【文章內(nèi)容簡介】 (1)了解顧客購買的思維 方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品； (2)加強(qiáng)主題，突出三個賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。 排除異議的方法 （ 1）異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。 （ 2）處理異議的幾個要點(diǎn)： 盡早獲得 主動，顧客總是對自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣； 銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)； 不要貶低競爭對手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益； 承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。 （ 3）處理售后異議的幾個要點(diǎn) 傾聽的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油； 分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次； 引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導(dǎo)； 轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移； 解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。 此外，在這次實(shí)踐當(dāng)中，我還養(yǎng)成了許多好的習(xí)慣。比如，注意細(xì)節(jié)的習(xí)慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)當(dāng)中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結(jié)果！總結(jié)的習(xí)慣，在每一次銷售成功之后，我都要認(rèn)真回想一下這次銷售的整個過程，品位其中的每個細(xì)節(jié)并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 總的來說，這次實(shí)踐活動的收獲實(shí)在是太多了，不是短短的幾頁紙就能說完了。經(jīng)過這次社會實(shí)踐，我的動手和用腦能力得到了一定的提高，對社會生活的認(rèn)識有了進(jìn)一步加深，這一切都將會對我今后的學(xué)習(xí)生活產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。我想，在今后的學(xué)習(xí)生活中一定會表現(xiàn)得更好。 暑期實(shí)習(xí)報告篇 3 如果夏天到了，我大學(xué)生活的第一個暑假將會持續(xù)很長時間。俗話說，如果你想豐富你的大學(xué)生活，你必須在學(xué)習(xí)的同時參加社會實(shí)踐。這不僅會增加你的社會經(jīng)驗(yàn)和賺取一些錢，也會幫助你在人際交流的消極方面。就個人而言，它也將幫助你在未來。所以我決定利用暑假的好機(jī)會去實(shí)踐和體驗(yàn)真正的社會生活。所以我來到我家附近的一家印刷廠工作，從事社會實(shí)踐。 我第一次去的車間主要負(fù)責(zé)公司的設(shè)計和排版。雖然從那時起我已經(jīng)在其他的工作室學(xué)習(xí)過了，但我仍然覺得它在這個地方更有價值。他們設(shè)計的是一 些產(chǎn)品的大小、形狀和顏色，如塑料標(biāo)簽、塑料制品等。有時他們甚至不得不設(shè)計產(chǎn)品的大概成本和成本。利潤。 但是當(dāng)我想到我自己的經(jīng)濟(jì)，我對印刷專業(yè)知識一無所知。如果我想先學(xué)習(xí)如何設(shè)計，因?yàn)闀r間的關(guān)系，它可能行不通，而且我擔(dān)心在設(shè)計上有一些問題。我應(yīng)該明白，對于印刷公司來說，如果設(shè)計錯誤，那么一切都會結(jié)束。所以我的第一個工作就是專注于排版。一般的工作流程是客戶向我司發(fā)送產(chǎn)品簡介和一些圖片，然后根據(jù)客戶要求對排版工人進(jìn)行細(xì)致的排版。 暑期實(shí)習(xí)報告篇 4 工具以及廚房的任何擺設(shè)和物品 (包括調(diào)味品和 原材料 )都是廚師的武器，鍋、碗、瓢、盤也為威望工作編奏出一首首生活的樂譜。