【文章內(nèi)容簡介】 部分的培訓(xùn)工作公司一定要足夠重視。消費群級別分為初級、中級、高級三個級別，不同層級的消費者特征不同，從初級有機食品消費者到有機食品的忠誠發(fā)燒友，有機企業(yè)必須在日常的營銷策略和銷售推廣中不斷的給潛在和即有的消費群進行深度溝通和教育，使之不斷進行消費額度和消費行為上的升級，針對不同級別的有機消費群提供不同的服務(wù)，變消費觀念為有機食品，乃至最后成為有機品牌的忠誠消費者和口碑宣傳者。 消費者種植有機蔬菜的心理隨著蔬菜價格的逐漸上漲，越來越多的人更愿意自己買少許土地種些蔬菜來吃。但是由于工作的原因可能沒有太多的時間去打理菜園，最后大都放棄，所以對于本公司新推出的這種種植方式，相信會有很多人愿意去嘗試。一年不需要太多花費就可以自己經(jīng)營自己的菜園，忙綠時也可以交由我們農(nóng)莊代為管理，同時我們農(nóng)莊還將提供有機肥料，吃的放心又健康。在吃到綠色健康無公害蔬菜的同時，又可以享受勞動生活的樂趣，對于城里面的一些退休工人來說是一種健康的休閑方式，甚至對城市里的一些小孩還將起到良好的科普教育作用，讓他們了解一些在書本上學(xué)不到的知識。第四章 競爭性分析 競爭者我們的有機農(nóng)莊創(chuàng)新型的提出了體驗經(jīng)濟的概念，所以我們的競爭者除了眾多的有機農(nóng)場外還包括了各種服務(wù)休閑娛樂業(yè)。不同的行業(yè)，我們的競爭壓力也是不同的。就農(nóng)場方面而言，我們的競爭壓力可以從三個方面來分析：一，國家對農(nóng)業(yè)的大力投資，一旦我們的有機農(nóng)莊建成必將與這些大型的有機農(nóng)場搶占合肥市場的市場率，提供有機蔬菜的供應(yīng)；二，一部分個人投資者利用充分的資金以及技術(shù)支持建設(shè)的以盈利為目的的有機農(nóng)莊；三，廣大的農(nóng)民生產(chǎn)者，我省是一個傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展的典型地區(qū)，農(nóng)民在精耕細(xì)作、用養(yǎng)結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗，他們可以生產(chǎn)大量的順季蔬菜，因此他們在順季蔬菜市場上也占有大量的市場，再加上他們對利潤并沒有過高的要求，這就形成了他們的價格優(yōu)勢，這對于我們來說也就形成了一個很大的挑戰(zhàn)。下圖是我們對合肥蔬菜市場市場占有率的大概分析 ： 從圖表中可以看出，我市的蔬菜供應(yīng)量首先大部分是通過外地省市供給。一方面外地提供了大量的蔬菜源；另一方面外地的政策、技術(shù)相對于合肥來說有很大的優(yōu)勢。其次，商人開發(fā)的有機農(nóng)場在合肥市場也有比較不錯的市場前景，他們的優(yōu)勢在于良好的技術(shù)以及中間環(huán)節(jié)減少降低成本。再者就是過多的農(nóng)民生產(chǎn)者，他們在數(shù)量上以及價格上的優(yōu)勢都對市場占有起到了積極作用。就體驗方面而言，我們的有機農(nóng)莊大力推廣家庭農(nóng)場的服務(wù)型經(jīng)營模式，客戶可以在這兒認(rèn)領(lǐng)一塊土地，自己種菜、采摘、食用、教育后代、放松心情、安心健康地生活。這在很大程度上與市面上現(xiàn)有的很多娛樂服務(wù)如旅游、農(nóng)家樂、KTV等形成了競爭。這些相對成熟的行業(yè)給我們造成的競爭壓力也是不可小覷的。 市場競爭分析 優(yōu)勢（S）良好的發(fā)展前景目前合肥市場上的菜價普遍較高，這主要是因為合肥市場沒有充足的蔬菜來源。合肥市場上大多蔬菜都是從外地運輸過來的，這在無形中增加了蔬菜的中間供應(yīng)成本，商人以及農(nóng)民自然也會抬高價格，謀取利益。本公司成立后，我們生產(chǎn)的有機蔬菜可以以持平或略高于市場上的菜價占取有利的市場份額。同時，我們家庭農(nóng)莊的推出不但在利潤來源上有了擴展，對于提高我們的農(nóng)場形象與口碑也有極大的益處，提高品牌形象。因此我們未來的發(fā)展前景一片明朗。技術(shù)支持合肥市有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用養(yǎng)結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗，這也是有機農(nóng)業(yè)的精髓。