【文章內(nèi)容簡介】 要。一般來說，市場營銷計劃包括： 計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。 市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。 機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。 目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。 市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。 行動方案：本方案回答將要做什么 ?誰去做 ?什么時候做 ?費用多少 ? 預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源： 控制：講述計劃將如何監(jiān)控。 一、計劃概要 計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。 二、市場營銷現(xiàn)狀 計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。 市場情勢 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。 產(chǎn)品情勢 應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。 競爭情勢 主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。 宏觀環(huán)境情勢 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。 三、機會與問題分析 應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。 經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。 只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候， 也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮 ! 地產(chǎn)銷售計劃 3 成功地產(chǎn)公司一般的經(jīng)驗是銷售工作在項目具體開始時就介入，并根據(jù)項目概況，編制項目推廣資料，為項目銷售、租賃做好準(zhǔn)備工作。 一、地產(chǎn)項目銷售計劃體系 二、地產(chǎn)項目營銷工作模塊 三、銷售流程設(shè)計 四、項目營銷整體部署 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的定位 企業(yè)已有的業(yè)績和目前發(fā) 展?fàn)顩r 企業(yè)的中長期展規(guī)劃和財務(wù)狀況 企業(yè)所秉承的企業(yè)的理念 本項目的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排 市場調(diào)查與分析 本區(qū)域范圍內(nèi)樓盤的市調(diào) 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 與目前正處于強銷期的樓盤進(jìn)行比較 與既將推出的樓盤進(jìn)行比較 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較 市場定位、策劃方向確認(rèn) 樓盤的細(xì)分市場定位 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 樓盤的競爭定位 樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定 樓盤廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 策劃部與建筑師協(xié)調(diào)溝通確定產(chǎn)品特性 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 產(chǎn)品外立面圖形的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 樓盤名稱及確定標(biāo)識 樓盤的命名 MARK或 LOGOTYPE 的設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確定 銷售現(xiàn)場和促銷活動 的場地安排 銷售中心的選址 銷售中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 銷售中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置 銷售中心室外空間規(guī)劃、設(shè)計、布置 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置 銷售中心主要銷售道具 交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖 樓盤鳥瞰圖、透視圖的繪制 建筑模型的制作 室內(nèi)墨線圖、家具配置圖的繪制 室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作 銷售中心銷售道具的布置與安排 銷售中心銷售道具使用注意事項 樣板房的裝修 樣板房的戶型選擇 樣板房的樓層、景觀選擇 樣板房室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo) 樣板房家具配置的設(shè)計、選擇和實施 樣板房室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè) 樣板房清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 印刷品的制作 說明書規(guī)劃、設(shè)計、方案、完稿、印刷 DM 規(guī)劃、設(shè)計、方案、完稿、印刷 海報規(guī)劃、設(shè)計、方案、完稿、印刷 平面圖冊規(guī)劃、設(shè)計、方案、完稿、印刷 請柬設(shè)計、方案、完 稿、印刷 各類印刷物套設(shè)計、完稿、印刷 報刊媒體的制作與安排 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝 廣播廣告的企劃、撰搞、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計劃 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇 不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的選擇方式 不同媒體的發(fā)布組合安排 發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制 1各項事務(wù)的發(fā)包與控制 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 價格要合理，與品質(zhì)相符 廠商的請款方式要能配合公司 注意制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整 了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務(wù)必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào) 貨比三家，慎重決定 1價格制定與價格控制 基價和差價系數(shù)的確定 底價 價目表與表價價目錄的擬訂 付款方式的確定 優(yōu)惠折扣的條件和方式 置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍 1推出時間計劃 依天氣狀況、季節(jié)特性而定 依民情民性、財政情勢而定 依施工進(jìn)度、資金狀況而定 依準(zhǔn)備工作、市場概況而定 1業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃 置業(yè)顧問的體能訓(xùn)練 置業(yè)顧問的房地產(chǎn)基本知識教育 答客問的制作 答客問的反復(fù)演練及修正 置業(yè)顧問制服、名片的設(shè)計制作 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 1現(xiàn)場銷售執(zhí)行 電話接聽，電話追蹤 現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤 帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境 客戶追蹤、拜訪 收取大定、小定、直至最后簽約 各類報表的填定 銷售檢討會 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關(guān)文件 大、小定金收據(jù) 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 內(nèi)外銷商品房銷售合同 房屋租憑合同 簽定以上相關(guān)文書的注意事項 1促銷活動的主題選擇 新樓盤說明會 房地產(chǎn)投資捷徑講座 兒童繪畫比賽等親情活動 影星、歌星聯(lián)誼晚會 大家樂有獎?chuàng)尨鹩螒? 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 1廣告效果和銷狀況分析 各種媒體來電狀況分析 各種媒體來人狀況分析 每周每月客戶情況分析 每月銷售情況總體分析 下一階段銷售計劃安排與建議 銷售總結(jié) 銷售結(jié)束總結(jié)報告 總結(jié)報告審核并存檔 工地用品清理完畢公司收存 計算置業(yè)顧問的獎金，激勵士氣 舉辦慶功活動 地產(chǎn)銷售計劃 4 房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。 一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷 活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。 在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括： ：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。 ：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。 ：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。 ：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。 ：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。 ：本方案回答將要做什么 ?誰去做 ?什么時候做 ?費用多少 ? ：綜述計劃預(yù)計的開支。 ：講述計劃將如何監(jiān)控。 一、計劃概要 計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。 二、市場營銷現(xiàn)狀 計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。 應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。 主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。 三、機會與問題分析 應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。 經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素 是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。 只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮 ! 2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過 3 分鐘 。 3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。 目標(biāo)業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。 以上是我對營銷工作的計劃，有不足之處請領(lǐng)導(dǎo)指正。 地產(chǎn)銷售計劃 5 由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新， 激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品 (如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性 )。提供一種服務(wù)模式 (如管家式的物業(yè)服務(wù) )。倡導(dǎo)一種生活方式 (如運動、健康、休閑、品位等 )。營造一種文化等等。 一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