空調(diào)銷售(企業(yè)培訓(xùn)課件)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， ?客戶買的不是一個(gè)五公分的鉆頭，而是五公分的“孔” ?中央空調(diào)營(yíng)銷中的系統(tǒng)性解決方案，不是簡(jiǎn)單地提供產(chǎn)品，而是提供增值的產(chǎn)品、增值的服務(wù)，通過(guò)用戶的認(rèn)可贏得訂單，甚至是獨(dú)家服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn) 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， ?贏取訂單 階段就是通過(guò)談判，與客戶就產(chǎn)品、服務(wù)、付款、到貨等一系列的條款達(dá)成協(xié)議 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， ?計(jì)劃準(zhǔn)備 ?建立信任 ?需求分析 ?解決方案 ?贏取訂單 ?跟進(jìn)服務(wù) 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， ?跟進(jìn)服務(wù) 階段在簽訂合同之后開始，包括提供技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻魸M意度并最終能夠留住客戶 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， 中央空調(diào)信息采集 ， 思考： 如何收集信息？ 中央空調(diào)信息收集 ， 關(guān)于客戶 核心信息有三個(gè)：?jiǎn)挝恍再|(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)和資信情況 ? 單位性質(zhì)：決定辦事習(xí)慣，決策程序，需求種類 ? 項(xiàng)目性質(zhì)：新建項(xiàng)目?jī)A向品牌；改擴(kuò)建項(xiàng)目原有品牌，使用效果 ?資信情況：資金不足；資金充足 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， 關(guān)于空調(diào)設(shè)備 核心信息有兩個(gè)：機(jī)組品牌，機(jī)組狀況 ?機(jī)組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)選擇，說(shuō)明業(yè)主對(duì)機(jī)組的了解程度和設(shè)計(jì)院的作用； ?機(jī)組狀況，空調(diào)使用者對(duì)維保的認(rèn)識(shí)程度和需求程度 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， 關(guān)于資金 核心信息有兩個(gè)：行業(yè)屬性，資金審批程序，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力 ? 行業(yè)屬性：是否屬于盈利能力強(qiáng)的行業(yè)或者有可靠資金來(lái)源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域； ? 資金審批程序：項(xiàng)目資金專用、審計(jì)后確認(rèn) 付款、一把手決定 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， 關(guān)于決策 核心信息有三個(gè)：決策鏈，決策人，介紹人 非常重要！項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵所在！ 中央空調(diào)銷售過(guò)程分析 ， 初次拜訪甲方 ， 1． 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 初次拜訪甲方 ， 2 .準(zhǔn)時(shí)赴約 ——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 初次拜訪甲方 ， 3．服裝不能造就完人
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