【文章內(nèi)容簡介】 利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或者服務(wù)的購買和使用[16]。以網(wǎng)絡(luò)廣告為例，網(wǎng)上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模中的直接接觸式的促銷或者人員促銷，相反的是通過使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達(dá)到促銷效果，由此利于中小企業(yè)或者個(gè)體商戶節(jié)省大量人力、財(cái)力支出。網(wǎng)絡(luò)廣告效應(yīng)可以讓賣家在很多人員到達(dá)不了的地方尋找潛在客戶，可以通過豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源與非競爭對手達(dá)成合作共識，以此延伸商品的消費(fèi)層面。因此對促銷策略的選取至關(guān)重要，它直接影響了店鋪的客戶瀏覽量和訂單成交量，選取得當(dāng)會為店鋪省去很大一部分成本開支，也會在短期內(nèi)迅速提升店鋪的人氣。3．客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程[17]。實(shí)施客戶關(guān)系管理在提高店鋪管理水平和競爭力方面有如下作用： 首先，良好的客戶關(guān)系管理可以使店鋪獲得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。 其次，通過客戶資源管理，可以對客戶信息進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)信息充分共享，保證為客戶提供更為快捷與周到的服務(wù)；優(yōu)化店鋪的業(yè)務(wù)流程，把“為客戶解決需求”的理念貫徹到銷售的所有環(huán)節(jié)中。 最后，可以從客戶那里得到更多有關(guān)競爭對手的情況，據(jù)此合理地定位本店鋪的產(chǎn)品，從而建立起自己的競爭優(yōu)勢?？蛻絷P(guān)系管理是一個(gè)直接與客戶接觸的環(huán)節(jié)，客戶關(guān)系管理得當(dāng)，將會為店鋪逐漸建立很大部分的忠誠顧客，進(jìn)而便于店鋪進(jìn)行口碑營銷。學(xué)生希望通過良好的客戶關(guān)系管理，為店鋪長遠(yuǎn)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，如何規(guī)劃客戶關(guān)系管理，是每一個(gè)商戶都應(yīng)該盡力思索的內(nèi)容，學(xué)生也會隨著店鋪的逐步開展進(jìn)行摸索。（4） 本章小結(jié)本章根據(jù)上一章的SWOT分析結(jié)論制定了從網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)營銷三個(gè)方面的本命年精品服飾的營銷戰(zhàn)略，其中網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是以網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略為出發(fā)點(diǎn)，闡述了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、客戶關(guān)系管理五個(gè)方面的戰(zhàn)略部署，為下一章本命年精品服飾網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷具體實(shí)施方案，指明了方向，奠定了基礎(chǔ)。四、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案（一）電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)1．網(wǎng)店模式本命年服飾網(wǎng)店首先借助淘寶平臺來開展業(yè)務(wù)，開網(wǎng)店的步驟：，為了體現(xiàn)店鋪“傳統(tǒng)文化+時(shí)尚風(fēng)”的理念，可以取“本命年時(shí)尚精品網(wǎng)店”為名。