型車、專用車和客車延伸，重點(diǎn)發(fā)展特種專用車和新能源汽車。未來的產(chǎn)品定位將著重突出以下幾點(diǎn)：（1）“立足中卡，突出特色”，避免與東風(fēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，尋找差異化產(chǎn)品之路。重點(diǎn)發(fā)展中型、輕型載貨及廂式貨車、自卸車。依托本土優(yōu)勢，逐步重點(diǎn)攻關(guān)行業(yè)及專用車市場，并向客車產(chǎn)業(yè)延伸。（2）以東風(fēng)為主體，避免與東風(fēng)品牌其他生產(chǎn)商的同質(zhì)化競爭，更有效的打擊競爭對手。新@@產(chǎn)品定位于中卡、輕卡為主，主要針對重慶力帆、一汽紅塔等競爭對手。特別是在倉柵、廂式及自卸車產(chǎn)品上。（3）緊抓國內(nèi)EGR技術(shù)發(fā)展路線，開發(fā)裝載EGR發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品。（4）根據(jù)城市建設(shè)、城市形象提升的需要，加強(qiáng)市政環(huán)衛(wèi)專用車的開發(fā)。結(jié)合東南亞地區(qū)豐富的能源儲備轉(zhuǎn)運(yùn)需要及“中緬線”天然氣管道的建設(shè)，開發(fā)天然氣運(yùn)輸專用車輛及油罐運(yùn)輸專用車輛。使@@成為東風(fēng)公司西南區(qū)域的專用車生產(chǎn)及改裝基地。（5）大力推進(jìn)中低檔客車、輕型經(jīng)濟(jì)客車及低速汽車的發(fā)展，使其成為@@銷售產(chǎn)品的補(bǔ)充。（6）抓住新能源車發(fā)展的契機(jī)，開發(fā)新能源車品種，使其成為公司新的增長點(diǎn)。未來的主銷產(chǎn)品將集中在：自卸車、專用車、輕型經(jīng)濟(jì)客車、平板載貨車、中低檔客車、新能源車。根據(jù)上述的產(chǎn)品戰(zhàn)略與定位，除做大@@現(xiàn)有的公告產(chǎn)品之外，近兩年還將開發(fā)如下產(chǎn)品，以完善公司的產(chǎn)品線：216。 EQ5250GJBP3水泥攪拌運(yùn)輸車216。 EQ4160VP3（4X2）半掛牽引車216。 EQ4250VP3（6X4）半掛牽引車216。 EQ4251VP3（6X2）半掛牽引車216。 EQ5310CPCQP3（8X4）蒼柵車216。 EQ5310XXYP3（8X4）廂式車216。 KM6100PA純電動(dòng)公交車未來主要以國Ⅲ、國Ⅳ為標(biāo)志的重型車、電動(dòng)客車、天燃?xì)饪蛙嚰柏涇嚢l(fā)展、以專利技術(shù)為標(biāo)志的特種專用車發(fā)展。公司目前正在進(jìn)行和即將進(jìn)行的新項(xiàng)目包括：（1）重卡駕駛室項(xiàng)目該項(xiàng)目是發(fā)展重型車的基礎(chǔ)，開發(fā)“高原龍”新款重卡駕駛室分三步走：第一步合作開發(fā)，先上公告；第二步買白件焊接，自己做總成；第三步開發(fā)適應(yīng)市場的駕駛室模具，實(shí)現(xiàn)自有知識產(chǎn)權(quán)的重卡駕駛室總成。（2）車身油漆線改造項(xiàng)目原車身油漆線運(yùn)作成本高且不適應(yīng)噴涂各種型號的車身，為此要對該油漆線進(jìn)行全面改造，才能適應(yīng)“高原龍”新款駕駛室和皮卡車車身的涂裝需要。（3）車架生產(chǎn)線改造項(xiàng)目通過更換、增加部份設(shè)備來提高車架生產(chǎn)線的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量，為重型車車架生產(chǎn)做準(zhǔn)備。（4）皮卡車項(xiàng)目為拓展東風(fēng)“皮卡”汽車系列產(chǎn)品市場，公司已引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴并簽定了合作協(xié)議，在總裝配廠生產(chǎn)皮卡車，目前已進(jìn)行小批量試生產(chǎn)并申報(bào)了國家公告。計(jì)劃年生產(chǎn)能力超過10萬輛。（5）電動(dòng)客車、天燃?xì)饪蛙?、天燃?xì)廨d貨車及特種專用車項(xiàng)目@@已經(jīng)被云南省政府確定為唯一的新能源車生產(chǎn)廠。純電動(dòng)公交車已于2009年7月啟動(dòng)樣車開發(fā)工作，2009年底已經(jīng)完成開發(fā)，車樣已于2010年5月底下線；環(huán)衛(wèi)專用高速汽流清掃車已完成開發(fā)并正在申報(bào)公告；天燃?xì)饪蛙囈惨淹瓿蓸榆囬_發(fā)并正在申報(bào)公告；天燃?xì)庳涇噷㈦S著昆明市天燃?xì)夤艿赖慕ㄔO(shè)，計(jì)劃2011年完成開發(fā)，目前在做相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備工作，包括安全生產(chǎn)許可證的申請。4. 目標(biāo)汽車市場需求分析（1）中卡總體需求近年隨著現(xiàn)代運(yùn)輸行業(yè)物流多元化發(fā)展格局的日益明朗，貨車市場結(jié)構(gòu)逐步產(chǎn)生調(diào)整，貨車向重型化和輕型化兩極發(fā)展已經(jīng)成為大趨勢。