【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多級(jí)評(píng)價(jià)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評(píng)小組決定 業(yè)務(wù)部門(mén)可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門(mén)無(wú)激勵(lì)手段 各項(xiàng)權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來(lái)保證， ****用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導(dǎo)致各部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)際權(quán)限不足。 將近一半的管理人員認(rèn)為：在本部門(mén)人員調(diào)配、考核 /晉升、年終獎(jiǎng)金方面需要更大的權(quán)力 %不需要%無(wú)所謂%一般%需要管理的職能中重要的計(jì)劃、組織職能需要相應(yīng)的資源來(lái)支持，人力成本資源是其中最重要的一項(xiàng)資源。缺乏資源，管理人員的計(jì)劃、組織職能即無(wú)從談起，只能從事操作性工作。 財(cái)務(wù)權(quán)限有授權(quán)，但無(wú)預(yù)算約束，使管理依賴于管理人員的自覺(jué)性，而非體制的約束 部門(mén)經(jīng)理 總經(jīng)理 費(fèi)用執(zhí)行 審批權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 有對(duì)下的財(cái)務(wù)審批權(quán)限 有 有 有 有 預(yù)算權(quán) 無(wú) 無(wú)預(yù)算約束 從無(wú)授權(quán)到有授權(quán)，擴(kuò)大了部門(mén)自主性，但缺乏制約的機(jī)制，短期內(nèi)可以依靠管理人員的自覺(jué)性，長(zhǎng)此以往將形成費(fèi)用失控的弊端 業(yè)務(wù)決策權(quán)限無(wú)層次劃分，業(yè)務(wù)人員權(quán)力過(guò)大，導(dǎo)致公司對(duì)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)管理權(quán)能弱化 部門(mén)經(jīng)理 員工 總經(jīng)理 執(zhí)行權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 有 有 有 有 有 決策權(quán) 有 有 有 主要通過(guò)換匯成本決定權(quán)控制 產(chǎn)品品種選擇權(quán)、銷售區(qū)域選擇權(quán)、供應(yīng)商選擇權(quán)、進(jìn)出價(jià)格制定權(quán)均掌握 業(yè)務(wù)員權(quán)力過(guò)大，使其有機(jī)會(huì)掌握個(gè)人資源，從而使資源游離于公司的控制范圍之外 組織結(jié)構(gòu)分析 ****的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。 職能部門(mén)職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門(mén)職責(zé)劃分不明確。 層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。 橫向部門(mén)的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向。 橫向部門(mén)的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 客戶 業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 品控部 客戶來(lái) 電查詢 聯(lián)絡(luò) 是否可行 否 能否生產(chǎn) 起草合同 與盈虧表 是 審核合同 與盈虧表 合格與否 否 與客戶、工 廠簽合同 是 生產(chǎn) 質(zhì)量檢驗(yàn) 檢驗(yàn)是 否合格 存儲(chǔ)與出票、 聯(lián)系航運(yùn) 是 否 辦理票據(jù) 業(yè)務(wù) 通知檢驗(yàn) 通知存儲(chǔ) 和航運(yùn) 見(jiàn)合同辦理貨運(yùn) 根據(jù)簽字程序付款 主要審核合同法律內(nèi)容 對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)提出要求的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn) 公司為客戶提供價(jià)值的過(guò)程中，各部門(mén)應(yīng)承擔(dān)各自價(jià)值創(chuàng)造責(zé)任，并以在整體價(jià)值創(chuàng)造中的責(zé)任來(lái)衡量部門(mén)責(zé)任，如此才能保證對(duì)客戶價(jià)值創(chuàng)造的有效、可控實(shí)現(xiàn)。以程序?yàn)閷?dǎo)向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導(dǎo)向，無(wú)法保證結(jié)果。如對(duì)客戶付款，根本目的是為保證公司在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)情況下使客戶按期拿到款，從而體現(xiàn)公司對(duì)客戶的規(guī)范服務(wù)，而非僅僅按程序辦理賬務(wù)。 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營(yíng)銷管理分析 采購(gòu)管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 營(yíng)銷管理分析 ?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門(mén)協(xié)同。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。 ?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 營(yíng)銷規(guī)劃功能薄弱，營(yíng)銷工作未能徹底貫徹公司戰(zhàn)略 結(jié) 果 ? 最高管理層對(duì)市場(chǎng)信息了解形成滯后，無(wú)法針對(duì)性決策 ? 公司制度、政策執(zhí)行不到位，缺少監(jiān)督 ? 營(yíng)銷資源不能集中投入 ? 用戶的信息無(wú)響應(yīng) ? “ 品牌戰(zhàn)略 ” 在大多數(shù)情況下成為一句口號(hào) ? 