【文章內(nèi)容簡介】 是在心里對自己說這樣的話。特別是在去年 9 月份 xxxxxx 萬元的耗材單子上，由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的 xxxx 紙時，兩人向我發(fā)脾氣，多次拒不收貨，我前后跑了不下十次，每次都被頂了回來。我也是個火氣比較沖的人，面對這樣不講道理的客戶，有時真的是非常氣憤，也想當場指責(zé)客戶的不是，但是我不能，我始終保持笑容，盡量向客戶解釋，不使臉色，不頂撞客戶，不卑不亢，維護客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司 xxx 經(jīng)理出面解決，但是總算是克制住自己的臭脾氣，做到了一個銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時也給了我一個教訓(xùn)，就是訂貨之 前一定要和客戶溝通。 3)產(chǎn)品知識。在產(chǎn)品知識的熟悉上自己也是慢了半拍，轉(zhuǎn)正一個多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識培訓(xùn)的事，當然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運營機制和培訓(xùn)體系不健全，我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識缺乏因素，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產(chǎn)品的特點、使用方法，也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時我總會找一些我新來的或是這是 ***經(jīng)理的貨，我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個好方法，長期下去總會穿梆。 在后期的工作中，經(jīng)李經(jīng)理指點，自己多看多問的，慢慢對部分產(chǎn)品規(guī) 格、外形、價格也就慢慢熟悉了。但我有一個建議，一是，凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識的培訓(xùn)會，多讓大家參加，多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會 。二是，就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品，可以再送客戶之前或者借樣品對產(chǎn)品的功能和使用方法對大家進行一個培訓(xùn)。大的機器設(shè)備我們可以拋開不提，但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的 vista 系統(tǒng)等，我們有這個條件給大家培訓(xùn)，這樣再和客戶介紹，或教他們?nèi)绾问褂茫诧@得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。 4)銷售意識。因為沒有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗，此方面應(yīng)算是弱項。另一方面前期給自己 定的目標過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利，急于表現(xiàn)，反而事與愿違，沒有達到預(yù)期效果。一段時間下來，難免沮喪。直到現(xiàn)在為止，我還認為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認為是有獨立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了 10 個新客戶，只有 2 家參與報價，而且在我什么都不知道的情況下，客戶單子就已經(jīng)訂了，為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強銷售技能的培訓(xùn)，但是效果并不明顯。記憶最深的就是 xxx 經(jīng)理組織的現(xiàn)場模擬拜訪客 戶。我自己我也搜集了一些銷售資料，甚至有一段時間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣，不斷給自己打氣。