【文章內(nèi)容簡介】 力兼?zhèn)?、貼合社會主義發(fā)展目標的合格大學(xué)生。 (二 )實習(xí)注意事項 勤學(xué)苦練，善于創(chuàng)新，善于思考。 紙上得來終須淺，絕知此事要躬行。 靈 活處理人際關(guān)系 (同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系 )。 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，切勿感情意氣用事。 要注意安全，做工作要認真。 二、實習(xí)過程 (一 )業(yè)務(wù)熟悉 第一天走進寬敞明亮的辦公大樓，情緒個性激動，期盼著成為其中的一員。當走進辦公室的一剎那，就遇見了當時的經(jīng)理，他帶著我們兩個人認識了一下公司的業(yè)務(wù)人員，他們很熱情地介紹了自我的職務(wù)和姓名，這使得我倆剛到十分溫馨。簡單聊了幾句后就開始介紹我們的工作性質(zhì)和工作任務(wù)安排，最后經(jīng)理還做了簡短的講話歡迎我們的到來，并祝我們工作順利。 接下來就是讓我們熟悉業(yè)務(wù)，公司專門找了一位業(yè)務(wù)精英來給我們介紹，從他那里獲悉業(yè)務(wù)的基本資料。我們今后主要做的是聯(lián)系客戶、接洽業(yè)務(wù)、簽訂合同、成交貨物等幾個方面。聯(lián)系客戶就是 先與下級客戶溝通，問清楚客戶是什么產(chǎn)品，規(guī)格怎樣，價格如何，數(shù)量多少，注意事項等 。然后再尋找上級客戶，說清楚下級客戶的要求，若能夠滿足就簽合同?；蛘哌M行相反的操作流程，由上到下，其結(jié)果一樣。公司與上下級客戶簽完合同就到了運輸與交貨階段，風(fēng)險是無處不在，規(guī)避風(fēng)險是關(guān)鍵，盡可能的完善合同進行規(guī)避風(fēng)險，若仍發(fā)生了風(fēng)險，那就要找到合理的、人性化的處理方式。事后透過同事，我認識了全國公路運輸協(xié)議、貨運的單證該如何填寫、其中的注意事項又有哪些等等。 從以上的介紹當中，我深悉業(yè)務(wù)員工作的艱辛與繁瑣，務(wù)必處理好每一 個細節(jié)與環(huán)節(jié)，否則就會釀成大禍 。更艱難的事還有不定期出差，因為我們做的是貨運專線，兩個地區(qū)的業(yè)務(wù)都要做好。這些更是一個剛出校門的大學(xué)生所不熟悉的，因此，要想在最短的時間內(nèi)適應(yīng)眼前的工作，就務(wù)必付出百倍的努力，做到不怕吃苦，不怕受累，堅持到底。 (二 )業(yè)務(wù)操作 剛才在業(yè)務(wù)熟悉當中已經(jīng)作了簡單的介紹，那僅是從同事口中獲悉，以下是透過實踐，自我的體會所得。我公司主要從事烏魯木齊到克拉瑪依的專線貨運代理，我們的工作性質(zhì)就是業(yè)務(wù)員，前期的主要工作任務(wù)就是到烏魯木齊的各大市場、物流園區(qū) (華凌、陶瓷市場、 汽配城、機電市場、板材區(qū)、美居物流園等 )做公司的宣傳并聯(lián)系客戶，到最后就是洽談業(yè)務(wù)、簽定合同。 具體業(yè)務(wù)操作如下，以我們做的第一筆具體業(yè)務(wù)，也是我們第一天做出的業(yè)務(wù)為例，簡單的介紹一下其過程。 建立業(yè)務(wù)關(guān)系 我們主要是透過到各大市場、物流園區(qū) (華凌、陶瓷市場、汽配城、機電市場、板材區(qū)、美居物流園等 )做公司的宣傳，與辦事處或者個體營業(yè)者交換名片，然后將名片反饋回公司，再透過電話聯(lián)系來確定業(yè)務(wù)合作關(guān)系。他們需要發(fā)貨的時候，會提前給我們打電話，我們會按照貨物的數(shù)量聯(lián)系車。量少的貨物會直 接送到公司在各大時常附近設(shè)立的收貨點，要是量大的時候公司會派車去接貨。 報價與確認 我們會根據(jù)貨物的價格、規(guī)格、含量、數(shù)量等具體狀況給出具體的價格，因為剛開始對市場的價格了解不夠，自我不能報出價格的時候，我們會讓經(jīng) (!)理直接聯(lián)系客戶做出回答或者是客戶和經(jīng)理聯(lián)系。