我們的有機農(nóng)業(yè)可以在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)上依靠現(xiàn)代的科學(xué)知識，在生物學(xué)、生態(tài)學(xué)、土壤學(xué)科學(xué)原理指導(dǎo)下對傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)反思后的新的運用。另外，我們團隊中會吸收一些學(xué)習(xí)生物與制藥工程專業(yè)的人才為我們提供大量可靠的技術(shù)支持，他們將結(jié)合傳統(tǒng)的耕種技術(shù)與科技，從而研發(fā)出一套可行性極強的有機農(nóng)莊生產(chǎn)模式，為我們提供了良好的技術(shù)支持。優(yōu)越的地理位置合肥市位于安徽中部，是省會城市。依山襟淮，承東接西，區(qū)位優(yōu)越。我們的有機農(nóng)場更是選址在土地肥沃的平原地區(qū)，地勢平坦，適合大棚生產(chǎn)；鄰近巢湖，水源充分；周邊農(nóng)戶眾多，勞動力豐富，臨近市區(qū)，蔬菜運輸費用低，成本較小。政策支持合肥市對于我們的有機農(nóng)場給予了大量資金補助支持，土地租讓都給我們提供了極大的便利。 劣勢（W）創(chuàng)業(yè)資金緊張我們的團隊大多資金極度缺乏，土地租賃、設(shè)備建設(shè)、種子肥料等原材料、管理人員工資、技術(shù)開發(fā)費用等都是必須的生產(chǎn)成本，這些成本來源問題對我們就是一個很大的考驗。技術(shù)基礎(chǔ)薄弱我們雖然在有機農(nóng)莊方面有一套自己的生產(chǎn)模式，但是還需要進行不斷的技術(shù)改造，達到更高水平的高質(zhì)高產(chǎn)。然而我們的技術(shù)團隊所形成的技術(shù)還沒有達到全國甚至世界的水平，薄弱的技術(shù)基礎(chǔ)很快就會被后來者居上。因此我們必須進行技術(shù)提升，攻克技術(shù)難關(guān)，任重而道遠(yuǎn)。市場競爭力大，起步階段經(jīng)驗不足面對外地蔬菜貨源、有機農(nóng)場、農(nóng)民散戶等眾多的蔬菜供應(yīng)和市場成熟的服務(wù)娛樂行業(yè)，我們的競爭壓力是巨大的，再加上我們屬于創(chuàng)業(yè)的起步階段，很多知識只是通過書本積累，并沒有結(jié)合實際進行操作，在很多方案的可行性上還有待考驗論證。. 機遇（O）據(jù)統(tǒng)計，合肥市大約有830萬人口，每年合肥蔬菜的需求量達到170噸。然而合肥本地市場的蔬菜供應(yīng)量大大的低于這個數(shù)字，蔬菜市場的供需缺口異常嚴(yán)重，合肥市場上的有機蔬菜更是少之又少。如此巨大的供需缺口為我們的有機農(nóng)場提供了一個很好的機遇。另外，休閑娛樂在我們的農(nóng)場中也將得到充分體現(xiàn)，這樣一種創(chuàng)新、健康兼具有教育意義的休閑方式也是未來人們不斷追求的生活之道。 挑戰(zhàn)（T） 當(dāng)然，我們的有機農(nóng)場也面臨著自然、人力、科技、市場、國家政策等各方面的競爭。本公司同樣也面臨著各種挑戰(zhàn)：合肥多變性的天氣、如何實現(xiàn)高質(zhì)高產(chǎn)、日益增高的職工工資、如何提高勞動效率、公司技術(shù)進步的緩慢性……這些種種的挑戰(zhàn)是壓力，但更是動力。第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 技術(shù)認(rèn)證正如我們在前面分析，人們購買有機蔬菜時不會立刻做出購買決定，有很多因素會影響消費者的購買欲望?；诖耍竟救绻胍嫉檬袌隹臻g的話就必須保證我們有機蔬菜的生產(chǎn)。我們的有機蔬菜會按照嚴(yán)密的程序進行種植，保證其營養(yǎng)價值。同時為了減少消費者的擔(dān)憂，我們會將我們的技術(shù)公開化，邀請消費者一起參與進來。一些客戶通過租賃土地種植有機蔬菜可以更直接觀看及保證我們有機蔬菜的質(zhì)量。同時我們會在政府及食品安全機關(guān)等部門進行認(rèn)證，保證我們是真正的生產(chǎn)有機蔬菜，而不是在“掛羊頭賣狗肉”,從而取得消費者的信任及顧客的親睞。