【文章內(nèi)容簡介】 么 ?先進(jìn)門再說 !!! 每訪完一個(gè)客戶，或者沒訪的客戶。你都可以打電話給經(jīng)理，或者老員工。因?yàn)楹芏鄦栴}，我們真的不知道該怎么去面對，我們的經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，一個(gè)人的能力也是非常有限的，我們經(jīng)理，老員工都可以幫助我們 !這就體現(xiàn)到了團(tuán)隊(duì)精神 ! 我每訪完一個(gè)顧客都會給經(jīng)理打電話，或跟老員工共同探討，教給我如何去訪 !這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作給我銷售的成功起了很大的幫助 ! 平時(shí)，我們在公司有什么工作上的問題，大家互相探討，互相交流，有什么不懂的就問 !敏而好學(xué)，不恥下問，沒什么可丟臉的 !畢竟，我們的經(jīng)驗(yàn)少 ! 每走完一場 ab 會，就要有一場會的效果 !至少我是這么認(rèn)為的。我就是這么想這么做的 !(在發(fā)單時(shí)，我們一般 56 點(diǎn)鐘就起床，一天都在外面跑，訪客戶又那么辛苦，至少我們得有點(diǎn)成效吧 ?能出貨那是最好的，能出貨我們自己就有提成拿，一場會的投入也會有所 成效，即使沒有出貨，我們開發(fā)幾個(gè)好的會員，轉(zhuǎn)到售后，以后出貨了，我們也會拿到提成，這也算是對自己很辛苦付出的一種回報(bào)吧 ) 我們干銷售的賺得不是底薪，賺得是出貨量，提成，那才是我們的工資，一個(gè)月下來，你就可以算出 你的工資是多少，光拿底薪，我們這個(gè)月一分錢都沒有賺到 ! 剛進(jìn)公司時(shí)，干了一段時(shí)間，就有種被套在一個(gè)圈的感覺，有種想法，我是否在浪費(fèi)自己的時(shí)間 ?那段時(shí)間，心態(tài)是出了很多問題，但是答案是肯定的，絕對不是浪費(fèi)時(shí)間 !做任何事情，都是靠一點(diǎn)一滴積累的，只有靠自己努力得到的東西才是最真實(shí) 的 !這是經(jīng)理對我說的，我也非常認(rèn)可。心態(tài)出了問題，我并沒有放在心里悶著，我跟經(jīng)理，老員工交流。他們教會了我很多東西，想法很多，但是只有踏踏實(shí)實(shí)的去做就對了 !自從那次之后，我就把心態(tài)擺正了。我同學(xué)還跟我說過，當(dāng)你想法太多，不知道該做什么的時(shí)候，那你就把眼前的事情做好，踏踏實(shí)實(shí)的去做 ! 銷售部發(fā)言致辭 2 尊敬的各位經(jīng)銷商朋友們、先生們、女士們： 大家早上好 ! 春盈咸陽、龍騰方圓，一年一度的經(jīng)銷商大會又拉開了帷幕，又是一個(gè)新老朋友歡聚一堂的日子，在此，我代表咸陽方圓糖酒副食品有限公 司全體員工向蒞臨這次大會的各位領(lǐng)導(dǎo)，向一直以來為西風(fēng)天子酒提供前進(jìn)動力的經(jīng)銷商朋友們，向長期以來關(guān)心支持天子酒發(fā)展的社會各界人士表示熱烈的歡迎和衷心的感謝 !希望能通過這次大會來表達(dá)我們最誠摯的感激之情，從而回報(bào)與我們唇齒相依的朋友們，我們也非常樂意你們見證西風(fēng)天子酒在你們的支持下所取得的成績，我們愿意聽到你們的心聲，改善我們的不足，最終我們希望通過這次大會加深相互之間的了解，增強(qiáng)我們的合作感情。 自去年起，公司就開始對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，針對良緣酒繼續(xù)完善全方位的服務(wù)體系，嚴(yán)格市場管理，進(jìn)行價(jià)格控制， 時(shí)刻注意同消費(fèi)者的溝通，使良緣步入大市場化。在此基礎(chǔ)上加大中檔酒的營銷推廣，七品、六品采取品鑒會、深度分銷等方式進(jìn)行市場拓展。面對愈演愈烈的市場競爭，我們今年的銷售重點(diǎn)要放在中高端價(jià)位產(chǎn)品上，以生存和競爭力提高為標(biāo)準(zhǔn)，重新思考我們自身的生存模式和競爭優(yōu)勢，著力打造御賜三品 20x年、御賜一品 20x年成為核心品牌。 眾所周知，營銷不僅僅是銷售一個(gè)環(huán)節(jié)的問題，營銷應(yīng)該始終貫穿到整個(gè)企業(yè)行為中。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決定了企業(yè)在市場中占有什么地位的決心和霸氣，決定了企業(yè)行為風(fēng)范和行動細(xì)節(jié)。站在更高處，我們能看得更遠(yuǎn) ，也看得更清楚。在這里，我想和大家一起再次展開我們的視野，尋找我們前進(jìn)的方向。 