怎樣做好一場演說最終五篇(編輯修改稿)
2025-05-08 20:11 本頁面
【文章內容簡介】 講解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高 20倍 產品介紹方法 預先框架法 /假設問句法 /下降式介紹法 找出客戶最關心的利益點 /傾聽的技巧 互動式介紹法 /視覺銷售法 /假設成交法 五、優(yōu)秀業(yè)務員如何解除客戶抗拒 問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？ 思考、提問、回答 講解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題 七種常見的抗拒及對策 沉默型 /借口型 /批評型 /問題型 主觀型 /懷疑型 處理抗拒的方法技巧 六、優(yōu)秀業(yè)務員如何締結成交 問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？ 思考、提問、回答 講解：締結成交時應避免的三個錯誤 解除客戶對價格的抗拒要點 10 種締結成交方法 利用客戶轉介紹尋找新客戶 七、優(yōu)秀業(yè)務員如何規(guī)劃和管理時間 問題 七：你是如何規(guī)劃和管理你的時間的？ 講解：九大時間管理秘決 正確的時間管理觀念 如何制訂日 /周 /月計劃 八、優(yōu)秀業(yè)務員如何處理殺價問題 問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會 思考、提問、回答 講解：造成殺價的原因 常見的締結殺手 如何處理殺價問題 價格異議的轉化策略 九、優(yōu)秀業(yè)務員如何提升銷售業(yè)績 問題九：你是怎樣提升你的銷售業(yè)績的？ 思考、提問、回答 講解：銷售必須 用心 銷售必須創(chuàng)新 銷售必須競爭 銷售必須行勁 影響成功三因素：心態(tài)、時機、膽識 銷售十戒和銷售兩大要點 銷售流程 推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。在這里談一談推銷的一些技巧： 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。 （ 1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。 （ 2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。 （ 3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 （ 4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員（業(yè) 務員） **”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是 **廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是 **，是 **分公司推銷員（業(yè)務員）。” （ 5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是 **經理派我過來的，??”你可以說：“經過 **客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是 **廠家業(yè)務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他 會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。 交換名片的技巧 有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換 100 張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。 如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“ **經理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。 在拜訪完成時，提出“ **經理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！? 避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！ 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現(xiàn)象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。 我們要學會營造氣氛，有三種方法：
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