【文章內(nèi)容簡介】 四、二季度月份的工作目標(biāo)及自我要求 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等。 業(yè)績目標(biāo)：二季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第二季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。 (1)季度客 戶成交 10 家以上，成交金額 30 萬以上。 (2)不局限于公司客戶的開發(fā)維護，每月新增 5 家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時每月開拓 1 家行業(yè)合作客戶或者合作者。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池。 加強學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。 思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開 ! 房產(chǎn)銷售第二季度個人工作計劃 (三 ) 轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年 2020 年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃 . 一、計劃概要 針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城 2021 年需回款 3 億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計劃。 二、機會與問題分析 項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點從第一次開盤能達(dá)到 1400 多組認(rèn)籌中就足以證明。 基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，某市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。 棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將 項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在 3 個多月，某 3 天的時間內(nèi)完成 3 億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成 3 億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。 截止到今天，總共認(rèn)籌 112 組，離某月 28 日開盤僅有 33 天時間，按現(xiàn)在平均每天 4 組的來訪量，到某月 28 日可增加某 5 組新客戶來訪。 70%成交率，可增加 74 組認(rèn)籌。加上之前的累計認(rèn)籌 189 組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加某 5 組認(rèn)籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實際成交 132 組， 50 萬 /套，開盤可完成 6598 萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短 3 個月時間時間完成近 5 個億的銷售額， 3 個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循銷售未動，招商先行的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。 三、目標(biāo) 一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額 5 億元，完成回款 3 億元 一期標(biāo)鋪剩余可售近 500 套，全部銷售可完成 億元銷售額，可完成實際回款 億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成 億元銷售額，完成實際回款 億元。反推成交套數(shù)為某 00 戶，完成認(rèn)籌 1428 組，完成來訪 2040 組，按某 3 天的周期，平均每天接待新客戶來訪 20 組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪 7 組。 四、市場營銷策略 目標(biāo)市場：某市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在 3555 歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。 配銷渠道： 通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝 (包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等 )銷售物料的設(shè)計制作。 通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。 成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。 服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。 廣告： 針對某月 28 日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。 針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。 五、行動方案 某月某日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。 某月某日前完城各媒體資源的整合及篩選 某月某日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布 某月某日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別 2 人，銷售及相關(guān)人人員 6 人，共計 18 人。 某月某日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期 某月某日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記 (認(rèn)籌 )。 某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤 某月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記 (認(rèn)籌 )。 2020 年某月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤 某月某日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記 1某月某日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤 六、控制 按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。一 .銷售節(jié)奏 (一 )銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù) 34 個月的時間，因為 項目一期體量較小，建議以 2 個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定 。另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的 工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。 34 個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。 ，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。 、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。 (二 )銷售節(jié)奏安排： — 某年某月，借大的推廣活動推出 項目 — 某年 某月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。 ，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。 ，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。 銷售準(zhǔn)備 (某年某月 15 日前準(zhǔn)備完畢 ) ： 由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部 共同負(fù)責(zé)，于某年某月 31 日前完成 鑒于 項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。 ： 由營銷部 、策劃師負(fù)責(zé)，于某年 某月 31 日前完成 項目銷將資料包括以下幾個部分： 購買 的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講 基本數(shù)據(jù)： 的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費 。涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。某年某月 31 日前，由 整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。 建筑工藝及材料：需要在某年某月 15 日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。某年某月 31 日前，由 整理后，作為材料工藝說辭。 客戶問題集：以答客問形式書寫，針對 英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。 樣板區(qū)銷講： 不利因素公示 ： 由營銷部 負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時間從某年某月底 — 某年某月 培訓(xùn)內(nèi)容包括： 銷講資料培訓(xùn)，時間：某年某月底 — 某年某月初 建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn)，時間：某年某月初 工程工藝培訓(xùn)，時間：某年某月初 樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時間：某年某月 9 日 銷售培訓(xùn)，時間：某年某月 — 某年某月出 由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月 10 號前完成 由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于某年某月 10 號前完成 房產(chǎn)銷售第二季度個人工作計劃 (四 ) 在不知不覺中， 2020 年已經(jīng)過了一半，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業(yè)顧問一步步晉升為銷售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識并積累了很多的經(jīng)驗，也同時鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職 工作，現(xiàn)對目前的工作做以下總結(jié)。 一、任務(wù)完成 今年實際完成銷售認(rèn)購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。 二、團隊管理方面 招聘面試方面 自己在招聘面試的時候缺少精心的設(shè)計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應(yīng)聘這個環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。 團隊培訓(xùn)工作 沒有計劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒有系統(tǒng)的準(zhǔn)備 對團隊的打造目 標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開展時想到什么就培訓(xùn)什么，感覺團隊缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時候很少培訓(xùn)，有的時候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。 對于培訓(xùn)沒有一個長期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業(yè)顧問和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。 監(jiān)督、督促工作方面的 很多事情都是及時 的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導(dǎo)致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶資源。 及時總結(jié)學(xué)習(xí)方面的 當(dāng)工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這 些問題的根源在那，因而重復(fù)的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。 公司制度的執(zhí)行和落實方面的 例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴(yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對其違紀(jì)行為視而不見于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴(yán)格要求自己。 銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。 由于銷售一線工作靈活多變，因此需要 根據(jù)實際情況及時制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。 團隊之間的溝通。 曾經(jīng)也認(rèn)真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進(jìn)行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。、 三、案場管理 方面的 案場談客監(jiān)督及把握方面 當(dāng)問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業(yè)顧問的談客進(jìn)行指導(dǎo)，同時提示或組織其它置業(yè)