【文章內容簡介】 銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。 二、 營銷手段的分析： 所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。 三、 公司的支持方面分析： 到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。 四、 管理方面分析： 新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。 企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng) 一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。 管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 根據以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對 XX 年下半年工作做出如下計劃和安排： 一、 市場拓展和網絡建設： 目前市場基本上實現(xiàn)了布點的 完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下： 北京、天津 下半年銷售任務： 52800 盒、實際回款 45600 盒公司鋪底 7200 盒 上海 建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。 重慶 其從事新藥推廣時間短 ，地區(qū)管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。 市場要求： 必須保證有 100xxxx 以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。 下半年銷售任務： 37200 盒實際回款： 30000 盒公司鋪底： 7200盒 黑龍江 遼寧 有較長時間的 otc 操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是 otc 競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。 下半年銷售任務： 36000 盒實際回款 28800 盒公司鋪底 7200 盒 河北 能力強、但缺乏動力 要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等 xxxx 地區(qū) 河南 要求開發(fā) 1xxxx 地區(qū)中的 1xxxx 地區(qū) 湖北 要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農村推廣 湖南 進行協(xié)助招商。 廣東 要求開發(fā)廣東 2xxxx 地區(qū)中的 1xxxx 地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1 廣西 要求開發(fā) otc 市場， 1 amp。nb 浙江 浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1 江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法 1 安徽 1 福建 報紙招聘 1 江西 報紙招聘 1 山東 確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。 1 四川 1 貴州 云南 協(xié)助招聘 2 陜西 報紙招聘 2 新疆 二、 營銷計劃： 根據目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想， 仍然將市場定位在 otc 及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。 三、 市場支持 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成 7xxxx 盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到 11xxxx 盒 在 8 月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在 2021 內，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售 xxxx以上，給予 xxxx 的獎勵。 四、 管理建議 公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入；指定公司以 otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現(xiàn)適當的微調，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作： 一、 目標明確： 所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部 的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。 二、 分工仔細： 成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業(yè)務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。 沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。 因此 ，具體要求為： 成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。 樂山的智能； 提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。 三、 具體的要與安排： 召開一次全國地區(qū)經理會