職業(yè)律師接案、談案技巧(編輯修改稿)
2025-05-29 18:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題；（8）盡快判斷是否在可收案范圍；（9）做好在談案的過(guò)程中要做談話筆錄，讓客戶(hù)簽字確認(rèn)；（10）注意通過(guò)談話了解客戶(hù)所處的行業(yè)、職業(yè)、工作和教育背景、收入或者家庭資產(chǎn)情況（也可通過(guò)客戶(hù)的飾品、衣裝、箱包、車(chē)輛等實(shí)物初步判斷），因?yàn)榭蛻?hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力直接關(guān)系到能否簽約及律師費(fèi)的多少。（1）詢(xún)問(wèn)前要適當(dāng)表示感情傾向，拉近與客戶(hù)的距離；（2）以弄清案件事實(shí)和客戶(hù)要求為核心目的提出問(wèn)題；（3）問(wèn)題要切中要害，不要拘泥于不重要的細(xì)枝末節(jié)；（4）在詢(xún)問(wèn)后適時(shí)復(fù)述案情，如:“通過(guò)您的描述，我對(duì)事件有了大概了解，現(xiàn)在我重復(fù)一下，你看看我理解的對(duì)不對(duì)？如果我理解有誤，請(qǐng)您糾正我……”（5）確定案件的關(guān)鍵問(wèn)題(依據(jù)客戶(hù)提供的證據(jù)),切勿完全相信客戶(hù)陳述，關(guān)鍵問(wèn)題和案子細(xì)節(jié)，一定要看證據(jù)?！簟局匾崾尽柯蓭熢?xún)問(wèn)案情主要有三個(gè)目的，一是為了區(qū)別有用信息和無(wú)用信息，二是詢(xún)問(wèn)律師認(rèn)為重要而被客戶(hù)忽略的信息，三是探知客戶(hù)所提供信息背后隱含的問(wèn)題。要考慮與客戶(hù)所講事實(shí)有關(guān)的法律關(guān)系的構(gòu)成要件、可能取得的證據(jù)、相關(guān)法律規(guī)定、可能遇到的困難以及一旦接受委托后的工作任務(wù)和近期要做的工作。若客戶(hù)介紹完畢，律師立即可以總結(jié)出一、二、三、四點(diǎn)，從而迅速樹(shù)立一個(gè)干練的職業(yè)形象，這樣客戶(hù)很有可能被律師征服。（1）要精辟簡(jiǎn)要論述，不要和盤(pán)托出法律分析；（2）要充分展現(xiàn)自信和能力，不要貶損同行；（3）對(duì)法制環(huán)境要表示略表?yè)?dān)憂，不要表現(xiàn)過(guò)度悲觀評(píng)判（如果律師都不信仰法律，那客戶(hù)怎么可能信任律師？可能會(huì)弱化客戶(hù)對(duì)律師專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)可度）；（4）要技巧性介紹自己辦理過(guò)的案例，不要過(guò)多引用；（5）要適當(dāng)借用其他客戶(hù)的名氣，不要透露其他客戶(hù)隱私或商業(yè)秘密；（6）要提前溝通案件具體情況（包括相關(guān)人），不要說(shuō)認(rèn)識(shí)與案件相關(guān)的其他客戶(hù)；（7）要避免回答是否認(rèn)識(shí)某領(lǐng)導(dǎo)/法官，不要炫耀與某某法院、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；（8）要對(duì)案件作出基本預(yù)測(cè)，不要保證案件的審判結(jié)果；（9）要對(duì)案件提出方向性建議，不要告訴客戶(hù)具體如何辦理；（10）要善于調(diào)解氣氛和控制局勢(shì)，不要與客戶(hù)私談/閑談。說(shuō)明：這十個(gè)要與不要主要針對(duì)的是新客戶(hù)新案件，具體針對(duì)引起談案的不同情形，可以適當(dāng)調(diào)整改變策略，原則必須是吸引、留住客戶(hù)的同時(shí)保護(hù)自己。（1）應(yīng)當(dāng)在完全了解客戶(hù)意圖后提出建議；（2）應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)建議原則性而不體現(xiàn)操作性；（3）應(yīng)當(dāng)適度分析和提示風(fēng)險(xiǎn)、困難；不要輕易向客戶(hù)許諾。對(duì)于敗訴面大的案子，尤其要向客戶(hù)充分闡釋法律風(fēng)險(xiǎn)，降低其對(duì)結(jié)果不切實(shí)際的心理預(yù)期，最好是制作書(shū)面的訴訟風(fēng)險(xiǎn)告知書(shū)，讓客戶(hù)簽字認(rèn)可。（4）應(yīng)當(dāng)積極回應(yīng)客戶(hù)合理、合法的要求；（5）應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶(hù)的價(jià)值取向提具體建議；（6）回答客戶(hù)問(wèn)題不要含糊，須善于給出多項(xiàng)選擇。◆【重要提示】案件分析深度在客戶(hù)的目的明確后，律師應(yīng)當(dāng)圍繞客戶(hù)的目的準(zhǔn)確、簡(jiǎn)要地闡述操作的步驟和方法，這種闡述宜粗不宜細(xì)，點(diǎn)到為止，但應(yīng)當(dāng)讓客戶(hù)聽(tīng)得懂，并且讓他相信你能勝任代理這起案件。這一步是律師法律智慧的集中體現(xiàn)，是贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵；但這一步又是律師最不容易放開(kāi)、爭(zhēng)論最大的一步，可能是律師把智慧給了客戶(hù)，而律師就被甩了。個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)把案件的全部法律分析告訴客戶(hù)，若確實(shí)遇到“無(wú)良客戶(hù)”，就算廣結(jié)善緣了！但退一萬(wàn)步講，即使這個(gè)案件不委托，但通過(guò)這次談案客戶(hù)佩服律師，認(rèn)可律師的能力，也不排除以后建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的機(jī)會(huì)。（1）應(yīng)懂得選擇客戶(hù)；（2）應(yīng)適時(shí)提出建立委托關(guān)系的建議；（3）應(yīng)不卑不亢、敢于堅(jiān)持原則；（4）應(yīng)處理好客戶(hù)中決策和執(zhí)行者關(guān)系；（5）應(yīng)為客戶(hù)協(xié)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)留下適當(dāng)余地；（6）應(yīng)以案情研討為主協(xié)議收費(fèi)為輔。（1）應(yīng)以客戶(hù)主動(dòng)提出要求為基礎(chǔ)和前提，但應(yīng)從專(zhuān)業(yè)角度提示客戶(hù)時(shí)間性特別強(qiáng)的工作（如時(shí)效、除斥期間、上訴期、申訴期、執(zhí)行期等）；（2）應(yīng)當(dāng)以引導(dǎo)、促使客戶(hù)建立委托關(guān)系為原則，但應(yīng)適當(dāng)給予一些相關(guān)準(zhǔn)備工作的提示（記?。何星扒形鹛峁┤P(pán)工作
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