【文章內(nèi)容簡介】 制定一個較高的性價比。3）地域情況分析我國幅員遼闊，城市眾多，由于經(jīng)濟發(fā)展的不同，所以地域間經(jīng)濟差別較大，所以公司要因地制宜的進行生產(chǎn)銷售。根據(jù)市場調(diào)研及統(tǒng)計結(jié)果分析，可把汽車用多用途防盜裝置市場分為總部市場，西部市場。1）總部市場 總部市場包括東北地區(qū)、黃淮海地區(qū)、東南沿海地區(qū)（此地區(qū)的特點是經(jīng)濟發(fā)達(dá)，人民生活水平較高，市場廣闊）。根據(jù)調(diào)查報告與當(dāng)?shù)亓私饪砂l(fā)現(xiàn)這類市場特點主要呈現(xiàn)為：各式各樣的汽車防盜裝置充斥著這個大市場，除有個別品牌略顯強勢外，其余品牌汽車防盜裝置占有率很相近；居民對汽車防盜裝置性能要求較高；對新型汽車防盜裝置的接受程度高；同類產(chǎn)品價格相差不是太大時，對價格不是太敏感。2）西部市場這類市場主要分布在我國的西北地區(qū)和西南地區(qū)。根據(jù)調(diào)查報告與當(dāng)?shù)亓私饪砂l(fā)現(xiàn)這類市場特點主要呈現(xiàn)為：經(jīng)濟發(fā)展落后于總部市場，但經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿薮?；國家政策不斷扶持，?dāng)?shù)鼐用裆钏讲粩嗵岣?；市場前景廣闊，對經(jīng)濟實用型產(chǎn)品興趣濃厚；對于價格敏感度很高；其他品牌汽車防盜裝置未進入這類市場，競爭和緩。1）廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售 大部分汽車防盜裝置生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場?？蛻粢话爿^為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 2）通過汽車防盜裝置批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的汽車防盜裝置批發(fā)商，他們通過各汽車防盜裝置生產(chǎn)銷售公司公司、經(jīng)銷商及4S店建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大汽車防盜裝置需求地有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。根據(jù)我們所分析結(jié)果，我們進行了預(yù)算，結(jié)果在附件。第五章 競爭分析 競爭分析 現(xiàn)有競爭者汽車防盜是現(xiàn)在社會有車一族永恒不變的話題。目前市場的汽車防盜器種類很多。包括機械防盜器、電子防盜器、網(wǎng)絡(luò)防盜器，但從市場發(fā)展情況看，機械式防盜器由于功能性較少、不美觀方便，已經(jīng)開始淡出市場，雖然很多整車廠家出廠的新車配有該類防盜器，消費者購車之后也將該種防盜器換成電子式防盜器。防盜器產(chǎn)品類別，目前國內(nèi)應(yīng)用最多的是電子防盜器，也是目前市場的主流。雖然防盜器的種類較多，網(wǎng)絡(luò)防盜器價格較高，雖然功能先進，但一些功能不能達(dá)到普遍應(yīng)用性，因此在市場上還沒有被大量使用。因此，起市場主導(dǎo)的還是電子式防盜器。電子式防盜器又分為單向電子防盜器和雙向電子防盜器，雙向防盜器的優(yōu)勢是能夠把車輛的真實狀況即時反映給車主。目前市場上這兩種防盜器的市場比例為單向：雙向=8：2，主要原因是：雖然消費者已經(jīng)購買汽車，但從目前人的消費習(xí)慣看，經(jīng)濟性仍比較強，市場上雙向防盜器的價格約為普通單向防盜器價格的2~3倍，考慮到幾個因素，單向防盜器仍然是目前消費者的首選，這在南方地區(qū)情況尤為突出。在這方面雖然我們屬于雙向電子防盜器，但價格卻不是很高，更容易為群眾所接受。 潛在競爭者我們的產(chǎn)品屬于雙向電子防盜器，市場上雙向電子防盜器種類很多。網(wǎng)絡(luò)式防盜器，包括全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)ＧＰＳ和汽車防盜裝置ＧＱＦ，它將報警信息和報警車輛所在位置無聲地傳送到報警中心。網(wǎng)絡(luò)防盜器價格較高，雖然功能先進，但一些功能不能達(dá)到普遍應(yīng)用性，因此在市場上還沒有被大量使用。但是隨著生產(chǎn)技術(shù)的提高，網(wǎng)絡(luò)防盜器的價格也會走低，這無疑使我們潛在的競爭者。 替代品各種機械防盜器、電子防盜器、網(wǎng)絡(luò)防盜器 供應(yīng)商自主開發(fā)、生產(chǎn)、銷售 顧客各大汽車消費者 SWOT分析經(jīng)過調(diào)查與調(diào)研，我們得到了SWOT分析，如下圖： PEST分析第六章 營銷側(cè)略及銷售 市場計劃5年內(nèi)，占汽車用多用途防盜裝置市場份額的40%以上。