每一個家庭來到我們農(nóng)莊，我們會在一個專門的辦公室播放如何進行種植蔬菜的一個視頻，便于他們學(xué)習(xí)。然后給他們提供蔬菜的幼苗、肥料以及工具。同時對于第一次進行種植蔬菜的家庭我們也會派一些專業(yè)人員進行指導(dǎo)。 原材料 蔬菜種子價格：品種類型品種名稱重量市場價格（元）黃瓜綠迷300粒100津優(yōu)1號50克30津春4號50克22春秋雙豐50克15豆角一把抓之豇、龍美之豇200克18玉龍全能100之豇200克（罐裝）20豐邦八號之豇200克（罐裝）20豐邦八號之豇、優(yōu)選泰國架豆王200克15辣椒陜椒2003100克1522號尖椒10克3纖 1（鮮椒）10克20金香早尖（鮮椒10克28西紅柿毛粉80210克8毛粉8025克5魁冠一號、二號10克25優(yōu)抗茸粉10克20金秀（圣女果）、魁冠粉秀（圣女果）100粒15茄子紫罐茄10克8青菜矮抗青50克3上海青50克3特高產(chǎn)尖葉油麥菜25克3蔥金桿 90、章丘大蔥200克28冬瓜廣東黑皮冬瓜40克15甜玉米富粘一號200克15鮮食甜粘玉米100克2綠色先鋒100克15花椰菜春茬白色10克60春茬金黃色3克150春茬紫色3克100南瓜普通500克35迷你1粒2蘿卜青蘿卜500克15白蘿卜50克100大白菜秋茬10克8春茬10克15冬茬10克100 公司農(nóng)莊土地規(guī)模公司初期13年規(guī)模定在十畝，六畝用于本農(nóng)莊自己種植蔬菜，四畝用來給退休職工家庭種植蔬菜。對于這四畝我們會將一畝（10*60平方）作為一個單位，然后劃成六份，每一份的規(guī)模是10*10平方，然后再由10*10的一個小單位對外進行租賃。每一個小單位一年租賃費用為600元（僅僅局限土地費用，其他任何費用另算）。公司農(nóng)莊的重點突出的地方即在兩個地方，也就是生產(chǎn)“有機蔬菜”和由家庭租賃土地自己種植蔬菜，而本公司初步是看效益，如果家庭租賃土地自己種植蔬菜很受歡迎的話我們就擴大這個規(guī)模，縮小有機蔬菜種植的規(guī)模；反之，如果家庭租賃土地自己種植蔬菜不受歡迎的話我們就縮小規(guī)模，擴大有機蔬菜種植的規(guī)模。 公司農(nóng)莊種植價格公司農(nóng)莊注重的是休閑與生活融為一體的勞作方式，同時了解到每個家庭的蔬菜消費量平均一天大概消費兩斤左右，即一個月大概在六十斤左右。因此我們有機農(nóng)莊菜地價格也不會很貴。會員制的耕種模式：農(nóng)莊土地按一個小單位（10*10平方）出租給會員，會員在農(nóng)莊專業(yè)人員指導(dǎo)下親自耕種，并可在網(wǎng)絡(luò)上隨時掌握自己作物的生長情況。收費標(biāo)準(zhǔn)：（包括土地、有機肥料、有機農(nóng)藥、種植工具=600+肥料、農(nóng)藥、工具費用）無公害耕種方式，無送貨，只收獲自己土地作物，價格780元/年。 有機耕種方式，無送貨，只收獲自己土地作物，價格880/年。有機耕種方式，每月送貨一次，每次三公斤，品種可選，價格980元/年有機耕種方式，每周送貨一次，每次三公斤，品種可選，價格1080元/年有機耕種方式，每周送貨二次，每次三公斤，品種可選，價格1180元/年直接網(wǎng)絡(luò)銷售：這部分是對有機食品有需求，但不方便親自參與的會員，采用網(wǎng)絡(luò)或電話訂購，由物流中心直接送貨的方式。每周一次，3公斤，品種可選，價格1280元/年每周二次，3公斤，品種可選，價格1880元/年 禮品盒：158元旅游觀光模式這部分主要針對臨時性前來的散客和單位學(xué)校組織前來搞活動的方式，主要讓其體會有機農(nóng)業(yè)的好處，可由專業(yè)人員帶領(lǐng)講解并可參與其中實際操作，完后可購買農(nóng)產(chǎn)品禮盒。參觀過程中提供有機食品一餐（收費），此類人群需預(yù)約。 包裝包裝是產(chǎn)品的有效載體，是產(chǎn)品的終身廣告，其對產(chǎn)品起著促銷作用，因此我們將在包裝的設(shè)計上做到與眾不同。產(chǎn)品包裝，是消費者對產(chǎn)品的視覺體驗，是產(chǎn)品個性的直接和主要傳遞者，是企業(yè)形象定位的直接表現(xiàn)。好的包裝設(shè)計是企業(yè)創(chuàng)造利潤的重要手段之一。策略定位準(zhǔn)確、符合消費者心理的包裝設(shè)計，能幫助企業(yè)在眾多競爭品牌中脫穎而出，并使公司贏得了“可靠”的聲譽。