【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣掩飾 .那么 ,我們所撥打的每一通電話(huà)當(dāng)中 ,是不是要給對(duì)方的一種溫馨的感覺(jué)呢 ,或者是親切的友好 ,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在 電話(huà)當(dāng)中傳達(dá)給對(duì)方 .，我知道在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)，深切地感受到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作難做。尤其是在與客戶(hù)溝通受阻后，如何做好客戶(hù)思想工作，努力爭(zhēng)取客戶(hù)最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺(jué)得其中存在一個(gè)溝通的技巧。下面是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。 充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話(huà)前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，所以在營(yíng)銷(xiāo)前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話(huà)可以達(dá)成我想要的結(jié)果 !”。 簡(jiǎn)單明了，語(yǔ)意清楚。通話(huà)過(guò) 程中要注意做到簡(jiǎn)單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣。說(shuō)話(huà)時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話(huà)對(duì)象感到不耐煩。 語(yǔ)速恰當(dāng)，語(yǔ)言流暢。語(yǔ)速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對(duì)方聽(tīng)清楚所說(shuō)的每一句話(huà)，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說(shuō)錯(cuò)話(huà)而沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。另外，說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)言要通順流暢，語(yǔ)調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來(lái)，給人真誠(chéng)、愉悅的感覺(jué)。 以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽(tīng)為主，以說(shuō)為輔，即 70%的時(shí)間傾聽(tīng)， 30%的時(shí)間 說(shuō)話(huà)。理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，越保持傾聽(tīng)，我們就越有控制權(quán)。在 30%的說(shuō)話(huà)時(shí)間中，提問(wèn)題的時(shí)間又占了 70%。問(wèn)題越簡(jiǎn)單越好，是非型問(wèn)題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話(huà)，一般人更容易接受。 以客為尊，巧對(duì)抱怨。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，常常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話(huà)呢 ?首先，應(yīng)該牢記以客戶(hù)為尊，千萬(wàn)不要在言語(yǔ)上與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶(hù)產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶(hù)的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶(hù)反映的問(wèn)題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那 么就立刻為客戶(hù)解決 。如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決問(wèn)題就馬上向上反映，直至問(wèn)題得到妥善解決。 總之，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)絕不等于隨機(jī)地打出大量電話(huà)，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶(hù)輕松地體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時(shí)間不長(zhǎng)，我的營(yíng)銷(xiāo)技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索 聽(tīng)完老師的課，感受頗多 !小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美 ! 對(duì)待客戶(hù)，我們用八個(gè)字來(lái)形容：微笑，熱情，激情，自信 !特別是在和客戶(hù)的溝通，要 注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話(huà)術(shù) !我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。 王家榮老師說(shuō)：“問(wèn)題是我們最好的老師?！? 銷(xiāo)售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶(hù)說(shuō)“我考慮考慮、考慮一下” ,是我們銷(xiāo)售人經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話(huà)。面對(duì)這句話(huà)，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺(jué)得又碰到了一個(gè)非常困難的問(wèn)題 。有的人會(huì)非常的積極和自信，覺(jué)得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。是問(wèn)題 ?還是機(jī)會(huì) ?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對(duì)事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。 