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正文內(nèi)容

20xx出差個人工作總結(jié)5篇可選(編輯修改稿)

2025-05-04 08:31 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 型裝載機,可以說是賣一臺退一臺,經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對成熟的壓路機產(chǎn)品,大問題不多,小毛病層出不窮,有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多 。就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢,反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年 我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲,我們沒有作好充分的思想準備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說,因為缺貨造成的銷售損失不會低于 1 個億 。二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤減少,積極性下降,更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場。 總之,的銷售工作可以說是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓和總結(jié)經(jīng)驗。回顧的銷售,我們主要做了以下幾方面工作: 銷售制度逐步健全,績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。 年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時對費用及提成系數(shù)進行了測算,先后制定出臺了《業(yè)務員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務人員、三包司機、業(yè)務司機薪金費用管理辦法》等十余項適合 20__年銷售實際的配套管理制度。 考核改變了過去的單一任務考核形式,實行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回 收為主,兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標在內(nèi)的績效考核,通過對業(yè)績的考核累加,使業(yè)務員分級分等,按級按等加薪,形成一種相對永久性的激勵。 嚴格規(guī)范市場運作,嚴謹銷售作風,強化業(yè)務員忠誠度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。 針對 20__年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控 。在風險防范上繼續(xù)推行風險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務員互保制度 。對不規(guī)范合同、潛在風險合同,加大審批把關(guān)力度 。配合紀委成立了市場核查清 理領(lǐng)導小組,定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。 年銷售公司重點強化全體業(yè)務員的忠誠度教育,培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風嚴謹、團結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務員的日常行為開始到業(yè)務運作、市場談判都嚴格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式,深入貫徹學習《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠,強化培訓業(yè)務人員的銷售技巧、業(yè)務能力及提高對企業(yè)的忠誠度。 6 月 1 日,首期46 名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓班已開始按計劃軍訓及學習,將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。 初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心,銷售工作的靈活性和針對性大幅度增強。根據(jù)矩陣式銷售模式的特點,銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,輻射各市場區(qū)域及后勤處室,從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務發(fā)貨到市場銷售、服務反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行,通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務等各種情況,匯總后報有關(guān)領(lǐng)導及部門,為領(lǐng)導決策調(diào)整及工作改進提供客觀真實的參考,同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場,便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心 的確立,使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對性大幅度增強。 