【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用Internet等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或者服務(wù)的購(gòu)買和使用[16]。以網(wǎng)絡(luò)廣告為例，網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營(yíng)銷模中的直接接觸式的促銷或者人員促銷，相反的是通過(guò)使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來(lái)達(dá)到促銷效果，由此利于中小企業(yè)或者個(gè)體商戶節(jié)省大量人力、財(cái)力支出。網(wǎng)絡(luò)廣告效應(yīng)可以讓賣家在很多人員到達(dá)不了的地方尋找潛在客戶，可以通過(guò)豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成合作共識(shí)，以此延伸商品的消費(fèi)層面。因此對(duì)促銷策略的選取至關(guān)重要，它直接影響了店鋪的客戶瀏覽量和訂單成交量，選取得當(dāng)會(huì)為店鋪省去很大一部分成本開支，也會(huì)在短期內(nèi)迅速提升店鋪的人氣。3．客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程[17]。實(shí)施客戶關(guān)系管理在提高店鋪管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力方面有如下作用： 首先，良好的客戶關(guān)系管理可以使店鋪獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 其次，通過(guò)客戶資源管理，可以對(duì)客戶信息進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)信息充分共享，保證為客戶提供更為快捷與周到的服務(wù)；優(yōu)化店鋪的業(yè)務(wù)流程，把“為客戶解決需求”的理念貫徹到銷售的所有環(huán)節(jié)中。 最后，可以從客戶那里得到更多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此合理地定位本店鋪的產(chǎn)品，從而建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻絷P(guān)系管理是一個(gè)直接與客戶接觸的環(huán)節(jié)，客戶關(guān)系管理得當(dāng)，將會(huì)為店鋪逐漸建立很大部分的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而便于店鋪進(jìn)行口碑營(yíng)銷。學(xué)生希望通過(guò)良好的客戶關(guān)系管理，為店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如何規(guī)劃客戶關(guān)系管理，是每一個(gè)商戶都應(yīng)該盡力思索的內(nèi)容，學(xué)生也會(huì)隨著店鋪的逐步開展進(jìn)行摸索。（4） 本章小結(jié)本章根據(jù)上一章的SWOT分析結(jié)論制定了從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三個(gè)方面的本命年精品服飾的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略為出發(fā)點(diǎn)，闡述了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、客戶關(guān)系管理五個(gè)方面的戰(zhàn)略部署，為下一章本命年精品服飾網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體實(shí)施方案，指明了方向，奠定了基礎(chǔ)。四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案（一）電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)1．網(wǎng)店模式本命年服飾網(wǎng)店首先借助淘寶平臺(tái)來(lái)開展業(yè)務(wù)，開網(wǎng)店的步驟：，為了體現(xiàn)店鋪“傳統(tǒng)文化+時(shí)尚風(fēng)”的理念，可以取“本命年時(shí)尚精品網(wǎng)店”為名。主要是淘寶會(huì)員認(rèn)證和支付寶認(rèn)證，可以按照網(wǎng)站提示進(jìn)行操作，簡(jiǎn)單易懂。，前期的準(zhǔn)備工作必須充分，以下是本命年淘寶開店的關(guān)鍵點(diǎn)。