【文章內(nèi)容簡介】 充分的整合了萊斯麗公司和各手機(jī)廠家的人力資源，并申請學(xué)生代表配合，且提前對所有人員進(jìn)行了培訓(xùn)，就區(qū)域職能對每個位置進(jìn)行細(xì)化分工，實(shí)行責(zé)任和任務(wù)落實(shí)到個人的方式，為本次活動的順利開 展提供了保障 .最后在各方的協(xié)同配合下，有效的保障了營業(yè)廳內(nèi)外各區(qū)域活動的開展 ,同時(shí)合理的人員搭配也有效的提升了各區(qū)域的工作效率 。 宣傳方面，春節(jié)前期我廳采取以石橋鋪為中心向周邊輻射的原則，廳內(nèi)提前陳列、口述宣傳 。廳外針對周邊人流量較大區(qū)域，利用周末地推及學(xué)生代表發(fā)放 DM 單進(jìn)行宣傳預(yù)熱 。活動期間，石橋鋪周邊商圈均在開展促銷活動，人流量較大，為有效的將該區(qū)域的人流引導(dǎo)到廳，我廳組織數(shù) 10 名手機(jī)臨時(shí)促銷人員在周邊多處人流聚集處派發(fā)本次活動 DM 單，并讓其引導(dǎo)至我廳參與促銷活動，有效的分享了該區(qū)域的人流 ,達(dá)到很好的宣傳效果。 地推現(xiàn)場，此次營銷活動，地推現(xiàn)場采用的是“展間”的形式，背景宣傳畫面統(tǒng)一布置，均以“ TD 手機(jī)重磅出擊”活動為主，這樣整體的宣傳使其能達(dá)到很好的宣傳效果，突出了活動的主題。其中自有業(yè)務(wù)促銷區(qū)域由自辦廳人員總體負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)過年卡、 TD 座機(jī)、中高端、兩城一家等業(yè)務(wù)的推廣及銷售 。一元購機(jī)專區(qū)以自辦廳人員為主，帶領(lǐng)手機(jī)廠家促銷人員以一元購 TD 機(jī)為重點(diǎn)進(jìn)行針對性較強(qiáng)的推廣 。其余的兩個展間由萊斯莉公司人員和手機(jī)廠家銷售人員負(fù)責(zé)，主要推針對“常態(tài)化心機(jī)”進(jìn)行演示推廣及銷售。展間旁，我們還 開展了針對我廳的春節(jié)促銷活動，進(jìn)一步吸引了用戶的眼球。另外 ,我們有效的結(jié)合 1 號酷派廠家和 2 號 LG 廠家進(jìn)行的路演活動，較好的吸引了周邊的人流，起到了很好的宣傳效果，較前期銷量均有成倍的提升。 本次營銷活動卡號銷售 226 張 。終端銷售 326 臺，其中常態(tài)心機(jī)銷售 163 臺，捆綁心機(jī) 16 臺， TD終端 123 臺 ,共銷售移動心機(jī) 302 臺，占終端總量的 %。中高端辦理 112 戶 。全球通家庭計(jì)劃辦理 55 戶 。長話風(fēng)暴凈價(jià)版 32 戶 。兩城一家 18 戶，以實(shí)際成果為本次營銷活動劃上了完美的句號。 最后 ,我們始終相信只要 大家團(tuán)結(jié)一致，敢想、敢拼、敢爭先，我們就一定能取得更大的勝利 ! 2020年春節(jié)促銷活動總結(jié) (二 ) 20XX 年春節(jié)前一個月，在廠方大力促銷下，在各二批商，分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產(chǎn)品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯，又一次實(shí)現(xiàn)了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了天之藍(lán) 7295 箱，海之藍(lán) 14930 箱，藍(lán)瓷 5560 箱，夢之藍(lán) 930箱，夢三 335 箱，夢六 122 箱，夢九 10 箱。共送出加油卡 1019500 元，蘇煙 515 條。 這次活動搞得比較成功，效果也是立竿見影的。體現(xiàn)在 以下幾個方面： 一：整個系列產(chǎn)品銷量的提高，特別是海之藍(lán)的銷量從 10 年初的下滑狀到這次的扭轉(zhuǎn)超過了 09 年的銷量最高峰的一個月，甚至趕上了xx 年銷量最輝煌的同期銷量。 二：產(chǎn)品市場氛圍的營造和拉動，在 10 年初，海之藍(lán)處于低迷狀態(tài)，而競品珍寶坊迅速占有市場，當(dāng)時(shí)我們還在擔(dān)心海之藍(lán)的后路何去何從，經(jīng)過一年的努力，海之藍(lán)終于扭轉(zhuǎn)了這個劣勢，重新主導(dǎo)了市場。 三：這次活動，在公司的正確掌控下，產(chǎn)品的流向趨于良性，資金回籠及時(shí)，各分銷商積極主動配合這次活動的開展。 但是在過程當(dāng)中也存在著 幾個問題值得我們思考。 一：對于復(fù)雜多變的市場，我們沒有一個合理的數(shù)據(jù)來預(yù)測到較為準(zhǔn)確的總銷售量，導(dǎo)致了在活動進(jìn)行中銷量不斷提升，我們再次向廠方追加銷售計(jì)劃數(shù)字。我們以后要建一個銷量檔案，每個月的，每年的，促銷期間的和自然銷售的。這樣的話對整個數(shù)據(jù)分析，對比。也能對市場有一個動態(tài)的了解和下次做活動的銷量數(shù)據(jù)預(yù)測的依據(jù)。 二：由于公司這次活動銷量的組成有二批商，團(tuán)購商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和分銷渠道。在活動面市前沒能做一個比較完善的銷量細(xì)化分割，導(dǎo)致了最后的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)有 3 個單品高于廠方核報(bào)數(shù)量。在以后的活動前，我們要有一個具體的數(shù)據(jù)分割方案。 三：執(zhí)行不到位。執(zhí)行力差的問題體現(xiàn)在夢系列的活動上，在活動初期，我們要求各分銷商：凡是有夢系列消費(fèi)的必須要在第一時(shí)間向各維護(hù)經(jīng)理登記備案方可參加此次活動。但是由于種種原因，執(zhí)行不到位，最后處于失控狀態(tài)。這也反映了我們業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不夠。這樣給我們督查帶來了很大的難度。這一點(diǎn)在以 后的活動中要，如果不能執(zhí)行到位的我們寧可放棄。 四：產(chǎn)品的價(jià)格問題。在產(chǎn)品做促銷前，我們本來很擔(dān)心海之藍(lán)的價(jià)格。但在公司的正確掌控下，海的價(jià)格并未見明顯異常。而天之藍(lán)的價(jià)格卻一路走低。在去年 10 月份天之藍(lán)調(diào)價(jià)前，市場成交價(jià)能在每瓶 255 元左右，但在這次活動中，市場成交價(jià)最低只有 225 元 228元每瓶，即使現(xiàn)在活動結(jié)束，價(jià)格也停留在每瓶 240 元左右，又回到了調(diào)價(jià)前的價(jià)格。