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正文內(nèi)容

20xx銷售個人工作計劃報告共5則(編輯修改稿)

2025-04-30 07:27 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 具體營銷工作計劃: 一、建立團隊: 醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。 通過招聘的形式,建立一支 510 人的銷售團隊,進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn) (35 天 )。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。 二、開發(fā)市場 重點開發(fā)二、三級醫(yī)院 (縣、市級醫(yī)院 ),同時普及一級醫(yī)院 (鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部 ),以銷售“區(qū)域代理”品種為主,確??蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。 銷售目標(biāo):爭取 13 個月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo), 36 個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利,對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。 藥品提成方案初步建議: 院長: 5% 藥房主任: 2% 臨床醫(yī)生: 2030% 以上提成均按藥品供貨價百分比 計算。 (根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細(xì) ) 產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法: (1)通過行政手段使產(chǎn)品進入??梢缘结t(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。 (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到,邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性,進行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。 (3)通過醫(yī)院臨床科室主 任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。 (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料,以及與他最密切的人 (朋友、孩子、親屬 ),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 (5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。 三、市場促銷與維護 醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。具體方案:
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