但是 08 年憑自己實力開拓一個客戶的目標也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在 09 年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個好印象，如何打開一個僵局，還有銷售員的成功案例、新業(yè)務(wù)員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。 5)重點客戶的開展。根據(jù)所分客戶實力劃分重點與非重點客戶，安排主次拜訪。依次為： xxxx→ xxxxx→ xxxxx→ xxxxx→ xxxx，對重點客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。 xxxx 是我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與xxxxx 的接觸中，我前期一直是和 xxx 經(jīng)理學(xué)習(xí)，先勤拜訪混臉熟，然后逐步了解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶 xxx 曾經(jīng)也是做 it 行業(yè)的，對產(chǎn)品知識非常熟悉且喜歡 xxxx 的前提下，我以一個剛?cè)胄刑撔膶W(xué)習(xí)、努力上進的角色進入 xxxxx，逐步從與 xxxx 師傅 拉家常開始，與 xxx 搭上話聊到他喜歡的話題 —— xxxxx，循序漸進漸近的取得二人的好感，促進了第一張單子的成功銷售。其次， xxxx 公司因為了解到是 xxxx 經(jīng)理的同學(xué)，所以產(chǎn)單的可能性較大。我放在了第二位。同時 xxxx 和公司 xxx 負責(zé)的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協(xié)作，我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由于 xxxx 公司采購負責(zé)人 xxx 總與本公司之間的關(guān)系，我們很快取得了 xxxx 總的信任，并在公司的幫助下，首次與 xxx 總簽訂了 萬元的合同。雖然這筆款由于 xxxx 公司定貨問題還未到賬，但這是一個開 始合作的良好開端。 在對 xxxxx 公司的問題上，我本人是非常自責(zé)和慚愧的。 xxxxx公司工作的開展，是銷售部 xxx 經(jīng)理帶我熟悉的，單子的產(chǎn)生也是在她在帶領(lǐng)下達成的。由于 hp 發(fā)貨問題，一臺 hp5200 復(fù)印機一直未供 (現(xiàn)在已定貨 )，所以款還未收回。 xxxx 公司是借助修機器與 xxx 主任搭上關(guān)系的，也跑了不少次，動了不少腦筋，包括給他們教一些簡單的電腦常識，但緊是這些還遠遠不夠。 xxxx 主任對我的態(tài)度還是沒有認可，每次試探問他采購都被直接回絕說沒有。 xxxxx 廠我沒有去跑，一個是考慮到是新客戶，另外考慮到近 的幾個老客戶我都還沒拿下來。 6)其他客戶。銷售收入中我有一部分是 xxxxx 公司得來的，這也是前期在xxx 經(jīng)理帶領(lǐng)下努力的結(jié)果。由于后期 xxxxx 被劃分在 xxx 名下，我主要是處理前期接的采購單子，并沒有作為自己的重點客戶在跑。后來，由于 xxx 工作的特殊性，被公司派遣到外面協(xié)作 xxxx 工作。我覺得自己在這方面做得不好，應(yīng)該以公司的利益為前提，雖然不是自己的客戶，也應(yīng)經(jīng)常去 xxxx 走走，隨時掌握一下銷售信息，努力多為公司進每一筆單子。 7)工作中的不足。 a、我這人有些心粗，不太重細節(jié)，這個 xxx 經(jīng)理也曾多 次提出過批評。這體現(xiàn)在給 xxxxxa27 電腦的訂貨上。當時由于給 xxxxx 總供的a27 電腦主機有問題被迫重新采購， xxx 經(jīng)理安排我定貨，當時我一根筋就想著 xxx總是重要客戶要盡快給他換貨，卻忽略了主機雖然壞了，可是顯示器沒有壞，可以和 xxxx 溝通，確定顯示器是否也需更換。 a27電腦給公司帶來了三百元的損失，錢雖然不多，但是卻完全可以避逸。其次，如果再有給重要領(lǐng)導(dǎo)采購的機器，我們是否可以先在公司先進行檢測再送到客戶手中呢。 b、在銷售工作中也有急功近利的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。 我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。 