【文章內(nèi)容簡介】 貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上 。，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場 。，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場 。地的區(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 (3)市場上有推，拉 的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成 4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。 人員策略： 銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念： 。 。 。 (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度 (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 (4)編制銷售手冊 。其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 五、銷售方案 公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 。 整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 。 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng) 。 建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì) 。 選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式 。 抓住公司產(chǎn)品 的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式 。直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn) 。 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法 。 為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn) 。 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總 經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 1為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍：確保銷售隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的銷售人員不少于 3人 。務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作 。將試用表現(xiàn)良好的銷售員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管 。 1加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 a 管理制度 。采用競爭和激勵因子 。定期召開銷售會議 。樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 1銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 1工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2021的新產(chǎn)品傳播。此 項(xiàng)工作在第四季度末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。 1品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 2021 年第四季度執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 11 的 銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。 1促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 1團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 六、配備和預(yù)算 銷售隊(duì)伍：全年合格的銷售人員不少于 3人 。 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保銷售人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí) 按量到位。 為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 (在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員 )。 時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。 為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo) 。 為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策 【第四季度銷售工作計(jì)劃三】 銷售目標(biāo)：在跟重點(diǎn)項(xiàng)目要做到方案設(shè)計(jì)、預(yù)算和做好投標(biāo)工作。 客戶分類：根據(jù)客戶關(guān)系和客戶的需求以及購買力和公司經(jīng)營產(chǎn)品優(yōu)勢，分為重點(diǎn)客戶、一級客戶、二級客戶、三級客戶。 重點(diǎn)客戶：半山家園、鳳臺電廠 、中化國際城、春雨梧桐、東城國際一級客戶：理工大學(xué)、萬博緣、第一人民醫(yī)院 二級客戶：觀湖國際、天湖國際、觀瀾郡、金融世家 三級客戶：萬國廣場、金地國際城、金地月伴灣 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)： (1)針對性找出客戶需求產(chǎn)品由公司的銷售部經(jīng)理和技術(shù)主管葉煒做 3 場關(guān)于供暖、中央空調(diào)、公司傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目的知識鞏固培訓(xùn)。 (2)針對性的產(chǎn)品培訓(xùn)請工廠相關(guān)培訓(xùn)老師 4 場關(guān)于虹吸雨排、同層排水、太陽能、地緣熱泵的基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。 (3)針對性業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)邀請擎天資深銷售經(jīng)理和中潤公司 總經(jīng)理做 2 場培訓(xùn)。 工作安排及目標(biāo)： 根據(jù)前期對淮南 5 區(qū) 1 縣的項(xiàng)目摸排我們第四季度的重點(diǎn)工作放在淮南市田家庵老城區(qū)、大通區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、山南新區(qū)。為了精細(xì)化摸清項(xiàng)目信息，把每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域做個(gè)劃分。劃區(qū)原則：為了搜集和掌握 liuxue86第一手項(xiàng)目信息，收集的信息經(jīng)銷售會議討論由具體銷售人員跟進(jìn)、配合。 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：田家庵老城區(qū)和周邊附帶潘集區(qū)和鳳臺縣 程勇負(fù)責(zé)：大通區(qū) (重點(diǎn)洛河工業(yè)區(qū) )，附帶謝家集區(qū)。 金仲圣：淮南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、八公山區(qū)。 