一、打造系統(tǒng)營銷競爭力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購、通路、終端三大渠道的突破 隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長，競爭環(huán)境的快速 產(chǎn)品靜銷力，貨賣一張皮。俗話說“品牌認(rèn)同消費(fèi)者，廣告吸引消費(fèi)者，包裝打動消費(fèi)者?！卑b已經(jīng)改變了保護(hù)產(chǎn)品、傳達(dá)信息、方便運(yùn)輸?shù)脑脊δ?，成為提升商品附加值、企業(yè)品牌形象、促進(jìn)銷售最直接、有效、快捷的方法。 價(jià)格誘 惑力，“物美價(jià)廉”是硬道理。定價(jià)決策是所有營銷活動的焦點(diǎn)。品牌強(qiáng)大賣高價(jià)，品牌弱小賣差價(jià)。或者說，包裝好的會吆喝的買高價(jià)，沒錢吆喝的只能扒光衣服買“裸價(jià)”。目前，高端白酒漲價(jià)趨勢日益明顯，名酒復(fù)蘇后價(jià)格戰(zhàn)開始“高開高打”，我們要緊抓住中高端價(jià)位的產(chǎn)品銷售，盡量避免“低開低搏”的肉搏戰(zhàn)。 渠道分銷力，做渠道有時(shí)比做品牌更實(shí)際。要緊密與經(jīng)銷商合作，做到多渠道覆蓋和精耕細(xì)作，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理，達(dá) 到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋，在此基礎(chǔ)上確立核心分銷戶，加強(qiáng)和分銷客戶的合作，領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)助分銷客戶將銷售平臺下沉到基層網(wǎng)點(diǎn)，通過這些點(diǎn)的輻射、滲透，擴(kuò)大到更大范圍，從而形成面，然后確定新的點(diǎn)。由于受到前期開發(fā)的點(diǎn)和面的影響，市場往往會加速度啟動，迅速形成新的面，并與先前的面連接起來，以此滾動推進(jìn)，市場得以迅速拓展。 終端推介力，“臨門一腳”是關(guān)鍵。銷售不是“貨出去，錢進(jìn)來”的易事，銷售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉庫，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把產(chǎn)品壓進(jìn)終端，如果消費(fèi)者不購買，“臨門一腳” 踢不進(jìn)球，還得重來，搞不好就得退貨。 終端盤中盤模式充分地告訴國內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學(xué)會做終端的方式和方法，不能一味地花 10 萬元買斷一個(gè)酒店，而不在乎終端銷售多少產(chǎn)品 ,終端動銷要善于整合和嫁接，如針對不同的宴請活動，可以與飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品相結(jié)合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷，在促銷上要把握時(shí)機(jī)“巧”促銷，如轉(zhuǎn)移促銷對象，如針對結(jié)婚的“免費(fèi)送寶馬花車”、消費(fèi)積分等。 促銷刺激力，要擅長組合拳。 促銷就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關(guān)鍵是能持續(xù) 打出組合拳，才有威力。要以消費(fèi)者為中心，從“認(rèn)知促進(jìn)”上的產(chǎn)品品質(zhì)促銷活動、品牌形象到“行為促進(jìn)”上的有效鋪貨、生動化陳列、人員推薦等方面進(jìn)行組合，系統(tǒng)制勝。先改變消費(fèi)行為，后改變消費(fèi)認(rèn)知，資源多，全面做 。資源少，集中做。 傳播拉動力，貴在系統(tǒng)整合。 階段性傳播為造勢，長期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢開路的。投多少廣告合適，關(guān)鍵是要立體化、體系化的系統(tǒng)整合傳播模式，今年起公司要在包括西寶、西禹、西漢、西康、西黃等 8 條高速路以及樓宇、公交、門店、電視等媒體上全面、系統(tǒng)的宣傳天子西鳳酒。同時(shí) 要建立基于人們“交往互動、口碑和社群關(guān)系”上的軟傳播。 團(tuán)購支持力，引爆流行。 