客戶(hù)說(shuō)我考慮考慮，其實(shí)內(nèi)含的意思有很多種，所以請(qǐng)不要著急尋找什么話(huà)術(shù)答案，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)考慮時(shí)，或許他真的需要考慮 (真實(shí) )，也或許他只是一個(gè)虛假的借口 (虛假 )， 也或許他隱藏了某些其它的東西 (隱含 )。所以我們銷(xiāo)售人需要深入分析，客戶(hù)到底是屬于哪一種類(lèi)型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒(méi)有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷(xiāo)售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話(huà)，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷(xiāo)售人細(xì)心聆聽(tīng)，積極探詢(xún)，多了解客戶(hù)真實(shí)的感受，然后幫助客戶(hù)做出明智的決定。 要想在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面取得更大的 成就，就必須具備專(zhuān)業(yè)、熟練的技能 !電話(huà)，是一個(gè)無(wú)處不在的溝通工具。對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)說(shuō)，電話(huà)也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)電話(huà)，但對(duì)于在電話(huà)中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎 ?一個(gè)電話(huà)的通話(huà)時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無(wú)論通話(huà)的時(shí)間長(zhǎng)與短，也無(wú)論是何種的溝通電話(huà)，在電話(huà)中溝通的過(guò)程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。如何打好我們的電話(huà) ?如何利用好我們的電話(huà) ?對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。 總之，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)絕不等于隨機(jī)地打出大量 電話(huà)，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶(hù)輕松地體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，雖然我還沒(méi)親身體會(huì)過(guò)，但我覺(jué)得溝通的技巧十分重要。這就是我學(xué)了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之后所得的體會(huì)。 讓我們擁有足夠的自信來(lái)做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái) ! 電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié) 5 最近在看很多關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售技巧的文章，有相當(dāng)多的經(jīng)典文章，有些把獨(dú)孤九劍，降龍十八掌的招數(shù)都使出來(lái)了，非常厲害。我自己也從事電話(huà)銷(xiāo)售工作多年，也有一些經(jīng)驗(yàn)想和大家分享一下。 一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣(mài)點(diǎn)要準(zhǔn)備充分。 大宗產(chǎn)品涉及到的 關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色，不可能有大把的時(shí)間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件，或許你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常出色，但是沒(méi)有能夠?qū)⑿畔⒓皶r(shí)準(zhǔn)確傳遞到關(guān)鍵人物手中，而影響到最后的采購(gòu)，是非?？上У模@時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來(lái)。上月底，我有一咨詢(xún)朋友公司，招標(biāo)一個(gè)培訓(xùn)課程，客戶(hù)的決策層都對(duì)他們公司非常認(rèn)同，而且提供的講師也是國(guó)內(nèi)非常權(quán)威的，但在這個(gè)月初的時(shí)候，客戶(hù)方告訴他們，這次不會(huì)和他們合作，我的朋友努力去挽回，嘗試了很多種方法，決策層回復(fù)：協(xié)議已簽，下次會(huì)有合作機(jī)會(huì)的。為什么會(huì)這樣，中間是不是有些信息沒(méi)溝通到位呢 ?其實(shí)我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動(dòng)了客戶(hù)，朋友公司設(shè)計(jì)的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實(shí)，客戶(hù)也覺(jué)得整個(gè)設(shè)計(jì)不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)朋友公司銷(xiāo)售人員以為基本上沒(méi)問(wèn)題，到 4 月初的時(shí)候，后悔萬(wàn)分，因?yàn)椴皇呛退麄児竞献鞯?。為什??電話(huà)銷(xiāo)售跟進(jìn)沒(méi)到位，跟決策層的交流不夠，產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)：課程中會(huì)贈(zèng)送客戶(hù)一些數(shù)據(jù)包，沒(méi)有向客戶(hù)提及，決策層也只看了課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容，并沒(méi)有觀察到課程中贈(zèng)送的數(shù)據(jù)包，但另外公司提供方案的時(shí)候，通過(guò)電話(huà)向決策層談到了這些增值的一些服務(wù)，這樣他們占了優(yōu)勢(shì)，盡管沒(méi)有合作基礎(chǔ)，但決策層已經(jīng) 偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競(jìng)標(biāo)中失敗，事后，他檢討了很多，同時(shí)規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，誰(shuí)能提供更多更專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，肯定就會(huì)占盡先機(jī)，決策層肯定也希望花同樣的價(jià)格享受更多的服務(wù)內(nèi)容，但這些增值服務(wù)信息的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話(huà)莫屬，將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語(yǔ)言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會(huì)提出的異議等，在電話(huà)溝通過(guò)程中，打消他們的顧慮，成功的希望就會(huì)越來(lái)越大。 