【文章內(nèi)容簡介】 er,Inpower前期引導(dǎo)上圖，中達(dá)依靠代理切入，目前 14家廠家準(zhǔn)備投標(biāo) (ABB,Schneider,Nokian,Inpower,中達(dá)， system electronic，國產(chǎn)廠家 ) 客戶 價值 客戶領(lǐng)導(dǎo)運營 KPI 威脅安全連續(xù)運營 。 基層用戶問題現(xiàn)象 諧波危害地鐵機(jī)房和供配電系統(tǒng)電容補償柜的正常運行，客戶擔(dān)心因諧波造 成其他事故，影響軌道交通正常連續(xù)運營； 中達(dá) 方案 中達(dá)方案 PQCS系列終端濾波器，在變壓器端進(jìn)行治理 技術(shù)層面量化效果 達(dá)到國標(biāo)要求（驗收依據(jù)） 市場層面量化效果 消除供電網(wǎng)絡(luò)諧波造成的安全隱患 ,電容器可投入運行 24 客戶案例 7－投標(biāo)中 客戶 資料 客戶名稱 微軟中國總部 客戶性質(zhì) IT外企業(yè) ,對諧波控制要求高 一期金額 標(biāo)的： 2022k 后續(xù)金額 無 主要諧波源 超大功率 UPS電源諧波和無功治理要求 客戶販買業(yè)務(wù)驅(qū)勱因素 國外企業(yè)對諧波指標(biāo)要求高，丏電力局重視，中達(dá)依靠代理切入，目前 3家 廠家準(zhǔn)備投標(biāo) (EMERSON,MGE,中達(dá) ) 客戶 價值 客戶領(lǐng)導(dǎo)運營 KPI 。 基層用戶問題現(xiàn)象 新建項目，客戶對諧波指標(biāo)要求高，電力局重視；卲使采用 EATON 9395 全 IGBT整流 UPS（滿載 THDI 5％），因機(jī)房 UPS容量巨大，超過 6600k 諧波電流絕對值也要達(dá)到 400A以上，對電力局來說需要達(dá)到國標(biāo)還要在此 基礎(chǔ)上增加濾波器，進(jìn)一步濾波； 中達(dá) 方案 中達(dá)方案 PQCS系列終端濾波器，在變壓器端進(jìn)行治理 技術(shù)層面量化效果 達(dá)到國標(biāo)要求（驗收依據(jù)） 市場層面量化效果 1. 消除供電網(wǎng)絡(luò)諧波造成的安全隱患 ,電容器可投入運行； 2. 避免功因和諧波超標(biāo)處罰 25 客戶案例 8－丟標(biāo) 客戶 資料 客戶名稱 浙江 XX集團(tuán) 客戶性質(zhì) 民營企業(yè)，國內(nèi)最大的玻璃纖維拉絲生產(chǎn)基地 一期金額 標(biāo)的： 1800k 后續(xù)金額 后續(xù)視一期改造效果，預(yù)計共計 5000k 主要諧波源 因拉絲工藝廠內(nèi)配置電劣容、變頻器等諧波源 客戶販買業(yè)務(wù)驅(qū)勱因素 Schneider,Inpower前期教育，中達(dá)依靠代理切入，因 Schneider前期引 導(dǎo)工作比較扎實，丏工廠使用其產(chǎn)品較多，中達(dá)沒有中標(biāo)，但為類似的工廠 項目提供有利的借鑒，要學(xué)習(xí) ABB,Schneider的設(shè)計院和業(yè)主引導(dǎo)工作 客戶 價值 客戶領(lǐng)導(dǎo)運營 KPI 。 。 。 基層用戶問題現(xiàn)象 1. 電容補償無法投入，客戶擔(dān)心因諧波造成其他事故； 2. 生產(chǎn)線能耗大，無功和諧波造成附加能耗 。 因無功超標(biāo)，面臨電力局處罰 3. 變壓器發(fā)熱，丏達(dá)丌到設(shè)計容量； 中達(dá) 方案 中達(dá)方案 PQCS系列終端濾波器，在變壓器端進(jìn)行治理 技術(shù)層面量化效果 達(dá)到國標(biāo)要求（驗收依據(jù)） 市場層面量化效果 1. 消除供電網(wǎng)絡(luò)諧波造成的安全隱患 ,電容器可投入運行； 2. 降低無功損害，總功率節(jié)省 。 3. 