第二篇： IT銷售工作總結(jié) IT 銷售工作總結(jié) 我個人覺得一個正規(guī)從小做大的公司發(fā)展的好，老板是最關(guān)鍵的，那什么樣的老板能帶領(lǐng)公司發(fā)展的更加好呢 ? 一、老板選擇人很關(guān)鍵，看好什么樣的人，選擇什么樣的人才，任命什么樣的職位，怎么樣去培養(yǎng)，都很關(guān)鍵。我們公司的是兩個老總開始做起的，后來加到了 5 個股東，我們現(xiàn)在的部門經(jīng)理都股東，也就是說公司在 XX 年開始成立到今天，之所以能夠發(fā)展的這么好， 是吸引了像我老大和行業(yè)部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理這樣的人才加盟，是股份的機制促成了鞏固了發(fā)展的根基，大家共同發(fā)展的思想真是說的容易做起來難，像我們老總這樣有大度和長遠目光，小弟真 是佩服：股份圈定人才大家一起共同發(fā)展 。 二、做為老板用心對部下和制定良好的人才激勵機制和薪水制度，每個人都很關(guān)注自己的個人所得，同時也很關(guān)注自己在公司的發(fā)展。我們公司的業(yè)務(wù)制度非常的好，一來是費用安排的非常的合理，只要是圍繞業(yè)務(wù)開展的所有費用都是業(yè)務(wù)員頭上支出，連公司的費用也是均攤的，所以對于一個混日子的業(yè)務(wù)來說，只能拿個 基本工資，只有每個月毛利超過 3 萬以上才能拿到提成，這樣就沒什么人能混公司的飯吃了 。二來我們的提成也很高，這樣不僅能吸引和穩(wěn)固人才，也能促進業(yè)務(wù)積極性和公司的發(fā)展，水漲船高，雙贏就是這個意思 。其次我們公司還有很不錯的福利制度，社保、醫(yī)保、人身意外險什么的都有買，節(jié)假全部正規(guī)放假，周末會有運動和培訓(xùn)安排，節(jié)日會有活動和聚餐什么的，像今天和上次圣誕的晚會，非常成功和有意義，別的公司有的我們都有，別的 公司沒有的我們也有，又有被公司重視和保護的主人翁感覺、只要努力就能攢錢你還老是想著跳槽嗎 ?穩(wěn)固是這樣的穩(wěn)固 ，發(fā)展是穩(wěn)固基礎(chǔ)的發(fā)展。 三、老板必須要有長遠的戰(zhàn)略發(fā)展目光，公司能不能發(fā)展除了人才是關(guān)鍵外，選擇的產(chǎn)品的市場定位、市場制度、軟資源也是很重要 。想發(fā)展就一定要適應(yīng)時代和潮流的發(fā)展，整合最新的資源，迎合最新的市場。我們公司在這方面做的很好：一是我們公司在成立時就開始注重服務(wù)，并注冊了品牌，畢竟以后是一個服務(wù)的時代，什么都有可能變，但是需要服務(wù)不會變，這塊業(yè)務(wù)公司沒發(fā)展成贏利，但是做了很多積累，相信當服務(wù)時代來臨時我們已經(jīng)遠遠走在前面了 。二是我們的產(chǎn)品，做為 IT 分銷，我們定位是高增值的產(chǎn)品，而且是多向產(chǎn) 品，整合了從服務(wù)器起到網(wǎng)絡(luò)安全、高級網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)軟件、高級加密軟件我們都有，針對的客戶群體也是從低到高，這在我們業(yè)務(wù)開展業(yè)務(wù)時非常有優(yōu)勢， 把握客戶的靈活度非產(chǎn)的大，銷售機會非常的多，佳禾的資源一直是我們的驕傲 。三是人才的吸收、如何去吸收、如何去培養(yǎng)、業(yè)務(wù)的格局方面 (上面已經(jīng)說了就省略先 )。四是實事求是地制定和開發(fā)了自己的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)品和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用軟資源長期保住了公司的客戶資源不流失和促進發(fā)展 。 四、做老板公事要有原則、私事要有愛心、特別情況要有照顧，一個員工對一個公司的忠誠度， 光有制度和薪水永遠是不夠的。公司定期的會議思想的溝通和交流是很有必要的，并且不僅老板還有公司的領(lǐng)導(dǎo)對待下屬的態(tài)度也是很重要的，我們公司是這樣的：首先，我在我們公司沒有像一般的打工者那樣的郁悶，起碼我很自由，還有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和鼓勵，還能正常地拿工資，即使沒有出單，我們公司在使用時就有很高要求，所以能留下的人還是不錯，領(lǐng)導(dǎo)也有唯才是舉的態(tài)度 。