主要是淘寶會員認(rèn)證和支付寶認(rèn)證，可以按照網(wǎng)站提示進(jìn)行操作，簡單易懂。，前期的準(zhǔn)備工作必須充分，以下是本命年淘寶開店的關(guān)鍵點(diǎn)。表41 淘寶開店關(guān)鍵點(diǎn)店鋪的產(chǎn)品、客戶定位及理念 店鋪主打本命年文化飾品的34種產(chǎn)品，考慮到買本命年服飾有比較強(qiáng)的時(shí)間限制，在商品中加入時(shí)尚服裝，將本命年文化與時(shí)尚元素相結(jié)合，商品總數(shù)控制在300件以內(nèi)，主要目標(biāo)人群：有經(jīng)常網(wǎng)上購物習(xí)慣的年輕白領(lǐng)、大學(xué)生、本命年送禮的人群。 店鋪經(jīng)營理念“本命年，好運(yùn)年，時(shí)尚年”?；厩闆r了解（軟件硬件的準(zhǔn)備） 分析淘寶平臺上同類店鋪的競爭情況。 掌握淘寶的交易流程和交易規(guī)則。 掌握經(jīng)營店鋪需要的軟件工具 估算淘寶開店的費(fèi)用客 服 客服問題包括常見問題解答、異常情況處理、發(fā)貨流程與規(guī)范、產(chǎn)品使用疑問解答、退換貨情況處理等等。 特色服務(wù)：在節(jié)假日的時(shí)候要給顧客發(fā)送一些祝福的話，并且有分寸的暗示顧客進(jìn)行購物。應(yīng)急預(yù)案的制定包括售前可能客戶不合作、售后退貨、發(fā)貨量太大無法滿足客戶要求等情況預(yù)案的制定。 續(xù)表41銷售模式，店鋪申請、物流的安排 采用代銷的銷售模式 店鋪的申請嚴(yán)格按照淘寶規(guī)則做到迅速準(zhǔn)確。 物流包括物流方式確認(rèn)、物流包裝發(fā)貨技巧、發(fā)貨樣板確認(rèn)。店鋪裝修、寶貝圖片拍攝處理及相關(guān)軟件的購買 店鋪裝修：紅色風(fēng)格，時(shí)尚大方 掌握照片拍攝技巧和商城照片要求細(xì)則、掌握圖片處理技巧。 在寶貝詳情頁面的圖片加入門戶網(wǎng)站的鏈接，一方面可以提高門戶網(wǎng)站的自然排名，更重要的是增加網(wǎng)店的可信度。 針對在進(jìn)行寶貝處理、上傳各個(gè)方面需要用到的軟件進(jìn)行購買并結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行甄選。產(chǎn)品上架 產(chǎn)品上架的流程和合理安排寶貝上架的時(shí)間。 掌握寶貝上架技巧，包括優(yōu)化寶貝標(biāo)題、做好寶貝描述、產(chǎn)品圖片要求等等。淘寶產(chǎn)品推廣手段非正常手段進(jìn)行信譽(yù)的刷取在進(jìn)行直通車淘寶SEO優(yōu)化和站外推廣論壇推廣微博營銷SNS營銷2．網(wǎng)站模式 據(jù)CNNIC調(diào)查，越來越多的中小企業(yè)已經(jīng)意識到建立門戶網(wǎng)站的重要性。建立企業(yè)網(wǎng)站最主要的目的，排在前三的分別是產(chǎn)品或服務(wù)的展示、樹立品牌形象、客戶服務(wù)渠道。中小企業(yè)希望網(wǎng)站能成為一個(gè)有力的營銷工具，能夠成為自身實(shí)力的體現(xiàn)，以及與客戶溝通交流的紐帶。 本命年精品服飾網(wǎng)店也著手從以上幾個(gè)方面考慮，在網(wǎng)店發(fā)展前期，網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)的功能比較簡單，主要是產(chǎn)品或服務(wù)的展示，希望以此可以樹立良好的品牌形象和進(jìn)行有力的搜索引擎營銷。網(wǎng)店發(fā)展后期，品牌達(dá)到一定的知名度，具有一定的影響力后，獲得了消費(fèi)者的信任，網(wǎng)站可以添加在線購買功能，包括結(jié)算、支付、及時(shí)交流在內(nèi)的相關(guān)功能。下面是網(wǎng)站的一級二級頁面欄目安排及功能說明，可以根據(jù)店鋪發(fā)展需要，自行刪減模塊。