【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)遇、經(jīng)濟(jì)利益不言而喻；同時(shí)有車(chē)族在生活 16 方式與消費(fèi)理念上也有與普通人存在差異，而這種差異主要體現(xiàn)在生活半徑的延伸、消費(fèi)品味的提高，比如，大部分有車(chē)族或多或少的參加過(guò)各種形式的汽車(chē)俱樂(lè)部、參與過(guò)各種方式的自駕游、以及與汽車(chē)相關(guān)的活動(dòng)，這些人相對(duì)來(lái)說(shuō)購(gòu) 買(mǎi)能力普遍較強(qiáng)，生活節(jié)奏快，工作壓力大、有著強(qiáng)烈的休閑、娛樂(lè)需求；如果能夠找到一種經(jīng)營(yíng)模式，既能滿(mǎn)足有車(chē)族的消費(fèi)心理，又能為他們帶來(lái)一定的實(shí)惠回報(bào)，這樣的有車(chē)族會(huì)成為一個(gè)企業(yè)得以發(fā)展的依賴(lài)群體。同時(shí)，一旦擁有數(shù)量可觀的忠實(shí)有車(chē)族群體，將成為企業(yè)實(shí)力中無(wú)形資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，借以發(fā)展高品位、高附加值、高回報(bào)的汽車(chē)衍生文化產(chǎn)業(yè)。 我們將客戶(hù)分為兩種：服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)和盈利目標(biāo)客戶(hù)；企業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于有車(chē)族會(huì)員的加入與發(fā)展，我們的主要服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)著眼于有車(chē)一族；而企業(yè)產(chǎn)生效益的重點(diǎn)應(yīng)是汽車(chē)廠(chǎng)商、后市場(chǎng)商家和其他衍生服務(wù) 行業(yè)。接下來(lái)我們就逐個(gè)分析這些不同客戶(hù)群體的需求和特點(diǎn)。 根據(jù)服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)自身特點(diǎn)，我們將他們分為 4 大類(lèi)： 擁有 10 萬(wàn)以下的小排量經(jīng)濟(jì)型私家車(chē)的服務(wù)客戶(hù)；這一群體往往是上班一族，家庭收入在 10 萬(wàn)以下，他們的私家車(chē)被用作上班的代步工具和接送孩子老人的運(yùn)輸工具。這一群體的消費(fèi)特點(diǎn)是追求投入的性?xún)r(jià)比，喜歡消費(fèi)時(shí)獲得一定的折扣。群體規(guī)模較大，購(gòu)買(mǎi)力一般，但容易形成消費(fèi)習(xí)慣。會(huì)員制折扣實(shí)惠是他們所看重的。 擁有 10— 20 萬(wàn)左右的中級(jí)家庭轎車(chē)的群體；他們往往是公司部門(mén)主管、企事業(yè)單位中層和小企業(yè)主等白領(lǐng)階層，他們消費(fèi)能 力較 17 強(qiáng)，同時(shí)講求生活品味、注重社會(huì)地位，對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求較高。本身有強(qiáng)烈的小資情調(diào)，同時(shí)，他們對(duì)于現(xiàn)代社交活動(dòng)比較熱衷，體現(xiàn)在愿意參加一定規(guī)模和檔次的自駕游、汽車(chē)論壇、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等。借以拓展生活半徑、建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 擁有 30 萬(wàn)以上高檔車(chē)的客戶(hù)；主要是各個(gè)私營(yíng)企業(yè)主、公司高管和單位領(lǐng)導(dǎo)等，他們的生活特點(diǎn)是時(shí)間緊張、事務(wù)繁忙、交際廣泛，有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但不宜被簡(jiǎn)單的折扣活動(dòng)和一般的社交所吸引。相對(duì)來(lái)說(shuō)更愿意參加高層次的旅行、休閑和高檔 PARTY聚會(huì)等，適合于參加由知名品牌舉辦的大型休閑活動(dòng)。同時(shí)，這些人的號(hào) 召、組織、影響能力比較強(qiáng)，能夠?yàn)楣緯?huì)員招募起到示范帶動(dòng)作用，而且對(duì)于高檔娛樂(lè)休閑消費(fèi)的需求強(qiáng)烈。 擁有改裝車(chē)的年輕人；這部分年輕人普遍家境殷實(shí)，喜歡交友、娛樂(lè)，追求速度刺激和視聽(tīng)感受。他們的私家車(chē)可能不是最貴的，但往往是最酷的，屬于汽車(chē)運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友和野外運(yùn)動(dòng)鐵桿支持者。對(duì)于汽車(chē)改裝、零部件、汽車(chē)美容裝飾具有先天熱衷，是最為廣泛的汽車(chē)后市場(chǎng)中堅(jiān)力量。對(duì)于喜愛(ài)的俱樂(lè)部和組織有很強(qiáng)的忠誠(chéng)度，是各種戶(hù)外活動(dòng)的主力。 