【文章內容簡介】 日寶來福的遠紅外線磁療床上用品 。臺灣興田的 爽安康 搖擺機 。安利的洗滌用品和 紐崔萊 營養(yǎng)食品 。天獅的 高鈣素 。康寶萊的減肥食品 。然健環(huán)球的 女性條理乳 。月朗的衛(wèi)生巾，等等。這些企業(yè)之所以能夠在競爭激烈的直銷市場快速占有巨大的市場份額同時占有階段性市場主導地位，歸根結底靠的就是產(chǎn)品走了差異化之路。 直銷在中國已經(jīng)走了十七八個年頭，很多企業(yè)覺得似乎該賣的東西好像都有人賣過了，再加上國家允許以直銷模式經(jīng)營的產(chǎn)品范圍又只有五類，我們幾乎很難產(chǎn)生差異化的效應。其實不然，很多產(chǎn)品的差異化來自 于對市場的細分。比如男士化妝品和美發(fā)產(chǎn)品在直銷企業(yè)里就很少見 。個人衛(wèi)生用品也只有有女性衛(wèi)生巾開始進入 。小型廚具的市場占有率還不高 。保健食品和保健器材的種類繁多極易尋找賣點。另外我們還要明白 產(chǎn)品差異化 并非僅僅是指品種的差異化，服務的差異化在某種程度上更能照成市場的穿透力。 關于服務網(wǎng)點的建設，在《直銷管理條例》頒布之前，大多數(shù)企業(yè)是以直銷員開辦報單服務中心或連鎖專賣店的形式進行的。這對于轉型企業(yè)或已經(jīng)具備一定市場份額的企業(yè)是可行的，因為這些企業(yè)的服務網(wǎng)點幾乎都是直銷團隊領導人開辦的，他們本身可以龐 大的市場團隊銷售業(yè)績來支持服務網(wǎng)點的利潤。但對于初涉直銷的企業(yè)如果用這種方式就未必可行了，因為直銷企往往將很大一部分利潤用于直銷員的獎金發(fā)放，能夠留存給服務網(wǎng)點的比例已經(jīng)很小，在局部市場還沒有發(fā)展起來的地區(qū)由直銷員開辦服務網(wǎng)點無異于給企業(yè)埋下一枚枚定時炸彈。因為直銷團隊領導人在市場開發(fā)初期的主要工作是市場的整合，他們不會去開服務網(wǎng)點來分散自己的精力。那么就會去引導沒有直銷經(jīng)驗但有投資能力的傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營者來做，但是這些人往往很難在短時間內產(chǎn)生龐大的銷售業(yè)績，當一定時期后服務網(wǎng)點還不能盈利時，上當受騙的感覺就 會導致其與直銷團隊上屬甚至企業(yè)發(fā)生矛盾從而直接影響企業(yè)在該地區(qū)的市場發(fā)展。鑒于此，對于新公司來說，服務網(wǎng)點要么就由公司直接投資開辦，要么就先要尋找出一套科學可行的服務網(wǎng)點經(jīng)營模式，在解決了沒有直銷團隊的前提下服務網(wǎng)點能夠生存的方法后再鼓勵直銷員投資開辦。當然，如何選擇要根據(jù)企業(yè)的實際情況來做決策。有實力的企業(yè)可以進行先期投入 。有品牌的轉型企業(yè)可以將傳統(tǒng)產(chǎn)品導人直銷店鋪零售管道 。新公司可以導入更多的附加服務來產(chǎn)生效益 ?？梢愿F(xiàn)有的連鎖機構嫁接 ?？梢蚤_辦本身能夠盈利的店鋪模式將直銷服務附加進去。 隨著涉足直銷領域的企業(yè)越來越多，專業(yè)管理人才的缺乏更顯突出， 跳槽 好像變成了當今直銷界最熱門的話題。加之某些經(jīng)理人管理水平的欠缺和思維理念上的誤區(qū)，導致直銷企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人之間的矛盾顯得異常突出。其實，在一家直銷公司里，老板和職業(yè)經(jīng)理人是個矛盾的統(tǒng)一體。老板是平臺的投資者，經(jīng)理人是平臺的建設者 。老板需要從企業(yè)中獲得利潤，經(jīng)理人需要從經(jīng)營中獲得成就。就其雙方的本質出發(fā)點來考慮，都希望企業(yè)產(chǎn)生良好的社會形象和經(jīng)濟效益。 然而面對目前的現(xiàn)狀，雙方的矛盾又是顯而易見的。如何從根本上解決這一矛盾 ?首先我們分析一下矛盾的焦點在哪里，啟航以為無外乎就是一個 錢 字。矛盾之一是 花錢 。矛盾之二是 分錢 。其實有了這種認識答案就已經(jīng)出來了，只要雙方進行一下?lián)Q位思考就可解決。