品牌不能得到廣泛的認(rèn)同 部門(mén) 工具部 輕紡部 水泵部 戰(zhàn)略貫徹 一般 薄弱 較強(qiáng) 功能實(shí)現(xiàn)不力 純貿(mào)易導(dǎo)向，零散的品牌銷售 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和規(guī)范的營(yíng)銷管理不足 成套部 薄弱 任務(wù)導(dǎo)向， “ 水工程” 的戰(zhàn)略意圖未完全發(fā)揮 品牌的實(shí)現(xiàn)限于貼上標(biāo)識(shí) 營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)中缺乏營(yíng)銷管理部門(mén)，僅靠總經(jīng)理個(gè)人整合公司營(yíng)銷管理 總經(jīng)理 總助 副總 工具部 輕紡部 成套部 軸承部 水泵部 電機(jī)部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輔助職能部門(mén) 營(yíng)銷職能部門(mén) ?營(yíng)銷管理職能無(wú)專門(mén)部門(mén)承擔(dān)，依靠總經(jīng)理的一人管理和各部門(mén)的自我管理，管理職能發(fā)揮不足，管理工作重復(fù)， ?營(yíng)銷管理的日常性工作無(wú)人承擔(dān)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷過(guò)程缺乏控制 ****的營(yíng)銷觀念從生產(chǎn)觀念及產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 觀點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念 生產(chǎn)觀念 消費(fèi)者會(huì)喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品 企業(yè)特征 生產(chǎn)導(dǎo)向型 注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率 消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品 只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買 產(chǎn)品導(dǎo)向型 企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn) 過(guò)分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者 銷售導(dǎo)向型 推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 注重的是做成買賣，而不是與顧客建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系 組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求 市場(chǎng)導(dǎo)向型 生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小 被動(dòng)的以撮合為主的貿(mào)易方式，僅是一種生產(chǎn)觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)能創(chuàng)造顧客，而非創(chuàng)造產(chǎn)品。 市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圍繞原有的貿(mào)易模式展開(kāi)，實(shí)際以合同運(yùn)作為主要內(nèi)容，造成 營(yíng)銷職能 的 薄弱 促銷 服務(wù) 業(yè)務(wù)一部 業(yè)務(wù)二部 業(yè)務(wù)七部 業(yè)務(wù) …… 單一業(yè)務(wù)員導(dǎo)向職能的組織設(shè)置 時(shí)間： 9396年 渠道 調(diào)研 工具部 輕紡部 成套部 水泵部 公關(guān) …… 小型事業(yè)部職能的組織設(shè)置 時(shí)間： 9701年 任何業(yè)務(wù)部門(mén)都不具備完整的執(zhí)行戰(zhàn)略的營(yíng)銷職能?。? 業(yè)務(wù)部門(mén)更多的時(shí)間和精力放在如何完成客戶合同，而非如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與客戶，長(zhǎng)期滿足客戶需求。 現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系中缺乏對(duì)產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場(chǎng)之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對(duì)新的市場(chǎng)重視和開(kāi)拓不足 ?對(duì)市場(chǎng)潛力大的新產(chǎn)品營(yíng)銷投入不夠 問(wèn)題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導(dǎo)致客戶需求的零散，無(wú)法有目的地集中營(yíng)銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無(wú)法沉積下來(lái)，形不成強(qiáng)有力的品牌積累。 業(yè)務(wù)部門(mén)之間無(wú)法共享市場(chǎng)信息，造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi) 工具部 輕紡部 水泵部 市場(chǎng)區(qū)域 成套部 中東 東南亞 南美 歐洲 市場(chǎng)資源 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度 …… 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 人力資源 促銷推廣 …… 業(yè)務(wù)部門(mén) 高度相關(guān) 高度相關(guān) 相關(guān) 零售終端 市場(chǎng)信息 在公司各業(yè)務(wù)部門(mén)規(guī)模不足夠大，共享資源帶來(lái)的價(jià)值高于部門(mén)間協(xié)作的成本時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)需要進(jìn)行資源共享，協(xié)作的方式和內(nèi)容取決于其協(xié)作成本與產(chǎn)生價(jià)值的差值。 ****各部門(mén)明顯存在協(xié)作的機(jī)會(huì)。 營(yíng)銷管理分析 ?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門(mén)協(xié)同。