團(tuán)購的力量不在于一下子影響所有的人，而是先影響一部分主導(dǎo)意見的人群，再由他們形成口碑傳播。注重開發(fā)團(tuán)購市場，鎖定意見領(lǐng)袖才能更有效。當(dāng)一種思想或一種產(chǎn)品距離意見領(lǐng)袖越近，這種想法或產(chǎn)品推廣的勢頭和可能性也就越大，意見領(lǐng)袖們通過其龐大的社會關(guān)系一定能夠立刻把信息傳誦到成千上萬人的耳朵里，形成一種消費(fèi)潮流。 人員推介力，狹路相逢勇者勝。 “狹路相逢勇者勝”告訴我們一旦企業(yè)導(dǎo)入促銷活動和競爭對手遭遇正面競爭時(shí)，要敢于亮 劍，要表現(xiàn)出“雄獅”的斗志，“老黃?！钡奶?shí)，“小蜜蜂”的勤奮，將戰(zhàn)斗進(jìn)行到底。要告訴業(yè)務(wù)員，不要因?yàn)槠可w費(fèi)低，客戶拒絕，就唉聲嘆氣，偃旗息鼓，而應(yīng)該通過更多的手段啟動市場。 品牌影響力，要敢于“亮 劍”。 敢于“亮 劍”的前提是，有“劍”可亮。此“劍”即指品牌。企業(yè)要敢于亮 劍，首先就要勇于“鑄劍”。 總而言之：我們打造“營銷競爭力”，正是系統(tǒng)營銷模式的市場價(jià)值體現(xiàn)，我們要打造區(qū)域樣板市場，就必須全面打造這九大營銷競爭力，才能獲得區(qū)域市場系統(tǒng)優(yōu)勢，進(jìn)可 攻，退可守，既能阻擊競爭對手，又能保護(hù)基地市場。 二、加強(qiáng)細(xì)致化營銷，建立區(qū)域根據(jù)地 — 樣板市場 (一 )建立區(qū)域根據(jù)地的六大原則 根據(jù)地市場與普通市場的營銷原則不同在于它一定要符合聚焦原則，通過聚焦形成強(qiáng)大的穿透力，快速占領(lǐng)市場。 市場聚焦原則市場聚焦是盡可能的收縮市場范圍，直到能夠形成絕對優(yōu)勢為止。確定選擇根據(jù)地市場時(shí)，要滿足以下五個(gè)方面：條件一：有足夠的市場容量，條件二：不是對手的根據(jù)地，條件三：經(jīng)銷商的有效配合，條件四：能夠撬動周邊市場，條件五：有一定的市場基礎(chǔ)。 產(chǎn)品聚焦原則產(chǎn)品聚焦原則就是“單品突破 ，拿御賜三品 20x年、御賜一品 20x 年來講，就是要打出形象，要成為我們的主導(dǎo)產(chǎn)品、核心品牌。如果一次推出的產(chǎn)品太多，反而可能因?yàn)榉稚①Y源而形成所有產(chǎn)品都無力突破的現(xiàn)象。單品突破并不是只銷一個(gè)產(chǎn)品，而是主推一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。 資源聚焦原則根據(jù)地市場建設(shè)時(shí)投放政策最忌諱“添油戰(zhàn)術(shù) ，要根據(jù)未來銷量投放政策，不能一味的“量入為出”，要“以資源換時(shí)間 、“以資源換市場 ?！耙允?dāng)一 “要搏不要試 。 人員聚焦原則根據(jù)地市場建設(shè)要以未來銷量配置人員 ，要集中優(yōu)勢兵力畢全力于一役。 爆發(fā)式突破原則爆發(fā)式突破的特點(diǎn)就是速度快、力度大。有三大作用：第一：讓對手還沒來得及反應(yīng)，已經(jīng)取得了領(lǐng)先 。第二，在終端和消費(fèi)者形成一種氛圍 。第三，爆發(fā)式突破能夠瞬間喚醒終端和消費(fèi)者的記憶，能夠迅速占領(lǐng)終端的心智。 網(wǎng)點(diǎn)動銷原則網(wǎng)點(diǎn)動銷原則就是幫助分銷客戶把第一輪、第二輪、第三輪的鋪貨賣出去，形成銷售氛圍。新市場突破，最忌諱只做鋪貨和政策促銷兩件事。動銷由誰做 ?主要由廠家和經(jīng)銷商來做。動銷的目的就是增強(qiáng)終端的信心，把他們認(rèn)為賣不動的產(chǎn)品賣出去，幫助他們賣 出信心。只要實(shí)現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨，市場就會形成良性循環(huán)。 (二 )加強(qiáng)細(xì)致化營銷，實(shí)現(xiàn)銷售的過程管理 銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系。在各市場明確了銷售任務(wù)，確立了銷售目標(biāo)之后要順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵就在于兩方面：一是區(qū)域經(jīng)理要具體細(xì)致地將目標(biāo)任務(wù)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商 ,再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月度、季度、或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標(biāo) 。