職業(yè)經(jīng)理人用老板的心態(tài)去 花錢 ，在投資的時候就會明白哪些錢該花那些錢不該花， 直銷企業(yè)的業(yè)績是靠錢砸出來的 、 投資本身就是風險跟利潤共存的老板就應該敢賭 這些非理性的思維就不會出現(xiàn) 。老板站在員工的角度去考慮 發(fā)錢 ，在利潤分配的時候就能夠運用科學合理的薪酬機制來激勵職業(yè)經(jīng)理人，做到即能留住人又能留住心。 我們在九八之后發(fā)現(xiàn) 在直銷界出現(xiàn)了大批的 難民 ，他們受短期炒作企業(yè)和非法傳銷公司之害，放棄了本應屬于他們的安穩(wěn)的生活，勞命傷財?shù)靥と肓?直銷尋夢 的大軍。幾個輪回之后，仿佛在猛然間開始頓悟自己是 上了一當又一當，當當不一樣 。吃了一虧又一虧，虧虧有體會 。然而直銷人特有的 情節(jié) 又讓其欲罷不能，于是又覺得 不干還不行 。似乎變得聰明起來的一批同志們于是開始對自己進行了重新定位和包裝：講過一場 OPP 的成了高級講師 。上過兩堂 NDO 的變成著名培訓師 。帶過幾十號隊伍的儼然團隊領導人 。有過幾百人團隊的自命系統(tǒng)領袖。謊話多說了幾遍，往往最 后連自己也會相信了。 《直銷管理條例》頒布之后，新直銷公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。當人才競爭開始白熱化之后，這些個 精英 們搖身一變從 難民 成了 盲流 。一批批的 考察專業(yè)戶 流連于各個企業(yè)，管吃管住管車票，去了公司神侃一通，也不管企業(yè)是否適合自己，有條件就干上有底薪就干，三個月過后留下一句 老板心態(tài)不好 拍拍屁股又去找下一個 傻 B。 面對這群 直銷共產(chǎn)主義者 ，企業(yè)苦不堪言?？蛇@種狀況的出現(xiàn)能完全怪他們嗎 ?未必 !是企業(yè)急功近利的思想造就了投機者的溫床。要想完全擺脫這種被動的局面，就需要我們的 企業(yè)投資者和經(jīng)營者用正確的思維來主導市場的啟動，只有弄清了直銷的真正含義才能還其本來面目。千萬不要忘記直銷的市場倍增永遠是從一變二、二變四、四變八開始的。 國內直銷環(huán)境的不確定性和直銷市場的白熱化競爭，使得很多企業(yè)開始在國際市場里尋求新的 藍海 。天獅的成功拓展給許多內資企業(yè)提供了許多可貴的經(jīng)驗，但更多的公司鎩羽而歸同樣給大家一定的警醒。天獅的成功有其特殊的歷史背景，其充分的人力資源儲備、拓展的時機、龐大的啟動資金及企業(yè)直銷運作的成熟經(jīng)驗均為其成功的保障。我們的新直銷企業(yè)要想在這方面有所突破一定要充 分考慮自身企業(yè)的狀況和條件，千萬不要去打無準備的仗。 我去國很多國家進行系統(tǒng)培訓，對海外市場有一定的了解。要么是很成熟的市場以我們內資企業(yè)的背景和經(jīng)驗很難占據(jù)可觀的市場份額，要么是新開辟的處女地需要我們長時間悉心的耕耘。要知道這世界上任何一個地方都沒有白吃的午餐，天上也不會掉下能讓我們接著的餡餅。 在國際直銷大鱷紛紛踏上中國這塊肥沃的土地時，以他們幾十年的運作經(jīng)驗這個市場一定是處在最佳的投資時機。而我們的本土企業(yè)在這時卻舍近求遠、舍主求次，這樣的舉動不免請我們企業(yè)的決策者深思。我堅信同樣人力 、物力、財力的投資，家門口的生意一定要比在別人嘴邊強食來得容易得多。 直銷市場的啟動、發(fā)展、壯大靠的是系統(tǒng)，而系統(tǒng)的成形、完善、復制靠的是教育培訓。我們說直銷產(chǎn)品是靈魂、制度是動力、服務是保障、教育是根本。沒有一家企業(yè)，也沒有一個團隊所取得輝煌成就不是靠教育培訓來完成的。不同的公司產(chǎn)品可以不同、制度可以不同、服務也可以個性化，而唯獨教育培訓尤其是基礎訓練幾乎都是一樣的。從某種意義上來理解，教育培訓是直銷企業(yè)和直銷團隊的生命源動力。 既然如此，如何系統(tǒng)的進行教育培訓是直銷管理的重中之重。首先， 要對培訓的重要性有明確的認識 。其次，要充分肯定培訓師在企業(yè)中的核心定位 。再次，一定要注重培訓的系統(tǒng)性 。第四，要重視的就是培訓內容的設置 。最后，要注意的就是培訓的導向性問題。 