【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)的老思想、老方法去看待問(wèn)題。這樣的時(shí)候，我們認(rèn)為各個(gè)口各個(gè)地方各個(gè)系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己創(chuàng)造性思維，想想在你這個(gè)區(qū)里怎么實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的勝利。比如說(shuō)北京提出120萬(wàn)線的交換機(jī)可以撤掉，問(wèn)我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕快拿出自己的策略與分析來(lái)。 二、公司規(guī)模是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商合作的基礎(chǔ) 我認(rèn)為很多東西已進(jìn)入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對(duì)我們有利還是有害？我認(rèn)為市場(chǎng)走進(jìn)理性狀態(tài)后對(duì)我們是有利而不是有害。原因是什么？運(yùn)營(yíng)商目前經(jīng)營(yíng)狀況不是太好，利潤(rùn)不是太多了，會(huì)買(mǎi)什么呢？大家說(shuō)：“那就買(mǎi)最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會(huì)這么做吧，否則你老婆就把你開(kāi)除了。如果你們家裝修時(shí)說(shuō)買(mǎi)最便宜的東西，你們家老婆是董事長(zhǎng)，她是管投資的，她絕不認(rèn)為你這種投資是有效的。反過(guò)來(lái)，她會(huì)認(rèn)為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時(shí)，就會(huì)更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)泡沫化比中國(guó)嚴(yán)重。主要是寬帶泡沫對(duì)他們拖累很大。現(xiàn)在所有這些大電信運(yùn)營(yíng)商找我談話，告訴我兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，你不能放棄對(duì)窄帶系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)；第二點(diǎn)，他們不會(huì)去再找小公司合作。為什么呢？美國(guó)IT泡沫時(shí)候，許多小公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒(méi)有維護(hù)了，不可避免地被撤下來(lái)，給了我們空間。這時(shí)候，運(yùn)營(yíng)商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個(gè)從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國(guó)交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來(lái)，我沒(méi)有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因?yàn)樗麄兿旅娴娜藖?lái)訪問(wèn)中國(guó)以后，都對(duì)華為公司的評(píng)價(jià)很高，說(shuō)華為公司可以持久生存。但是他們主管這個(gè)事情的副總裁，很不放心。他說(shuō)他頭頂上的帽子是與這個(gè)合同連在一起的，所以要親自過(guò)來(lái)看一下?？赐旰螅f(shuō)要把合同給我，做為禮品給我。為什么運(yùn)營(yíng)商如此之謹(jǐn)慎，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)在越來(lái)越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。 大家知道下個(gè)星期孫總就要到美國(guó)去，與ATamp。T進(jìn)行結(jié)構(gòu)性談判。當(dāng)然ATamp。T財(cái)務(wù)狀況不是很好，銀行不大愿意借錢(qián)給他。這次，ATamp。T的美國(guó)銀行要到中國(guó)來(lái)，跟我們談?wù)剬?duì)它的方案和分析。 美國(guó)是最少保守的國(guó)家。以前我們進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，思想上老是擔(dān)心，我們小公司進(jìn)入美國(guó)是否會(huì)受排擠。 ATamp。T來(lái)了一個(gè)班子在公司進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)班子就告訴華為公司：“美國(guó)是最少保守的，誰(shuí)的東西好就用誰(shuí)的?！钡敲绹?guó)現(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此CISCO就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣(mài)給CISCO。美國(guó)小公司的出路，不是尋找自己建立市場(chǎng)的出路，因?yàn)檫@個(gè)成本實(shí)在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓CISCO收購(gòu)，然后打著CISCO的旗子賺個(gè)便宜。所以他們是以CISCO做互補(bǔ)性的開(kāi)發(fā)和研究。所以美國(guó)也在變化，一個(gè)世界上最少保守的國(guó)家都發(fā)生了這么大的變化，說(shuō)明這次IT泡沫對(duì)世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。 有些員工老是埋怨華為公司修了二個(gè)漂亮樓，浪費(fèi)。