二、將信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到關(guān)鍵人物手中。 如果條件允許，可以和決策層在 MSN、 聊天工具上進(jìn)行交流，不需要聊太多，把一些及時(shí)信息傳遞到位，我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來(lái)越強(qiáng)大，但郵件的傳輸也容易出錯(cuò)，通過(guò) 和 MSN 傳輸文件，可以保證文件準(zhǔn)確到達(dá)，和決策層對(duì)話(huà)，也可以在有資源的情況下，給決策層出謀劃策，提供一些管理上的幫助。 三、在和決策層溝通的時(shí)候，思維必須敏捷，電話(huà)溝通前期要準(zhǔn)備充分。 決策層的溝通時(shí)間不會(huì)給你太多，因?yàn)樗?fù)責(zé)的相對(duì)事情比較多，所以在和決策層電話(huà)溝通的時(shí)候，把握住要點(diǎn)，看其心情好壞，可以適當(dāng)性的說(shuō)一些生活小 故事，活躍一下交流氣氛，有時(shí)候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的，因?yàn)楹蜎Q策層成為好朋友會(huì)是非常開(kāi)心的事情，每個(gè)人都會(huì)有優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)可以大家互相學(xué)習(xí)，在和決策層溝通的過(guò)程中，一定要在電話(huà)結(jié)束后分析人物性格，掌握他的具體需求點(diǎn)及最關(guān)心的問(wèn)題，為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。 四、必須要注意語(yǔ)言的規(guī)范。 能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高，所以在電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候一定要注意不要用忌語(yǔ)，說(shuō)話(huà)的時(shí)候表現(xiàn)出的信心也非常重要。 說(shuō)到底了電話(huà)銷(xiāo)售想要成功，首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系，電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧運(yùn)用很重要，腳本也很重要，但最重要的是電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)做人，會(huì)處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系，知道如何提供個(gè)性化的服務(wù)，知道如何和他們建立長(zhǎng)期有效的客戶(hù)關(guān)系，知道如何將自己的優(yōu)勢(shì)更快捷地展現(xiàn)給客戶(hù)，知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。 電話(huà)銷(xiāo)售工作很難，但越難的事情，對(duì)人的挑戰(zhàn)越大，收獲就越多，只要用心交流，就會(huì)越走越順利，希望在做電話(huà)銷(xiāo)售工作的同行，越做越開(kāi)心，每天都會(huì)有新的收獲 ! 電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié)最新 1000 字 第四篇：銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟 (1000 字 ) 銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟銷(xiāo)售工作總結(jié)感悟看到一段話(huà)而感觸：有兩類(lèi)人注定一生一事無(wú)成：一類(lèi)是沒(méi)有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類(lèi)是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來(lái)都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土！很慶幸自己已找到了肥沃多產(chǎn)沃土 鳳巢網(wǎng)絡(luò)科技，專(zhuān)注于網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣，網(wǎng)站優(yōu)化的鳳巢網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)上得到眾多企業(yè)的認(rèn)可，我們的營(yíng)銷(xiāo)理念獨(dú)特新穎，我們的實(shí)力雄厚，技術(shù)先進(jìn)，在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的冬天，鳳巢網(wǎng)絡(luò)一枝獨(dú)秀，春意盎 然。一個(gè)月來(lái)，走過(guò)風(fēng)，走過(guò)雨，有喜悅，有失意，總結(jié)一些感慨，一起共勉： 心態(tài)。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因?yàn)榇蚬ざ蚬?，而是趁著年輕氣盛的時(shí)候好好為自己的將來(lái)打基礎(chǔ)。我們現(xiàn)在不是在為鳳巢網(wǎng)絡(luò)打工，而是鳳巢網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)很好的平臺(tái)給我們來(lái)發(fā)揮，給我們來(lái)鍛煉，我們同樣是企業(yè)的主人。做銷(xiāo)售一定要有耐心與方法。