【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 大客戶管理能力 ? …… ? 態(tài)度 ? 愿意學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐 ? 正確的事情，能執(zhí)著地完成 ? 遇到困難不退縮 ? …… 理解工作動(dòng)力 什么能激勵(lì)人們？ 動(dòng)力的力量 x 0 x 100 拜訪及活動(dòng)數(shù)量 能力 目標(biāo)客戶 動(dòng)力的定義 ? 醫(yī)藥代表愿意花在每項(xiàng)與工作有關(guān)的活動(dòng)或任務(wù)上的精力 . 醫(yī)藥代表的工作動(dòng)力是什么 ? ? 因人而異，這取決于他們的背景，個(gè)性等等 ? 你得把這些因素找出來(lái) ! 領(lǐng)導(dǎo) 氣氛 地位 安全 賞識(shí) 成就 獎(jiǎng)金 責(zé)任 進(jìn)步 個(gè)人發(fā)展 工作條件 薪水 激勵(lì)因素分類 生理需求 安全需求 社會(huì)需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 ?馬斯洛 需要層次理論 確定有效性的要點(diǎn) 拜訪及活動(dòng)數(shù)量 接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化 能力 傳達(dá)正確的信息 目標(biāo)客戶 專注于重要客戶 有效性數(shù)據(jù)分析方法 0246810月拜訪天數(shù)（平均）拜訪頻率 *（平均）A 級(jí)客戶月拜訪次數(shù)目標(biāo)客戶覆蓋率 ( % )銷售技巧（ 10 分制）－ 10 分為最高產(chǎn)品知識(shí)（ 10 分制）－ 10 分為最高A v e r a ge B 1 H1 B 1 H2 B3 B4 B5小結(jié) 1. 有效性 = (數(shù)量 + 目標(biāo)客戶 + 能力 ) * 動(dòng)力 2. 數(shù)量： ① 找到最優(yōu)拜訪頻率； ② 不僅是代表的拜訪和活動(dòng)數(shù)量，還應(yīng)關(guān)注管理高層及市場(chǎng)部的拜訪 3. 目標(biāo)客戶： 不僅找到目標(biāo)客戶，還要給他們分類，以使用不同的策略 4. 能力 包括知識(shí)、技能和態(tài)度 ? 記住： 一個(gè)優(yōu)秀的 ASM也是優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，他 /她能 : ? 招募新人 ? 發(fā)展員工 ? 領(lǐng)導(dǎo) ,管理 ? 獎(jiǎng)勵(lì)員工 有效性 ——MSD的定義 ? 由以下標(biāo)準(zhǔn)組成 : ? 月拜訪天數(shù) （平均） 權(quán)重 25% ? 拜訪頻率 （平均） 權(quán)重 25% ? A級(jí)客戶月拜訪次數(shù) 權(quán)重 20% ? 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 權(quán)重 15% ? 銷售技巧 權(quán)重 10% ? 產(chǎn)品知識(shí) 權(quán)重 5 % 第一階段：分析現(xiàn)狀 ——小結(jié) ? 總體分析 ? 銷售結(jié)果分析 ? 潛力分析 ? 有效性分析 2 結(jié)果 3 潛力 4 有效性 5 結(jié)果 目標(biāo) 6 投入 目標(biāo) 7 資源 分配 8 行動(dòng) 計(jì)劃 9 監(jiān)控及 督促 1 ? 找出重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 分析出根本原因 第一階段：分析現(xiàn)狀 ——小結(jié) ? 現(xiàn)狀分析基于足夠的數(shù)據(jù)和信息 ? 如果數(shù)據(jù)很少怎么辦？ ? 排序法 ? 憑自己的印象給分 ? 你是你的領(lǐng)域的專家！ ? 任何咨詢公司不可能有你腦子里的信息 ? 為什么不利用！ 第二階段：目標(biāo)設(shè)置 ? Step5 ：結(jié)果目標(biāo) ? Step6 ：投入目標(biāo) 2 結(jié)果 3 潛力 4 有效性 5 結(jié)果 目標(biāo) 6 投入 目標(biāo) 7 資源 分配 8 行動(dòng) 計(jì)劃 9 監(jiān)控及 督促 1 Effectiveness Results 結(jié)果目標(biāo) /投入目標(biāo)定義 ? 分析了情況后我們要決定： ? 結(jié)果目標(biāo) ? 我們要達(dá)到的最終目標(biāo)是什么 ? ? 投入目標(biāo) ? 