[其他資格考試]市場營銷人員應(yīng)聘試題(編輯修改稿)
2025-02-05 14:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備投標(biāo)時演示用產(chǎn)品； 投標(biāo)方確定項目報價； 投標(biāo)方標(biāo)書投交； 評標(biāo)小組進行評標(biāo)，投標(biāo)方可能還需進行二次報價和投標(biāo)文件的應(yīng)答； 評標(biāo)小組連同招標(biāo)方確定中標(biāo)人，并發(fā)出中標(biāo)通知書，同時退回投標(biāo)保證金； 中標(biāo)人同招標(biāo)方簽署相應(yīng)合同。 你認(rèn)為應(yīng)該如何保留住大客戶？ 答：與大客戶保持溝通；加強客戶關(guān)系管理；根據(jù)大客戶的需求調(diào)整公司產(chǎn)品；保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 在銷售 過程中，經(jīng)常會碰到客戶異議，你認(rèn)為應(yīng)該如何處理客戶異議？ 參考答案：傾聽客戶異議；對異議進行分析；區(qū)分異議的類型；制定不同的解決方案 二、系統(tǒng)思維 說明： 以下問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只要能自圓其說，并符合市場和行業(yè)特點就可以 對 于一個新項目，如何系統(tǒng)分析項目 機會？以決定是否參與，以及如何參與 。 可以從客戶分析、競爭分析、價值分析等方面描述 判斷對項目 機會分析的認(rèn)識 請描述傳統(tǒng)銷售模式和顧問式銷售模式的區(qū)別？ 可以從銷售方式、性質(zhì)、客戶感受、客戶關(guān)系等方面論述 判斷行業(yè)銷售模式的認(rèn)知 大客戶有很多分類方法，請描述交易型大客戶、附加價值型大客戶、合作伙伴大客戶的區(qū)別，以及如何制定銷售策略？ 7 可以從大客戶特性、客戶雙方關(guān)系、內(nèi)部采購流程、客戶關(guān)注點、 KSF 等方面說明。 判斷對客戶細(xì)分的認(rèn)識 在一個項目中，客戶方有哪些角色，分別有什么需求 ，應(yīng)該采用什么對策？ 包括決策者、影響者、采購者、使用者 判斷對客戶人員細(xì)分的認(rèn)識 請描述幾種典型的用戶心理需求？ 答：心理需求包括事業(yè)、保守、利益 、平衡、權(quán)力；或權(quán)力、金錢、人情、成就感、欲望 請描述幾種典型的客戶性格？ 答：客戶性格包括主觀型、隨和型、分析型、情感型。 三、案例分析 信息收集的重要性 某電信局計費項目正在招標(biāo)， M 公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個十幾個人的項目小組，住在當(dāng)?shù)兀刻於己晚椖空袠?biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是一名其貌不揚 的女士。 M 公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問 M 公司代表：你猜在簽這個合同前我見了幾次客戶？ M 公司代表說：我們的代理商整整在那邊住了一個月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了 3 次，而且在做這個項目之前，一個客戶也不認(rèn)識。 該女士講述了整個交往過程。她第一次去客戶那里，一個人也不認(rèn)識，索性逐一拜訪每個部門，最后才發(fā)現(xiàn)局長不在，一問才知道局長出差了。她忙追問局長出差的城市和入住賓館，并馬上給賓館打電話，并告訴他們她有一個非常重要的客戶住在那里，希望幫她訂一個果籃、一個花盆，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個局長是這個項目的主要決策人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。 當(dāng)天 ，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機飛回公司，下了飛機直接乘車去賓館。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)老總正在和局長喝茶聊天。在聊天 中得知局長有兩三天的休息時間，她就邀請局長去公司參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請局長去看話劇。局長很高興。 第二天，她又找了一輛車將局長送到機場，對局長說：我們談的很愉快，一周之后能不 8 能到您那里做技術(shù)交流？局長很爽快地答應(yīng)了她的請求。一周之后，公司老總帶隊到該電信局做了一個技術(shù)交流，她另外有事沒有參加。老總回來后對她說，局長相當(dāng)給面子，親自組織相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。 后來，公司又派了她去了兩次，第三次的時候就簽下訂單 。 該女士掏出一個小本子說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在 這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還有個人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點和時間等內(nèi)容。 該女士說：還有，我之所以請局長去看話劇，是因為我在電信局的時候，問過辦公室的工作人員，知道局長很喜歡看話劇。 （ 1） 請分析該女士成功 的 關(guān)鍵要素是什么？ 參考答案： ? 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人； ? 詳細(xì)收集客戶信息資料 ； ? 把握客戶心理需求； ? 精心準(zhǔn)備技術(shù)交流 （ 2） 你認(rèn)為應(yīng)該如何收集客戶個人資料？ 參考
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