二是在公事上領(lǐng)導(dǎo)很嚴肅，讓工作感覺有壓力，但是又經(jīng)常 關(guān)心我們的生活，我們的內(nèi)心需求組織各類活動什么的，對于一些特別的業(yè)務(wù)公司也不管的那么嚴，但是因為制度好，我們覺得 想攢錢 (主要是勤奮的話肯定能攢到錢 )也不想那樣混，再說人家那也混的不錯呢 。三是公司的制度和原則一定會堅守，但是從我們的領(lǐng)導(dǎo)針對發(fā)展而經(jīng)常提出的新政策來看，看的出我們公司的制度和原則是適應(yīng)市場變化的 。 五、做老板老板的綜合素質(zhì)很重要，做領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)自身綜合素質(zhì)很重要。管理上是這樣說的：言教不如身教。老板和領(lǐng)導(dǎo)往往是員工很敬佩的人，一定程度上說，不厲害也做不了老板，是吧 ?素質(zhì)是很重要，關(guān)鍵是怎么樣才有這樣的好素質(zhì)呢 ?就我們公司來說吧：領(lǐng)導(dǎo)也就是老板，他們的素質(zhì)都很好，一不是斤斤計較，在公司的開支方面和福利 方面，從來都沒壓宿，從來都是重視員工的感受，這應(yīng)該說是老板的大度 。二是我們的領(lǐng)導(dǎo)個個都有業(yè)務(wù)分額，即使和是管人事后勤的經(jīng)理也要經(jīng)常出差負責(zé)業(yè) 務(wù)區(qū)域，本身就是不錯的業(yè)務(wù)，教育和培養(yǎng)下屬非常有效，這就是一個老板的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。三是我們領(lǐng)導(dǎo)對下屬都是信任的，起碼我們的出差，領(lǐng)導(dǎo)從沒盤審核過你住什么酒店，拜訪的客戶究竟是不是說的那么多個 ?費用究竟是不是那么多，當然這已經(jīng)有公司的制度去限制和促進，我老大一句話，想清楚了就出差，不為出差而出差，你想做就去，并且馬上行動，這不是一種值得感動和讓人會有責(zé)任的信任嗎 ?。四是能力方面，老大們不僅領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)好，就是基本的談話技巧、為人處事、處理事情的能力都成了我們新兵學(xué)習(xí)的榜樣 。五是眼光素質(zhì)，看人，看事，看趨勢，目 前他們看的都很準，起碼我是這樣認為的，也得到過不少代理商的認可 。六是學(xué)習(xí)能力，我們公司之所以能發(fā)展那么好，是因為在和大公司合作時學(xué)習(xí)到很多的經(jīng)驗，同時領(lǐng)導(dǎo)們也是經(jīng)?？磿筒杉{家培訓(xùn)，我們的兩個老總都在參加什么管理培訓(xùn)什么的，我們老大一有休息時間就看書，每周六 我們還專門請廠家過來培訓(xùn)或者自己組織培訓(xùn)，從上到下，學(xué)習(xí)幾乎成了不用強調(diào)又自己執(zhí)行的“制度” 。 兄弟我，剛進公司也就才半年多，對很多情況也許還不是很了解，但是就目前所了解的情況看，就上面這些方面了，哪天有空想起來再來補充吧。說的廢話也許比較多，也有點像在賣我們公司的廣告，但是還是希望對以后想做老板的你有所啟示。 我想說說我在公司的感受：曾經(jīng)兩度想辭職，老大堅定我他媽的是個可以共同做事業(yè)的人才，一切由他頂住壓力，叫我放心去干 !以前想過了年換個環(huán)境的，但是權(quán)衡后覺得還是現(xiàn)在的公司好，雖然我是一個很有創(chuàng)業(yè)激情和事業(yè)心的人，但是我覺得在我們公司呆個三五年還是可以的。一是想感恩，感老大的知遇之恩 、培育之恩、信任重視之恩 。二是現(xiàn)在我們的 4 個部門經(jīng)理全都有車和房了，一個 40 多個人的公司這還不夠出色嗎 ?我就是想如果我真去創(chuàng)業(yè)，即使 厲害也還不一定有這么好呢，何況現(xiàn)在平臺那么好，既能成長又能收益，如果真能把創(chuàng)業(yè)的激情拿出來在公司上發(fā)展也許有車有房對我來說是更加容易的事，再說目前個人情況還不那么成熟的情況下，所以說我們公司為何不可以做為我的奮斗目標，如果我真他媽是個人才的話 ! 第三篇： IT銷售工作總結(jié) 篇一： it 銷售工作總結(jié)精華 18 條 it 銷售工作總結(jié)精華 18條 做銷售人家 都說是吃喝嫖賭，做銷售一定要學(xué)會搞定人。這也是不違背客戶是上帝的銷售宗旨，客戶想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶不想怎么樣那