我們?cè)诮o生產(chǎn)總部做核算時(shí)候，把玻璃幕墻拿下來(lái)，給市場(chǎng)部，算在市場(chǎng)的核算里，做為他們的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行核算。 為什么，因?yàn)檫@個(gè)玻璃幕墻是為市場(chǎng)部建的。因?yàn)?，客戶?lái)一看，說(shuō)這個(gè)公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說(shuō)這個(gè)房子也是客戶掏錢(qián)建的，不是我們掏錢(qián)建的，這一點(diǎn)一定要明白。我們是為客戶服務(wù)嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個(gè)階段，我們的思路就是使客戶對(duì)我們寄予一種安全感。這次我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中，在上海要建立一個(gè)房子，市場(chǎng)部是少數(shù)派，據(jù)理力爭(zhēng)，最后把我們多數(shù)派說(shuō)服了。修了一個(gè)美國(guó)AMBOY公司設(shè)計(jì)的上海研究所的基地，當(dāng)然也包括市場(chǎng)部的辦公機(jī)構(gòu)和展廳。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長(zhǎng)，我看里面可以起降五臺(tái)直升飛機(jī)了，可以在房子里面可以進(jìn)行飛行表演了。市場(chǎng)部說(shuō)五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。 三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)造一種合同來(lái)源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個(gè)棋眼。去年，我和一個(gè)部門(mén)接觸，我對(duì)他們很不高興，我發(fā)現(xiàn)他們工作有問(wèn)題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來(lái)搞去似乎決策的就那么一個(gè)人，處級(jí)干部，副總裁級(jí)干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯(cuò)誤，所以那時(shí)我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。 我認(rèn)為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年進(jìn)展情況是很好的。小公司只搞一個(gè)二個(gè)關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見(jiàn)也不可能逆水行舟。中國(guó)現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰(shuí)敢逆水行舟？即使本來(lái)自己是問(wèn)心無(wú)愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長(zhǎng)時(shí)間，問(wèn)題討論不出來(lái)就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說(shuō)。最后大家說(shuō)的和我想的一樣，我就說(shuō)也贊成這個(gè)方案，最后是大家的。現(xiàn)在的決策體系，個(gè)人霸道的決策已經(jīng)不存在了，這個(gè)環(huán)境不存在了。想不想都得開(kāi)個(gè)會(huì)，開(kāi)會(huì)后，周邊環(huán)境都會(huì)有很大的影響。我們有二百多個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)部。有人說(shuō)撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒(méi)合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關(guān)系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級(jí)都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別、做法是不一樣的。小公司就是很勢(shì)利。我在拉美時(shí)，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義。有合同，呼啦啦就來(lái)了，沒(méi)合同，呼呼呼就走了。我認(rèn)為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。 四、活下來(lái)是我們真正的出路 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)，我們?cè)趺丛谑袌?chǎng)上產(chǎn)生一種能保持我們非常好的形象，給人增強(qiáng)信心，是很重要的。好多人打電話跟我說(shuō)合同少了，去年一做就二個(gè)億，今年一做二千萬(wàn)的合同都沒(méi)有了，難做了。其實(shí)，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時(shí)候，你多做一個(gè)合同，別人就少一個(gè)。就象下圍棋，我們多了一個(gè)氣眼，別人就少了一個(gè)氣眼。就是多一口氣嘛。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們講多留點(diǎn)給別人，首先我們得自己先活下來(lái)，如果我們自己也活不下來(lái)，按市場(chǎng)法則本身就是優(yōu)勝劣汰。國(guó)際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則不是計(jì)劃法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛(ài)富的，銀行也是嫌貧愛(ài)富的。富人誰(shuí)想到貸款，銀行抓住你，窮人見(jiàn)死都不救。