【文章內(nèi)容簡介】 14(2)建立完善的區(qū)域劃分銷售體系。當公司和 經(jīng)銷 商對各自的目標市場劃分明確后，公司第二步應通過制定一系列的管理制度來維護好市場，并保證 經(jīng)銷 商運作中有必要的利潤空間。為了防止 經(jīng)銷 商跨區(qū)銷售，在終端客戶形成惡性競爭， 東方傳動 公司可以通過報價系統(tǒng)進行控制。首先對所有 經(jīng)銷 商的詢價必須注明最終的客戶，根據(jù)最終客戶的所在地，由管轄所在地的辦事處向 經(jīng)銷 商報價，如因為 經(jīng)銷 商和客戶有特殊的關(guān)系或其他特殊原因，需要跨 區(qū)域 報價銷售，必須在 東方傳動 公司總部備案，并昭示全公司， 具體的銷售支持和技術(shù)服務由當?shù)剞k事處協(xié)調(diào)解決，銷售業(yè)績計算到所在地的辦事處。這樣對各辦事處和各地的 經(jīng)銷 商而言，自己培育的市場不會受到惡意的沖擊，保護了各區(qū)域的用戶市場。同時對于違規(guī)跨區(qū)銷售的 經(jīng)銷 商和管理該 經(jīng)銷商的銷售人員分別進行處罰，從制度上穩(wěn)定市場的價格，杜絕了跨區(qū)銷售 價格混亂，更好的杜絕了公司品牌信譽的降低 。 (3)完善 代理 商商務政策體系。獲得 東方傳動公司代理經(jīng)銷 資格，至少需要經(jīng)過 12 年的嚴格考核，對銷售隊伍建設、年完成銷售額的多少，尤其是對 “東方”品牌 的忠誠度等一定要有一系列的評價指標，只有通過這些 嚴格的考評，才能獲得授權(quán) 代理 證書，正式成為 東方傳動 的授權(quán)代理商。必須要求其授權(quán)代理商在銷售減速機產(chǎn)品方面，只能銷售 東方傳動 的產(chǎn)品，具有嚴格的排他性；一旦發(fā)現(xiàn)授權(quán)代理商同時銷售競爭對手的產(chǎn)品，就會立刻取消其代理權(quán)收回代理證書。每年要召開一次代理商年會，對各個代理商的年度業(yè)績進行總結(jié) ： 表彰先進 優(yōu)秀的、 鞭策 激勵 落后 代理商 ，甚至取消個別不稱職的代理商的代 / 35 15理資格。同時，簽訂下一年度的銷售任務指標，并且要求各代理商拿出完成年度任務的書面策略，比如包括招募多少新人來擴充銷售隊伍，開發(fā)那些新的行業(yè)或市場增加產(chǎn)品覆蓋面和增強 住友市場影響度等等。嚴格的管理制度，明確的折扣制度，必然激發(fā)代理商的銷售積極性，使代理商的銷售業(yè)績始終與 東方傳動 在中國的銷售業(yè)績保持同步增長，確保代理商的銷售額始終占到總銷售額的 30％左右。 東方傳動 公司 必須建立代理商等級授權(quán)： A 級、 B 級、普通三個不同等級代理商的授權(quán)，等級之間經(jīng)銷商享受的價格折扣差為 8％ 。 東方傳動 公司直銷渠道策略 直銷策略，也叫零級渠道策略， 但是東方傳動自成立到目前為止減速機總銷售額 （ 65％左右 ）大部分 的產(chǎn)品 都 是通過 經(jīng)銷商 直接銷售給用戶的。 這就是東方傳動目前無法控制 產(chǎn)品在市場上 的 反映情況 ，更沒有辦法得知重要客戶的反饋意見，公司更無法去改善產(chǎn)品的性能，就等于無知市場情況。對公司開發(fā)未來產(chǎn)品的更新力度就無法進行。 對 營銷 市場的了解不夠 完善 ， 東方傳動 公司對市場的開拓力度 也就更不上市場的節(jié)奏 ，對客戶的需求反饋 、 市場的控制和開拓狀況 緩慢，那只能落后市場，最終被市場淘汰。這是非常嚴重的后果。所以東方傳動公司必須要控制產(chǎn)品市場。產(chǎn)品 直銷 渠道 是 東方傳動未來 最主要的銷售模式，但是 東方傳動 在執(zhí)行這一策略時沒有 當作 重點。 東方傳動 應該根據(jù)產(chǎn)品、 客戶 項目來實施直銷策略。 (1)對于大型減速機來說優(yōu)先采取直銷 渠道進行銷售。因為一般來說，公司大 型減速機產(chǎn)品的技術(shù)含量都比較高，只有非常專業(yè)的工程技術(shù) / 35 16人員才能掌握其工藝和性能。