當經(jīng)過雙方的友好協(xié)商對價格達成共識后，接下來又到了下一步簽訂合同。 簽訂運輸合同 簽訂運輸合同這一環(huán)節(jié)并不是很復(fù)雜，只是存在一方要與我公司簽訂運輸合同，也就是貨主 。簽合同要注意的事項有：合同條款要求嚴謹，職責(zé) 風(fēng)險要求劃分清楚，違約及補救要求詳細明確，糾紛解決辦法要求得當?shù)皿w，合同有效期限等等。商榷了有關(guān)運輸、裝卸、倉儲等事宜，還規(guī)定在接收到我方的提貨通知后要即使提貨，否則后果自負。 付款與收貨 等到貨物從貨主那里換裝完畢后發(fā)往目的地后，大約需要一到兩天的時間。貨物到站后，回到到貨通知，同時在目的地帶給發(fā)貨通知，以便雙方及時提貨。若出現(xiàn)短量現(xiàn)象，就應(yīng)按照合同條款作來源理。當對方提貨是我們會收取運費，當然收取的運費會比給司機的運費要多的多，公司就是從貨物運費與司機運費的差價中獲取利潤。 (三 )出差洽談業(yè)務(wù) 提到出差，對于很多不經(jīng)?；驔]有出過遠門的人來說，出差是一種很完美的事情，但是對于一個四處跑業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員來說，出差是一種悲哀。雖說花公司的錢去公費旅游，但是身體是自我的，出差也不是旅游。不管出差有多么殘酷，對于一個還沒有正式參加工作的大學(xué)生來說，算是一件新鮮事，也算是一種考驗。剛進公司不久，我就和我的搭檔要去克拉瑪依出差了，臨行前領(lǐng)導(dǎo)千叮嚀萬囑咐了一番，做好會談紀要，要與每個客戶交換名片。此次出差收獲很多，與客戶談判技巧，以及各方面的商務(wù)禮儀等等，讓我感到自我知識的淺薄和對社會的不 熟悉。與客戶的商務(wù)談判。首先要建立在業(yè)務(wù)熟練的基礎(chǔ)上，三句話不能離開老本行，什么市場行情、產(chǎn)品信息掌握的都就應(yīng)十分熟練，不能讓對方的問題困住自我，即便真的不知也要禮貌的回復(fù)，即顯出業(yè)務(wù)員的修養(yǎng)和素質(zhì)，也反映出業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神。各方面的禮儀包括很廣，例如乘車座次禮儀，商務(wù)著裝禮儀，送顧客禮物的講究等等，都有待日后慢慢領(lǐng)悟，要時刻用心去體會，用眼去觀察，用耳去聆聽，用神去領(lǐng)悟。 (四 )人際關(guān)系的處理 人際關(guān)系的處理是從人出生到死亡都所不能逃避的事情，在我們呱呱墜的那一剎那就要去體會母愛和父愛，等 到我們上了學(xué)又要去接觸老師和同學(xué)，等到大學(xué)畢業(yè)參加工作又要去處理同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系，等到結(jié)婚生孩子后，你的身份和職責(zé)又發(fā)生了變遷，又要應(yīng)對妻子兒女，其實在此過程中，你也是個處理著鄰居關(guān)系、親戚關(guān)系、朋友關(guān)系等等。總之，關(guān)系無處不在，只要你在社會上生存，你就無法逃避，只能慢慢去適應(yīng)它，處理好了這將是一筆財富，你的前程將是一片光明，否則，你將會被世人所遺棄。 此處我將簡單介紹一下同事關(guān)系、上下級關(guān)系、客戶關(guān)系。 同事關(guān)系 能否建立良好的同事關(guān)系，是考驗員工人品的試金石。 雖然，我們不能說一個具有良好人品的人就必須擁有良好的人緣，但我們能夠肯定的是，一個道德品質(zhì)低下，人品低劣的人絕對不會擁有好人緣。俗話說：物以類聚、人以群分。一個正常的人，誰愿意與人品低下的人為伍呢 ?所以，人品好壞是決定人緣好壞的決定因素，當然，還務(wù)必掌握一些交際藝術(shù)。 首先，務(wù)必確立一個觀念：和為貴。和同事相處是一件容易的事。和諧的同事關(guān)系讓你和你周圍同事的工作和生活都變得更簡單，更有效率。要想擁有和諧的同事關(guān)系，還務(wù)必記住一句話：“君子之交淡如水”。因為公司是一個充滿了太明顯的競爭和利益沖 突的場合，影響和干擾人與人之間的親疏遠近關(guān)系的因素實在是太多了。