嚴抓內(nèi)勤管理,嚴格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。 面對錯綜復雜的市場變化,面對紛繁交錯的市場業(yè)務,銷售公司通過嚴抓內(nèi)勤管理及嚴格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴格按目標卡中的關(guān)鍵績效考核指標考核,各區(qū)域按市場七項指標考核。 5 月份報請總部同意,對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域,已有 12 位經(jīng)理 9 位副經(jīng)理被降級降職使用。 較成功地推行了目前國內(nèi)較先進的廠、商 、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。 在工程機械銷售全國性銀行按揭停止,工程機械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風險,提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫存,實現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場占有率乃至壟斷該市常 出差個人工作總結(jié) 3 (一 )基本情況: 經(jīng)過九天對區(qū)域市場的開發(fā),我們的產(chǎn)品也經(jīng)歷了一次考驗,在我走訪的九江、南昌、吉安、贛州這四個城市里生 根發(fā)芽,在這期間里,開發(fā)了 2 家意向客戶,第一家是南昌的首批打款在 15 萬元左右,代理商需要公司提供更大的支持,但我認為公司無法做到,正在協(xié)商其它操作方法 。第二家是贛州的首批打款在 10 萬元左右,由于代理商沒有做過廚衛(wèi),正在了解市場行情和品牌對比。 主觀看法:我們的產(chǎn)品在市場上的前景是非常好的,我本人對這個市場,對產(chǎn)品都很看好,我們的產(chǎn)品質(zhì)量好,包裝精美,品種齊全,售后服務好。 對市場而言,我們的價格比同類同品牌的產(chǎn)品要略低,但產(chǎn)品外觀似乎是我們的瓶頸,無法和同類同品牌相擬比 。但我們給了客戶足夠的 利潤空間的同時又給了他廣泛的區(qū)域市場,減小其銷售難度,這樣一來,絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產(chǎn)品。 對于我個人的成績來說,對部分地級市場都有了詳細的走訪和了解,了解到了客戶的需求,在區(qū)域市場中開發(fā)出部分意向客戶。我覺得這個成績不是我預期想要達到的一個效果,任務雖然沒有完成,但我還在努力也還有許多方面沒有做到,對于地區(qū)市場做的過于急躁,在市場開發(fā)中做的不夠細致,粗枝大葉沒有給客戶更好的引導。 (二 )市場總結(jié)和計劃: 對于我 ZUI 近走訪過的客戶,他們目前都希望現(xiàn)在能有一款價格合理,質(zhì) 量滿意的產(chǎn)品進入市場,對于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價格貴、市場管控嚴格、價格透明,這幾個點來說,我們的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢很大,但是,這些品牌的牌子大,名氣響,在老百姓心里已經(jīng)根深蒂固,不利于我們的產(chǎn)品進入市場。個人認為,我們的市場切入點就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤空間、足夠大的區(qū)域市場,這樣會充分調(diào)動經(jīng)銷商和批發(fā)商的積極性。 價位方面:市場上總體來講,對于一個新品牌,要想打入這個市場,搶占市場份額,按目前的價格來看,只能說是具有一定的競爭優(yōu)勢,有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產(chǎn)品,還有部分客戶是無法接受品牌的價格,只拿我們和一些擦邊球品牌的價格相比較 。記得南昌的一家客戶跟我說,產(chǎn)品本身是可以的,但是作為一家新牌子,這個價格在銷售過程中會增加一部分難度,但我認為這是一個比較保守的客戶,哪個公司沒有一個新開始呢,價格永遠沒有可比性。 產(chǎn)品定位:我覺得上述幾大品牌在終端用戶心里已經(jīng)有了很深刻的 印象,那么這樣的一些品牌也就成了本行業(yè)的標桿,因此有很多終端用戶會用這些品牌的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)盲目的去判斷其他品牌,那么我希望,既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據(jù),那我們的產(chǎn)品就應該保留其現(xiàn)有的長處,或者說是生產(chǎn)方面也以這些子做標桿,做到老百姓喜歡什么樣的,我們就生產(chǎn)什么樣的 !總而言之,產(chǎn)品的定位就要以大品牌為基準線,做到新的款式及時跟進。 產(chǎn)品包裝::大多數(shù)客戶都很喜歡我們小家電系列,還有一少部分也會選擇廚衛(wèi)系列,但有客戶反應我們廚衛(wèi)系列的包裝有點老氣橫秋的感覺,色彩不亮麗,沒有眼球效 應,我個人感覺此系列產(chǎn)品包裝還算不錯,但部分客戶覺得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色,為何廚衛(wèi)做不出來這種效應呢 ? 在這里我要提出一點建議,現(xiàn)在無論是哪家大品牌的產(chǎn)品,都是廚衛(wèi)產(chǎn)品列占所有品類的主導地位,很多客戶反應我們的廚衛(wèi)系列產(chǎn)品不夠新穎。而且終端用戶也認為小家電產(chǎn)品和包裝會比廚衛(wèi)的高檔一些。 