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有誰(shuí)做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場(chǎng)的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對(duì)于做銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是誰(shuí)都會(huì)經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響 你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被幾個(gè)人拒絕后都沒(méi)有信心再去市場(chǎng)或是沒(méi)有勇氣與人談判了。拒絕是成功的開(kāi)始，我每天打 150 通電話(huà)，被拒絕的有 130 通以上。但我永遠(yuǎn)在乎接受我的客戶(hù)，第二天繼續(xù)打 150 通。 ，做為一個(gè)銷(xiāo)售人員一定要專(zhuān)業(yè)。其實(shí)銷(xiāo)售的模式是一樣，只是你銷(xiāo)售的產(chǎn)品不一樣，那么你從這一行換到那一行，只需學(xué)習(xí)一下你現(xiàn)在從事銷(xiāo)售的產(chǎn)品啦。有好多人不專(zhuān)業(yè)也能做到客戶(hù)，但是只有專(zhuān)業(yè)才能做到大客戶(hù)，客戶(hù)才能?chē)戕D(zhuǎn)。因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)，別人與你合作放心，只有你專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)才沒(méi)有后顧之憂(yōu)，因?yàn)樗磕?來(lái)賺錢(qián)，連你都一問(wèn)三不知，人家憑什么與你合作嘛。真的，鳳巢網(wǎng)絡(luò)和眾多網(wǎng)絡(luò)公布公司的技術(shù)支持和解答就是我們學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好的地方，許多金銀財(cái)寶都在里面，大家一定要好好挖掘！ 。其實(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提是把自己銷(xiāo)售出去，一旦客戶(hù)看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專(zhuān)長(zhǎng)啦。人不可貌相，不管你長(zhǎng)得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬(wàn)不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶(hù)會(huì)反感，而且沒(méi)有信任感的。雖說(shuō)客戶(hù)是上帝，我們一定要 做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)的要求是無(wú)止境的，但也不能說(shuō)不著邊的傲氣話(huà)?？傊覀円f(shuō)出道理，以理服人，以德服人。做銷(xiāo)售是個(gè)玩數(shù)字游戲的東西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶(hù)，因?yàn)橹挥兄褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝！既然是銷(xiāo)售，就要懂方法，掌握技巧，聽(tīng)聽(tīng)我的經(jīng)驗(yàn)。看能不能對(duì)您起到幫助。 。既然銷(xiāo)售，那么你也知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，好在什么地方，有哪些不足。這就要你多了解市場(chǎng)行情與動(dòng)態(tài)，您就必須多走多看多分析，這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶(hù) 談起來(lái)才得心應(yīng)手，從容面對(duì)。了解目前網(wǎng)絡(luò)公司的做法，動(dòng)態(tài)等等，了解客戶(hù)行業(yè)信息等等。 訪(fǎng)客戶(hù)當(dāng)中確定意向客戶(hù)。既然在市場(chǎng)上走了一遭，第一次走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)不要急于求成，走一家就談成了，這種事很少見(jiàn)，但也未必是好事，因?yàn)槟愀旧暇蜎](méi)有選擇的余地，多走市場(chǎng)肯定有人問(wèn)到你的服務(wù)的，肯定有人想了解你服務(wù)的，這就有戲啦，從接待你的客戶(hù)當(dāng)中選擇意向性比較好的客戶(hù)做為下次拜訪(fǎng)的對(duì)象。我們銷(xiāo)售不是見(jiàn)了誰(shuí)都把自己的公司服務(wù)介紹一番，因?yàn)槟愣歼€沒(méi)有了解客戶(hù)真正的想法，人家到底需不需要，所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶(hù)的意愿來(lái)表 達(dá)自己想要表達(dá)的話(huà)題，不要不問(wèn)青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話(huà)，我不需要，那你就很尷尬啦。 。既然發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)，就要慢慢地讓客戶(hù)感興趣，這時(shí)要引導(dǎo)需求，引起客戶(hù)的興趣我們才有話(huà)題，才是銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)關(guān)鍵部分啦。我們先幫客戶(hù)分析市場(chǎng)，分析行情，讓客戶(hù)覺(jué)得你分析得有道理的時(shí)候再將自己的賣(mài)點(diǎn)與其它公司做比較，我們揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們不要一味地說(shuō)別人的不好，也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶(hù)聽(tīng)得入神或非常贊賞的境界時(shí)候，我們的戲就來(lái)了?？蛻?hù)經(jīng)常問(wèn)你們的效果如何，我經(jīng)常與客戶(hù)說(shuō)的一句話(huà)：“效果方面我跟 您吹沒(méi)用，只有您和您的用戶(hù)用了說(shuō)好才是真的好，另外您可隨便向我們已服務(wù)的客戶(hù)咨詢(xún)一下，這樣您才會(huì)相信我說(shuō)的”。最起碼一個(gè)銷(xiāo)售人員出去不會(huì)說(shuō)自己的東西不好，如果一味地吹噓自己客戶(hù)會(huì)反感的，反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶(hù)一個(gè)準(zhǔn)確的答案。銷(xiāo)售并不是千篇一律，成功地銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)培養(yǎng)理解客戶(hù)的能力，不要根據(jù)自己的想法與客戶(hù)發(fā)生不必