包裝作為一個品牌的外在表現(xiàn),是企業(yè)希望自己的品牌給消費者一種什么感覺。它所產(chǎn)生的差異以及由此而表現(xiàn)出的“品牌特征”,使其成為吸引消費者的主導(dǎo)因素。包裝所承載的物質(zhì)利益與精神利益就是消費者購買的東西，對包裝所代表的品牌要在心智中形成一個烙印，充分表現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵。假如內(nèi)涵沒有或者是不突出，消費者聽到、看到包裝沒有產(chǎn)生聯(lián)想,就使品牌成為無源之水。 因此我們的農(nóng)莊將會設(shè)點銷售，主要分為兩個部分，一部分是由我們農(nóng)莊生產(chǎn)出的蔬菜，另一部分是有些生產(chǎn)蔬菜比較多的家庭，愿意由我們代為銷售的。我們會將蔬菜擺放在籃子里或形狀不一的碟子里，讓顧客看上去就有購買的欲望。第六章 營銷計劃 營銷因素分析合肥自留地農(nóng)業(yè)生態(tài)發(fā)展有限公司以創(chuàng)新的經(jīng)營模式經(jīng)營一家全新的有機農(nóng)莊，一方面以租賃土地給消費者，給消費者提供一個休閑娛樂的場所為經(jīng)營業(yè)務(wù)，另一方面我們也沒有放棄傳統(tǒng)的有機農(nóng)場經(jīng)營模式，繼續(xù)以生產(chǎn)有機蔬菜為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)。公司的目標(biāo)客戶群為：退休職工、親子家庭團隊、工作壓力高群體。他們因不同的原因有著共同的需求：親近自然，體驗勞作生活，獲取綠色食品。通過調(diào)查資料分析發(fā)現(xiàn)，在市場環(huán)境方面，以下方面有利于公司發(fā)展：政府大力促進有機食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；有機食品產(chǎn)業(yè)潛力大，市場前景好；豐富的自然資源為有機食品的生產(chǎn)提供了廣泛的選擇；人們對于綠色有機保健更加重視。人們對有機蔬菜的需求在上升；我們預(yù)計的價格在市場上有一定競爭力；國內(nèi)還沒有比較知名的有機蔬菜企業(yè)；有機蔬菜銷售渠道存在很大空白，有很多的發(fā)展空間。同時，公司發(fā)展也存在一定的風(fēng)險：國家對有機農(nóng)業(yè)定位不明確；各級政府對有機農(nóng)業(yè)的政策和資金扶持不夠；生產(chǎn)管理和技術(shù)問題及產(chǎn)業(yè)化水平制約了有機農(nóng)業(yè)的發(fā)展；農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管體系建設(shè)、國內(nèi)市場開拓和國際貿(mào)易壁壘等問題；有機蔬菜行業(yè)的競爭激烈，品牌知名度低；缺乏現(xiàn)成的有效的營銷宣傳模式；在市場定位容易不準(zhǔn)確和品牌推廣力度不強。 營銷策略根據(jù)以上分析，我們制定了以下各方面的營銷策略。 產(chǎn)品策略打造無公害蔬菜 ，高質(zhì)量產(chǎn)品我們的有機蔬菜是合肥自留地農(nóng)業(yè)生態(tài)發(fā)展有限公司中的一部分，是經(jīng)過國家專門機構(gòu)認(rèn)證的蔬菜。根據(jù)有機農(nóng)業(yè)的原則吸取了幾千年來傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的精華，結(jié)合蔬菜作物自身的特點，強調(diào)因地因時因物制宜的耕作原則，在整個生產(chǎn)過程中就禁止使用人工合成的化肥、農(nóng)藥、激素，以及轉(zhuǎn)基因產(chǎn)物，采用天然材料和與環(huán)境友好的農(nóng)作方式，恢復(fù)園藝生生產(chǎn)系統(tǒng)物質(zhì)能量的自然循環(huán)與平衡，創(chuàng)造人類萬物共享的生態(tài)環(huán)境，從這種良好的環(huán)境中培育出有機蔬菜。而且有機蔬菜完全按照自然規(guī)律生長，所以生長周期相對較長，也正因如此，有機蔬菜比普通蔬菜吸收土壤中更多的有機質(zhì)，含有更多維生素和鈣、鎂、鐵、鉻等多種基礎(chǔ)礦物質(zhì)，