銷售策略:目前,我司銷售支持政策非常大,可以以前期不賺錢形式去搶占市場份額,給我們銷售人員在工作中帶來很多協(xié)商的空間,我覺得一個新品牌想占領(lǐng)市場,無論通過任何形式,任何方法,都應該勇于嘗試, 想盡一切辦法去進入到經(jīng)銷商的門店。如果沒有政策支持大這一策略,那我想我這次出差連意向的客戶都不會有了。 渠道方面:個人認為目前我們的品牌只是一個孩子,市場剛剛起步, 認識我們品牌的渠道客戶不夠,市場認可度非常低,我覺得應該投入一些宣傳到重點城市,可以有選擇性的去挑一些優(yōu)質(zhì)客戶,培養(yǎng)起來,會很容易引發(fā)鄰省市的連鎖反映,等到客戶穩(wěn)定,地級市場精耕細作之后,有老百姓拿著我們的 VIP 防偽卡去找經(jīng)銷商買東西的時候,我會拿著我所有的發(fā)貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級代理商。 下一 步的計劃,我個人還是要把區(qū)域市場內(nèi)沒有到過的城市,未開發(fā)出來 的城市逐個擊破,鞏固現(xiàn)有的客戶資源,多了解經(jīng)營情況,先得到終端用戶的認可,然后才開發(fā)適合我們的省市級代理商,現(xiàn)階段,想找一家代理商非常有難度,并且這次出差遇到阻礙我們成功并且 ZUI普遍的問題就是諸多批發(fā)商 2 和 3 月份展會已經(jīng)選好了品牌及市場反映慘淡,給代理商心理上不敢輕意下決定。 總之,老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗,價格合理,但看起來高檔的產(chǎn)品,經(jīng)銷商喜歡的是沒有競爭對手,利潤空間大,便于市場控制,質(zhì)量過得去的產(chǎn)品。目前,要做的就是要 想著怎么樣讓我們的產(chǎn)品去適應這個市場,而不是讓用戶適應我們,我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的,我們就做什么。 出差個人工作總結(jié) 4 為期 27 天的出差結(jié)束了,此次出差可以說收獲頗豐,同時也認識到自己還有好多東西要學。 作為見習業(yè)務員的我初次接觸到公司業(yè)務,可以說一切是從零開始,但是我相信只要有顆愛學的心,只要謙虛的學習,肯定會在業(yè)務這塊土地上生根發(fā)芽,長出不一樣的精彩。現(xiàn)將出差期間主要的心得體會總結(jié)如下: ,公司與客戶是健康的共贏合作關(guān)系,正常情況下沒有誰牽制 誰,可是在眾多客戶中肯定會有部分客戶為了種種利益,難為公司,不好好配合。做為公司與客戶的橋梁,我們業(yè)務人員,首先在保證雙方利益的條件下,拉近與客戶的關(guān)系,讓客戶對咱既有顧及但又不失情面。人際關(guān)系是一門藝術(shù),這方面我想在未來的路上我要細心體會。 ,這次出差,主要是進行業(yè)務交接,對我來說還要熟悉地方的種植結(jié)構(gòu)、用藥水平、人情風俗,以及每個客戶和背景性格等等,反正一切信息都是有效信息。再都就是,自己對產(chǎn)品的了解把握,目前來說起碼要了解產(chǎn)品種類、規(guī)格、價格以及每個客戶賣的產(chǎn)品,庫存等。再進一步要 掌握每種藥在當?shù)氐牧晳T用法。當然這些我要好好學習,這是最基礎的。我說我現(xiàn)在只懂了業(yè)務的 5%,因為前面的路還很長,沒走過之前千萬別說自己懂了。 ,作為業(yè)務員第一次出差就趕上了東北農(nóng)業(yè)盛會:黑龍江植保會。開會期間主要工作是接待客戶與收發(fā)名片。總的來說體會可以分為三點: ,公司在下邊的名聲還是不錯的,來了不少零售商都有一些跟公司合作的意向,但是零售商有零售的缺點 —— 量少且容易把市場搞亂。反過來說咱也不能放棄作協(xié)一個有意向的客戶,可以針對不對的客戶,做一些適合的產(chǎn)品,盡量在產(chǎn)品差開的情況下增加銷量。 ?在接下來的幾天陸續(xù)與名片上的客戶進行了一些交流,在此也做了一點小結(jié),以備以后參考,必竟剛?cè)胄袠I(yè),剛接觸業(yè)務。首先,初次給客戶打電話要正式一點,要清楚的說出自己是哪家公司的,要問客戶對自己公司及產(chǎn)品的了解情況以便進一步溝通,要問對方以前都做哪家的產(chǎn)品、是否有空缺,這樣給自己的產(chǎn)品找定位的時候可以參考以前做誰的,賣的啥多。其次,等了解差不多了再推薦咱公司的產(chǎn)品,要多說產(chǎn)品的賣點,或都直接說自己的產(chǎn)品有品牌、有市場。最后,要把客戶對公司的影響,意向做 一個評價,確定是直接定下產(chǎn)品,還是面談或者再電話聯(lián)系。跟他們交流過程中要盡量引導他們跟著自己走,不能光讓他打聽咱公司的價格政策,要注意不能透露其它客戶及公司聽重要信息,等等。 ,與去年相比,今年咱我區(qū)域內(nèi)有了大客戶稱沒錢做咱的冬儲,直接導致今年的冬儲量驟降。目前各公司出價參差不齊,有些客戶在觀望,而有些客戶確實沒錢做。在這場戰(zhàn)爭中我還沒看出誰勝誰敗。因為知道的這幾家客戶定哪個公司的都有,我要做好的就是多跟客戶交流把自己這片做好,多勸他快做咱冬儲。預付只有一個客戶答應給打錢,說要等月 底錢收的差不多了多打些。 ,要多詢問潛在客戶意向,盡早定下產(chǎn)品 。發(fā)包裝物的單子,把包裝物這塊清完 。不定時的詢問冬儲預付情況,多點是點 。熟悉產(chǎn)品,要做到了解產(chǎn)品規(guī)格、價格、使用范圍、使用方法、每個老客戶那以前放的貨的種類。 做為新人,要做事嚴謹、凡事多想、多學多問、盡快充實自己。 出差個人工作總結(jié) 5 我于月日至月日至北京等地參加由清華紫光培訓中心舉辦的《績效實務管理》,現(xiàn)將此次培訓總結(jié)如下: 一、培訓課程有《如何設計合理的績效目標》、《績效工具的有效應 用》、《績效推進中的輔導與溝通》、《戰(zhàn)略的執(zhí)行者》,通過以上課程的學習,了解到: 績效不能單純叫做績效考核,而應該稱之為績效管理。績效管理只能是一種溝通和跟進的管理工具,而非是用于衡量工作好壞、薪資領(lǐng)取多少的手段
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