在“輕重”兩極的擠壓之下，中卡市場在貨車整體市場中的貢獻(xiàn)度逐年下降。盡管在汽車市場火爆的2007年，中卡市場取得了一定的增長，但其相對趨于萎縮的趨勢依然沒有改變。到了2008年，在國際金融危機(jī)的影響之下，中卡市場甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。圖32 2004年－2007年載貨車細(xì)分市場份額變化走勢圖圖表來源：中國汽車產(chǎn)業(yè)咨詢網(wǎng)盡管卡車兩極化趨勢符合國外發(fā)達(dá)汽車市場的發(fā)展規(guī)律，而且中卡市場也正處于萎縮的趨勢之中，但從其消費(fèi)群體來看，中卡在我國這樣一個(gè)龐大的市場中依然有較大的生存空間，市場需求也仍有潛力可挖。中卡一部分相對固定的市場集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，由于重卡售價(jià)和使用成本相對較高，相比之下中卡則經(jīng)濟(jì)很多，并且在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，路況并不適合體積龐大的重卡行駛，因此這些地區(qū)的用戶往往以中卡來代替重卡。此外，一些中小型的工程項(xiàng)目對自卸車和載貨車的載重量要求并不是很大，因此會選擇相對劃算的中型自卸車和載貨車。中型廂式貨車等車型也被中小物流企業(yè)所選用。（2）專用車總需求2010年，全球金融危機(jī)的影響逐漸消退，整個(gè)專用車市場開始復(fù)蘇，這是一個(gè)機(jī)會，因?yàn)閷Ｓ密囍饕怯脕碇苯訛榻?jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)的，就像灑水車、垃圾車，這是每個(gè)城市灑水用和環(huán)衛(wèi)用的車輛，什么時(shí)候都不可能少；油罐車、運(yùn)油車、油槽車、油車等是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，更不可能少；工程自卸車、高空作業(yè)車等，國家只要在經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)就一定會有需要。截至2009年12月，全國有專用汽車生產(chǎn)企業(yè)826家。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車分會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年專用汽車總產(chǎn)量已超過164萬輛，在全部載貨汽車產(chǎn)量中的比重超過55%，載貨汽車專用化率上升速度很快。專用汽車產(chǎn)品的品種也由2000年的1337個(gè)快速增長到現(xiàn)在約5000個(gè)。專用汽車的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)規(guī)模和技術(shù)水平均發(fā)生了深刻變化，已成為中國傳統(tǒng)汽車產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級的重要方向和載體。國家信息中心信息資源部資料顯示，2020年之前，中國仍將處于工業(yè)化和城市化同步加速的發(fā)展階段，中國專用汽車發(fā)展面臨機(jī)遇。2020年前中國商用車市場將保持年均9%左右的增長速度，從而為專用汽車的發(fā)展提供良好的發(fā)展空間。（3）云南市場因自然條件限制，其水路、鐵路運(yùn)輸欠發(fā)達(dá)，物資運(yùn)輸主要靠公路。云南公路通車?yán)锍叹尤珖谝唬偫锍?98496公里，其中高速公路1549公里，一級公路279公里，二級公路3696公里，三級公路9513公里，三級以下公路183459公里。云南省的物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)初具規(guī)模，立體化的物流格局正在形成。云南省將成為我國進(jìn)入東盟國家的重要物流通道之一，外貿(mào)、商業(yè)、物流、糧食等行業(yè)中的倉儲設(shè)施的面積更是逐年增加。不斷強(qiáng)化物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快了云南物流業(yè)的發(fā)展。2000年云南省機(jī)動(dòng)車總數(shù)150余萬輛，2007年云南省機(jī)動(dòng)車總數(shù)440余萬輛。0150萬輛，云南整整走了一個(gè)世紀(jì)；150440萬輛，云南僅用了七年的時(shí)間。真正的汽車時(shí)代來臨了。云南市場的載貨車銷售排名中，東風(fēng)有限、北汽福田、解放青島、東風(fēng)@@、東風(fēng)股份銷售排名前五。東風(fēng)品牌已深入人心。（4）西南市場由于受到地理環(huán)境的限制，導(dǎo)致西南地區(qū)交通相對落后。在近幾年國家對沿邊經(jīng)濟(jì)和西部大開發(fā)政策的支持下，道路交通運(yùn)輸各方面迅猛發(fā)展，公路運(yùn)輸起著重要的作用。西南地區(qū)已進(jìn)入大開發(fā)、大發(fā)展時(shí)期，新能源汽車和專用車需求急增，市場前景十分廣闊。