墩子也叫切配，專六負(fù)責(zé)原材料的精加工，打盒負(fù)責(zé)將切好的原材料拿給灶上的師傅，并且做好裝盤，菜品的裝飾。蒸菜師傅負(fù)責(zé)使用蒸箱蒸菜，灶上師傅掌勺用來專門負(fù)責(zé)菜品的烹制，點(diǎn)心間的師傅專門負(fù)責(zé)面食點(diǎn)心的制作，涼菜間在另一間房里，負(fù)責(zé)冷菜的制作以及水果的制作，我們傳菜間的工人很簡單，只要反臺上做好的菜將盤子邊上多余的菜汁擦干凈，需要配上味碟的將味碟配上，有湯的菜配上湯勺，并且注意菜品的出品順序和出品的速度快慢并且要保持好住處的有效，隨時傳遞好前 臺以及威望之間的住處所以每天工作和學(xué)習(xí)，在傳菜部很累很辛苦，但是每天都活行很大有充實(shí)。休息的時候，我也主動找我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事虛心地向他們請教和學(xué)習(xí)，傳菜部的領(lǐng)班跟我說：“我知道你是大學(xué)生大常有志向，想做大事，但是你千萬不要小看做小事，大事都是由小事積累起來的，做大事的本領(lǐng)也是由做小事的本領(lǐng)。 暑期實(shí)習(xí)報告篇 5 一、實(shí)踐報告的封面、扉頁和目錄 ：實(shí)踐報告題目、團(tuán)隊(duì)名稱 。 ：成員組成 (姓名、班級 )、實(shí)踐單位、實(shí)踐時間等 。 ：正文的各章節(jié)、團(tuán)員感言、附件等。 二、實(shí)踐報告撰寫的內(nèi)容與要求 一份完整的實(shí)踐報告應(yīng)由以下部分組成： 報告題目應(yīng)該用簡短、明確的文字寫成，通過標(biāo)題把實(shí)踐活動的內(nèi)容、特點(diǎn)概括出來。題目字?jǐn)?shù)要適當(dāng)，一般不宜超過 20 個字。如果有些細(xì)節(jié)必須放進(jìn)標(biāo)題，為避免冗長，可以設(shè)副標(biāo)題，把細(xì)節(jié)放在副標(biāo)題里。 調(diào)研報告的標(biāo)題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，基本格式為“關(guān)于的調(diào)查報告”、“關(guān)于的調(diào)查報告”、“調(diào)查”等。另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提 問式和正副題結(jié)合使用三種。作為公文，最好用規(guī)范化的標(biāo)題格式或自由式中正副題結(jié)合式標(biāo)題。 學(xué)院名稱和作者姓名應(yīng)在題目下方注明，學(xué)院名稱應(yīng)用全稱，用5 號宋體字。 正文包括以下三方面內(nèi)容： 第一，簡要說明調(diào)查目的，即簡要說明調(diào)查的原因 。 第二，簡要介紹調(diào)查的對象和調(diào)查內(nèi)容。包括調(diào)查時間、地點(diǎn)、對象、范圍、調(diào)查要點(diǎn)及所要解答的問題 。 第三，簡要介紹調(diào)查研究的方法。介紹調(diào)查研究的方法，有助于使確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，并說明選用該方法的原因。 介紹實(shí)踐的目的 ,意義 ,相關(guān)背景、時間、地點(diǎn)、人員、調(diào)查手段組成，實(shí)踐單位或部門的概況及發(fā)展情況 ,實(shí)踐要求等內(nèi)容。 有幾種寫法： 第一種是寫明調(diào)查的起因或目的、時間和地點(diǎn)、對象或范圍、經(jīng)過與方法，以及人員組成等調(diào)查本身的情況，從中引出中心問題或基本結(jié)論來 。 第二種是寫明調(diào)查對象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng)過、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進(jìn)而提出中心問題或主要觀點(diǎn)來 。 第三種是開門見山，直接概括出調(diào)查的結(jié)果，如肯定做法、指出問題、提示影響、說明中心 內(nèi)容等。前言起到畫龍點(diǎn)睛的作用，要精練概括，直切主題。 第三篇：暑期實(shí)習(xí)報告 武漢工業(yè)學(xué)院 2021 年暑期社會實(shí)踐調(diào)查報告 暑期實(shí)習(xí)報告 實(shí)習(xí)目的： 了解房地產(chǎn)營銷策劃公司部門的構(gòu)成和職能及整個工作流程 了解自己在房地產(chǎn)營銷策劃公司里最擅長的工作崗位 實(shí)習(xí)期間，期滿后一直保持同事友誼，以便畢業(yè)后更輕松的適應(yīng)任何工作。 