【文章內(nèi)容簡介】 鋒。本來收入就低，工作熱情不高，他沒有太多理主動(dòng)熱情的給客人推薦。所以執(zhí)行服務(wù)員推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃就很重要，要讓服務(wù)員看到并真正拿到實(shí)際的好處。 怎樣賣進(jìn)“服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”？ 答：服務(wù)員推薦的好處顯而易見， 服務(wù)員推薦所面臨的一些困難也很容易講清楚（老板還不知道他的服務(wù)員流失率高工作熱情不高？）。但像其它很多情況一樣，老板不一定愿意去做？ 道理很簡單。多數(shù)人都相信工作中 有付出就可能有收獲，但不是所有的人都愿意付出。所以我們的任務(wù)是把事情實(shí)實(shí)在在先做起來，我們可以先投資做嘗試，讓活生生的事實(shí)來說話。 所以可口可樂公司愿意拿出一部分資源來做服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)， 為期 2 個(gè)月。如果確實(shí)效果很好， 長期做要老板自己出錢。道理很簡單：他的飲料銷售量和利潤都上去了；服務(wù)員得到了實(shí)惠，所以工作效率提高了，員工的流失率降低了，顯然我們（又沒有提高賣給售點(diǎn)的價(jià)格）不能長期負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用。我們公司增值的地方在于：我們幫他們出點(diǎn)子，并且資助他們嘗試這些點(diǎn)子 這就是我們客戶開發(fā)工作的基本出發(fā)點(diǎn)（而不是直接 送錢 /物品或稱兄道弟）。 CCCIL 餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊 第一版 14－ 7 Classified Confidential 注意：服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃前期只能在中檔餐飲的鉆石店執(zhí)行（此計(jì)劃不適用于低檔餐飲）。執(zhí)行可以采取公司先出錢（投資）做嘗試的方式。我們不應(yīng)該隨意進(jìn)入長期的無條件的承諾。 另外，餐廳老板可能也有一些誤解，其主要問題是： A．自己有更高毛利的飲料推薦給客人： 我們可以告訴老板： 我們的產(chǎn)品推薦，不會影響您的酒精類飲料的銷售－它們是分別滿足消費(fèi)者的不同需求的。可能會影響同類產(chǎn)品的銷售。但是，您賣我們的產(chǎn)品和賣其他產(chǎn)品，同樣給您帶來高額利潤；我們公司的附加市場支持會比其他廠家更豐富喲。（ 借機(jī)推薦其他餐飲渠道陳列或促銷活動(dòng)） B．怕增加服務(wù)員的工作量： 我們可以告訴老板： 其實(shí)他們只是在客人點(diǎn)完菜后，順帶推薦飲料，使本來不想喝飲料的客人點(diǎn)購了飲料。不會增加太多的工作量。況且，他們還可以拿到額外的獎(jiǎng)勵(lì)；而多賣的產(chǎn)品利潤也都?xì)w您所有。何樂而不為呢？ 怎樣賣進(jìn)“低檔餐飲套餐計(jì)劃”？ 答： 許多地方的實(shí)踐表明，在快餐類餐廳做“可口可樂套餐計(jì)劃”是非常成功的。比如：一份原價(jià)賣 元的米粉，加上一瓶原價(jià)賣 元的可口可樂，現(xiàn)在只售 元一套。 套餐對于消費(fèi)者而言，既是一種需要（尤其是口 味很重的餐食），又很實(shí)惠，所增加的開支并不大，因此而樂于接受； 套餐對于餐廳老板而言，能一下多賣很多飲料，并提高了其顧客的滿足度，可謂一箭雙雕。