表41 淘寶開店關(guān)鍵點(diǎn)店鋪的產(chǎn)品、客戶定位及理念 店鋪主打本命年文化飾品的34種產(chǎn)品，考慮到買本命年服飾有比較強(qiáng)的時(shí)間限制，在商品中加入時(shí)尚服裝，將本命年文化與時(shí)尚元素相結(jié)合，商品總數(shù)控制在300件以內(nèi)，主要目標(biāo)人群：有經(jīng)常網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣的年輕白領(lǐng)、大學(xué)生、本命年送禮的人群。 店鋪經(jīng)營(yíng)理念“本命年，好運(yùn)年，時(shí)尚年”?；厩闆r了解（軟件硬件的準(zhǔn)備） 分析淘寶平臺(tái)上同類店鋪的競(jìng)爭(zhēng)情況。 掌握淘寶的交易流程和交易規(guī)則。 掌握經(jīng)營(yíng)店鋪需要的軟件工具 估算淘寶開店的費(fèi)用客 服 客服問(wèn)題包括常見問(wèn)題解答、異常情況處理、發(fā)貨流程與規(guī)范、產(chǎn)品使用疑問(wèn)解答、退換貨情況處理等等。 特色服務(wù)：在節(jié)假日的時(shí)候要給顧客發(fā)送一些祝福的話，并且有分寸的暗示顧客進(jìn)行購(gòu)物。應(yīng)急預(yù)案的制定包括售前可能客戶不合作、售后退貨、發(fā)貨量太大無(wú)法滿足客戶要求等情況預(yù)案的制定。 續(xù)表41銷售模式，店鋪申請(qǐng)、物流的安排 采用代銷的銷售模式 店鋪的申請(qǐng)嚴(yán)格按照淘寶規(guī)則做到迅速準(zhǔn)確。 物流包括物流方式確認(rèn)、物流包裝發(fā)貨技巧、發(fā)貨樣板確認(rèn)。店鋪裝修、寶貝圖片拍攝處理及相關(guān)軟件的購(gòu)買 店鋪裝修：紅色風(fēng)格，時(shí)尚大方 掌握照片拍攝技巧和商城照片要求細(xì)則、掌握?qǐng)D片處理技巧。 在寶貝詳情頁(yè)面的圖片加入門戶網(wǎng)站的鏈接，一方面可以提高門戶網(wǎng)站的自然排名，更重要的是增加網(wǎng)店的可信度。 針對(duì)在進(jìn)行寶貝處理、上傳各個(gè)方面需要用到的軟件進(jìn)行購(gòu)買并結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行甄選。產(chǎn)品上架 產(chǎn)品上架的流程和合理安排寶貝上架的時(shí)間。 掌握寶貝上架技巧，包括優(yōu)化寶貝標(biāo)題、做好寶貝描述、產(chǎn)品圖片要求等等。淘寶產(chǎn)品推廣手段非正常手段進(jìn)行信譽(yù)的刷取在進(jìn)行直通車淘寶SEO優(yōu)化和站外推廣論壇推廣微博營(yíng)銷SNS營(yíng)銷2．網(wǎng)站模式 據(jù)CNNIC調(diào)查，越來(lái)越多的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到建立門戶網(wǎng)站的重要性。建立企業(yè)網(wǎng)站最主要的目的，排在前三的分別是產(chǎn)品或服務(wù)的展示、樹立品牌形象、客戶服務(wù)渠道。中小企業(yè)希望網(wǎng)站能成為一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，能夠成為自身實(shí)力的體現(xiàn)，以及與客戶溝通交流的紐帶。 本命年精品服飾網(wǎng)店也著手從以上幾個(gè)方面考慮，在網(wǎng)店發(fā)展前期，網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)的功能比較簡(jiǎn)單，主要是產(chǎn)品或服務(wù)的展示，希望以此可以樹立良好的品牌形象和進(jìn)行有力的搜索引擎營(yíng)銷。網(wǎng)店發(fā)展后期，品牌達(dá)到一定的知名度，具有一定的影響力后，獲得了消費(fèi)者的信任，網(wǎng)站可以添加在線購(gòu)買功能，包括結(jié)算、支付、及時(shí)交流在內(nèi)的相關(guān)功能。下面是網(wǎng)站的一級(jí)二級(jí)頁(yè)面欄目安排及功能說(shuō)明，可以根據(jù)店鋪發(fā)展需要，自行刪減模塊。表42 網(wǎng)站頁(yè)面欄目安排及功能一級(jí)欄目二級(jí)欄目功能說(shuō)明綜合首頁(yè)綜合首頁(yè) 綜合性首頁(yè)，是整個(gè)網(wǎng)站的索引，可以將網(wǎng)站的一些重要欄目放在首頁(yè)，突出網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格。綜合信息本命年文化 綜合信息下的二級(jí)頁(yè)面均是介紹與本命年文化相關(guān)的一些信息，包括一些命理測(cè)算，供客戶參考。