這種直銷不僅解決了只有專業(yè)人員才能和用戶進行機號選型、工藝布置、安裝調(diào)試的問題，而且從技術(shù)保密層面上講，也沒經(jīng)過太多的中間環(huán)節(jié)，避免了技術(shù)泄密。此外，由于大 型減速機的價格都比較高，銷售金額都比較大，付款條件等相對比較復雜，如果代理商介入，不論從技術(shù)、資金、以及商務和服務可信度上都受到很大限制。 (2)大型項目也應采取直銷渠道進行銷售。針對國內(nèi)建設的大型項目，像氧化鋁項目、港口煤碼頭 、大型煤礦以及 大型工廠建設 項目等，這類項目必需經(jīng)過招投標進行采購，而且招投標信息比較透明，這也意味著項目集中采購量大，價格競爭相當激烈，通過非常規(guī)銷售手段不容易達成期望的目標，即便代理商介入，同樣還是會受到技術(shù)、資金、以及商務和服務可信度等諸多層面的限制。 (3)重點客戶采取直銷渠道進行銷售。像 一些行業(yè)性龍頭企業(yè) 可能與東方傳動 簽訂“價格框架協(xié)議”的， 比如：湖北京山輕機工業(yè)集團、長沙重型機器廠等重點客戶， 向這類的重要客戶東方傳動 都應通過直銷渠道售賣產(chǎn)品， 直接為這類的客戶工廠提供配套產(chǎn)品服務， 所以要求銷售人員不但要做好 客戶的 “采購主管” 的工作， 更要做好這類公司的所有信息收集以及做好一切必要的客情維護工作， 才能拿到更多的銷售定單，那么與 公司 的合作自然也非常穩(wěn)定和牢固。 8： 完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 策略 客戶關(guān)系管理源于“以客戶為中心”的新型商業(yè)模式。通過建立完善的 “ 客戶支持平臺、客戶交互平臺、企業(yè)生產(chǎn)平臺 ”（略） 向企業(yè)的 / 35 17銷售、市場和服務等部門與人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤服務，信息分析能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護一系列與客戶以及生意伙伴之間卓有成效的“一對一關(guān)系 ，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務，提高客戶滿 意度，吸引和保持更多的客戶，以實現(xiàn)客戶價值最大化。目前， 東方傳動 的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心，還沒有完成以顧客為中心的轉(zhuǎn)化。但是伴隨著顧客個性化需求的高漲和企業(yè)產(chǎn)品差異越來越小的現(xiàn)象，研究客戶的需求和提高對客戶的服務水平也就變得越來越重要，客戶的信任以及忠誠直接影響著企業(yè)的獲得水平。以客戶為中心的客戶管理系統(tǒng)的出現(xiàn)使企業(yè)的管理更加科學和全面，從而也帶來了更強的競爭優(yōu)勢。 四、市場銷售人員管理策略 “每個成功的企業(yè)背后都有一個優(yōu)秀的銷售 團隊 ”。這是因為一個綜合素質(zhì)高、業(yè)務能力強的銷售 團隊 可以提高企業(yè)的知 名度與市場占有率，擴大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境；相反，一群平庸的銷售 人群 ，不僅要求自身在品質(zhì)、性格、能力等方面具有較高的基本素質(zhì)，而且企業(yè)必須對其進行業(yè)務培訓與技能指導，使之能對企業(yè)產(chǎn)品有非常準確的了解，對銷售技巧也有切實有效的把握。 建立一支“敢打硬戰(zhàn)、勇于拼搏”的銷售團隊！ 1： 銷售 團隊策略 東方傳動公司銷售團隊主要包含 :以上海營銷總部、溫州永嘉 麗水生產(chǎn)基地為依托，建立東方傳動公司“全國銷售網(wǎng)絡”，以全國各省 / 35 18會城市建立：“東方傳動辦事處”更好的 開拓全國重點終端客戶而服務；（先期建立的辦事處所產(chǎn)生出的利潤能養(yǎng)活下個辦事處，再籌建下一辦事處）每個辦事處所需人員先期為三名。地級市、縣級市可以開發(fā)經(jīng)銷商。辦事處銷售人員可由當?shù)爻鞘姓衅?