而老板需要付出的。只是原本很高的飲料加菜品利潤中的一點(diǎn)兒而已。 最重要的是，老板在推出套餐的時(shí)候，以前所做的照樣保留。所以只是給消費(fèi)者多一個(gè)選擇而已。 在賣進(jìn)過程中，老板一般會問： A．你們能提供免費(fèi)的贈送飲料嗎？ 我們可以告訴老板： 我們可以免費(fèi)提供一個(gè)（或兩個(gè)）星期的用量，以測試該促銷活動(dòng)的效果。如果效果證明很好，那老板長期做就不用我們費(fèi)用支持了。但是這種 促銷方式能為您帶來總體利潤的改善（食品上賺更多的錢，吸引更多的人關(guān)顧，且經(jīng)常關(guān)顧），在飲料上讓些利是值得的。 B．我為什么要選擇你們產(chǎn)品呢？ 我們可以告訴老板： 如果你們選擇我們的產(chǎn)品做套餐，我們將免費(fèi)為您提供宣傳用品，如：店外 X 展架，宣傳單頁等。（借機(jī)賣進(jìn)生動(dòng)化用品） 可口可樂公司最大的不同是我們一直努力幫老板找到更多更好的賺錢機(jī)會，并付諸實(shí)踐。套餐計(jì)劃只是其中一個(gè)例子。我們會給客戶帶來更多的機(jī)會。 怎樣賣進(jìn)“中檔餐飲套餐計(jì)劃”？ 答： 中檔餐飲的套餐，更多的時(shí)候是在節(jié)日或筵席中適用。比如：消費(fèi) 者在餐廳消費(fèi)滿 388 元，餐廳免CCCIL 餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊 第一版 14－ 8 Classified Confidential 費(fèi)提供 1 瓶 的美汁源果粒橙。套餐也可以用來支持一道新菜或特色菜。比如消費(fèi)者每購買某道菜，則可免費(fèi)獲得可口可樂拉罐２聽。 餐廳老板一般會問： A．這樣會使我的成本增加很多嗎？ 我們可以告訴老板： 我們來算一筆帳：如果按照消費(fèi)滿 388 元送一瓶 的美汁源果粒橙算，您的菜品成本約為 50％： 194元， 的美汁源成本為 元，共計(jì) 元。您賣掉這套套餐的毛利率仍為 49％！您可以看出，這瓶飲料對您整體利潤的影響很小，但卻讓客人感覺很超值。 A．特色菜 套餐有什么好處？ 餐飲業(yè)競爭非常激烈，而決定一個(gè)餐館好還是不好不是由茅臺，也不是由啤酒，或某個(gè)品牌的碳酸飲料決定的。菜做好了，才能在飲料上賺錢。 所以推出特色菜或新菜，就需要廣告宣傳方面的支持。這就是我們可口可樂公司能幫忙的地方。我們可以制作精美的廣告（ＯＢＭ信息）和戶外宣傳（比如易拉寶）。為了證明它的有效性，我們公司可以先資助做個(gè)３周的嘗試，操作起來很簡單?；顒?dòng)結(jié)束后用電腦小票結(jié)算即可。 IV 生動(dòng)化計(jì)劃 怎樣賣進(jìn)“桌面陳列計(jì)劃”？ 答： 桌面陳列計(jì) 劃，已經(jīng)在各地較大規(guī)模的開展起來。各地的實(shí)踐都表明，這是一個(gè)提示消費(fèi)者飲用飲料的好方法。 桌面陳列的主要好處： １． 不間斷的視覺提醒，刺激就餐過程中的沖動(dòng)性消費(fèi) ２． 價(jià)格信息明顯（某些消費(fèi)者擔(dān)心飲料價(jià)格太黑，不問價(jià)，當(dāng)然也不會買） ３． 讓服務(wù)員推薦更加自然，更加有效（有些服務(wù)員自己都不知道有什么飲料，賣什么價(jià)格）。 ４． 小孩子效應(yīng)．小孩子看見了就可能要喝，大人也不會攔著（尤其是客人帶的小孩子） ５． 對于像美汁源果粒橙這樣的消費(fèi)者只要嘗過就喜歡的比較新的產(chǎn)品，陳列還是不陳列對銷量的影響很大。 