運(yùn)勢(shì)測(cè)算姓名測(cè)算星座測(cè)算網(wǎng)上店鋪本命年文化飾品 網(wǎng)店版塊二級(jí)及下屬產(chǎn)品分類均為網(wǎng)站后臺(tái)自動(dòng)添加完成，同時(shí)可完成點(diǎn)產(chǎn)品信息的添加、修改、刪除等管理，支持圖文混排及推薦產(chǎn)品功能，無(wú)限產(chǎn)品分類及添加，維護(hù)方便快捷。 時(shí)裝會(huì)員專區(qū)會(huì)員注冊(cè) 提供會(huì)員注冊(cè)功能接口，成為會(huì)員的用戶方便在網(wǎng)站購(gòu)買產(chǎn)品，購(gòu)買后產(chǎn)品記錄在會(huì)員訂單信息中，方便會(huì)員查詢跟蹤訂單情況，后臺(tái)可對(duì)會(huì)員訂單進(jìn)行處理，會(huì)員訂單分為待處理、已處理兩類。 會(huì)員可以對(duì)自己填寫的資料進(jìn)行隨時(shí)的修改。會(huì)員提交留言，網(wǎng)站管理者可在后臺(tái)一對(duì)一回復(fù)留言，會(huì)員自己查看自己的留言及回復(fù)信息。資料修改訂單查詢專屬留言 續(xù)表42安裝演示安裝演示 后臺(tái)添加、修改、刪除安裝演示信息，支持圖文混排。前后臺(tái)對(duì)應(yīng)，操作方便快捷。 客服中心購(gòu)物指南交易條款購(gòu)物流程 客服中心為網(wǎng)站用戶提供幫助功能，可無(wú)限細(xì)分，功能實(shí)現(xiàn)上通過(guò)文章管理的形式進(jìn)行，可以無(wú)限劃分二級(jí)及三級(jí)欄目，對(duì)應(yīng)的欄目添加文章，文章支持圖文混排并支持html代碼功能。配送方式快遞運(yùn)輸貨運(yùn)物流快遞EMS支付方式貨到付款在線支付個(gè)人轉(zhuǎn)帳公司轉(zhuǎn)帳郵局匯款售后服務(wù)退貨換貨聯(lián)系客服保修政策等購(gòu)物車購(gòu)物車 購(gòu)物車為會(huì)員及非會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品后產(chǎn)皮的存放區(qū)域，購(gòu)買后的產(chǎn)品暫存于購(gòu)物車內(nèi)，可以對(duì)購(gòu)物車內(nèi)的商品進(jìn)行修改數(shù)量、刪除商品等操作，用戶最后通過(guò)購(gòu)物車確認(rèn)自己所購(gòu)買的商品。關(guān)于我們店鋪簡(jiǎn)介聯(lián)系我們網(wǎng)站公告提供后臺(tái)自動(dòng)更新功能，支持圖文混排。 續(xù)表42其他功能模塊網(wǎng)站皮膚修改 網(wǎng)站皮膚修改：后臺(tái)提供修改前臺(tái)皮膚的功能，點(diǎn)擊選擇不同的皮膚風(fēng)格網(wǎng)站前臺(tái)自動(dòng)改變。 網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)：跟蹤網(wǎng)站訪問(wèn)者的IP地址，對(duì)訪問(wèn)用戶的區(qū)域、訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)頁(yè)面、訪問(wèn)來(lái)源等進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析，為網(wǎng)站管理者提供科學(xué)的網(wǎng)站分析依據(jù)。 網(wǎng)站基本信息：網(wǎng)站管理者通過(guò)網(wǎng)站后臺(tái)修改網(wǎng)站logo、標(biāo)題、關(guān)鍵字、版權(quán)信息、聯(lián)系電話、ICP備案等資料信息，后臺(tái)修改前臺(tái)自動(dòng)改變。網(wǎng)站訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站基本信息修改友情鏈接友情鏈接 友情鏈接系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站后臺(tái)添加、修改、刪除友情鏈接網(wǎng)站的信息，方便對(duì)友情鏈接系統(tǒng)的管理。下面是建立網(wǎng)站的大概步驟，店鋪可以據(jù)此進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。首先，申請(qǐng)域名。這可以委托相關(guān)人員去進(jìn)行，但需要明白從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，域名是互聯(lián)網(wǎng)中一個(gè)用于解決地址對(duì)應(yīng)關(guān)系的方法，由于域名通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)廣泛的普及與傳播，從而使域名變成了帶有廣泛文化及社會(huì)意義的概念。