初期（第1~第2） 把本產(chǎn)品先向北、上、廣等經(jīng)濟發(fā)達(dá)且易發(fā)生汽車、貨物盜竊的地區(qū)推廣，首先進軍我國的一線城市市場；建立自己的品牌，形成無形資產(chǎn)；收回自己的初期投資，準(zhǔn)備擴大自己的生產(chǎn)規(guī)模。第一年：產(chǎn)品進入市場，廣告宣傳到位，增加產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象；以山東為根據(jù)地，健全經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)城市銷售網(wǎng)絡(luò)（主要是當(dāng)?shù)仄囉枚嘤猛痉辣I裝置代理商和批發(fā)商），預(yù)計汽車用多用途防盜裝置銷售量可達(dá)到50000套，占據(jù)山東市場35%以上；第二年：產(chǎn)品進入華北地區(qū)一線城市市場，加大廣告宣傳力度，并建立產(chǎn)品推廣試驗區(qū)，免費向市民開放使用，增加消費者的信任度，預(yù)計汽車用多用途防盜裝置銷售量可達(dá)到5000臺，約華北市場的20%左右。中期(第34年)穩(wěn)居華北地區(qū)，在長三角、珠三角等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)分別尋求大的代理商作為公司區(qū)域分銷中心，并簽訂合同，規(guī)定區(qū)域分銷中心要服從總部銷售中心的安排，有義務(wù)為下級的代理商提供相應(yīng)的服務(wù)，代理商享受公司副經(jīng)理級待遇，另加提成。把產(chǎn)品推及到全國各地，在銷售量大的地區(qū)成“汽車用多用途防盜裝置”分公司。分公司由本公司根據(jù)市場銷售情況建立，從本部中選取優(yōu)秀的人員擔(dān)任地區(qū)經(jīng)理，并以市級為單位設(shè)置代理，并與代理簽訂合同，只準(zhǔn)出售本公司產(chǎn)品，并做好相關(guān)的售后服務(wù)，公司有義務(wù)為當(dāng)?shù)卮硖峁┘夹g(shù)支持，比如教授一些汽車用多用途防盜裝置使用方法、維修方法等，每年至少為其做2次大型宣傳活動，幫助代理商開發(fā)市場。切實做到共贏。第三年：尋求大的代理商作為公司區(qū)域分銷中心；利用不同途徑在全國做好宣傳，并且收集使用客戶的意見反饋，進軍全國市場，使汽車用多用途防盜裝置占有全國市場的25%以上。第四年：在銷售量大的城市成立“4S” 汽車用多用途防盜裝置直營店；強化各地銷售，統(tǒng)領(lǐng)汽車用多用途防盜裝置市場，預(yù)計各型號汽車用多用途防盜裝置銷售量約占取全國市場的31%；后期(第5年)汽車用多用途防盜裝置全面進入市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，穩(wěn)固現(xiàn)有市場。預(yù)計各型汽車用多用途防盜裝置銷售份額約占市場40%。 營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品具體營銷計劃根據(jù)概念圖而定：通過產(chǎn)品整體概念圖可以很形象的看出，影響產(chǎn)品銷售的主要原因是：品牌、價格、質(zhì)量、服務(wù)、功能特色等。下面主要這幾方面來闡述營銷戰(zhàn)略。質(zhì)量是產(chǎn)品賴以生存的保障，只有抓好質(zhì)量才能真正走上強大之路。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果表明，消費者更注重產(chǎn)品的可靠性，所以只要加強質(zhì)量，保證產(chǎn)品對于車輛的保護度,就能為產(chǎn)品減小進入市場的難度。公司質(zhì)檢部門一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)的檢查每一套產(chǎn)品的質(zhì)量，注重細(xì)節(jié)的檢查，決不讓一臺有缺陷的產(chǎn)品流入市場。公司將在第三年在長三角、珠三角分別建立區(qū)域分銷中心，形成以總部銷售中心為主，長三角、珠三角為輔的局面。根據(jù)汽車用多用途防盜裝置銷量的情況，成立“4S”直營（銷售公司所有產(chǎn)品)。所謂“4S”,是指整套產(chǎn)品銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。具體應(yīng)該做到下面三點：售前服務(wù)：深入廣大經(jīng)濟發(fā)達(dá)且易發(fā)生汽車盜竊的地區(qū)進行調(diào)研，了解當(dāng)?shù)叵M者對于汽車防盜的思想觀念，并且做一些早期宣傳，并給購買者提供免費技術(shù)培訓(xùn)和跟蹤服務(wù)。售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話網(wǎng)絡(luò)訂貨），訂貨后由專業(yè)技術(shù)人員調(diào)試。