實(shí)習(xí)職位：樓盤銷售 實(shí)習(xí)內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)了解項(xiàng)目，經(jīng)過一系列考核（如客戶溝通，沙盤講解，市場分析等）然 后做市場調(diào)查，對樓盤周邊區(qū)域的同類樓盤做調(diào)查。然后把寫一份個人初期工作分析給主管，通過之后直接安排到一個團(tuán)隊(duì)開始工作。 “紙上得來終覺淺，未知此事要躬行”，實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)生必須的一段經(jīng)歷，使我們了解社會讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野長了見識，為我們以后走向社會打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不斷增強(qiáng)自己的實(shí)踐能力是作為一名即將走向社會高校生的必然要求，如何加強(qiáng)自身實(shí)踐能建設(shè)關(guān)系到自己職業(yè)生涯發(fā)展的軌跡和方向，也關(guān)系到以后在職場中如何確定自己角色的根本。 我實(shí)習(xí)所在單位南京徽航房地產(chǎn)營 銷策劃有限公司，是一家一手樓盤總代理及策劃的企業(yè)，公司主要目標(biāo)市場是南京市所有房產(chǎn)類的中介和直銷公司，我應(yīng)聘的崗位是商業(yè)地產(chǎn)銷售。在實(shí)習(xí)期間由于之前沒有接觸過銷售這個行業(yè)，看別人做的有聲有色，可是自己行動起來才發(fā)現(xiàn)自己的渺小，工作上存在著很多問題。比如：剛來有客戶來向我詢問一些樓盤信息時，我連一些基本常識都不清楚，不知道該怎么辦，根本就是一問三不知，自己也很著急。不過我并沒有灰心，我相信我能更好的適應(yīng)工作和完成工作，少說多干是我在實(shí)習(xí)中得到的教訓(xùn)，怎樣才能具備實(shí)干精神？關(guān)鍵是敢于吃苦，勇于吃苦，在工作上不抱 怨，細(xì)節(jié)上不要計較得失，以老板的心態(tài)做事，用員工的心態(tài)做人。我努力與公司員工打成一片，互相溝通交流學(xué)習(xí)，建立了良好的人際關(guān)系，并通過自我觀察實(shí)踐深入了解整個房地產(chǎn)銷售的工作流程，再結(jié)合自我所想不斷向同事提出問題和構(gòu)想，并提出了自我見解得到了同事以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的夸獎。下面是我本次實(shí)習(xí)過程得到的一些啟示： 一、市場營銷的理念和方法 首先，在盈利渠道上，經(jīng)過觀察公司的盈利渠道主要分為兩個，一是自己營銷一手樓盤所得；二是市場分銷利潤所得。我公司曾經(jīng)代理過上海、江蘇、浙江、安徽等一手樓盤項(xiàng)目，現(xiàn)在代理的 是江蘇省淮安禧徠樂商貿(mào)城項(xiàng)目，負(fù)責(zé)市場營銷和策劃。因?yàn)楣驹谏虾？偛吭磉^常熟禧徠樂家具廣場項(xiàng)目，而且做得很成功；公司工作人員能力強(qiáng)這使得在操作環(huán)節(jié)更具優(yōu)勢。在任何規(guī)范化的行業(yè)中，人為因素十分重要：做營銷的前提是做人。 1 其次，我公司為營銷、市場人員營造了適度寬松的工作環(huán)境，公司氣氛濃郁員工之間相處融洽。一般是早上九點(diǎn)鐘上班下午六點(diǎn)半下班，工作便是通過網(wǎng)絡(luò)、電話等通訊工具尋找潛在客戶進(jìn)行項(xiàng)目推薦。管理上對員工要求完成任務(wù)量為原則，公司會定期舉行員工聚餐、風(fēng)景郊游等。有鑒于此，我認(rèn)為企業(yè)營銷文化必須 是一種適度寬松的文化一種人文氛圍，這樣才會以更好的心態(tài)和飽滿的熱情投入工作之中。 第三，任何一個成功的商業(yè) Case 都有一個共同的特質(zhì)，那就是：誠信、高質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。無論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)我們都應(yīng)該將誠實(shí)、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于各個環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷第一要素是應(yīng)該有高質(zhì)量的產(chǎn)品這個高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：要求開發(fā)商在建筑設(shè)計細(xì)部上精雕細(xì)鑿，獨(dú)具匠心每一處細(xì)部都傳達(dá)出小區(qū)“以人為本”的開發(fā)理念和鋪位的文化品位、生活品位。