表42 網(wǎng)站頁面欄目安排及功能一級欄目二級欄目功能說明綜合首頁綜合首頁 綜合性首頁，是整個(gè)網(wǎng)站的索引，可以將網(wǎng)站的一些重要欄目放在首頁，突出網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格。綜合信息本命年文化 綜合信息下的二級頁面均是介紹與本命年文化相關(guān)的一些信息，包括一些命理測算，供客戶參考。運(yùn)勢測算姓名測算星座測算網(wǎng)上店鋪本命年文化飾品 網(wǎng)店版塊二級及下屬產(chǎn)品分類均為網(wǎng)站后臺自動添加完成，同時(shí)可完成點(diǎn)產(chǎn)品信息的添加、修改、刪除等管理，支持圖文混排及推薦產(chǎn)品功能，無限產(chǎn)品分類及添加，維護(hù)方便快捷。 時(shí)裝會員專區(qū)會員注冊 提供會員注冊功能接口，成為會員的用戶方便在網(wǎng)站購買產(chǎn)品，購買后產(chǎn)品記錄在會員訂單信息中，方便會員查詢跟蹤訂單情況，后臺可對會員訂單進(jìn)行處理，會員訂單分為待處理、已處理兩類。 會員可以對自己填寫的資料進(jìn)行隨時(shí)的修改。會員提交留言，網(wǎng)站管理者可在后臺一對一回復(fù)留言，會員自己查看自己的留言及回復(fù)信息。資料修改訂單查詢專屬留言 續(xù)表42安裝演示安裝演示 后臺添加、修改、刪除安裝演示信息，支持圖文混排。前后臺對應(yīng)，操作方便快捷。 客服中心購物指南交易條款購物流程 客服中心為網(wǎng)站用戶提供幫助功能，可無限細(xì)分，功能實(shí)現(xiàn)上通過文章管理的形式進(jìn)行，可以無限劃分二級及三級欄目，對應(yīng)的欄目添加文章，文章支持圖文混排并支持html代碼功能。配送方式快遞運(yùn)輸貨運(yùn)物流快遞EMS支付方式貨到付款在線支付個(gè)人轉(zhuǎn)帳公司轉(zhuǎn)帳郵局匯款售后服務(wù)退貨換貨聯(lián)系客服保修政策等購物車購物車 購物車為會員及非會員購買產(chǎn)品后產(chǎn)皮的存放區(qū)域，購買后的產(chǎn)品暫存于購物車內(nèi)，可以對購物車內(nèi)的商品進(jìn)行修改數(shù)量、刪除商品等操作，用戶最后通過購物車確認(rèn)自己所購買的商品。關(guān)于我們店鋪簡介聯(lián)系我們網(wǎng)站公告提供后臺自動更新功能，支持圖文混排。 續(xù)表42其他功能模塊網(wǎng)站皮膚修改 網(wǎng)站皮膚修改：后臺提供修改前臺皮膚的功能，點(diǎn)擊選擇不同的皮膚風(fēng)格網(wǎng)站前臺自動改變。 網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)：跟蹤網(wǎng)站訪問者的IP地址，對訪問用戶的區(qū)域、訪問次數(shù)、訪問頁面、訪問來源等進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析，為網(wǎng)站管理者提供科學(xué)的網(wǎng)站分析依據(jù)。 網(wǎng)站基本信息：網(wǎng)站管理者通過網(wǎng)站后臺修改網(wǎng)站logo、標(biāo)題、關(guān)鍵字、版權(quán)信息、聯(lián)系電話、ICP備案等資料信息，后臺修改前臺自動改變。網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站基本信息修改友情鏈接友情鏈接 友情鏈接系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站后臺添加、修改、刪除友情鏈接網(wǎng)站的信息，方便對友情鏈接系統(tǒng)的管理。下面是建立網(wǎng)站的大概步驟，店鋪可以據(jù)此進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。首先，申請域名。這可以委托相關(guān)人員去進(jìn)行，但需要明白從技術(shù)角度來說，域名是互聯(lián)網(wǎng)中一個(gè)用于解決地址對應(yīng)關(guān)系的方法，由于域名通過互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)廣泛的普及與傳播，從而使域名變成了帶有廣泛文化及社會意義的概念。