【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 一）產(chǎn)品介紹 空氣炮 （ 1）產(chǎn)品概述 空氣炮（別名高能破拱助流器、清堵器）是防止和解除各類型料倉(cāng)、料斗、水泥預(yù)熱器窯和管道分叉處及礦山溜井、溜坡的物料起拱、粘倉(cāng)閉塞等現(xiàn)象的專用裝置。 本項(xiàng)目的產(chǎn)品型號(hào)為 KQPB100、 KQPB170、KQPB2 KQPB300。 圖 41 空氣炮產(chǎn)品圖 （ 2） 產(chǎn)品 特點(diǎn) ① 安全：空氣炮是按國(guó)家規(guī)定的容器規(guī)范進(jìn)行設(shè)計(jì)、制造的，由于空氣在容器中的噴射是瞬時(shí)的，每次使用的空氣量有限，因此不會(huì)對(duì)倉(cāng)、斗等構(gòu)筑物產(chǎn)生大的振動(dòng)和對(duì)倉(cāng)壁的沖擊。采用無(wú)火花開(kāi)關(guān)，對(duì)周 圍介質(zhì)沒(méi)有爆炸危險(xiǎn)。 21 ② 能量大：空氣炮是利用儲(chǔ)存在儲(chǔ)存罐中的氣體以突然爆發(fā)產(chǎn)生的氣流沖擊力，直接作用于物料閉塞事故區(qū)，破拱清堵助流。 ③能耗低：由于空氣炮是間歇工作，每次充氣時(shí)間很短，因此比其他清堵助流裝置所消耗的能量低。 ④噪音低：膨脹釋放壓縮空氣的聲音幾乎全部被倉(cāng)中的物料所吸收，又是間歇工作，所以噪音低于工業(yè)企業(yè)噪音衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3） 空氣炮 工作原理 空氣炮 以突然噴出的壓縮氣體的強(qiáng)烈氣流，以超過(guò)一 馬赫 (音速 )的速度直接沖入貯存散體物料的閉塞故障區(qū)，這種突然釋放的膨脹沖擊波，克服了物料靜摩擦，使容器內(nèi)的物料又一次恢復(fù)流動(dòng) 。 它是利用空氣動(dòng)力原理，工作介質(zhì)為空氣，由一差壓裝置和可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制的快速排氣閥 、 瞬間將空氣壓力能轉(zhuǎn)變成空氣射流動(dòng)力能，可以產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力，是一種清潔、無(wú)污染、低耗能的理想清堵吹灰設(shè)備。 （ 4） 空氣炮各部件的作用 ① 炮體：貯存空氣用。本產(chǎn)品按 GB15098《鋼制壓力容器》進(jìn)行設(shè)計(jì)制造、試驗(yàn)和驗(yàn)收，并接受勞動(dòng)部頒發(fā)《壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程》監(jiān)督。炮體采用 Q235B 鋼板制造，焊接以埋弧自動(dòng)焊為主，鋼板焊接采用二氧化碳保護(hù)焊。焊接經(jīng) X 光射線探傷及力學(xué)性能試驗(yàn)，并經(jīng)過(guò)水壓強(qiáng)度試驗(yàn)及放炮性能試驗(yàn)合格。確保安全使用。 ② 支腿或吊環(huán)：固定空氣炮用。 ③ 放水機(jī)：日久天長(zhǎng)炮體內(nèi)可能積存水分及油污。擰下絲堵可將其污 22 物排出。 ④ 安全閥：是彈簧式安全閥，啟開(kāi)壓力為 （用戶可自調(diào)）。如氣源泉有可靠的安全氣閥，則炮體上的安全閥可取消。 ⑤ 活塞：緩沖彈簧，以防止物料進(jìn)入活塞及炮體內(nèi)。 ⑥ 電磁閥：它是空氣炮動(dòng)作的主要元件，可根據(jù)用戶進(jìn)行配制。附：氣控閥、防爆電磁閥，均系礦 井下采用，兩者產(chǎn)生效果一樣。 ⑦ 氣缸：采用合金材料，工藝采用先進(jìn)的鍍膜技術(shù)生產(chǎn)制造。 ⑧ 活塞橡膠座：活塞后部加橡膠座，以保證彈簧壓縮時(shí)不超限，保證彈簧的彈性能量。 ⑨ 橡膠石棉密封墊：起到壓緊密封作用。 ⑩ 密封面：將炮體內(nèi)的排氣管端面用專門(mén)工藝裝備進(jìn)行研磨，具有良好的密封性能，貯氣時(shí)杜絕泄露，節(jié)約能源，并保證炮體內(nèi)空氣壓力，實(shí)現(xiàn)放炮時(shí)沖擊效果。 空氣炮專用活塞 空氣炮的配件之一， 采用尼龍 66 制造，并有活塞環(huán)將其密封，活塞頂部加有多線層橡膠板，活塞后部加由彈簧，活塞運(yùn)動(dòng)復(fù)位，緩沖彈簧，以防止物料進(jìn)入活塞及炮 體內(nèi)。 項(xiàng)目生產(chǎn)的活塞為Φ 1Φ 125 兩種型號(hào)。 （二）產(chǎn)品技術(shù)水平 該項(xiàng)目計(jì)劃引進(jìn)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，力爭(zhēng)做到生產(chǎn)技術(shù)獨(dú)特創(chuàng)新。 23 （三）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與外國(guó)公司相比該項(xiàng)目在保證產(chǎn)品質(zhì)量的情況下優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格與質(zhì)量 方面；與國(guó)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的公司相比，該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在 以下幾個(gè)方面。 