因?yàn)榫人婪鰝敲裾块T(mén)的事，不應(yīng)該由銀行來(lái)承擔(dān)對(duì)社會(huì)的救死扶傷問(wèn)題，也不能依靠我們這樣的先進(jìn)企業(yè)。我們交納稅收，由國(guó)家拿這些稅收來(lái)解決這些救死扶傷的問(wèn)題。兄弟公司之間競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們要爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額和合同金額，這才是我們真實(shí)的出路。 五、海外市場(chǎng)已呈現(xiàn)勝利的曙光 我們現(xiàn)在要有精神準(zhǔn)備，要振奮起精神來(lái)。海外情況非常地好。今年獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會(huì)在上半年開(kāi)始有規(guī)模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內(nèi)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售低于出口。當(dāng)然國(guó)內(nèi)是因?yàn)槲s了一點(diǎn)，但是出口也漲得太猛了一點(diǎn)，與去年同期增長(zhǎng)了357%。今年下半年后，我們認(rèn)為中東、北非地區(qū)部要起來(lái)。昨天走在馬路上，聽(tīng)了東太平洋地區(qū)部的的匯報(bào)，今年也要銷(xiāo)售7000多萬(wàn)美金，在發(fā)達(dá)地區(qū)，發(fā)達(dá)國(guó)家。發(fā)達(dá)地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒(méi)聽(tīng)匯報(bào)。去年匯報(bào)比較保守的今年也起來(lái)了，我想明年南美地區(qū)部也要起來(lái)，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測(cè)試，到處在開(kāi)實(shí)驗(yàn)局，這就是市場(chǎng)開(kāi)始走向新的培育的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來(lái)。，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對(duì)他說(shuō)，開(kāi)起會(huì)來(lái)，會(huì)議電視肯定就有市場(chǎng)，美國(guó)我想幾十億美金左右的市場(chǎng)可能還是存在的。我們的產(chǎn)品還是有一定競(jìng)爭(zhēng)性。最近孫總?cè)ピL問(wèn)了中東北非地區(qū)，伊斯蘭與基督教鬧了點(diǎn)矛盾，佛教撈了便宜。因?yàn)榉鸾虥](méi)去摻和，所以撈點(diǎn)便宜。以前中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機(jī)，看到我們的傳輸。所以說(shuō)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)，為了搶一個(gè)二千萬(wàn)的項(xiàng)目投入的力量是七八十人，而我們?cè)趪?guó)外，一個(gè)2000萬(wàn)的項(xiàng)目還分配不了一個(gè)人，一個(gè)人同時(shí)得管好幾個(gè)項(xiàng)目。我認(rèn)為今年中東北非地區(qū)會(huì)起來(lái)，去年銷(xiāo)到幾千萬(wàn)，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來(lái)。出口的利潤(rùn)還是很好的。智能網(wǎng)國(guó)內(nèi)6塊一線，國(guó)外15美金到40美金一線。還是要出口。我認(rèn)為有必要?jiǎng)訂T大家，至少動(dòng)員在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進(jìn)步是很大的。當(dāng)時(shí)出來(lái)時(shí)，一些人認(rèn)為公司不要我們了，把我扔出來(lái)了，出來(lái)幾年一看，感覺(jué)在海外的鍛煉很大的，進(jìn)步很快，成長(zhǎng)很快。這是客觀事實(shí)。新的一年里，我們還會(huì)繼續(xù)遇到困難，其實(shí)越困難時(shí)我們?cè)接邢Ｍ?，也有光明的時(shí)候。因?yàn)槲覀冏约簝?nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。發(fā)生市場(chǎng)波折時(shí)，我們是最可能成存活下來(lái)的公司，只要我們最有可能存活下來(lái)，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時(shí)，我們有二個(gè)原則，我們應(yīng)該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長(zhǎng)、出路的機(jī)會(huì)。所以市場(chǎng)部的員工心胸要開(kāi)闊，能包納很多優(yōu)秀員工進(jìn)來(lái)；同時(shí)，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加強(qiáng)對(duì)中東及好多國(guó)家的增兵，增加能量。大家要有新思維、新方法和創(chuàng)造性的工作及思維方法去改善這種市場(chǎng)的狀況。 六、對(duì)全年工作的期望 、新方法，和創(chuàng)造性的工作改善市場(chǎng)情況。 市場(chǎng)的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。有人說(shuō)我們以前賣(mài)交換機(jī)很好賣(mài)，今年應(yīng)該比去年還好賣(mài)，明年還要更好賣(mài)。賣(mài)到什么程度？賣(mài)到你們家客廳得把交換機(jī)裝進(jìn)去。不然往哪里裝啊，市場(chǎng)總是有限的嘛。好好好，好到一定時(shí)候就會(huì)下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，