域名被譽(yù)為“企業(yè)的網(wǎng)上商城”、“互聯(lián)網(wǎng)上的門牌號(hào)”，許多企業(yè)在選擇域名時(shí)，往往希望用和企業(yè)自身商標(biāo)一致的域名。域名如同商標(biāo)一樣，在注冊(cè)之后擁有專有權(quán)，是受法律保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，但域名注冊(cè)都遵循先來(lái)先注冊(cè)的原則，為了保護(hù)企業(yè)網(wǎng)上商標(biāo)，及早注冊(cè)和保護(hù)域名是十分必要的。其次，空間租用。域名注冊(cè)成功后，就表示店鋪擁有了開啟網(wǎng)絡(luò)世界大門的鑰匙，然而在網(wǎng)絡(luò)空間中，店鋪還需要一定的網(wǎng)上地盤。店鋪要把信息發(fā)布出去，主要將信息制成一幅幅頁(yè)面，網(wǎng)絡(luò)提供商租用一塊磁盤空間，將制好的頁(yè)面放到上面去，租的這個(gè)空間也叫做虛擬主機(jī)。這部分也可以請(qǐng)相關(guān)的技術(shù)人員來(lái)做。最后，網(wǎng)頁(yè)制作。一個(gè)設(shè)計(jì)得非常好的主頁(yè)，可以給店鋪起到極佳的宣傳效果，其在一定程度上代表公司或企業(yè)的形象，可能帶來(lái)一定的商機(jī)。因?yàn)樵絹?lái)越多的企業(yè)都在著手創(chuàng)建能體現(xiàn)自己特色、宣傳效果極佳的網(wǎng)頁(yè)，動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)制作中，ASP和JSP都是非常實(shí)用的兩種動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)制作工具，但兩個(gè)工具之間也有各自的特點(diǎn)。 開發(fā)成本方面，ASP相對(duì)于JSP來(lái)說(shuō)開發(fā)成本低點(diǎn)；跨平臺(tái)性能方面，JSP技術(shù)在幾乎所有操作系統(tǒng)上都可以使用（因?yàn)镴AVA的跨平臺(tái)性），而ASP只能在WINDOWS下使用；拓展性能方面，JSP有強(qiáng)大的標(biāo)簽庫(kù)，并且程序員可以開發(fā)自定義標(biāo)簽來(lái)滿足特殊的需求，ASP 標(biāo)簽只有微軟提供的固定的一些，不可自行增加；安全性能方面，JSP相對(duì)來(lái)說(shuō)比ASP好一些；結(jié)構(gòu)方面，JSP和ASP在結(jié)構(gòu)上具有很多相似點(diǎn)，都是以“%”和“%”作為標(biāo)記符，不同的是在標(biāo)記符之間的代碼ASP為JAVAScript或VBScript腳本，而JSP為JAVA代碼，JSP將網(wǎng)頁(yè)的表現(xiàn)形式和服務(wù)器端的代碼邏輯分開，作為服務(wù)器進(jìn)程的JSP頁(yè)面，首先被轉(zhuǎn)換成Servlet（一種服務(wù)器運(yùn)行的JAVA程序），Servlet支持HTTP協(xié)議的請(qǐng)求和響應(yīng)，當(dāng)JSP被轉(zhuǎn)換成純JAVA代碼，多個(gè)用戶同時(shí)請(qǐng)求一個(gè)JSP頁(yè)面時(shí)，應(yīng)用實(shí)例化線程來(lái)響應(yīng)請(qǐng)求。這些線程由Web服務(wù)器進(jìn)程來(lái)管理，和ASP的線程管理器功能類似，同CGI為每個(gè)請(qǐng)求創(chuàng)建一個(gè)進(jìn)程的模式比較，這種方式效率高的多[18]。 通過(guò)以上兩種動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)技術(shù)的比較可以得出JSP比較占優(yōu)勢(shì)，但是考慮到實(shí)用性和后期維修等方面，還是ASP好一些。本命年時(shí)尚精品店可以請(qǐng)專業(yè)人士根據(jù)店鋪需要用ASP設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，并把店鋪的實(shí)際想法與技術(shù)人員多多溝通，讓其可以更加了解店鋪的需求。網(wǎng)頁(yè)的功能不是越多越好，應(yīng)該以實(shí)際需要和宣傳為目的進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)的風(fēng)格應(yīng)該盡量突出“本命年，好運(yùn)年，時(shí)尚年”的特點(diǎn)。3．兩種模式對(duì)比以上兩種電子商務(wù)模式各有利弊，下面本文將進(jìn)行比較分析。（1）成本方面淘寶網(wǎng)店的開店成本以及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，無(wú)需店面租金、也無(wú)需多余人手，比較輕松。