根據(jù)要點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo) 結(jié)果目標(biāo) /投入目標(biāo)定義 投入目標(biāo) 活動(dòng)和拜訪數(shù)量，目標(biāo)客戶和能力 如 : 實(shí)地工作天數(shù) 每天拜訪的數(shù)量 每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù) 覆蓋率，頻率 關(guān)鍵客戶數(shù)量 以有效性來(lái)衡量 結(jié)果目標(biāo) 實(shí)際的業(yè)績(jī)結(jié)果 如 : 銷售額 銷售額增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 以結(jié)果來(lái)衡量 為何要設(shè)置目標(biāo) ? ? 為什么不說(shuō)盡力而為？ 步驟 1: 預(yù)測(cè)結(jié)果 ? 結(jié)果目標(biāo)的溝通應(yīng)以銷售額為參考 ? 銷售額 = 市場(chǎng)份額 x 市場(chǎng)規(guī)模 ? 怎么能預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額呢？（預(yù)測(cè)工具） ? 考慮過(guò)往數(shù)據(jù)，趨勢(shì)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)等 ? 推算一下未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額 ? 例如 : ? 現(xiàn)狀 : 211,000 x 11% = 23,210 ? 結(jié)果目標(biāo) : 230,000 x 12% = 27,600 數(shù)據(jù) . . . . . . . . . 時(shí)間 X 步驟 2: 調(diào)整預(yù)測(cè) ? 考慮潛力方面你的首要問(wèn)題 : ? 有沒(méi)有什么能調(diào)整市場(chǎng)規(guī)模呢？ ? 新的醫(yī)院 /科室 ? ? 進(jìn)藥 ? ? 新產(chǎn)品上市 ? 招標(biāo)成功 /失敗 . . . . . . . . . 時(shí)間 數(shù)據(jù) Y X 步驟 3: 對(duì)比公司目標(biāo) ? 把預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)相比 ? 是否一致？ ? 如果低，要提高有效性，所以，調(diào)整投入目標(biāo) . . . . . . . . . 時(shí)間 數(shù)據(jù) Y X Z 步驟 4 設(shè)定投入目標(biāo) ? 考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀（趨勢(shì)）的差距 ? 回到要點(diǎn) ? 量化投入目標(biāo)，例如 ? 天數(shù) ? 頻率 ? 目標(biāo)客戶的覆蓋率 ? 產(chǎn)品知識(shí)掌握程度（評(píng)分） ? 銷售技巧的應(yīng)用情況（評(píng)分） ? …… ? 檢查 ? 投入目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)合理？ ? 投入能否達(dá)到預(yù)計(jì)的產(chǎn)出？ 目標(biāo)設(shè)置 ——小節(jié) ? 4個(gè)步驟 ? 根據(jù)已有數(shù)據(jù)看趨勢(shì)，預(yù)估結(jié)果 ? 根據(jù)未來(lái)的可能因素，調(diào)整結(jié)果 ? 對(duì)比公司目標(biāo) ? 考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀要點(diǎn)，制定投入目標(biāo) 第三階段：執(zhí)行 Step7：資源分配 Step8: 行動(dòng)計(jì)劃 2 結(jié)果 3 潛力 4 有效性 5 結(jié)果 目標(biāo) 6 投入 目標(biāo) 7 資源 分配 8 行動(dòng) 計(jì)劃 9 監(jiān)控及 督促 1 ASM有哪些資源 ? 時(shí)間 ?你的時(shí)間 ? 輔導(dǎo) ? 拜訪客戶 ? 行政工作 … 區(qū)域活動(dòng) ?區(qū)域 ? 贊助 ? 地區(qū)會(huì)議 ? 非本地會(huì)議 … 市場(chǎng)部活動(dòng) ?重要的資源 ? 會(huì)議 ? 產(chǎn)品介紹 ? 4期臨床 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 樣品 人力資源 ?員工發(fā)展 ? 培訓(xùn) ? 代表相互輔導(dǎo) ?動(dòng)力 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 獎(jiǎng)金 ?人員 ? 工作安排 ?ASM的資源可分成下列幾個(gè)部分 : 區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng) 方法 3: 有求才應(yīng) 資源如何進(jìn)行分配 ? 資源 分配方法 方法 1: 均分 方法 2: 按銷售額比例分配 方法 4: 按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點(diǎn)來(lái)分配 這意味著沒(méi)有地區(qū)策略， 因?yàn)橘Y源分配是策