域名被譽(yù)為“企業(yè)的網(wǎng)上商城”、“互聯(lián)網(wǎng)上的門牌號”，許多企業(yè)在選擇域名時(shí)，往往希望用和企業(yè)自身商標(biāo)一致的域名。域名如同商標(biāo)一樣，在注冊之后擁有專有權(quán)，是受法律保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)，但域名注冊都遵循先來先注冊的原則，為了保護(hù)企業(yè)網(wǎng)上商標(biāo)，及早注冊和保護(hù)域名是十分必要的。其次，空間租用。域名注冊成功后，就表示店鋪擁有了開啟網(wǎng)絡(luò)世界大門的鑰匙，然而在網(wǎng)絡(luò)空間中，店鋪還需要一定的網(wǎng)上地盤。店鋪要把信息發(fā)布出去，主要將信息制成一幅幅頁面，網(wǎng)絡(luò)提供商租用一塊磁盤空間，將制好的頁面放到上面去，租的這個(gè)空間也叫做虛擬主機(jī)。這部分也可以請相關(guān)的技術(shù)人員來做。最后，網(wǎng)頁制作。一個(gè)設(shè)計(jì)得非常好的主頁，可以給店鋪起到極佳的宣傳效果，其在一定程度上代表公司或企業(yè)的形象，可能帶來一定的商機(jī)。因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)都在著手創(chuàng)建能體現(xiàn)自己特色、宣傳效果極佳的網(wǎng)頁，動態(tài)網(wǎng)頁制作中，ASP和JSP都是非常實(shí)用的兩種動態(tài)網(wǎng)頁制作工具，但兩個(gè)工具之間也有各自的特點(diǎn)。 開發(fā)成本方面，ASP相對于JSP來說開發(fā)成本低點(diǎn)；跨平臺性能方面，JSP技術(shù)在幾乎所有操作系統(tǒng)上都可以使用（因?yàn)镴AVA的跨平臺性），而ASP只能在WINDOWS下使用；拓展性能方面，JSP有強(qiáng)大的標(biāo)簽庫，并且程序員可以開發(fā)自定義標(biāo)簽來滿足特殊的需求，ASP 標(biāo)簽只有微軟提供的固定的一些，不可自行增加；安全性能方面，JSP相對來說比ASP好一些；結(jié)構(gòu)方面，JSP和ASP在結(jié)構(gòu)上具有很多相似點(diǎn)，都是以“%”和“%”作為標(biāo)記符，不同的是在標(biāo)記符之間的代碼ASP為JAVAScript或VBScript腳本，而JSP為JAVA代碼，JSP將網(wǎng)頁的表現(xiàn)形式和服務(wù)器端的代碼邏輯分開，作為服務(wù)器進(jìn)程的JSP頁面，首先被轉(zhuǎn)換成Servlet（一種服務(wù)器運(yùn)行的JAVA程序），Servlet支持HTTP協(xié)議的請求和響應(yīng)，當(dāng)JSP被轉(zhuǎn)換成純JAVA代碼，多個(gè)用戶同時(shí)請求一個(gè)JSP頁面時(shí)，應(yīng)用實(shí)例化線程來響應(yīng)請求。這些線程由Web服務(wù)器進(jìn)程來管理，和ASP的線程管理器功能類似，同CGI為每個(gè)請求創(chuàng)建一個(gè)進(jìn)程的模式比較，這種方式效率高的多[18]。 通過以上兩種動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)的比較可以得出JSP比較占優(yōu)勢，但是考慮到實(shí)用性和后期維修等方面，還是ASP好一些。本命年時(shí)尚精品店可以請專業(yè)人士根據(jù)店鋪需要用ASP設(shè)計(jì)網(wǎng)頁，并把店鋪的實(shí)際想法與技術(shù)人員多多溝通，讓其可以更加了解店鋪的需求。網(wǎng)頁的功能不是越多越好，應(yīng)該以實(shí)際需要和宣傳為目的進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁的風(fēng)格應(yīng)該盡量突出“本命年，好運(yùn)年，時(shí)尚年”的特點(diǎn)。3．兩種模式對比以上兩種電子商務(wù)模式各有利弊，下面本文將進(jìn)行比較分析。