在我們的服務(wù)客戶(hù)中同樣是能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的，這在后面的盈利模式中將有重點(diǎn)介紹，所以說(shuō)我們的服務(wù)對(duì)象是 公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、無(wú)形資產(chǎn)，同時(shí)又是經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生方，為他們提供真誠(chéng)、細(xì)致和耐心的服務(wù)將是公司能否發(fā)展壯大的核心課題，通過(guò)什么樣的方式凝聚服務(wù)這些人，在下面的介紹中還會(huì)詳細(xì)闡述。接下來(lái)，看看對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)效益貢獻(xiàn)最大的目標(biāo) 18 客戶(hù)的群體劃分和各自特點(diǎn)。 根據(jù)在汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈中職責(zé)不同我們可以把目標(biāo)客戶(hù)劃分為以下幾類(lèi)： 汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家；汽車(chē)制造廠(chǎng)家處于這個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的最頂端，也是最具實(shí)力的大客戶(hù)。每年國(guó)際國(guó)內(nèi)的各大汽車(chē)廠(chǎng)家都會(huì)舉辦各種形式的品牌宣傳、新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣和各種主題宣傳活動(dòng)，這些活動(dòng)幾乎每天都在進(jìn)行，而廠(chǎng) 家對(duì)此類(lèi)活動(dòng)的投入極其巨大，每個(gè)企業(yè)每年都要拿出幾千萬(wàn)到幾億等不同規(guī)模的宣傳經(jīng)費(fèi)，每次活動(dòng)即使分?jǐn)偟胶颖笔?nèi)也在十幾萬(wàn)到上百萬(wàn)的規(guī)模?，F(xiàn)在在北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市中云集著大批的公關(guān)公司，他們就是負(fù)責(zé)各個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家的宣傳方案策劃、組織、實(shí)施，各地媒體召集、接待和報(bào)道跟蹤，以及市場(chǎng)調(diào)研，為汽車(chē)廠(chǎng)家提供宣傳策略咨詢(xún)，他們往往能拿到一線(xiàn)廠(chǎng)家的宣傳活動(dòng)費(fèi)用的大部分，我們現(xiàn)在有大批這類(lèi)公關(guān)公司的資料和聯(lián)系人關(guān)系，只要公司的會(huì)員規(guī)模達(dá)到一定程度，我們活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施能力得到提高并被公關(guān)公司和廠(chǎng)家認(rèn)可，能夠拿到河北省 內(nèi)的廠(chǎng)家活動(dòng)實(shí)施權(quán)，就將成為公司長(zhǎng)期發(fā)展壯大的核心推動(dòng)力。 汽車(chē)品牌的區(qū)域機(jī)構(gòu)；每個(gè)汽車(chē)品牌廠(chǎng)家會(huì)根據(jù)全國(guó)各地區(qū)的地理分布特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)依存度、市場(chǎng)輻射范圍和產(chǎn)品市場(chǎng)需求等一系列指標(biāo)將全國(guó)劃分為不同的區(qū)域，或直接設(shè)立廠(chǎng)家代表機(jī)構(gòu)，或需求區(qū)域代理，也就是業(yè)內(nèi)所說(shuō)的大區(qū)的概念。由于河北毗鄰京、津，所以河北省往往連同京、津、晉合稱(chēng)為“華北區(qū)”或“北 19 部區(qū)”；品牌大區(qū)在汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈上屬于承上啟下的作用。當(dāng)公司業(yè)務(wù)和活動(dòng)范圍擴(kuò)展到全省規(guī)模時(shí)，我們必須面對(duì)各個(gè)汽車(chē)品牌大區(qū)的公關(guān)與溝通環(huán)節(jié)，目前在這方面我們還存在盲點(diǎn)，只 有 4 家大區(qū)較為熟悉。 汽車(chē)品牌的各地經(jīng)銷(xiāo)商，也就是我們熟知“ 4S”店；這些經(jīng)銷(xiāo)商是目前汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的普遍終端，預(yù)計(jì)近年內(nèi)不會(huì)有大的改變。而石家莊本地經(jīng)銷(xiāo)商是我們一直接觸最為密切客戶(hù)，他們的各種小型活動(dòng)會(huì)經(jīng)常舉行，這些活動(dòng)的特點(diǎn)是規(guī)模小、經(jīng)費(fèi)少，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)頗大，目前有眾多小型廣告公司和活動(dòng)實(shí)施公司以及媒體跟進(jìn)瓜分。