[應(yīng)用文書]談判技術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-10 00:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 E 6. 評(píng)估談判議案與雙方的利益。 為了評(píng)估對(duì)方的議案并提出對(duì)自己有利的議案，你需要詢問自己以下問題： 你方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，你方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使你方在其它問題上有一定的靈活性？ 針對(duì)某一問題或條款上的需要，你方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？ 是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ YOUR SITE HERE 讓我們假設(shè)你方正在與對(duì)方就產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期和產(chǎn)品的個(gè)性化進(jìn)行談判，你必須能夠回答以下問題： 哪一個(gè)問題是你方最為關(guān)心的 ——價(jià)格、交貨日期還是產(chǎn)品的個(gè)性化？ 產(chǎn)品的個(gè)性化多大程度上影響著你方愿意支付的價(jià)格？ 如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？ 如果對(duì)方提前交貨，你方愿意支付多少額外價(jià)格？ 如果你方不知道怎樣回答這些問題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益： (1) 沒有什么個(gè)性化要求， 60天內(nèi)交貨，價(jià)格較低；或者 (2) 一般的個(gè)性化要求， 45天內(nèi)交貨，價(jià)格很高。 YOUR SITE HERE 7. 評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)。 如果你知道談判對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解： 他們的公司狀況。他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過與這項(xiàng)交易有關(guān)的示意？ 這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？ 你方有沒有被取代的可能性。你方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？你方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開始了非正式談判？ YOUR SITE HERE 8. 評(píng)估對(duì)方的利益 你需要考慮： 對(duì)方更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么； 可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因； 你方擁有哪些能夠給對(duì)方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)。 假設(shè)你方和一位圖形設(shè)計(jì)人員談判一份重要的合同。你知道她在家里工作，但是她所獲得的成就意味著她很搶手。你希望請(qǐng)她為你們公司重新設(shè)計(jì)所有對(duì)內(nèi)和對(duì)外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。 當(dāng)試圖估計(jì)她的利益時(shí)，你要站在她的立場上。作為一個(gè)自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果你允許她在交出設(shè)計(jì)的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因業(yè)務(wù)量較大而降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？同樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是秘書，如果你公司為她提供一間有一些秘書服務(wù)的辦公室，她會(huì)看重這個(gè)條件嗎？她是否很看重能夠使用你公司的技術(shù)支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會(huì)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？她更愿意做一位獨(dú)立承包商還是成為你們公司的成員，哪怕只是兼職工作，或者只是在合同規(guī)定的期限內(nèi)作為你們公司的一員？如果她渴望有朝一日領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)更大的圖形設(shè)計(jì)部門，你公司
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