一堂 OPP+一堂 NDO+一堂潛訓 的時代已經(jīng)過去，一套成熟完整的培訓系統(tǒng)包括：產(chǎn)品培訓，招商培訓，新人培訓，晉級培訓，領袖培訓，銷售培訓，店鋪培訓，講師培訓，潛能培訓，拓展培訓，旅游培訓，表彰培訓等模塊 。其培訓內容包括有：市場分析，市場規(guī)劃，消費心理，營銷心態(tài)，營銷技巧，團隊建設，演講技巧，時間管理，目標管理，壓力管理，國際禮儀，溝通技 巧等 。其創(chuàng)新性體現(xiàn)在感性與理性結合，心態(tài)與技巧結合，體驗與教學結合，理論與實際結合，宏觀與微觀結合，課程與拓展結合，心理與生理結合，教學與趣味結合。 直銷，一種將主導未來經(jīng)濟市場的營銷模式，目前在國內，很多家企業(yè)通過直銷這種營銷模式獲得更多競爭優(yōu)勢的同時，也面臨著這種銷售模式所帶來的挑戰(zhàn)。這要求企業(yè)要有快速的反應能力，及對誠信的維護、塑造能力。毫無疑問，誠信已經(jīng)作為企業(yè)通過直銷模式推廣產(chǎn)品的基礎。從國家發(fā)放直銷牌照角度看，已將企業(yè)誠信作為一個重要考慮的因素 。從消費者購買角度看，依然將企業(yè)誠信作為重要 的一個購買因素 。從企業(yè)宣傳角度看，媒體不斷推出中國直銷誠信排行榜，和企業(yè)不斷宣傳誠信的價值觀，都體現(xiàn)出誠信是直銷企業(yè)發(fā)展的核心因素。 當 永續(xù)經(jīng)營 這個詞已成為直銷企業(yè)文化包裝的陳腔濫調時 。當 崩盤 已經(jīng)成為一句業(yè)界經(jīng)常提到的口頭禪時 。當一大群的直銷商在經(jīng)歷了數(shù)家公司的波折以后還在為定位發(fā)愁時 。當一大群底層經(jīng)銷商在沒有組織依靠而走向社會邊緣時 。那么應該值得業(yè)界的人們深思一下目前中國直銷企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性且要尋找這個問題的解決方法。 近年來隨著第一批 政策型、暴發(fā)型 直銷企業(yè)發(fā)展的日趨平靜，而 且很多直銷企業(yè)都成了 流星 ，現(xiàn)存的公司利潤很難再有大的發(fā)展，直銷企業(yè)發(fā)展面臨新的 瓶頸 期。中國直銷企業(yè)所面臨的一個基本問題是可持續(xù)發(fā)展問題。從某種意義上講，這些 流星 直銷企業(yè)都是產(chǎn)品成功型直銷企業(yè)，也就是憑借企業(yè)家的膽略和敏銳，抓住中國經(jīng)濟發(fā)展過程中的某個機遇、某個產(chǎn)品、某個項目、某種稀缺資源使企業(yè)迅速做大，但這種成功并不等于直銷企業(yè)的成功，更談不上直銷企業(yè)的持續(xù)成功。而一些目前 如日中天 的直銷企業(yè)是否在激蕩的環(huán)境中仍然保持自己的發(fā)展速度，是不是也會迎來自己的 滑鐵盧 ?直銷企業(yè)如何使自己獲得可持續(xù) 性的發(fā)展，擺在了所有直銷企業(yè)的面前。而且目前的管理體系、薪籌制度、人力資源體系、市場營銷開發(fā)等等對直銷企業(yè)的發(fā)展起著非常大的制約作用，影響著直銷企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)為企業(yè)活動若干要素的發(fā)展。從投資者的角度講，企業(yè)應當持續(xù)盈利 (或一段時期內總體盈利 )。從直銷員的角度講，企業(yè)應當保持和擴大直銷員團隊的規(guī)模 。從政府的角度即將講，企業(yè)應當不斷地納稅 。而從消費者的角度講，企業(yè)應當持續(xù)地供應符合市場數(shù)量需求和價格需求的產(chǎn)品。在所有上述表現(xiàn)中，最為基本的，應當是企業(yè)源源不斷地提供適應市場需要 和變化的產(chǎn)品。直銷企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略就是一場革命，體現(xiàn)在外部環(huán)境和內部環(huán)境，但只要能夠步伐跟得上市場的需求，隨變化而變化，那么直銷企業(yè)才能夠長盛不衰。 銷售月度工作總結 3 2 月份：萬事開頭難 成為員工后，被分到了公司的總部所在地 —— 佛山，負責 100 家終端和 4家醫(yī)藥公司 .之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了 .那么等待著我的是什么呢 ?以下是我的 swot 分析 (把自己當作產(chǎn)品了，呵呵 )： s(優(yōu)勢 )：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場 .由開始 ，因此存在著無限的可能 . w(劣勢 )：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識 . o(機會 )：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識 。股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展 . t(威脅 )：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難 . 成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害 . 3 月份：干一行愛一行 經(jīng)過了一 個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的 頑固分子 依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店 .為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢 .皇天不負有心人 ，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個 頑固分子 開始經(jīng)營我們的品種了 .回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話： 你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起 . 成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三 .由下月開始進行上量工作 . 4 月份：有了自信 就成功了一半 拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了 . 開始要純銷了，之前的代表月銷量才 200 多，我鋪貨階段的銷量也才 700 多，指標卻要 1200，要怎么才能完成指標呢 ? 由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領域的 ，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了 .只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法： 我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率 。我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用 .于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥 . 成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達 到指標任務的 150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二 .其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升 . 5 月份：失敗，一個新的起點 在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的 .原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨 .沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列 .但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會