【文章內容簡介】 和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。 客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。 對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產品、建立良好的品牌形象。 商業(yè)運作 找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！ 走精干、高效路線 做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是 挑戰(zhàn)它。 銷售經理工作計劃 第三篇：銷售經理工作計劃 服裝店鋪的經營管理過程中，會產生大量的與服裝營銷有關的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補貨、促銷計劃，調整經營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進行聯(lián)網，公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。 Excel 軟件也有著強大的數(shù)據(jù)分析功能。 相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù) (如日報表、月報表等 )都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。 一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用 1 有助于正確、快速的做出市場決策 服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短 的特點。服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。 2 有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結果 詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù) 和對策。 3 有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率 數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。 二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析 1 暢滯消款分析 暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較 大的款式，而滯消款則相反，指在一定時間內銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù) (即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和 )有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的貨，這樣在很短的時間內就銷售完了其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季 。從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。 暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審 美判斷能力會大有幫助 。暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率 。暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款 。暢滯消款分 析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。 2 單款銷售生命周期分析 單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨 度以及該時間段的銷售狀況 (一般是指正價銷售期 )單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式 (訂貨量和庫存量較多的款式 )來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過 Excel 軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數(shù)，再通過”插入” ”圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變， 59 日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售 。二是銷售生命周期已到一種正常的下滑 。三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到款式。如果該款庫存量較大，就應該做出相應對策。如果是第一種原因，不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題 。如果是第二種原因，應該即時促銷，以提高該 款的競爭力和該款的庫存風險 。如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。 3 營業(yè)時間分析。一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員 工班次進行調整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間 。比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段?通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。 三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析 – 銷售 /庫存對比分析 對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力?？梢酝ㄟ^某一時間段內所選定的 店鋪之間的銷售 /庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理 (如下表所示 )對于銷售 /庫存對比表，一般店鋪的選擇是同一區(qū)域內 ?？钍竭x擇上一般是上貨時間差不多。 例表中，其中款式 X 有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么 A 店鋪銷售不太好 ?因為 A 店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題?否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥 ?第二個問題是該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產，需要下多少。第三個問題是就目前的總部庫存而言 ，應該如何給 B 店鋪和 C 店鋪進行分配，平均分配，還是先滿足某一家店鋪 ?而款式 Y 則有兩個問題。第一個是 A 店鋪和 B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在 A 店的銷售量，而且可以有效除低 B 款的庫存 。第二個是 C 店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，否應考慮將總倉庫存再給 C 店鋪補點貨。當然，實際的店鋪之間的銷售 /庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做