（1）成本方面淘寶網(wǎng)店的開店成本以及運(yùn)營費(fèi)用低，無需店面租金、也無需多余人手，比較輕松。整個(gè)網(wǎng)店運(yùn)營費(fèi)用可以根據(jù)推廣的方式來調(diào)整，是可控的，而采用外包形式建立網(wǎng)站的成本和運(yùn)營費(fèi)用相對來說比較高，網(wǎng)站還需要經(jīng)常的維護(hù)，也需要一定的資金投入。（2）店鋪風(fēng)格淘寶網(wǎng)店的店鋪風(fēng)格多變，可以隨店鋪活動需要進(jìn)行風(fēng)格調(diào)整，淘寶平臺自身提供的店鋪裝修服務(wù)也很完善。網(wǎng)站的風(fēng)格，在開發(fā)完成后，進(jìn)行風(fēng)格的調(diào)整相對來說比較困難，最好是在建站前期將最完美的風(fēng)格提交給技術(shù)人員，或者多準(zhǔn)備幾套風(fēng)格方案，以留備用。（3）推廣方面網(wǎng)店的推廣可以利用淘寶自身的推廣體系和平臺進(jìn)行推廣，相對比較容易，網(wǎng)站的推廣可以利用搜索引擎點(diǎn)擊付費(fèi)或者網(wǎng)絡(luò)廣告來進(jìn)行，費(fèi)用較大，在搜索引擎優(yōu)化方面，推廣的時(shí)間比較長，見效慢。（4）銷售方面網(wǎng)店可以通過提高信譽(yù)增加購物者，淘寶店鋪的賣家信用使得買家有非常好的知情權(quán)，信譽(yù)高，商品的質(zhì)量以及服務(wù)一般都能有一定的保證，這很容易吸引一部分顧客。而網(wǎng)站的消費(fèi)者，不容易對網(wǎng)站形成信任，有怕受騙上當(dāng)不敢購買的心理，所以必須在品牌建立成功并有一定的知名度和影響力后網(wǎng)站模式才會讓消費(fèi)者信服。綜合以上兩種電子商務(wù)模式的利弊比較，本命年時(shí)尚精品店可以將這兩種方式同時(shí)進(jìn)行，這樣既可以彌補(bǔ)兩種方式之間的缺失，又可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢，使網(wǎng)上業(yè)務(wù)得到很大的發(fā)展空間，贏得網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。（2） 產(chǎn)品策略 根據(jù)本命年網(wǎng)店產(chǎn)品的特性，可以將其分為兩類：一是服飾類的耐用品，消費(fèi)者在購買這類產(chǎn)品時(shí)往往會貨比三家， 然后做出購買決策。二是在線服務(wù)，比如手機(jī)充值，消費(fèi)者購買時(shí)更多的要考慮其質(zhì)量、信譽(yù)問題，在店鋪添加這類商品，主要為了店鋪前期刷信譽(yù)考慮。店鋪內(nèi)的服裝均是學(xué)生親自精心挑選，整體較為時(shí)尚，主要面向的客戶為女大學(xué)生和時(shí)尚白領(lǐng)。產(chǎn)品以文化飾品為主打，服裝為輔，在種類上飾品種類少而精，服裝種類多而雜，產(chǎn)品采用單一品牌策略，在飾品和服裝寶貝中，均加上“本命年”字樣，在產(chǎn)品圖片上加上品牌logo水印。開店初期，店鋪是代銷模式，圖片增加水印不切實(shí)際，可以暫不添加，可以在后期考慮這一策略。（3） 價(jià)格策略價(jià)格策略是市場營銷活動中極為重要的一部分，價(jià)格的合理與否會直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷路，是競爭的主要手段，由于店鋪經(jīng)營主類是時(shí)裝和飾品兩類，針對這兩類本文設(shè)計(jì)采用不同的定價(jià)策略，搭配銷售時(shí)也采用不同的定價(jià)策略。1．飾品的撇脂定價(jià)策略——取高價(jià)具有本命年文化的飾品類寶貝，承載著人們對于本命年紅紅火火、吉祥如意的希冀，所以尋求店鋪合作的供應(yīng)商，貨品一定是上等的，走高檔路線，同時(shí)考慮到其需求的價(jià)格彈性小且具有流行性，價(jià)格會稍微高一些，又考慮到消費(fèi)人群的消費(fèi)能力，飾品類的價(jià)格范圍控制在（28—98）元以內(nèi)，利潤每件控制在（20—30元）元，主營飾品包含以下產(chǎn)品：生肖掛墜、手鏈等，其中以轉(zhuǎn)運(yùn)手鏈為主。