另一方面，在質(zhì)量細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)精益求精，愈是細(xì)小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。 第四，在服務(wù)理念上，應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。記得一首詩其中一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風(fēng)的嬌羞”。其實(shí)我們的服務(wù)應(yīng)該達(dá)到詩人那種細(xì)膩的觀察力境界，或許那是非常理想的境界實(shí)現(xiàn)很難，但在同事們的幫助下不斷努力向著這個目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善客戶的服務(wù)體系和全程跟蹤服務(wù)。廣告作為市場營銷的手段最大目的在于對銷售的推動和促進(jìn)。房地產(chǎn)廣告應(yīng)該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營銷的周期性及季節(jié)性，為項(xiàng)目找出最有力的目標(biāo)消費(fèi)群，用最經(jīng)濟(jì)的廣告預(yù)算，在最短的時間內(nèi)促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 最后，在營銷管理方面，需要以不變求萬變。因?yàn)檎焦ぷ髑皡⒂^了我們的項(xiàng)目并了解了當(dāng)?shù)氐氖袌觯谕瑯拥牟呗酝瑯拥膬r格同樣的產(chǎn)品市場效果卻大相徑庭。對此我深有體會究其原因主要在于營銷思維和管理上的不同。在策略上對一些公司而言包括本公司，由于受長期經(jīng)驗(yàn)禁錮的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理在沒有切身走進(jìn)項(xiàng)目地弄清項(xiàng)目主要消費(fèi)者類型及投資理念之前，主觀地把在某一兩個樣板市場上的銷售經(jīng)驗(yàn)在新的市場上進(jìn)行推廣，忽略了不同地段市場的差異性，而這種差異性集中體現(xiàn)在主要購買群體上，比如投資理念 、收入水平、家庭住址等，造成了市場熱度始終處于低迷狀態(tài)并沒有帶來預(yù)期效果。經(jīng)理把這類問題的主要?dú)w結(jié)于項(xiàng)目地段、宣傳模式以及溝通模式等。不置可否這些問題是可能影響銷售效果的，但不是主要的。對商業(yè)地產(chǎn)的需求講究回報和品質(zhì)實(shí)用是第一原則。 二、公司內(nèi)部的溝通和競爭 我認(rèn)為要對公司的各個部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)了解。了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等，這樣你就可以很準(zhǔn)確的定位自己位置，有助于你很快融入這個團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個人的升職機(jī) 會甚至銷售業(yè)績，千萬不要忽視。 我必須注重銷售的業(yè)績。這是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多一個客戶多對客戶報以笑容和責(zé)任心，多思考多跟同事搞好關(guān)系。就要比別人活得累一點(diǎn)正確一點(diǎn)。 不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖黑社會更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你認(rèn)可你。 碰到撞單的時候，你要知道這個業(yè)績不是你一個人的，是你們整個一個團(tuán)隊(duì)的 (一般銷售部都要分團(tuán)隊(duì) )，所以不要顯得很無所謂，也不要爭得面紅耳赤毫不講理。要學(xué)會利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。 業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的