售后服務(wù)： 建立24小時服務(wù)電話，出現(xiàn)問題后一個工作日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，我們預(yù)計將來汽車用多用途防盜裝置的競爭主要是品牌的競爭，而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)為基礎(chǔ)，高宣傳、高促銷為動力。根據(jù)我公司的特點，我們計劃采取一下策略來提升公司的品牌:（1）公司成立以后盡快注冊商標(biāo)和品牌，為日后維護品牌做好提前準(zhǔn)備（2） 通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證（3）建立自己的網(wǎng)站，:（此網(wǎng)站為假設(shè)，現(xiàn)在還沒有），利用網(wǎng)絡(luò)的便利，提高公司的知名度。（4）嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，定期培訓(xùn)加工人員的技能；提升銷售人員的服務(wù)態(tài)度，以提高質(zhì)量的品質(zhì)和好的服務(wù)態(tài)度取信于顧客，提升產(chǎn)品的美譽度，樹立公司良好的形象。（5）完善客戶檔案，定期回訪。（6）與政府、同行、客戶保持良好的關(guān)系，聯(lián)合舉辦大型展銷會。（7）在全國范圍內(nèi)建立“4S”店，統(tǒng)一管理、嚴(yán)格控制、確保高質(zhì)量、高服務(wù)。導(dǎo)入期：實行“滲透定價”策略，迅速占領(lǐng)市場。我公司產(chǎn)品為高新技術(shù)產(chǎn)品，科技含量高、防盜性能好。在產(chǎn)品上市初期把價定得低些，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴，支柱式1000元一套，墻壁式1500元一套。利用薄利多銷的方法使公司盈利，雖然達(dá)不到最大利潤，但卻占領(lǐng)了廣大的市場，為以后的銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。成長期:適當(dāng)調(diào)價，形成壁壘。在實行滲透定價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高價格，支柱式1500元一套，墻壁式2000元。由于本產(chǎn)品采用了新技術(shù)、安全性能高，仍然會比同類產(chǎn)品實惠，所以之前占領(lǐng)的市場會保持住，形成價格壁壘，防止競爭者的入侵。總部銷售中心負(fù)責(zé)另外兩個分銷中心的發(fā)貨，形成以總銷售中心為主，長三角、珠三角分銷中心為輔的局面。導(dǎo)入期：由公司總部銷售中心直接發(fā)貨給代理商、批發(fā)商。銷售過程如圖： 成長期：在市場占有率高的地區(qū)，尋找合適代理商，簽訂協(xié)議，建立自己品牌的“4S”店。通過建立自己的“4S”店可增加當(dāng)?shù)叵M者對本公司的接受程度，增加消費者對我們的信任，更好的提供售后服務(wù)。同時也減少了售貨的中間過程，間接降低了成本，使產(chǎn)品更具備競爭力。銷售過程如圖：1）人員推銷公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高服務(wù)的營銷人員隊伍，這些人員主要來源于本?？圃盒?。這些精干的營銷人員將采取上門推銷的形式，耐心的向當(dāng)?shù)氐拇砩毯团l(fā)商介紹公司產(chǎn)品，提升公司品牌。我國經(jīng)濟差別較大，三四線城市對價格的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一二線城市。所以針對不同地區(qū)采取不同的促銷戰(zhàn)略。為了激勵銷售人員的工作激情，我公司將采用“底薪+提成”的方式，并有晉升等鼓勵的政策。2）公關(guān)戰(zhàn)略公司公關(guān)的主要任務(wù)是舉辦活動樹立企業(yè)的公共形象，傳遞企業(yè)文化，建立企業(yè)與社會間的溝通橋梁，有目的、有計劃地影響公眾心理，從而使企業(yè)處于一個良好的社會環(huán)境當(dāng)中。 3）網(wǎng)絡(luò)、新媒體（微信、微博、人人）推銷公司注冊自己的網(wǎng)站，以便更迅速的了解客戶的需求。在網(wǎng)站上可以詳細(xì)的介紹公司產(chǎn)品的性能，利用網(wǎng)絡(luò)的便利，是客戶盡快的了解本公司的動向。建立客戶留言板，以便隨時了解客戶的動向；建立即時窗口，方便客戶與公司的在線交流與銷售信息。微信：微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)對營銷模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品的點對點的營銷方式。