整個(gè)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用可以根據(jù)推廣的方式來(lái)調(diào)整，是可控的，而采用外包形式建立網(wǎng)站的成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，網(wǎng)站還需要經(jīng)常的維護(hù)，也需要一定的資金投入。（2）店鋪風(fēng)格淘寶網(wǎng)店的店鋪風(fēng)格多變，可以隨店鋪活動(dòng)需要進(jìn)行風(fēng)格調(diào)整，淘寶平臺(tái)自身提供的店鋪裝修服務(wù)也很完善。網(wǎng)站的風(fēng)格，在開發(fā)完成后，進(jìn)行風(fēng)格的調(diào)整相對(duì)來(lái)說(shuō)比較困難，最好是在建站前期將最完美的風(fēng)格提交給技術(shù)人員，或者多準(zhǔn)備幾套風(fēng)格方案，以留備用。（3）推廣方面網(wǎng)店的推廣可以利用淘寶自身的推廣體系和平臺(tái)進(jìn)行推廣，相對(duì)比較容易，網(wǎng)站的推廣可以利用搜索引擎點(diǎn)擊付費(fèi)或者網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)進(jìn)行，費(fèi)用較大，在搜索引擎優(yōu)化方面，推廣的時(shí)間比較長(zhǎng)，見效慢。（4）銷售方面網(wǎng)店可以通過(guò)提高信譽(yù)增加購(gòu)物者，淘寶店鋪的賣家信用使得買家有非常好的知情權(quán)，信譽(yù)高，商品的質(zhì)量以及服務(wù)一般都能有一定的保證，這很容易吸引一部分顧客。而網(wǎng)站的消費(fèi)者，不容易對(duì)網(wǎng)站形成信任，有怕受騙上當(dāng)不敢購(gòu)買的心理，所以必須在品牌建立成功并有一定的知名度和影響力后網(wǎng)站模式才會(huì)讓消費(fèi)者信服。綜合以上兩種電子商務(wù)模式的利弊比較，本命年時(shí)尚精品店可以將這兩種方式同時(shí)進(jìn)行，這樣既可以彌補(bǔ)兩種方式之間的缺失，又可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)上業(yè)務(wù)得到很大的發(fā)展空間，贏得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功。（2） 產(chǎn)品策略 根據(jù)本命年網(wǎng)店產(chǎn)品的特性，可以將其分為兩類：一是服飾類的耐用品，消費(fèi)者在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)貨比三家， 然后做出購(gòu)買決策。二是在線服務(wù)，比如手機(jī)充值，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)更多的要考慮其質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題，在店鋪添加這類商品，主要為了店鋪前期刷信譽(yù)考慮。店鋪內(nèi)的服裝均是學(xué)生親自精心挑選，整體較為時(shí)尚，主要面向的客戶為女大學(xué)生和時(shí)尚白領(lǐng)。產(chǎn)品以文化飾品為主打，服裝為輔，在種類上飾品種類少而精，服裝種類多而雜，產(chǎn)品采用單一品牌策略，在飾品和服裝寶貝中，均加上“本命年”字樣，在產(chǎn)品圖片上加上品牌logo水印。開店初期，店鋪是代銷模式，圖片增加水印不切實(shí)際，可以暫不添加，可以在后期考慮這一策略。（3） 價(jià)格策略價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中極為重要的一部分，價(jià)格的合理與否會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷路，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，由于店鋪經(jīng)營(yíng)主類是時(shí)裝和飾品兩類，針對(duì)這兩類本文設(shè)計(jì)采用不同的定價(jià)策略，搭配銷售時(shí)也采用不同的定價(jià)策略。1．飾品的撇脂定價(jià)策略——取高價(jià)具有本命年文化的飾品類寶貝，承載著人們對(duì)于本命年紅紅火火、吉祥如意的希冀，所以尋求店鋪合作的供應(yīng)商，貨品一定是上等的，走高檔路線，同時(shí)考慮到其需求的價(jià)格彈性小且具有流行性，價(jià)格會(huì)稍微高一些，又考慮到消費(fèi)人群的消費(fèi)能力，飾品類的價(jià)格范圍控制在（28—98）元以內(nèi)，利潤(rùn)每件控制在（20—30元）元，主營(yíng)飾品包含以下產(chǎn)品：生肖掛墜、手鏈等，其中以轉(zhuǎn)運(yùn)手鏈為主。