宿遷御馬鈴木4s店20xx年工作計劃(編輯修改稿)
2025-02-17 14:46 本頁面
【文章內容簡介】 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 確定流程 ? 確定銷售活動中關鍵的業(yè)務流程，至少可以帶來以下四方面好處： – 避免工作中的隨意性和誤差 – 發(fā)現(xiàn)業(yè)務活動中的問題 – 減少銷售經理的工作量 – 快速培養(yǎng)新人上手 六大關鍵業(yè)務流程 銷售人員甄選錄用流程 銷售人員階段考核管理流程 銷售過程管理流程 客戶信息管理流程 合同及物流管理流程 應收賬款管理流程 業(yè)務流程設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 市場劃分 ? 市場劃分的基本方式： – 按區(qū)域劃分 ——區(qū)域型銷售組織模式 – 按產品劃分 ——產品型銷售組織模式 – 按客戶群劃分 ——客戶型銷售組織模式 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 內部組織 ? 內部組織要完成的兩項基本工作是： 設計銷售組織架構 制定職位說明書 設計銷售組織結構實踐 制定職位說明書實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 銷售人員編制設計實踐 銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法” 設計目標 確定流程 市場劃分 內部組織 人員編制 薪酬制度 薪酬制度設計的基本原則 ? 確保公司的利潤目標 ? 具備市場競爭力 ? 具有激勵性和鼓動性 ? 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” ? 有助于提高員工忠誠度 銷售人員薪酬的組成部分 底薪 銷售業(yè)務提成 單項特別獎金 綜合獎金 其他獎勵 銷售人員薪酬設計實踐 （二） 招募銷售人員 銷售人員招募的途徑 內 部 招 聘 外 部 招 聘 銷售人員面試要點 ? 像接待顧客一樣接待應聘者 ? 對應聘者的面試是從他一進入大門就開始的 ? 建立清楚流暢的面試流程 ? 準備好面試時的提問內容和順序 應聘人員的考核要點 ? 經歷程度 ? 行業(yè)經驗及產品了解 ? 工作習慣 ? 銷售觀念的成熟程度 ? 個人性格 （三） 訓練銷售人員 銷售人員培訓體系 培訓種類 培訓對象 培訓目標 培訓時機 入職培訓 新進銷售人員 ? 熟悉公司制度和業(yè)務流程 ? 掌握基礎產品知識和銷售技巧 ? 完成最初的業(yè)務實習 入職 13個月內 在職培訓 在職銷售人員 ? 了解最新的公司和市場信息 ? 強化產品知識和銷售技巧 ? 分享業(yè)務活動中的成功案例 日常例會 定期舉行（高頻率） 外部培訓 （部分）在職銷售人員 ? 獲得更新的銷售理念和技巧 ? 與其他地區(qū)的同行分享經驗 ? 獎勵優(yōu)秀的銷售人員 廠商培訓日程 定期 /不定期舉行（低頻率） 入職培訓的主題 ? 公司教育 ? 公司介紹 ? 企業(yè)文化 ? 規(guī)章制度 ? 參觀公司 ? 認識同事 ? 業(yè)務流程 ? 展廳接待流程 ? 展車準備流程 ? 締約流程 ? 交車流程 ? 售后追蹤流程 ? 其他部門工作流程 ? 銷售技能 ? 汽車技術知識 ? 汽車產品知識 ? 銷售基本技巧 入職培訓的形式 封閉式集中培訓 崗位實習 晨會和夕會 在職培訓的主題 ? 市場信息 ? 政策法規(guī) ? 公司最新制度 ? 競爭對手動向 ? 產品知識 ? 產品介紹話術 ? 競爭產品對比話術 ? 常見顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 在職培訓的形式 定期集中培訓 實戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 外部培訓的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項銷售技巧 ? 專項服務技巧 ? 產品知識 ? 新產品上市培訓 ? 現(xiàn)有產品知識培訓 ? 競爭產品對比培訓 外部培訓的形式 廠商培訓 外聘講師 培訓實施流程 分析培訓需求 制定培訓目標 選擇培訓講師 編制培訓教材 選擇培訓對象 實施 培訓 評估培訓效果 培訓效果評估 初級階段：評估培訓的現(xiàn)場感受 起步階段：評估學員記住了多少 發(fā)展階段：評估學員的行為改變 成熟階段：評估培訓的投入產出比 通過培訓后的現(xiàn)場打分實現(xiàn) 通過培訓后的相關考試實現(xiàn) 通過培訓后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn) 通過培訓后的績效分析實現(xiàn) （四） 管理銷售人員 銷售顧問的行為風格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足
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