目前，西南地區(qū)尚沒有上規(guī)模的新能源車和專用車生產(chǎn)商，市場流動(dòng)的新能源車極少，專用車以雜牌改裝為主，品牌雜、品質(zhì)低、價(jià)格高、維修難成為主要特點(diǎn)。由于物流成本太高，即使中集、三菱重工等知名品牌在西南地區(qū)也沒有建立起規(guī)?；臓I銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。專用車作為@@在西南地區(qū)的主流產(chǎn)品具有得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。另外，在持續(xù)升溫的旅游業(yè)帶動(dòng)下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)迅猛增長，城鄉(xiāng)客車（含微面）及皮卡是挖掘西南市場新農(nóng)村潛力的品系。（5）東南亞市場東南亞地區(qū)的天然氣、煤、銅、鋁、鉀鹽等礦產(chǎn)能源開發(fā)、電力和交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷擴(kuò)大、酒店業(yè)的興建和民用房屋的重建，使其對冶金、電力行業(yè)以及鋼鐵、水泥等其他建筑產(chǎn)品的需求激增，尤其對工程機(jī)械的需求更是旺盛。這些巨大的基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)工程建設(shè)，對整個(gè)汽車市場尤其是重型車和專用車的需求拉動(dòng)量巨大，東盟已成為全球汽車業(yè)的重要增長地區(qū)之一。這將給重型車、專用車市場迅速發(fā)展帶來歷史性的特大機(jī)遇。我國貨車以成熟的品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)入東盟市場正逢良機(jī)。以越南為例。按照越南的發(fā)展規(guī)劃，2005—2010年間越南全國汽車總量每年增長16%，2011—2020年間每年增長8%。據(jù)此計(jì)算，到2010年，越南全國汽車擁有量達(dá)120萬輛，到2020年將達(dá)262萬輛。因此，海外汽車行業(yè)專家普遍認(rèn)為，從2006年起，越南每年的汽車需求量在10萬輛左右。在云南外貿(mào)涉及的100多個(gè)國家中，對東盟10國的貿(mào)易額占云南對外貿(mào)易總額的37%，是云南的第一大貿(mào)易伙伴。隨著東盟自由貿(mào)易區(qū)的開放，給汽車出口東南亞各國提供了廣闊的平臺和機(jī)會。5. 目標(biāo)汽車市場競爭分析云南省汽車工業(yè)經(jīng)過20年的發(fā)展，整車企業(yè)由原來的7家縮減為3家（含@@）。汽車改裝廠由原來的8家縮減為3家，而具有規(guī)模的僅有云南美的汽車產(chǎn)業(yè)控股有限公司。目前，云南省內(nèi)具有規(guī)模生產(chǎn)能力的汽車生產(chǎn)企業(yè)除@@外，僅有一汽紅塔、云南力帆、云南美的三家企業(yè)。表31 云南地區(qū)主要競爭對手分析公司名稱總資產(chǎn)總負(fù)債職工總數(shù)其中：研發(fā)技術(shù)骨干主要產(chǎn)品一汽紅塔2874人104人131人輕型載貨、廂式、倉柵式運(yùn)輸、自卸和中型自卸汽車云南力帆4100人227人421人輕型載貨汽車和中型自卸車，拖拉機(jī)云南美的550人58人75人客車6. 市場和營銷規(guī)劃（1）銷售市場規(guī)劃立足云南，向貴州、四川等周邊省份輻射，有針對性的開拓以中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)為核心的東南亞市場。新@@未來的主打市場定位于云南省，進(jìn)一步鞏固和提升東風(fēng)品牌商用車在云南省的市場占有率。未來兩年內(nèi)，%提升至60%。未來五年內(nèi)，使其提升至70%。新@@首先爭取的主要市場為云南省內(nèi)東風(fēng)品牌市場占有不足50%的區(qū)域，即玉溪、昭通、保山、麗江，提升當(dāng)?shù)貣|風(fēng)車市場占有率。充分發(fā)揮東風(fēng)公司技術(shù)優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢，形成對云南力帆、一汽紅塔等主要競爭對手的壓倒性優(yōu)勢。在西南市場，凡東風(fēng)品牌已穩(wěn)固的市場，不與東風(fēng)其他產(chǎn)品進(jìn)行同質(zhì)化競爭，僅作為其產(chǎn)品系列之補(bǔ)充。同時(shí)，向貴州、四川等周邊省份輻射。針對東南亞商用車市場年增長率16%的現(xiàn)狀，大力研發(fā)適銷產(chǎn)品，擴(kuò)大@@產(chǎn)品出口，搶占東南亞商用車市場。未來幾年的產(chǎn)銷目標(biāo)如表3表33所示。（單位：輛）表32 主銷產(chǎn)品銷售目標(biāo)規(guī)劃主銷產(chǎn)品2011年2012年2013年2014年2015年中低檔客車6590100145190輕型經(jīng)濟(jì)客車9881208130020302660自卸車310542535670