以后搞這樣的活動要借鑒這次海之藍(lán)的掌控手法，不要給市場留有太多的庫存，有計(jì)劃的控制發(fā)貨量。不為了銷量而做銷售。 五：數(shù)據(jù)的核 報(bào)工作沒有及時(shí)銜接，十天一次的滾動銷量報(bào)批廠方?jīng)]有及時(shí)跟進(jìn)。以后再有這樣的全方位大活動要有專人來負(fù)責(zé)這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和上傳工作。 預(yù)計(jì)在節(jié)后的一個月時(shí)間里，海之藍(lán)的銷量會有所下滑，建議在市場庫存不多的情況下對海之藍(lán)做一個跟進(jìn)活動，讓市場的氛圍繼續(xù)熱起來。 2020年春節(jié)促銷活動總結(jié) (三 ) 本次促銷活動從 20XX 年 1 月 1 日至 20XX 年 2 月 28 日，共計(jì) 58天。據(jù)了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點(diǎn)拉動是以華潤萬家及人人樂等商超的重點(diǎn)店面為主，活動方案效果表現(xiàn)一般。 據(jù)市場 了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動方案，取得了一定的業(yè)績。 本次的促銷活動形式主要分為四大類： 一現(xiàn)場特價(jià)銷售 : 主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計(jì) 12個單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù) 18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠 。增加消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度 。影響消費(fèi)者對商品的品質(zhì)認(rèn)可。 二堆頭、端架 堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。 三上刊 一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94 赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場實(shí)際情況， 94 赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定的自點(diǎn)量。 四返現(xiàn) 返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個活動期間，我公司產(chǎn)品主要針對各個單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱。 總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。 同時(shí)，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張?jiān)?、長城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成。 在每次的旺季促銷活動中，采用高費(fèi)用投入 (各個店做堆頭、端架、上刊 )，重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實(shí)際，迎合消費(fèi)者。 我通過這段時(shí)間的觀察與了解 ,覺得這整個活動是比較成功的 ,但從我個人的角度來看 ,還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說說我的看法： 一 .與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個決策過程時(shí)間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí) ，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。 二 .我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動， 94 赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在 20 到 60 元之間，尤其是 30 到 50 元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶價(jià)格也相對提高。禮盒價(jià)格在 90 元左右銷量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。 三 .促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應(yīng) 急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個具體店面。 四 .除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會 大幅拉動該店的銷量。 五 .針對淡季以維護(hù)市場份額做市場為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長期培育客戶基礎(chǔ)。 在 xx、 xx 的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新營銷思路。把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣場客情、產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。 2020年春節(jié)促銷活動總結(jié) (四 ) 為了提升公司的產(chǎn)品銷量，宣傳品牌，回饋消費(fèi)者，也為了在新春佳節(jié)即將到來之際，進(jìn)一步配合我司門店工作的勝利進(jìn)行，我司開展了 2021春節(jié)促銷活動。 為了在不同的時(shí)間段針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷以達(dá)到最佳的促銷效果，此次促銷分為兩個時(shí)間段：第一、直營門店鮮肉促銷時(shí)間為：xx 月 xx 日、 xx 日共計(jì)