【文章內容簡介】 區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的 40％，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下： （一）市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣 局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內部有關人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。 （二）競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)， 其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低， YH5WS－ 17／ 50 型避雷器銷售價格僅為 80元／支、 PRW7－ 10／ 100銷售價格為 60元／支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域。 六、 2020年區(qū)域工作設想 總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習， 2020年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： （一）依據(jù) 09年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計 劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。 （二）針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭 有限公司的工作，以擴大銷售渠道。 （三）對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因 04年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量， 2020年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。 （四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。 （五）自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。 （六）為確保完成全年銷售任務，自己平時 就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。 七、對銷售管理辦法的幾點建議 （一） 2020年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 （二） 2020年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。 （三） 2020年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定 期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠 1－ 2 天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。 （四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑， 05年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。 **是 ******銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下， ****很快了解到公司的性質及其房地產(chǎn)市場 。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎 上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練， ****同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。 房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于 ****年與 ****公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間， ****同志積極配合 ****公司的員工，以銷售為目 的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為 **月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以 ****個月完成合同額 ****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮， ****同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。 2020年下旬公司與 ******公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出 **火爆場面。在銷售部， **同志擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化， 工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解， ****同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與 ****同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。 2020年這一年是 有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。在來年，我們應該具有信心，做好 2020 年工作計劃，使自己步入一個新臺階。 市場銷售本年度工作總結 我于 2020年 7月有幸成為 XX公司的有員，從事助代工作。半年來在邵所的領導下，恪盡職守；兢兢業(yè)業(yè)。截至 2020年 11 月底，完成公司下達的各項銷售 指標。現(xiàn)將半年來市場情況及工作心得和感受總結如下。 一切實落實崗衛(wèi)職責，認真履行本職工作。下面我就 工作中的情況談談幾點規(guī)劃。 一、作為一名助代，明白自己職責。 1】 配合業(yè)代完成公司下達的各項銷售指標。 2】定期的拜訪零店，二批商及校園的客戶，維護好客情關系，及時合理訂貨，以做好產(chǎn)品的生動陳列。 3】開發(fā)空白市場，提高市場的占有率。 4】積極推廣新品，提高市場鋪貨率。 5】積極收集竟品信息并及時整理上報 6】做好校園點 CP和集兌活動。 二、執(zhí)行公司的各項促銷計劃 在做好訂貨和排面的同時，我同時也是公司的終端導購員，盡我自己的所能向消費者介紹我華豐公司 的終極產(chǎn)品賣點辟如；技術創(chuàng)新，面體酥脆純凈水制面，零食化口味；使他們成為我們華豐面的忠實消費者，在促銷方面，執(zhí)行公司的各項促銷計劃，及時把我所掌控各項竟品面的促銷動態(tài)。 三、市場情況反饋及建議 我由 10月份管理山海關；北戴河；二批商；校園點；零店；對這兩個市場還不十分熟悉，但我會努力把市場做好，對破損面及時下架，度絕過期或臨期面的發(fā)生，提升銷量?？嵬娴貛Ю锩娣庞邢惭笱蟮目ㄆ院蠛⒆觽兎庞撤浅：茫賮硪淮诘昀锔且粋€提升，就是有的店主反應量少，希望公司盡量解決并以改善。我公司的干吃面占有主導地位 ，現(xiàn)階段圣戰(zhàn)士和福香脆都在試圖搶占市場，特別是學校點。但我們在央視投入了相當規(guī)模的廣告，我們借助這些優(yōu)勢努力拉大和其他竟品的距離，樹立干吃面的形象品牌。 四、有待改善的幾個方面 1】進一步加強開發(fā)空白市場，提高新品的鋪貨率。 2】及時與客戶溝通，進一步增加客情。 3】加強學習，運用到實際工作中。 4】自己的不足就是工作起來不是很認真，希望領導及時批評與指正， 以得在以后工作中加以改正。 最后我們將堅定不移地延續(xù)品牌道路，及時了解市場，加強與市場互動合理發(fā)展，我相信在 我的共同努力下，我們必將度過各種難關，取得市場戰(zhàn)役的更大勝利。 銷售部經(jīng)理年終工作總結 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計） 市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ① 調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門 檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但 ?有效就是硬道理?！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ② 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 ③ 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的 ?經(jīng)濟激勵 ?手法，形成了 ?重獎之下必有勇夫 ?的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④ 對于市場遺留問題的解決，依據(jù) ?輕重緩急 ?程序，采用 ?堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理 ?的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 存在的負面因素： ① 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定 ，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ② 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在 ?急功近利 ?狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 ③ 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ④ 大多數(shù)代理商的 ?等 ??靠 ??要 ?觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑤ 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺 優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 ⑥ 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 ⑦ 銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ⑧ 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） 人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ① 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ② 公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。 負面因素： ① 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 ② 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 ?知情難，無審批 ?的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 ③ 個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個 管理缺乏科學的流程。 ④ 老板 ?一筆簽 ?的現(xiàn)象依然存在。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的 ?放牧式 ?現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 待遇方面，基本消費了 ?大鍋飯現(xiàn)象 ?，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 銷售 人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 （二）團隊建設分析： 正面因素分析： ① 采取每日電話報到和