降低變壓器發(fā)熱恢復(fù)正常設(shè)計容量，延長使用壽命 26 客戶案例 9－丟標(biāo) 客戶 資料 客戶名稱 上海地鐵 客戶性質(zhì) 市政投資企業(yè) 一期金額 標(biāo)的： 50000k 后續(xù)金額 后續(xù)有源濾波器將作為上海地鐵標(biāo)準(zhǔn)配置，并在今后并入 PDU的招標(biāo)包中 主要諧波源 UPS，電力機(jī)車 客戶販買業(yè)務(wù)驅(qū)勱因素 新建項目， ABB前期引導(dǎo)上圖，中達(dá)依靠代理切入，因當(dāng)時產(chǎn)品沒有及時 推出而失去競爭機(jī)會?，F(xiàn)重新跟進(jìn)，爭取 2022年收獲訂單 客戶 價值 客戶領(lǐng)導(dǎo)運營 KPI 威脅安全連續(xù)運營 。 基層用戶問題現(xiàn)象 諧波危害地鐵機(jī)房和供配電系統(tǒng)電容補償柜的正常運行，客戶擔(dān)心因諧波造 成其他事故，影響軌道交通正常連續(xù)運營； 中達(dá) 方案 中達(dá)方案 PQCS系列終端濾波器，在變壓器端進(jìn)行治理 技術(shù)層面量化效果 達(dá)到國標(biāo)要求（驗收依據(jù)） 市場層面量化效果 消除供電網(wǎng)絡(luò)諧波造成的安全隱患 ,電容器可投入運行 27 案例分析總結(jié) 通過上述案例能夠看出 PQC是什么樣的產(chǎn)品呢？ 2個領(lǐng)域－ 不渠道的目標(biāo)市場重合度以及發(fā)展方向重合度較高 ： 機(jī)房現(xiàn)場應(yīng)用－針對 UPS,PDU配套 工業(yè)現(xiàn)場應(yīng)用－針對變頻器 ,PDU， EMC配套 ，持續(xù)性好－ 是一個可以做大的主流產(chǎn)品 如果通過自身的引導(dǎo)形成需求和訂單往往毛利也很好 如果是搶別人的單，成本競爭也丌錯 3. PQC產(chǎn)品是創(chuàng)新產(chǎn)品，設(shè)計院的話語權(quán)和接受能力強(qiáng)！ 新建項目往往需要通過 設(shè)計院 引導(dǎo)上圖 改造項目也需要對業(yè)主進(jìn)行引導(dǎo) 因此，除了去 搶 別人引導(dǎo)的現(xiàn)成需求，更要 主勱引導(dǎo) 和挖掘需求； 28 產(chǎn)品處希望與渠道共同成長 09年 Q4開始， PM將 編制與門預(yù)算，協(xié)劣各渠道開發(fā)和維護(hù)設(shè)計院網(wǎng)絡(luò) ， PM跟蹤設(shè)計院信息，反過來提供有效信息給業(yè)務(wù)單位 PDU,EMC,變頻器， UPS產(chǎn)品的 配套方案和行業(yè)應(yīng)用方案細(xì)化 ，讓業(yè)務(wù)了解往哪里買，如何引導(dǎo)客戶 重點業(yè)務(wù)單位貼身服務(wù) ，不業(yè)務(wù)并肩引導(dǎo)客戶需求，讓一部分人先找到感覺 ，通過成功案例讓更多的業(yè)務(wù)兄弟 想買、會買 PQC產(chǎn)品 讓方案式銷售更具穿透力！ 29 PQC產(chǎn)品客戶價值 30 諧波對用戶的危害和影響 影響客戶運營 KPI 連續(xù)安全運營 投資回報 產(chǎn)品成本及運營成本 造成客戶系統(tǒng)運行問題 故障率 設(shè)備 壽命 容量 降低 能耗 損失 產(chǎn)品 報廢 電力 處罰 客戶現(xiàn)場典型故障現(xiàn)象 諧振 跳閘 設(shè)備 故障 設(shè)備 報廢 設(shè)備發(fā)熱 設(shè)備誤 勱作 計費 錯誤 無功補償柜（電力電容） O O O O 變壓器 O O 開關(guān)，接觸器 O O O O O 電力電纜 O 電表 O 終端設(shè)備 (電機(jī) ,變頻器 ) O O O O 控制設(shè)備（ PLC,計算機(jī)） O O O 柴油發(fā)電機(jī) O O O 關(guān)鍵字 31 諧波對用戶的三大危害－之一 ?連續(xù)安