二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把 過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的追蹤細(xì)化到每月、每周、每日追蹤。公司今年為每位業(yè)務(wù)人員配備衛(wèi)星定位設(shè)備，從而更詳細(xì)的了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。 總而言之，在今天這如火如荼的市場競爭中，判斷市場營銷能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是打得贏，打得贏的標(biāo)準(zhǔn)就是覆蓋率、占有率、銷售額，打不贏就有問題，就要查原因，就要調(diào)整，這就是我們要做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的目的。我們只要把營銷之勢營造出來了，不想銷售都不可能，造勢是至關(guān)重要的。這里所說的“勢”是指形勢，并不是虛張聲勢，我們要靠 實(shí)力。我們要以變求變，變中生存，變中發(fā)展，變中長大，我們要不斷出思路，思路就是出路，思路就是生路，思路就是活路，思路就是致富之路，讓我們攜起手來以更遠(yuǎn)大的思路，更開闊的視野，更新的謀略，更大的理想把方圓公司、把西鳳天子酒做大做強(qiáng)。 謝謝大家 ! 銷售部發(fā)言致辭 3 首先，選擇了營銷行業(yè)，不會讓你失望， x 公司 x 行業(yè)更不會讓你失望。 營銷是前途遠(yuǎn)大的行業(yè)，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，努力是無止境的，巨大的能力提高而健康行業(yè)又是繼 it 行業(yè)，未來唯一一個(gè)能夠超過 it行業(yè)的 ! 我們剛畢業(yè)的大學(xué)生， (或者剛踏入社會不久的我們 )一營銷行業(yè)為起點(diǎn)，以此為契機(jī)，是最能提高我們自身能力適應(yīng)這個(gè)社會，完成從學(xué)生到社會這個(gè)轉(zhuǎn)折的過程， x 公司不僅能給我們提供這個(gè)平臺，并且還能給我們提供一個(gè)廣闊的發(fā)展平臺。 公司尊重人才，更注重培養(yǎng)人才，從一個(gè)普通員工，提升為我們x 市場部的經(jīng)理，只要你們堅(jiān)持努力，下一個(gè)被提升為經(jīng)理的就是你。 x 公司是一個(gè)很有愛心，為中老年人提供健康的公司，而我們 x的員工是通過我們的努力和汗水來帶給顧客健康的。 做我們開發(fā)工作的是很辛苦的。但是，我們 工作是為了自己 !而不是為了公司去做 !我們要保持一種為自己工作，公司是自己的公司的心態(tài)去工作。要么就不做，要做就要全力去做 !做到最好 ! 所以，我們要相信公司，相信產(chǎn)品，最重要的是相信自己 ! 在今后的工作中，我想送給大家倆個(gè)詞：堅(jiān)持，心態(tài) 在工作上，我們要有堅(jiān)持下來的勇氣和毅力，付出才有回報(bào)，但是不付出絕對沒有回報(bào) ! 只有堅(jiān)持，我們才能從量變的積累產(chǎn)生質(zhì)變，把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣。學(xué)會堅(jiān)持。靠實(shí)力來獲得尊重。 另一個(gè)就是心態(tài)，營銷是一個(gè)充滿激情的行業(yè)，但是它同樣需要我們有一個(gè) 良好的心態(tài)。 (在今后開發(fā)工作做任何事情，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)，我們都要有一個(gè)積極的心態(tài)去面對 ) 雖然，我們不能選擇工作內(nèi)容，但是我們卻可以選擇工作態(tài)度。當(dāng)你覺得自己行，你才能成功，要對自己有信心 !我們要在平凡的崗位，通過不斷的努力，去獲得不平凡的業(yè)績。 在今后的工作中，我們將會遇到各種各樣的困難，在這個(gè)時(shí)候，我們就要調(diào)整好自己的心態(tài)去面對，去克服，去戰(zhàn)勝他 ! 再談一下，我在公司一個(gè)多月的體會吧。 進(jìn)公司這一個(gè)多月期間，取得過成績，也犯過不少錯(cuò)誤，苦也沒少吃，但是我還是堅(jiān)持下來了。并 且今后將堅(jiān)定不移的在 x 公司來實(shí)現(xiàn)自己的夢想