【文章內容簡介】 們公司提高 20%—— 30%的業(yè)績，而且這一方法經過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產品銷售過程中最常見的客戶 抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產品的有效性，那么你可以一開始就問他： “如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： “只要??，我就會買?！? 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。 四、打消準客戶疑惑的開場白 日本銷售之神原一平對打消準 客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好！” “你是誰??？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！? “附近最有名的老板？” “是啊！根據我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您?！? “喔！大伙兒都說是我??！真不敢當，到底什么問題呢？” “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。” “站著不方便，請進來說話吧！” “??” 突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容 易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準客戶疑惑的方式有： 贊美、恭維準客戶； 利用顧客見證； 切中對方要害。 提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。 五、感激開場白 在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 “先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明。” 當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。 六、解決問題開場白 有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹： “我叫，我是公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！? 然后問公司經理：“您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數由 10人擴張至 260人。我們占有 35%的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！? “先生，您有沒有看到經理采用了我們的產品，公司營運狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經為自己和他的公 司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，并且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。 七、反問句開場白 當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過去曾經對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對新來者產生反感。 反問句的開場白可以這么說： “先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產品的。在我們今天短短 幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標?！? 假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司 中真正的任務是什么？” 當你把談話焦點偏離銷售，轉到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”大多數的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。 八、激發(fā)準 顧客興趣開場白 “您有一種已經證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達 20%—— 30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概 10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！? 在 這 種 情 況 下 ， 你 一 方 面 要 提 前 告 訴 客 戶 你 不會 ?ahref=ylink?/p顧客之所以愿意購買，是因為 他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。 九、深刻印象開場白 有一位銷售顧問去某家公司作了一次產品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市關系企業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。 這位顧問 在產品介紹中提到了決定準客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產品服務的市場占有率。 十、引起注意開場白 康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整 的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。 他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現在，當他去見一位準客戶的時候，他會問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開場白 “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產力的產品?！? 當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說： “我的時間到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！? 你會驚訝的發(fā)現，多數時候你會被留下 ，而且拿到訂單。篇二：成功演講從精彩開場白開始 成功演講從精彩開場白開始 （厚學網） 讓你講的第一句話便吸引住聽眾的興趣。該怎么一場演講或談話呢？就是要選擇開場白，“邀請”聽眾進入你的主題。開場白的種類非常多，只要妥善運用，都能發(fā)揮很好的功能。 贏得觀眾的興趣并產生傾聽的愿望，其實非常簡單，做好你的開場白。下面我們來說說你需要避免的幾種錯誤的開場白。 演講開場白 一、陳詞濫調 不要使用陳詞濫調，毫無新意的話語。有的演講者喜歡以時髦、低俗的話作為自己的開 場白，其實這樣的開場白只會使聽眾對你失望和厭煩，要盡量給聽眾一種新鮮的感覺。 演講開場白 二、用專業(yè)詞匯 不要在開始的時候用那些古怪、陌生的詞語來嚇唬聽眾，他們的興趣會被你專業(yè)的聽似高深的言論嚇跑。除非演講的實際需要，你沒有必要一開始就表現出你學問豐富、深不可測，這樣的開場白也必將導致演講以失敗而告終。 演講開場白 三、區(qū)別對待聽眾 有的演講者喜歡一開始就特別提及那些坐在臺下的重要人物，他們或是政府官員、學術權威，或是德高望重的人。但你千萬不要區(qū)別對待聽眾，千 萬不要讓聽眾認為他們被輕視了，充分表現你對他們的尊重和關注，否則你失去的是大部分聽眾的興趣和信任。演講開場白 四、告訴聽眾你是被迫的 我們都有這樣的感受：當你被迫做一件事情的時候，你一般都做不好它。有些演講者常常在一開始就告訴聽眾他是被迫來發(fā)表這個演講的，這句話表現出你對被迫演講感覺很無奈、消極，在這種情況下，讓聽眾對你所演講的內容感興趣不是一件容易的事。所以，切忌這樣的開場白。 消極否定的開場白是＊＊式的開場白。比如，你說：“但愿大家聽我的演講不至于是浪費時間，但是我的確沒有準備充分??”可能你想通過這種表白求得聽眾的原諒，因為你“的確沒有準備充分”。但是你不但在自我否定，而且也在否定下面的聽眾，因為聽 眾會認為你表達的意思是：“你們一點都不重要?！边@種開場白的結局如何，可想而知。 演講開場白 六、表達自己演講的主題很艱難 不論你選什么樣的演講主題，無論演講主題如何棘手，你都不要對聽眾說：“對這個主題我感到力不從心??”你害怕你的演講中有錯誤，被權威笑話嗎？既然你已經選擇了這個主題，那么就一定是你所熟悉的，除非你的演講稿是別人替你準備的。你的這些話有損你演講的說服力，既然你選擇了這個主題，就信心百倍地告訴你的聽眾，就你所演講的主題而言，你就是權威。 演講開場白 七、開玩笑 常聽喜劇演員說：“去死很容易，但是要演好喜劇很為難?！钡拇_，要把大家搞笑很困難，尤其是需要當這種幽默跟你的演講有關的時候。有 時候，利用幽默做開場白有點像是一個命中率極低的賭注，很難收到良好的效果。 糟糕的是，很多演講者喜歡用幽默作為開場白，好像除了這個方法之外，沒有其他的選擇一樣。那些成功把聽眾逗笑的人，表現上看起來好像聽眾對他很歡迎，事實上卻并不如此。因為他們就好像在看一場滑稽劇，看完之后就忘記它的內容和表演者是誰了。 演講開場白 八、道歉 有的演講者喜歡一開始就向觀眾表達歉意，表達歉意是最糟糕的開場白之一，比如：“很抱歉，我將只能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。”如果這樣開場，這表明你是 個以自我為中心的人。難道聽眾沒有資格聽你演講嗎？或者你說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者，而是我站在這里?！蹦阏J為這對聽眾有用嗎？ 除非你一不小心碰倒了講臺，或者按滅了演講大廳的燈光，否則你不需要道歉。聽眾不希望聽到你的借口和道歉，即使他沒有表現出來。你也沒有資格浪費聽眾