【文章內(nèi)容簡介】 拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出 70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理。設(shè)定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。 工作要點： 做好市場調(diào)查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關(guān)文檔。 在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方 面做好總結(jié)。 梳理客戶，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。 更多關(guān)注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求 ?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。 尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。 準備好各種類型的安全 “故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個好辦法。 發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。 跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。 負責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家。 在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。 做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲 :第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標。 一、系統(tǒng)規(guī)劃 目標規(guī)劃，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標，包括銷售額財務(wù)目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同 事們結(jié)合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成 ! 市場劃分。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手 ! 重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核 管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。 內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固 定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。 銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。 薪資績效考核體系設(shè)計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。 二、管理控制 招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。 表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄 、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的 OA、 CRM 系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。 會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。 談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪 記錄的基礎(chǔ)上制作成 FREEMIND(頭腦思維 )圖示，按人 (決策者、參謀者、執(zhí)行者等 )、錢 (是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等 )、時間 (時間表 )、安排 (項目安排流程 )、對手 (競爭對手情況等 )等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。 日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。 三、培訓(xùn)激勵 入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模 式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí) 銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。 在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。 銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵 ! 2020銷售總監(jiān)工作計劃四 每天必須看的報表 (合同日報、回籠日報、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷售公司工作匯報等 )。 落實重大項目投標方案。 了解并檢查重點合同執(zhí)行情況。 跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。 了解每個區(qū)域總監(jiān)工作情況并進行相應(yīng)的溝通。 接待到公司考察的客戶。 分析主要原材料價格情況及走勢。 審核銷售合同。 審核銷售相關(guān)費用。 對駐外銷售員工作進行抽查及考紀。 1總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。 1及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作。 1考慮明天應(yīng)該做的主要工作。 1閱讀有用的報紙或相關(guān)信息資料。 銷售總監(jiān)每周要做的事 召開商務(wù)主管及部門經(jīng)理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。 召開項目專題分析會，落實重點項目開發(fā)進度及方案。 參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會。 主持召開重點合同評審會。 與下屬部門負責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。 與公司相關(guān)部門負責(zé)人交流一次工作心得。 與部分銷售公司負責(zé)人和銷售骨干交流一次。 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報一次工作。 及時處理客戶投訴。 至少電話拜訪 3個主要客戶。 1整理自己的文件、電子郵件和書柜。 1進行一次自我總結(jié)。 1制訂下一周的工作計劃。 1看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志以及銷售管理的雜志。 銷售總監(jiān)每月要做的事 上報月度工作計劃書。 對相關(guān)人員進 行月度考核。 對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結(jié)梳理，不足的提出改進方案。 協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開月度銷售工作總結(jié)分析會并落實下月工作計劃。 為區(qū)域總監(jiān)、銷售公司召開技術(shù)交流會提供支持。 召集相關(guān)人員分析公司在外貨款 ,對貨款風(fēng)險進行評估、 針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。 表揚一名骨干。 月度工作總結(jié)。 與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。 1自我考核一次。 1閱讀一本管理、銷售等書籍。 1查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等技術(shù)資料。 1總結(jié)或提練一個經(jīng)典的銷售案例用于交流或推廣。 1向公司技術(shù)部門提供市場新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。 1至少赴區(qū)域市場調(diào)研工作一周。 銷售總監(jiān)每季度要做的事 檢查各項指標考核情況。 檢查重點項目開發(fā)情況。 重點關(guān)注銷售新人的成長情況。 召開一次銷售人員座談會。 對項目開發(fā)進行總結(jié)，形成階段性案例分析報 告。 表揚一批營銷能手。 向總裁匯報一次工作。 協(xié)助公司分管副總裁召集市場分析會。 對宏觀經(jīng)濟環(huán)境以及市場競爭情況進行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。 銷售總監(jiān)每半年必須做的事 半工作總結(jié)。 為部分銷售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會 (如禮儀、談判、客戶拜訪等 )。 對重點項目進行半梳理，提出改進方案。 制訂來項目儲備計劃。 對公司各種管理制度的執(zhí)行情況進行一次評估。 對銷售工作進行一次總結(jié)。 銷售總監(jiān)每年要做的事 報表。 年終總結(jié)。 對員工進行評定。 召開一次總結(jié)大會。 檢查自己計劃完成情況 (學(xué)習(xí)計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等 ) 下的工作安排。 2020銷售總監(jiān)工作計劃五 一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說 —— 只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。 二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重 要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作 。 三、銷售部門的職能： 進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 。 分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù) 。 制定月、季、銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 。 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài) 。 營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局 。 建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 。 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護 。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動 。 按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放 。 四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。 五、渠道管理：由 原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。 六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家 (外商八百多家 )經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招 商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。 七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換 了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四