但是，這塊市場(chǎng)目前存在著競(jìng)爭(zhēng)混亂、主題性差、策劃隊(duì)伍參差不齊等弱點(diǎn)，關(guān)鍵是目前沒(méi)有一家公司和媒體擁有廣泛的會(huì)員實(shí)力。而這點(diǎn)卻是經(jīng)銷(xiāo)商所重點(diǎn)看重的。 汽車(chē)后市場(chǎng)的廠(chǎng)家；目前汽車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在國(guó)內(nèi)屬于起步階段，各種公司、產(chǎn)品多如牛毛，同時(shí)存在這市場(chǎng)透明度低、定價(jià)規(guī)則不明晰、利潤(rùn)空間巨大等市場(chǎng)起步階段的顯著特點(diǎn)。市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)使消費(fèi)者的利益在很大程度上受到損害，一個(gè)值得信賴(lài)的、具有公信力的組織在該領(lǐng)域必將為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可。后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者也急需一個(gè)平臺(tái)擴(kuò)展自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)和產(chǎn)品知名度，爭(zhēng)取在市場(chǎng)規(guī)范化之前完成最大限度的擴(kuò)張。此時(shí)，公司的切入恰逢時(shí)機(jī)，一旦擁有大量的消費(fèi)會(huì)員和成熟的網(wǎng)絡(luò)，這些廠(chǎng)家將趨之若鶩，成為公司進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品電子商務(wù)充實(shí)貨源和獲利資本。 汽 車(chē)活動(dòng)涉及方；如今各種形式的汽車(chē)俱樂(lè)部、車(chē)友會(huì)、賽車(chē)隊(duì) 20 和其它民間車(chē)友群體在每個(gè)地區(qū)都很多。他們主要進(jìn)行著車(chē)友聚會(huì)、團(tuán)購(gòu)買(mǎi)車(chē)、自駕游、賞車(chē)團(tuán)等初級(jí)活動(dòng)，利潤(rùn)空間和盈利模式逐步明晰，其中大部分采用會(huì)員繳費(fèi)制度支撐生存，有些規(guī)模較大的俱樂(lè)部開(kāi)始走出汽車(chē)業(yè)內(nèi)盈利的狹小范圍，開(kāi)始尋求旅行社、景點(diǎn)景區(qū)、餐飲住宿和娛樂(lè)消費(fèi)等多渠道創(chuàng)收的良性發(fā)展軌道。而這些俱樂(lè)部的傳統(tǒng)活動(dòng)項(xiàng)目依然是維系俱樂(lè)部與會(huì)員之間關(guān)系的主要途徑。所以，公司在發(fā)展會(huì)員時(shí)勢(shì)必也要重視這些活動(dòng)的開(kāi)展。這些活動(dòng)所涉及的各個(gè)單位、個(gè)人、公司、企業(yè)均是我們活動(dòng)利 潤(rùn)的來(lái)源。比如說(shuō)一定規(guī)模的自駕游收入有多方構(gòu)成：會(huì)員自駕游費(fèi)用、景點(diǎn)景區(qū)門(mén)票差價(jià)、旅行社提成、消費(fèi)品回扣、附加旅行項(xiàng)目收費(fèi)，同時(shí)，如果有媒體的大力接入還將產(chǎn)生數(shù)額可觀景區(qū)當(dāng)?shù)匦麄髻M(fèi)用，可以說(shuō)一舉奪得，即使不能實(shí)現(xiàn)大幅度的經(jīng)濟(jì)收益，也能實(shí)現(xiàn)活動(dòng)自身投入的回報(bào)。 其他會(huì)員消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體；每個(gè)人在社會(huì)生活中均是一個(gè)客觀的消費(fèi)者，他有餐飲娛樂(lè)需求、有日常消費(fèi)需求、有尋醫(yī)問(wèn)藥需求、有飲食起居的各種不同需求，公司的主要服務(wù)對(duì)象有車(chē)一族在社會(huì)中屬于消費(fèi)能力較強(qiáng)的一個(gè)大群體。只要我們擁有數(shù)量可觀的會(huì)員，那么他們每個(gè)消費(fèi) 領(lǐng)域均將成為公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。公司會(huì)員將被劃分為個(gè)人會(huì)員和單位會(huì)員，而我們單位會(huì)員就是社會(huì)各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在生活中，單位會(huì)員為個(gè)人會(huì)員提供產(chǎn)品和服務(wù)，賺取利潤(rùn)；在公司內(nèi)部單位會(huì)員繳納會(huì)費(fèi)，提供支持。兩種會(huì)員相輔相成、彼此推動(dòng)成為公司會(huì)員發(fā)展的雙 21 引擎。而這個(gè)雙引擎卻又是相互推動(dòng)的，不需要更多的公司額外投入，實(shí)現(xiàn)一種傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式中不可能實(shí)現(xiàn)的永動(dòng)機(jī)效果。