山南新區(qū)目前項(xiàng)目劃分： 陳進(jìn)負(fù)責(zé)：半山家園、觀湖國際、理工大學(xué) 程勇負(fù)責(zé)：萬博緣小區(qū) 金仲圣負(fù)責(zé)：春雨梧桐 對淮南市以外項(xiàng)目，除得到具體項(xiàng)目信息和蚌埠地區(qū)要常態(tài)跑動，其他城市原則上 4季度原則不做陌生跟進(jìn)。 團(tuán)隊(duì)管理： 目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，奠定中潤能源在淮南的基礎(chǔ)。 )繼續(xù)做自我工作檢討，發(fā)現(xiàn)自身不足和缺點(diǎn)，虛心接受領(lǐng)導(dǎo)、同事及客戶的意見和建議，不斷改進(jìn)，提高自己。 )發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的優(yōu)勢，結(jié)合銷售人員的自身優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行工作調(diào)配。 )針對目前的項(xiàng)目跟進(jìn)不主動積極的懶散風(fēng)氣，要做到每天有晨會、周例會、銷售日報(bào)周報(bào)要及時(shí)檢查督促，自己要起到模范帶頭作用。 )提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，組織看一些銷售相關(guān)書籍、視頻講座等，多做正面激勵和引導(dǎo)。 市場調(diào)研和異業(yè)合作： )做好市場同行的調(diào)研，做到知彼知己，學(xué)習(xí)其操作項(xiàng)目手法彌補(bǔ)自身不足。 )了解競爭對手的品牌拉力、價(jià)格、技術(shù)性能、參數(shù)等，為后期銷售設(shè)定產(chǎn)品方案和設(shè)計(jì)技術(shù)門檻提 供理論支撐。 )發(fā)掘出行業(yè)內(nèi)市場前景看好的產(chǎn)品提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，對公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級提供依據(jù)。 )多和工程類裝飾公司進(jìn)行合作，提升公司的知名度和影響力，并能及時(shí)了解一手項(xiàng)目信息。 設(shè)計(jì)院和招標(biāo)中心及政府部門的關(guān)系維護(hù)： )淮南市的設(shè)計(jì)院都要跑動一遍，經(jīng)常做到信息互通，每個(gè)季度至少要有 3 次次設(shè)計(jì)院的跑動，項(xiàng)目上遇到的設(shè)計(jì)院盡量都能做到拜訪和溝通。 )招標(biāo)公司的一些專家評委要多認(rèn)識，尤其是給排水專業(yè)和暖通專業(yè)的評委要通過多種渠道去認(rèn)識并處好關(guān)系。 )政府的一些職能部門有互動的機(jī)會要積極參加多認(rèn)識和結(jié)交這方便的人士。 )對設(shè)計(jì)院、專家評委、招標(biāo)單位、職能部門領(lǐng)導(dǎo)要多互動，逢年過節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。 【第四季度銷售工作計(jì)劃四】 隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實(shí)際情況，就20XX 年 11 月、 12 月、 20XX 年 1 月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計(jì)劃： 一、銷售 一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀： 東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個(gè)市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個(gè)，分別為長春、營口、大連 。人員配置為三人 。 北京、天津：目前沒有一個(gè)成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員 。 河北：目前有三個(gè)簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個(gè)試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名 。 山東：已確定省級代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名 。 河南：目前已經(jīng)開發(fā)過 12 個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有部分客戶因各種 原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人 。 陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，目前派駐人員 1名 。 新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位 。 二、第四季度銷售工作計(jì)劃： (一 )、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計(jì)劃： 東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo)，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個(gè)派駐的城 市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個(gè)市場上做好動銷工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳 。 河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上 。 山東：以省級經(jīng)銷商為主，實(shí)施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報(bào)》、《分眾傳媒》等 。 河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作 。 北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo) 。 陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商 。 新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時(shí)，確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商 。 (二 )、本季度銷售一部回款計(jì)劃分解 (727萬元 )： 區(qū)域名稱 東北 河北回款計(jì)劃區(qū)域名稱 100 萬元 167萬元 50 萬元回款計(jì)劃 180萬元山東 80 萬元河南其他市場 新疆 50 萬元陜西 50 萬元北京、天津 50 萬元 備注： 1 東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行 。 區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個(gè)市場上。 (三 )、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)： (四 )、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計(jì)劃 (五 )、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù)： (六 )、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計(jì)劃數(shù)： (七 )、本季度市場一部的促銷推廣計(jì)劃： 抓住 20XX 年 1 月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，