，所招聘的辦事處銷售工作人員具有代表公司形象在當?shù)亻_拓市場，一定要具有 銷售人員素質(zhì)要求 ； 良好的個人素質(zhì)是一個銷售人員取得成功的基本前提，這些素質(zhì)主要包括以下幾點： 、 真誠 真誠是銷售人員應具備條件的最基本的素質(zhì)，雖然市場充斥著爾虞我詐，還有無商不奸之語，但缺乏真誠，銷售人員就難以取得客戶信任，或者只能暫時騙得客戶的信任 ，最終還是會失信于人。 、 忠實 即對所屬企業(yè)的忠誠度，把自己的銷售工作視為對企業(yè)的一種信任，否則，以銷售之 名，行營私利已之實，決不會成為一名成功的銷售人員。 、 機敏 即面對復雜的情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。推銷無常法，機遇不常存，銷售人員惟有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝。 、 創(chuàng)造力 對銷售人員而言，與其說是在推銷商品，倒不如說是推銷技巧。這些技巧很難從書籍中得到，更多地來自個人的開創(chuàng)。 / 35 1 博學 只有虛心好學，處處留心，事事留意， 才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。 、 熱情 對本職工作充滿熱情，坦誠友善。心胸開闊，積極樂觀。 禮貌 彬彬有禮，具有紳士風度的銷售人員會給客戶留下深刻的第一印象，以禮待 人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎。 、 勇氣 這里所講的勇氣有雙層含義：一是取勝的信念不為困難所嚇倒的氣慨；一是在陷入困境，四面楚歌中保持樂觀和自信。 、 進取心 對自己的業(yè)績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉點滴成績。 、 勤奮 銷售過程 中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就會有一分收獲。 2： 銷售團隊表格管理 策略 設計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是銷售團隊管理客戶和自我管理的重要手段，也是 方便 進行日常銷售團隊管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。營銷團隊管理表格有： （ 1）工作匯報表：如工作周報表、月報表 、工作計劃表 等，該類表 / 35 20格的主要內(nèi)容通常包括匯報 有關(guān) 市場信息 的客戶 反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容； （ 2）客戶檔案表： 銷售人員 通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型 地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。 甚至要詳細的了解客戶主要負責人的生活愛好等等。 3： 銷售團隊 會議管理 策略 會議種類一般包括：每周、每月網(wǎng)絡視頻總結(jié)會。網(wǎng)絡視頻會議是指利用 聊天工具所建立的公司內(nèi)部 群，所有的銷售人員在全國各地利用網(wǎng)絡舉行會議，此類會議每周最少一次（星期五）。 當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃 K”的營銷團隊中就推行了“日清 日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。 會議內(nèi)容主要包括： 辦事處銷售人員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；大家共同分析討論，拿出更好的解決方案； 公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議； 開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng) / 35