好朋友之間太容易出現(xiàn)矛盾和裂痕，而這種矛盾和裂痕基本上是不可能避免的，就算人的主觀上有再好的希冀也難以避免。 其次，務(wù)必學(xué)會尊重同事。在人際交往中，自我待人的態(tài)度往往決定了別人對自我的態(tài)度，因此，你若想獲取他人的好感和尊重，務(wù)必首先尊重他人。要做到尊重同事，就務(wù)必自覺保守同事的秘密?？傊?，一句話，就是不能讓嘴巴給自我惹禍。古人說“禍從口出”，在公司，這種人際關(guān)系圈子里面，這句話就應(yīng)被每一個人寫在自我的辦公桌上，時刻警醒自我 ! 再 次，要盡量避免與同事產(chǎn)生矛盾。瓜葛和沖突有些是表面的，有些是背地里的，有些是公開的，有些是隱蔽的，種種的不愉快交織在一齊，便會引發(fā)各種矛盾。同事之間有了矛盾，仍然能夠來往。同事之間有了矛盾并不可怕，只要我們能夠應(yīng)對現(xiàn)實，用心采取措施去化解矛盾，同事之間仍會和好如初，甚至比以前的關(guān)系更好。 最后，要學(xué)會與各種類型的同事打交道。每一個人，都有自我獨特的生活方式與性格。在公司里，總有些人是不易打交道的，比如傲慢的人、死板的人、自尊心過強的人等等。所以，你務(wù)必因人而宜，采取不一樣的交際策略。 我最直接的同事也就是我的同學(xué)，我們的實習(xí)期間一向配合的很默契，沒有一次爭論和不滿，工作上大家協(xié)調(diào)，沒有去想誰做的多誰做的少，我們只是在盡心盡力的完成共同的工作，到達共同的目標。在這間公司里，我發(fā)覺我的同事們都很好，那里的人際關(guān)系也很簡單，大家之間沒有那種猜疑和利益之爭，讓人感覺就好像在一個大家庭里共同生活，為一個共同的目標而共同努力。 上下級關(guān)系 任何組織在誕生的同時都會產(chǎn)生一種關(guān)系，這就是上級與下級的關(guān)系。一般狀況下，人們在與自我同等級、同層次的人講話時，表現(xiàn)比較正常，行為舉止 都會比較自然、大方。但是，在與比自我地位高的人交往時，就可能感到緊張 。表現(xiàn)比較拘謹 。相反，在與社會地位低于自我的人講話時，就會表現(xiàn)得比較自如、自信，甚至過于隨意。 上下級之間的關(guān)系就應(yīng)是領(lǐng)導(dǎo)與服從，管理與執(zhí)行的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)是個體引導(dǎo)群體活動達成共同目標的一種行為。領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)涵是透過深遠持久的個人影響力，激發(fā)員工的主觀創(chuàng)造意愿，給員工的不是單純的壓力而是制造更多的原動力，讓員工在領(lǐng)導(dǎo)刻意營造的工作氛圍中，主動工作、自愿努力?！盁o規(guī)矩，無以成方圓”。管理就是制定規(guī)則和制度，監(jiān)督并促使規(guī)則和制度有秩序地運行。 管理概念中控制的成分比較大，強制執(zhí)行的色彩比較濃，領(lǐng)導(dǎo)制定規(guī)則，教導(dǎo)或強制員工按照規(guī)則行事，并構(gòu)成習(xí)慣性機制的目的是使工作有效率地、良性循環(huán)地展開，保證組織的高效運轉(zhuǎn)和績效的達成。企業(yè)要保證經(jīng)營的連續(xù)性，就就應(yīng)全面處理好上下級關(guān)系。 上下級之間應(yīng)明確各自的職責(zé)。作為管理者就應(yīng)懂得：下級的績效就是上級的績效，上級的核心工作就是協(xié)助下級成功，如此上下級就有了共同的目標和利益，再加上職責(zé)分明，工作起來就能夠有條不紊。同時，上級和下級因為各自所處的位置不一樣，思考問題的角度也會有差異，如果長期缺乏交流、溝通 ，常常會產(chǎn)生一些矛盾和隔閡，久而久之，自然會產(chǎn)生關(guān)系緊張等問題。因此，上下級之間有必要經(jīng)常相互溝通，從而建立彼此間的信任。 建立良好的上下級關(guān)系，要有正確恰當?shù)男睦矶ㄎ?。作為上級，要有“師者”之心，負?zé)“傳道授業(yè)”，要讓下屬明確企業(yè)的核心價值觀，將企業(yè)文化滲透到思想并轉(zhuǎn)化為行動，做下級行為的標桿和楷模。