【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)主1人，招標中心1 人，專家3人九、 詢標（1） 詢標也稱評標時的澄清，是評委會在評標時就投標文件上中表達不清和含糊之處要求投標人予以澄清（2） 注意：① 只能根據(jù)投標文件的本意來解釋② 不得借機變更實質(zhì)性事項十、 評標結論（1） 評標委員會根據(jù)評標情況制作評標結論，評標結論要經(jīng)過采購人確認（2） 招標機構應于采購人確認招標結論后三日內(nèi)發(fā)出中標通知書（3） 注意：① 評標結論并不是最終結果， 采購人有權不予接受② 采購人不接受評標結果須有證據(jù)證明未按法定程序組織招標或招標機構未盡代理職責而損害了采購人的合法權益十一、 投標策略（1） 投標的準備（2） 編制投標文件① 確定投標價格：根據(jù)成本、對手情況、投標目的等確定不能確定時須留余地② 根據(jù)招標文件中提供的投標表格格式填寫投標文件補充其他有利于中標的內(nèi)容③ 標書的包裝（3） 投標掌握開標價格，分析對手情況及己方競爭地位（4） 詢標① 善于利用詢標機會扭轉(zhuǎn)不利地位② 作好充分準備對評委會提出的問題給予圓滿答復（5） 定標評委會作出對我方有利的結論時應催促盡早發(fā)出中標通知，以防對手在未發(fā)出之前的短暫時間作最后的努力（6） 投標書的組成部分及格式：1) 第一部分: 投標書 (商務部分)① 投標函（有時也為“投標書”）投標方說明對招標文件的確認,對投標文件的內(nèi)容及其責任的承擔以及對投標文件有效期的確認等② 開標一覽表開標公布的重要內(nèi)容，包括設備名稱、數(shù)量、價格、貨期、品牌等（有時候機組價格不包括在內(nèi)，不同的招標公司，其要求不相同）③ 投標價格表 (對開標一覽表中價格的具體敘述，主要包括：設備價格、安裝及運輸費用、人員培訓費用、售后服務費用等。有時候需單獨密封) ④ 對招標書條款的響應（主要是針對招標文件中對投標方應說明的其他問題，如：招標文件中技術規(guī)范 及要求、招標書中合同條款、付款方式、價貨地點、交貨期、安裝、調(diào)試、售后服務、售后服務計劃、質(zhì)量承諾、說明書等作出明確的表態(tài)，作出較為明確的回答）⑤ 貨物簡要說明一覽表（對投標的設備作一個明細表，主要是根據(jù)招標文件所列的格式來進行編制） ⑥ 規(guī)格性能偏離表 ⑦ 投標保證金及保函 (有時候需單獨密封)2) 第二部分: 投標技術文件 (技術部分)⑧ 空調(diào)機組簡介 ⑨ 投標設備性能參數(shù)表 ⑩ 投標設備外形尺寸圖 ? 空調(diào)機組主要零配件清單 ? 空調(diào)機組業(yè)績表 3) 第三部分: 投標資格證明文件 (資質(zhì)部分)① 法定代表人授權委托書（有時候也在第一部分中，不同的招標公司，其要求不一樣）② 關于資格的聲明函（有時候也在第一部分中，不同的招標公司，其要求不一樣）③ 公司簡介 ④ 投標單位及制造商情況表 ⑤ 質(zhì)量及服務承諾 ⑥ 主要制造、加工、測試設備簡介 ⑦ 營業(yè)執(zhí)照⑧ ISO9001質(zhì)量體系認證證書⑨ 電工產(chǎn)品認證合格證書⑩ 采用國際標準產(chǎn)品標志證書? 壓力容器制造許可證? 其它資格及榮譽證書（7） 談判過程：談判過程表明立場談判按既定路線進行談判偏離既定路線產(chǎn)生爭議冗長談判找到可接受的讓步取得理想結果談判破裂（8） 商務談判內(nèi)容商務談判的內(nèi)容絕對不止是價格！包括：價格、付款條件、交貨期、人員培訓、服務承諾、考察等（9） 談判目標1) 注意：進入談判前將談判目標按優(yōu)先級排序，需要讓步的關鍵時 刻就可以將次要目 標放棄!2) 目的：以最小的讓步獲得最大的利益!（10） 商務談判1) 要做的：① 仔細傾聽對方談話② 在提議中留有充分余地③ 坦然自若地拒絕對方的第一個提議④ 有條件地提供服務，如：“如果你們做這個，我們將…”⑤ 試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”2) 不能做的① 在談判早期不要作太多的讓步② 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺坦然自若地拒絕對方的第一個提議③ 不要說“絕不”試探對方態(tài)度：“如果…你覺得怎么樣？”④ 不要用“可以“或”、“不可以”來回答問題⑤ 不要讓對方看起來很愚蠢，但也不要太聰明3) 尋找共同立場、達成共識的方法① 做出各方都可接受的讓步② 提出并接受讓步有助于達成交易，不使自己處于危險境地③ 在各方相互之間折中④ 談判中所有參與方為了達成協(xié)議都趨向妥協(xié)⑤ 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個,提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進⑥ 在最后階段引入新想法可事實⑦ 提出新想法為新討論提供引子，并可能導致協(xié)議達成⑧ 發(fā)生僵局時建議暫停⑨ 緩兵之計，借此重新確定策略4) 需要考慮的因素① 繼續(xù)談判的話有可能達成理想結果② 對方力圖取得我方的更多讓步③ 談判后期讓步可能降低你的可信度④ 很難判斷什么是公平地妥協(xié)，這表示你仍然準備讓步⑤ 談判結束時，沒有哪一方會感到贏或輸，這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價⑥ 找到兩個你可以同等接愛的選擇，對你來說不容易⑦ 不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個，這會給對方做出新讓步的余地這可能會降低你的可信度應該早點提出。