微信有其獨特的優(yōu)勢，每一個人都可以用一個號碼打造本人的一個微信的大眾號，并在微信平臺上完成和特定集體的文字、圖片、語音的全方位交流、互動。大家可以通過搜索附近的人，搖一搖等娛樂方式加為好友。通過朋友圈這一方式，瀏覽了解我們的產(chǎn)品，從而推廣我們的產(chǎn)品。●用戶掃描二維碼，添加好友，并進行互動。用戶將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，微信會幫大家找到我們的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣和商家優(yōu)惠?！癜丫W(wǎng)站內(nèi)容分享到微信，在朋友圈內(nèi)可以推銷自己的品牌。由于微信用戶彼此間具有某種更加親密的關(guān)系，所以當(dāng)產(chǎn)品中的商品被某個用戶分享給其他好友后，相當(dāng)于完成了一個有效到達(dá)的口碑營銷?！裎覀儗⒔⑽⑿殴娖脚_，綁定我們的微信號，此平臺的建立在500人以上即可獲得認(rèn)證，讓我們的產(chǎn)品更具有真實性。在我們的網(wǎng)站、微博、人人等地方將二維碼推廣出去，我們也可將平臺與生活通等平臺相結(jié)合，除了推銷產(chǎn)品外，我們也將開發(fā)新的服務(wù)類功能，例如查找周邊商鋪、翻譯、百度百科等。用這種方式推銷出去我們的平臺，與此同時我們會每天推送一條消息給大家，講解有關(guān)海產(chǎn)品的知識或者讓大家更了解我們的產(chǎn)品。另外大家可以與我們互動，我們會定期進行有獎問答，答對問題的關(guān)注者我們會及時送出小禮品一份。微博：微博現(xiàn)在成為我們生活中必不可少的一樣?xùn)|西，我們利用微博發(fā)布自己的狀態(tài)，新鮮事。我們針對這些微博達(dá)人，社交活躍者制定了微博營銷。微博擁有極快的傳播速度和高集成性的特點，我們可以利用微博將真空海產(chǎn)品與社交網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，加快產(chǎn)品信息傳播速度，微博的特質(zhì)完全適合其成為我們真空海產(chǎn)品優(yōu)秀宣傳平臺。●利用微博平臺我們會定期發(fā)表關(guān)于汽車用多用途防盜裝置的知識，最新上架產(chǎn)品的信息及照片等等。●轉(zhuǎn)發(fā)微博進行優(yōu)惠。我們會不定期開展這一活動，當(dāng)某一用戶關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)我們的微博后被更多地微博用戶轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)現(xiàn)實情況，規(guī)定其轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量積累到一定數(shù)量便可得到相應(yīng)的優(yōu)惠?！瘛澳銇矶▋r”。該活動在微博上不定期進行，我們限定一定數(shù)量的產(chǎn)品參加該活動，發(fā)布活動產(chǎn)品的微博后，每當(dāng)有一名網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)我們微博，我們的產(chǎn)品將降價1分錢。網(wǎng)友感覺價位合適時便可下訂單訂購。如訂單下晚，參加活動商品已售完，便將不能再購買。4）廣告推銷由于本產(chǎn)品屬于高科技類，故不適合在電視、廣播做公告，應(yīng)重點在一些報刊、網(wǎng)絡(luò)、雜志，但由于消費者為政府、企業(yè)、大型停車場、購物中心，所以必須采取一些能讓消費者切實體會到的形式，比如在購物中心、大型停車場建立一個免費體驗區(qū)域，通過大力宣傳的辦法提高公司知名度。5）舉辦參加研討會、產(chǎn)品展可邀請銷售、代理商等商家定期舉行研討會，并參觀相關(guān)汽車用多用途防盜裝置展會，借此來增加自己的影響力，拓展自己的業(yè)務(wù)量。 銷售渠道與合作伙伴1)廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售 大部分汽車防盜裝置生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場?？蛻粢话爿^為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 2）通過汽車防盜裝置批發(fā)公司銷售我們的合作伙伴主要是4S店，汽車修理廠，車行等。下面是我們設(shè)計的合同書紅外線對射防盜報警器合同書甲方： （以下簡稱甲方） 乙方： （以下簡稱乙方）根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其有關(guān)法律法規(guī)，為明確甲乙雙方的權(quán)利義務(wù)，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方在合約