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正文內(nèi)容

保險營銷工作計劃共(編輯修改稿)

2025-05-12 22:40 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 文化價值觀念。保險商品是一種“一人為眾眾人為一”的互濟互助的商品體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想反映的是一種良好的人際關系滲透著人本主義的梢神。 人保要在產(chǎn)品上克服單一配置 的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū)、多等級、少批量的配置策略使保險產(chǎn)品風格發(fā)生質的變化跳躍式地接近當今國外保險產(chǎn)品設計的先進水平。 中國人保的學生財產(chǎn)保險可在公司獲利的基礎上增加它的儲蓄功能以吸引消費者。同時我們可以推出個性化的品牌戰(zhàn)略可以是保險公司的品牌也可以是銀行等中間商、代理商的品牌。銀行保險的品牌戰(zhàn)略在于銀行在銷售時如何在保險產(chǎn)品的宣傳上使用銀行的品牌。如果只是宣稱是保險公司的產(chǎn)品沒有銀行的成分那么銷售 的成效不僅僅取決于產(chǎn)品自身而且取決于保險公司品牌的競爭。 第二節(jié) 價格策略 價格是影響顧客選購的最主要的因素。它是市場營銷組合中一個十分敏感的因素直接關系著需求量的多少和利潤的高低并影響著營銷組合在其他因素。財險公司如何針對大學生這一半脫產(chǎn)群體的特點進行定價以及制定一個柔性價格以適應千變?nèi)f化的市場。這一點對該產(chǎn)品順利進入在校大學生保險市場是很關鍵的。 一、定價策略 價格的制定要受到一系列內(nèi)部和外部因素的制約。產(chǎn)品成本限定了產(chǎn)品價格的底線而目標市場的需求確立了產(chǎn)品價格變動的幅度。通過市場調研統(tǒng)計結論在一年內(nèi) 某保險業(yè)務發(fā)生的概率為 p0ltplt1參加保 險者每人需交保險金 a元若一年內(nèi)該保險業(yè)務發(fā)生公司賠償 b 元則公司如想獲利賠償金額 b 應滿足 altblta/p。當然這其中還有很大的差價空間因此保險公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關信息的收集加強精算使保險產(chǎn)品的費率科學 合理減少由于定價給公司經(jīng)營造成風險。近年來出現(xiàn)了一種定價的新思維以往企業(yè)對于產(chǎn)品價格的思維模式是“成本十適當利益適當價格”新的模式則是“消費者接受的價格一適當?shù)睦麧櫝杀旧舷蕖?。也就是說企業(yè)界對于產(chǎn)品價格的定義已從過去廠商的“指示”價格轉換成了消費者的“接受” 價格。新的定價模式 將消費者接受價格列為決定性因素更多考慮消費者的心理預期這一定價思維對保險業(yè)有積極指導意義。如果保險產(chǎn)品的利潤空間大可以適當讓利于消費者通過擴大購買來實現(xiàn)利潤也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間又想通過低價來占有市場就要想方設法降低經(jīng)營成本努力提高公司的資金運用回報。人??芍馗纳埔韵颅h(huán)節(jié) 。一是按保費規(guī)模和發(fā)展?jié)摿藴试O置營業(yè)機構二是裁減、淘汰不能產(chǎn)生較高保費效益的人員吸收能夠產(chǎn)生較高保費效益的人才提高人均保費額三是提高企業(yè)資產(chǎn)、設備的運營效率四是節(jié)約管理費開支。 。保險公司要以準確及時的理賠、給付向客戶兌現(xiàn)承諾樹立信譽。同時保險公司要以理賠、給付的準確性、合理性防止騙賠、多賠將賠付 率控制在條款設定的預期水平之下從根本上維護客戶的利益和權益平等樹立保險公司對客戶負責和公開、公正、公平的形象。 。所謂的保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產(chǎn)品時所得到的產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出 的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額劃。今后保險公司的競 爭應更多地集中在保戶的期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競爭上設法提高 保戶購買的總價值降低購買保險商品的總成本使保戶讓渡價值最大化從而提高保戶的滿意度和忠誠度為企業(yè)帶來長期利益。 第三節(jié) 營銷渠道 一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的某些商品或勞務的所有企業(yè)和個人。它包括某種商品的供、產(chǎn)、銷過程中所有組織和個人如供應 商、生產(chǎn)者、輔助商以及最終消費者或用戶。分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程中取得這種產(chǎn)品服務的所有權或幫助所有權轉移的商業(yè)組織和個人。因此一條分銷渠道主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶。 對于學生財產(chǎn)保險我們認為主要途徑有以下幾個 1 保險公司的各營業(yè)網(wǎng)點柜臺直接銷售 2 保險代理人直接銷售使保險消費者享受一對一的保險服務 3 保險消費者可撥打各保險公司的客戶服務熱線由保險公司提供上門服務 4 各保險公司可以通過自己的進行在線銷售在網(wǎng)上發(fā)布幫助現(xiàn)有或 潛在客戶決定財務計劃的投資指南完善網(wǎng)上投保途徑通過網(wǎng)上論壇保險公司可隨時聽取客戶的意見掌握市場需求動態(tài)。 5 各保險公司可以通過銀行、郵局等各兼業(yè)代理機構銷售。 除了向單個學生消費者做營銷工作外直接跟學校有關部門洽談學生群體投 保也是保險公司常用且有效的一個渠道但近期保監(jiān)會頒布了團購禁令所以依靠學校進行團體購買保險的營銷方式要徹底改變保險公司必須尋求新的營銷方式。 第四節(jié) 促銷策略 一、人員推銷 推銷人員的素質對推銷的成功與否至關重要因此推銷人員的選擇必 須慎重。指責顧客同顧客爭辯都不是正確的推銷之術。 著名的汽車推銷大王吉拉德給我們計算了這樣一些數(shù)字。如果你得罪了一個顧客也就得罪了另外的 250 個顧客。假若幾每個星期拜訪50 個客戶其中有兩個對你的態(tài)度不滿影響的顧客就有 500 個人。假若你每個星期都得罪兩個顧客到了年底受他們影響的顧客就有 26000 人。持續(xù) 10 年呢 26萬人。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客承認錯誤不隱瞞商品的缺陷則是一種正確的信譽推銷。推銷人員應在我們對他人產(chǎn)生興趣之時也正是他人對我們產(chǎn)生興趣之時。 作 為推銷人員我們贏得顧客的有效途徑是 記住顧客的大名 做一個好的聽者 與對方談論其感興趣的話題 讓消費者覺得他在你心目中是個重要人物 慷慨的贊譽顧客。 二、營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認為營銷推廣是指“除了人員推銷廣告宣傳以外的刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動。 十多年前在美國廣告和營業(yè)推廣的比例是 6040 但近年來在許多美國日用消費公司里營業(yè)推廣已占總預算的 6070 和廣告每年 的增加率相比營業(yè)推廣的費用每年增長 12 營業(yè)推廣總量估計達到上億美元有人預計其高增長還將持續(xù)下去。 出現(xiàn)這種情況的原因有三 競爭激化品牌數(shù)量增加許多產(chǎn)品之間差異性不明顯消費者看中交易的實惠。 廣告媒體擁擠費用日益上漲便得營業(yè)推廣對企業(yè)的吸引力上升。 企業(yè)銷售壓力增大為完成年度銷售任務需要在各
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