有了模范，就有了規(guī)范，企業(yè)文化就不再是空洞的理念，落地生根成為員工的行為準則，進而全面展示出企業(yè)的精神風(fēng)貌。一個合格的領(lǐng)導(dǎo)還務(wù)必是一個兼職心理醫(yī)生，當員工的思想情緒偏離目標軌道或進入盲區(qū)時，能夠走進員 工的內(nèi)心世界，關(guān)注并感受員工的喜怒哀樂，透過有效溝通，對癥下藥來贏得員工的忠誠和信賴。 作為下級，也務(wù)必認清主角給予自我恰當?shù)男睦矶ㄎ?。員工就應(yīng)把自我當成“士兵”，以服從為天職，具有“忠誠、勇敢、努力完成”等優(yōu)良品質(zhì)。在企業(yè)中，員工的使命當然就是高效執(zhí)行，執(zhí)行力是對下屬潛力的最基本要求，執(zhí)行力的缺失也是領(lǐng)導(dǎo)最不能容忍的行徑之一?！爸艺\”就是忠誠于企業(yè)忠誠于使命，個人利益服從整體利益。“勇敢”是在工作中不把難題推給領(lǐng)導(dǎo)，敢于挑重擔甚至獨當一面。“努力完成”就是把執(zhí)行貫徹到底，把事情做得有始有終。 良好的上下級關(guān)系能夠打造融洽和諧的團隊，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏。 客戶關(guān)系 剛開始做業(yè)務(wù)時，我就確立一個理念，做業(yè)務(wù)就是做人，就是在鍛煉自我的語言溝通潛力。我喜歡我的物流管理專業(yè)，但是前期的業(yè)務(wù)工作，是我踏入社會的地一步。 自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié)。 例如透過觀察迅速 找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷 (同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方 )，找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。 例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了必須的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到業(yè)務(wù)介紹的對話。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要急著談?wù)摌I(yè)務(wù)，必須要找出某種簡單愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才能夠進入到業(yè)務(wù)談判。 事實上，經(jīng)過這次的實踐，證明這個理念是正確 可行的，我認為，不管是什么客戶，我都會無堅不摧，每戰(zhàn)必勝，盡管這句話十分張狂，但事實如此，仔細分析，我認為以情動人的銷售技巧就應(yīng)包括以下諸如方面，好的客戶關(guān)系究竟是怎樣構(gòu)成的 ?(1)具備最起碼的業(yè)務(wù)技巧，這一點不需要我多說 。(2)用心、樂觀的人生態(tài)度，一個好的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)極其自信，用熱情感染客戶 。(3)對于一個女孩來說，良好的素質(zhì)和微笑能夠讓自我獲得很多意外地幫忙 。(4)真誠、善良的心靈，很多人做業(yè)務(wù)久了，一看就很精明，很勢利，其實很多客戶不愿意與這樣的業(yè)務(wù)人員打交道，太累。一個善良的人，他的眼睛中流露出的 光芒是柔和的，光明的，能夠照亮人的心靈，幾乎所有客戶都喜歡這樣的業(yè)務(wù)人員，甚至內(nèi)心不設(shè)防 。(5)不要提防客戶，把他們看成自我的朋友、同學(xué)、師長和親人，人心是肉長的，如果我把一個年齡大一些的客戶看成了父親，年齡相差不大的客戶當成兄弟姐妹，真的從情感上對他很好，他怎樣會不接納、幫忙我 ?(6)以客戶為中心，切實思考他的工作的壓力，生活的重負和心靈的疲憊，力所能及地從經(jīng)濟、情感上為他著想。 三、實習(xí)總結(jié)