中檔餐廳，我們建議用小提籃陳列 2 瓶 的： 1 瓶美汁源果粒橙＋ 1 瓶可口可樂或雪碧； 低檔餐廳，我們建議用帶筷子筒的 RB 陳列架，陳列 3瓶玻璃瓶：可口可樂＋雪碧＋芬達(dá)。 在桌面陳列計(jì)劃的賣進(jìn)中，餐廳老板一般說： A．桌上沒地方陳列了。 我們可以告訴老板： 我們早已替您考慮到了。我們公司專門為此設(shè)計(jì)了這種桌面陳列的小提籃。小提籃主要放在靠墻的長方桌上，它占用的空間非常小。而且實(shí)在有空間方面的問題，移走也非常方便。 Ｂ．陳列出來了，也不好賣。（有餐廳害怕丟失而在小提籃上加了兩提扣） 我們可以跟老板解釋： 只要價(jià)格不離譜，它對銷量的拉動(dòng)是 肯定的。陳列出來是為了更方便客人隨時(shí)飲用。您為了防止丟失而CCCIL 餐飲渠道客戶開發(fā)人員培訓(xùn)手冊 第一版 14－ 9 Classified Confidential 加的這種工具，雖然可以有效防損，但大大影響了客人的點(diǎn)購率。很多客人因?yàn)椴环奖憔头艞壛恕? 其實(shí)丟失現(xiàn)象只是開始時(shí)候多一些，主要原因是消費(fèi)者誤認(rèn)為是贈品。慢慢就好了。畢竟消費(fèi)者偷一瓶飲料的可能性不大。而傳達(dá)非贈品的信息可以通過價(jià)格簽和服務(wù)員的推薦來實(shí)現(xiàn)。 Ｃ．陳列出來經(jīng)常丟失。 我們可以告訴老板： 據(jù)我們的觀察，其實(shí)您丟失的產(chǎn)品，極少是客人偷走的。大多數(shù)是您的服務(wù)員在買單時(shí)，忘記加在帳單上了。您可以提醒他們養(yǎng)成好的習(xí)慣。在活動(dòng)開始的前４周，我們公司可以 負(fù)擔(dān)５０％的產(chǎn)品丟失所產(chǎn)生的費(fèi)用（視具體情況而定） 怎樣執(zhí)行“玻璃壓板生動(dòng)化”？ 答： 在很多低檔餐廳（含快餐廳），老板為了清潔方便并節(jié)省桌布費(fèi)用，喜歡使用玻璃壓板作為桌面。這就是我們一個(gè)很好的生動(dòng)化機(jī)會。我們可以按月或隔月提供包含該餐廳特色菜及可口可樂文化的壓板畫。 我們最大的賣點(diǎn)是：餐廳老板很難自己時(shí)常更新其玻璃壓板畫，而我們不僅可以保持經(jīng)常更新，使其美觀悅目，而且還可以將其特色菜及餐廳特有文化加入，達(dá)到宣傳自己的目的。 而且說到給售點(diǎn)投入， 花錢買玻璃壓板可能就是比較好的選擇（相比做店牌或桌椅或太陽 傘等等）。 而對于沒有使用玻璃壓板的低檔餐館，我們則應(yīng)該向老板大力推薦，只要老板愿意自己定做玻璃板（比較小的投入，但比較長期的使用），我們就可以執(zhí)行我們的生動(dòng)化計(jì)劃了。對老板的好處除了上面提到的之外（省桌布費(fèi)用，宣傳特色菜或促銷信息， 清潔美觀等等）， 還可以為保護(hù)環(huán)境做貢獻(xiàn)（這一點(diǎn)有可能開始講有點(diǎn)牽強(qiáng)。但環(huán)保意識肯定是逐步加強(qiáng)。等到所有的公司，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)， 都開始用這個(gè)詞了，或許我們就該停止了）。 怎樣運(yùn)用“特色菜推薦”，搶占生動(dòng)化機(jī)會？ 答： 有些餐廳老板不太愿意太過商業(yè)化的廣告出現(xiàn)在其店內(nèi)。但是， 如果是帶有可口可樂標(biāo)識的餐廳特色菜推薦，老板就樂于接受了。大多數(shù)的競爭對手，會使用簡單統(tǒng)一的海報(bào)往餐廳墻上貼，我們可以利用這個(gè)機(jī)會，將生動(dòng)化搶回來。 在中高檔餐廳，特色菜推薦可以是帶鏡框的海報(bào)畫；而在中低檔餐廳，特色菜推薦則可以直接用 KT板貼