只要會(huì)員規(guī)模形成，創(chuàng)造出可觀的消費(fèi)潛力，各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的參加與繳費(fèi)將成為順理成章的事。 二、公司定位和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 公司的市場(chǎng)定位是一個(gè)文化傳播、服務(wù) 提供、產(chǎn)品渠道于一身的多功能企業(yè)，其業(yè)務(wù)范圍至少應(yīng)該包括： 平面廣告，媒體廣告，影視制作，企業(yè)宣傳，網(wǎng)絡(luò)廣告 ，宣傳活動(dòng)策劃，宣傳活動(dòng)實(shí)施，汽車(chē)會(huì)員俱樂(lè)部、電子商務(wù)、電視節(jié)目。在現(xiàn)有的公司模式中還沒(méi)有這樣一個(gè)囊括如此眾多經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的公司模式，所以先以主業(yè)申請(qǐng)公司，再在此基礎(chǔ)上逐步增加經(jīng)營(yíng)范圍，其實(shí)經(jīng)營(yíng)范圍應(yīng)該是三種公司的集合：汽車(chē)會(huì)員俱樂(lè)部和文化傳播公司、網(wǎng)絡(luò)公司。三者缺一不可，相互促進(jìn)，互為補(bǔ)充，體現(xiàn)公司的服務(wù)特色。 公司的主要經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是為各個(gè)客戶(hù)提供服務(wù)，業(yè)務(wù)具體劃分和盈利方式為： 會(huì)員俱樂(lè)部，組織起一 支圍繞汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的俱樂(lè)部。構(gòu)成主要由個(gè)人會(huì)員與單位會(huì)員兩大塊組成，個(gè)人會(huì)員即社會(huì)自然人 —— 有車(chē)族；單位會(huì)員即社會(huì)各種經(jīng)營(yíng)實(shí)體，包括汽車(chē)廠(chǎng)商、零部件提供商、汽車(chē)服務(wù)提供商（比如：保險(xiǎn)、維修、檢測(cè)、駕校、救援、各種汽車(chē)信息提供商等）、餐飲、娛樂(lè)、住宿、旅游景點(diǎn)等企業(yè)、公司、單位。雙方既是俱樂(lè)部的會(huì)員，又是社會(huì)中消費(fèi)發(fā)生雙方，俱樂(lè)部在其中起到紐帶、橋梁和平臺(tái)作用。為了組織、管理、協(xié)調(diào)這樣龐大而復(fù)雜的會(huì)員結(jié)構(gòu)，公司必須建立自己的俱樂(lè) 22 部網(wǎng)站。該網(wǎng)站不僅包括俱樂(lè)部會(huì)員間的論壇，公司活動(dòng)的發(fā)布，會(huì)員資料的收集、整理、匯總、 查詢(xún)和數(shù)據(jù)庫(kù)功能外，還有包括汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)媒體、電子商務(wù)等創(chuàng)收功能。公司將成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)搭建、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)等工作。網(wǎng)絡(luò)部的具體職能和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目、機(jī)制將在后面詳細(xì)闡述。 文化傳播公司的職能；我們的業(yè)務(wù)一定要包括汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)的信息發(fā)布、活動(dòng)策劃、活動(dòng)實(shí)施等范圍。這樣我們將牢牢掌握住汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的上游信息和資源，是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。其業(yè)務(wù)為依托媒體身份和俱樂(lè)部會(huì)員承辦各種汽車(chē)企業(yè)、商家提供的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、實(shí)施、宣傳，費(fèi)用將有廠(chǎng)商提供。這種活動(dòng)一定要有自身獨(dú)特之處，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 氛圍 一定要熱烈、媒體發(fā)布要準(zhǔn) 確到位、信息反饋要及時(shí)、后期客戶(hù)聯(lián)系跟進(jìn)要密切。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，公司部門(mén)負(fù)責(zé)人要建立活動(dòng)方案庫(kù)、客戶(hù)資料庫(kù)和人員隊(duì)伍培養(yǎng)儲(chǔ)備。 電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。電子商務(wù)是一種新型的經(jīng)營(yíng)模式，其特點(diǎn)是占用資金少、交易過(guò)程短、所需人員少、風(fēng)險(xiǎn)小回報(bào)快等，如今已經(jīng)被年輕人所普遍認(rèn)可和接受，各種專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和資金渠道已經(jīng)逐步