⑧ 這可能會削弱談判的基礎，并把你帶回到起點⑨ 這給予各方機會向局外的顧問咨詢⑩ 體會期間形勢會改變雙方的地位? 可能會失去機會十二、 招標工程綜合說明：1. 有關情況說明（1） 工程名稱：（2） 工程地址：（3） 監(jiān)理單位：（4） 設計單位：（5） 本次招標工程項目內(nèi)容及承包范圍：1) 土建裝飾工程：2) 木作裝飾工程：3) 油漆裝飾工程：4) 水電工程：5) 其它工程：（6） 圖紙及相關技術文件（7） 招標方式：網(wǎng)上招標或其他媒體（8） 投標條件（對投標單位資質(zhì)等級和其它要求）：詳見施工招標通告。（9） 承包方式：本工程不得轉(zhuǎn)包和違法分包。2. 工期要求：自 年 月 日至 年 月 日止。不超過 日歷日。3. 質(zhì)量要求： 本工程質(zhì)量標準必須達到 。4. 材料、設備采購供應方式：（1） 中標單位采購供應的材料、設備為材料、設備的采購、運輸、保管、質(zhì)量等責任均由中標單位自行負責。（2） 以下材料、設備由業(yè)主采購供應：（交貨地點為現(xiàn)場工地） 材料（設備）： 名稱： 品種型號： 等級： 數(shù)量： 到貨日期：十三、 如何編制投標報價 工程的投標報價是一項較為復雜，影響因素很多的技術與經(jīng)濟相結合的綜合性工作，涉及到設計、施工組織與技術、材料、經(jīng)濟市場行情和管理等方面的知識。報價人員不僅要有技術，概預算方面的知識，而且還要掌握大量的技術經(jīng)濟信息，除了運用理論方法計算外，還要善于運用技巧和策略，以提高投標的中標率和中標后的盈利能力。為此，筆者通過幾年來對招投標的實踐，淺談投標報價編制的要點。 熟悉工程預算的編制方法： 工程預算是對建設工程投資進行估算的一種方法。一般而言，工程預算是比較接近于發(fā)包單位的標底，對投標單位，它是投標報價最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報價工作的基礎。 善于積累和運用各項技術經(jīng)濟指標： 這項工作主要是把自己的每一項報價投標資料，按不同的結構類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計出各項技術經(jīng)濟指標。如工程內(nèi)容、工作量、結構特征、實物指標（主要材料）、貨幣指標（綜合造價和單位造價），和形象化指標（占直接費的百分比）等。這項工作一方面可以自核同類型工程價格或投標報價，通過各種指標的對比分析；從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面，可以得到一些比較準確的指標，以充實和提高自己的業(yè)務水平。 研究報價技巧與策略，提高中標機會 一項工程報價的高低，或一項工程中哪些單價宜高些，哪些單價宜低些，這都要求報價有一定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗供參考。（1） 對一項工程而言，投標報價的策略和一般規(guī)律是：1) 本單位現(xiàn)階段任務不足或?qū)δ骋还こ逃信d趣時，報價應適當?shù)?；反之，報價可適當高些，即采取所謂的“陪標標價”。2) 對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當?shù)托?；而對于特殊工程，由于一般單位較難施工，其報價可適當高些。3) 對工程量大但技術不復雜的工程，報價宜低些；對于技術較復雜或位于偏遠地區(qū)，施工條件差的工程報價可高些。4) 競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。5) 對國內(nèi)建設單位的工程報價宜低些，對外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價不適用，而且其質(zhì)量、工期、管理等要求較高，故其報價應適當提高。至于對某一具體工程，究竟以什么樣的標價作為投標的正式報價，則應由決策人根據(jù)競爭情況和自身條件作出決策。（2） 確定項目單價的技巧。 在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據(jù)具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。通過不平衡報價，有意識地對投標者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費用，增加流動資金，同時盡可能獲得較高的利潤。以下幾點意見可供參考：1) 預計工程量今后會增加的分部分項工程，其綜合單價可提高一些；工程量可能減少者，則單價可適