宿遷御馬鈴木4s店20xx年工作計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-02-17 14:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場(chǎng)劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 確定流程 ? 確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處： – 避免工作中的隨意性和誤差 – 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題 – 減少銷售經(jīng)理的工作量 – 快速培養(yǎng)新人上手 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 銷售人員甄選錄用流程 銷售人員階段考核管理流程 銷售過(guò)程管理流程 客戶信息管理流程 合同及物流管理流程 應(yīng)收賬款管理流程 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法” 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場(chǎng)劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 市場(chǎng)劃分 ? 市場(chǎng)劃分的基本方式： – 按區(qū)域劃分 ——區(qū)域型銷售組織模式 – 按產(chǎn)品劃分 ——產(chǎn)品型銷售組織模式 – 按客戶群劃分 ——客戶型銷售組織模式 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法” 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場(chǎng)劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 內(nèi)部組織 ? 內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是： 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu) 制定職位說(shuō)明書(shū) 設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐 制定職位說(shuō)明書(shū)實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法” 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場(chǎng)劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐 銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法” 設(shè)計(jì)目標(biāo) 確定流程 市場(chǎng)劃分 內(nèi)部組織 人員編制 薪酬制度 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則 ? 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo) ? 具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性 ? 兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照” ? 有助于提高員工忠誠(chéng)度 銷售人員薪酬的組成部分 底薪 銷售業(yè)務(wù)提成 單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金 綜合獎(jiǎng)金 其他獎(jiǎng)勵(lì) 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐 （二） 招募銷售人員 銷售人員招募的途徑 內(nèi) 部 招 聘 外 部 招 聘 銷售人員面試要點(diǎn) ? 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者 ? 對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門(mén)就開(kāi)始的 ? 建立清楚流暢的面試流程 ? 準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序 應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn) ? 經(jīng)歷程度 ? 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解 ? 工作習(xí)慣 ? 銷售觀念的成熟程度 ? 個(gè)人性格 （三） 訓(xùn)練銷售人員 銷售人員培訓(xùn)體系 培訓(xùn)種類 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)時(shí)機(jī) 入職培訓(xùn) 新進(jìn)銷售人員 ? 熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程 ? 掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 ? 完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí) 入職 13個(gè)月內(nèi) 在職培訓(xùn) 在職銷售人員 ? 了解最新的公司和市場(chǎng)信息 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 ? 分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例 日常例會(huì) 定期舉行（高頻率） 外部培訓(xùn) （部分）在職銷售人員 ? 獲得更新的銷售理念和技巧 ? 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn) ? 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員 廠商培訓(xùn)日程 定期 /不定期舉行（低頻率） 入職培訓(xùn)的主題 ? 公司教育 ? 公司介紹 ? 企業(yè)文化 ? 規(guī)章制度 ? 參觀公司 ? 認(rèn)識(shí)同事 ? 業(yè)務(wù)流程 ? 展廳接待流程 ? 展車準(zhǔn)備流程 ? 締約流程 ? 交車流程 ? 售后追蹤流程 ? 其他部門(mén)工作流程 ? 銷售技能 ? 汽車技術(shù)知識(shí) ? 汽車產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售基本技巧 入職培訓(xùn)的形式 封閉式集中培訓(xùn) 崗位實(shí)習(xí) 晨會(huì)和夕會(huì) 在職培訓(xùn)的主題 ? 市場(chǎng)信息 ? 政策法規(guī) ? 公司最新制度 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品介紹話術(shù) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù) ? 常見(jiàn)顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 在職培訓(xùn)的形式 定期集中培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽 晨會(huì)和夕會(huì) 外部培訓(xùn)的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項(xiàng)管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項(xiàng)銷售技巧 ? 專項(xiàng)服務(wù)技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn) 外部培訓(xùn)的形式 廠商培訓(xùn) 外聘講師 培訓(xùn)實(shí)施流程 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對(duì)象 實(shí)施 培訓(xùn) 評(píng)估培訓(xùn)效果 培訓(xùn)效果評(píng)估 初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受 起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少 發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變 成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn) 通過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn) 通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn) 通過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn) （四） 管理銷售人員 銷售顧問(wèn)的行為風(fēng)格 有信心 無(wú)信心 有能力 無(wú)能力 底氣十足
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1