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。 ?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 各業(yè)務(wù)部門(mén)銷售職能沖擊市場(chǎng)職能，建立強(qiáng)勢(shì)品牌所要求的市場(chǎng)職能弱化 工具部 輕紡部 水泵部 市場(chǎng)調(diào)研 職能 部門(mén) 市場(chǎng)策劃 廣告策劃 促銷 服務(wù) 注： 表示 ****公司業(yè)務(wù)部門(mén)的現(xiàn)有的市場(chǎng)職責(zé) 市場(chǎng)職能的發(fā)揮是為了更好的銷售，磨刀不誤砍柴工。 市場(chǎng)調(diào)研功能嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致品牌策略無(wú)依據(jù)，只能憑經(jīng)驗(yàn)或印象 功能 作用 市場(chǎng)調(diào)查 **業(yè)務(wù)部門(mén)現(xiàn)狀 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 廣告策劃 ? 市場(chǎng)工作規(guī)劃 ?了解市場(chǎng)各方面現(xiàn)狀，承上啟下的交流溝通各方面信息 ?公司品牌廣告的整體策劃，支持銷售 客戶信息了解很少 ?對(duì)終端客戶狀況缺乏了解，僅靠經(jīng)銷商講述 （組成、分布、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、利益、購(gòu)買行為、 方式、習(xí)慣等） ?對(duì)公司產(chǎn)品的潛在客戶及開(kāi)發(fā)缺乏認(rèn)識(shí) ?對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及市場(chǎng)潛力缺乏認(rèn)識(shí) ?對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)缺乏了解 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況缺乏了解 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和目標(biāo)市場(chǎng)（ Pederollo ?格蘭富等） ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和動(dòng)態(tài) ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn) 品牌的策略是針對(duì)滿足市場(chǎng)需求和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)而采取的策略。市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。缺乏市場(chǎng)調(diào)研的支持只能是閉門(mén)造車，在市場(chǎng)變化不大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)時(shí)，其后果尚不嚴(yán)重，當(dāng)危機(jī)到來(lái)時(shí)，往往會(huì)造成企業(yè)應(yīng)對(duì)不及。 市場(chǎng)拓展的手法單一，無(wú)系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 專業(yè)展會(huì) 當(dāng)?shù)孛襟w廣告（雜志） 人員推銷 電話推銷 Inter 系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃 持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作 有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估 針對(duì)不同地區(qū)、不同客戶群、不同時(shí)期特點(diǎn)不同，市場(chǎng)拓展的方式也不盡相同，各種拓展方式的效果搭配也不盡相同，需要根據(jù)一定的投入有針對(duì)性、有計(jì)劃加以應(yīng)用，各種資源投入要從時(shí)間到空間上產(chǎn)生互補(bǔ)效果，即有限的投入產(chǎn)生最大的效果。 產(chǎn)品推廣無(wú)策劃，只以賣貨和當(dāng)期盈利為目的 原因 ?無(wú)市場(chǎng) /產(chǎn)品的詳細(xì)推廣計(jì)劃？ ?推廣中沒(méi)有鮮明的策略 ?推廣計(jì)劃中的競(jìng)爭(zhēng)性不夠 ?策劃人員專業(yè)性不強(qiáng)，無(wú)相應(yīng)部門(mén)或?qū)Ｂ毴藛T ?效果沒(méi)有測(cè)算 結(jié)果 ?簡(jiǎn)單的賣貨 ?產(chǎn)品定位不清 ?費(fèi)用投入少 ?推廣計(jì)劃的專業(yè)程度受到質(zhì)疑 ?投入產(chǎn)出沒(méi)有衡量容易造成浪費(fèi) ?有的產(chǎn)品推廣僅立足于經(jīng)銷商事后口頭說(shuō)明（如印尼水泵客戶），缺乏投入目的，無(wú)法判斷投入效果。 ?品牌的建立要立足于長(zhǎng)期的市場(chǎng)策劃與投入。只立足于當(dāng)期交易的推廣其投入延伸價(jià)值被浪費(fèi)。 產(chǎn)品廣告量少、無(wú)系統(tǒng)地規(guī)劃，尚未發(fā)揮建立品牌形象的作用 原因 作品牌廣告還是作產(chǎn)品廣告？ 模糊的廣告定位 廣告主打口號(hào)不醒目 廣告詞不能夠突出主賣點(diǎn) 廣告策劃人員專業(yè)性不強(qiáng) 廣告的效果沒(méi)有測(cè)算 結(jié)果 廣告運(yùn)動(dòng)無(wú)規(guī)劃 廣告定位不清 量少、頻次不夠 廣告無(wú)創(chuàng)意 不能更好的實(shí)現(xiàn)廣告的功能 作廣告的目的不明確 品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷策略 /體系嚴(yán)重缺乏，贈(zèng)品形式單一，沒(méi)有整合運(yùn)用促銷工具 原因 ?公司與經(jīng)銷商彼此之間缺乏信息溝通，交流和反饋，無(wú)年度的產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ?終端促銷與歐美日競(jìng)爭(zhēng)者相比明顯不足 ?無(wú)銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無(wú)促銷人員 ?促銷方案出臺(tái)后，沒(méi)有與之相配套的整體廣告推廣方案 ?無(wú)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)推廣 ?公司得不到真實(shí)的第一線市場(chǎng)情況 。經(jīng)銷商得不到總部的支