人力資源優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)目位于 市 縣，縣是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)縣，農(nóng)業(yè)人口 45 萬(wàn)人。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代步伐的不斷加快，土地流轉(zhuǎn)的穩(wěn)步推進(jìn)，大批農(nóng)民被解放出來(lái)，農(nóng)村剩余勞 動(dòng)力規(guī)模逐漸增大，勞動(dòng)力資源非常充裕。由于縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢、整體收入水平低、勞動(dòng)力成本也相對(duì)較低，平均只相當(dāng)于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)用工成本的1/3~1/2。 資金優(yōu)勢(shì)。該項(xiàng)目投資 類比同行業(yè)生產(chǎn)情況，投資資金與規(guī)模產(chǎn)量相匹配， 資金優(yōu)勢(shì)明顯。 生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、公司具體情況（如場(chǎng)地、原材料供應(yīng)、資金籌措）以及周?chē)髽I(yè)生產(chǎn)情況、市場(chǎng)供需情況等因素，確定該項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè) 年產(chǎn)量為 4 萬(wàn)臺(tái)空氣炮及 20 萬(wàn)個(gè)空氣炮專用活塞 ， 這個(gè)生產(chǎn)規(guī)模既符合市場(chǎng)發(fā)展的需要，又可滿足本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 資源優(yōu)勢(shì)。 縣是空氣炮之鄉(xiāng)， 產(chǎn)業(yè)集群 內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈 建設(shè)基本完整，產(chǎn)品所需 零配件 可以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)直接購(gòu)買(mǎi)。 其中炮體生產(chǎn)所需的 Q235B鋼板 可以在 安陽(yáng)鋼鐵、濟(jì)源鋼鐵 購(gòu)買(mǎi)。 活塞生產(chǎn)所需的 尼龍 66 圓柱注塑材料當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)充足。 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 本項(xiàng)目產(chǎn)品用途廣泛，凡是有料倉(cāng)的企業(yè)都需要破拱助 24 流設(shè)備及其配套其它產(chǎn)品，市場(chǎng)廣闊 。 銷售 隊(duì)伍 優(yōu)勢(shì)。 公司有自己強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，不但具有豐富的銷售能力，還懂生產(chǎn)、會(huì)技術(shù)。對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的安裝使用及結(jié)構(gòu)都十分熟悉，同時(shí)，能快速排除故障。大批生產(chǎn)后，準(zhǔn)備在全國(guó)各大城市建立銷售點(diǎn)，同時(shí)培訓(xùn)代理銷售人員， 在公司內(nèi)部建立一套完整的生產(chǎn)、銷售網(wǎng)絡(luò)。 技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 市亞利機(jī)械制造有限公司 研究、生產(chǎn)、銷售空氣炮產(chǎn)品數(shù) 十 年，積累了 大量 的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)， 并建立了完善的生產(chǎn)、質(zhì)檢體系， 能保證產(chǎn)品質(zhì)量。 （四）產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊 空氣炮廣泛使用于煤礦、洗煤廠、水泥廠、鑄造廠、火力發(fā)電廠、燒結(jié)廠、化肥廠、化工廠、焦化廠、礦山、碼頭、飼料加工廠等建有料倉(cāng)、料斗、輸送管道的廠礦企業(yè)，代替了人工捅搗，壓力噴吹、炸藥爆炸、機(jī)械震動(dòng)、滑磨板等一些效果差、不安全且耗資大破拱助流方法，安裝空氣炮不僅降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，確保了生產(chǎn)安 全，而且提高了經(jīng)濟(jì)效益。該產(chǎn)品爆破力沖擊能量大，無(wú)公害，無(wú)污染，是目前世界上公認(rèn)的較先進(jìn)、理想、環(huán)保安全的破拱助流設(shè)備。 縣是我國(guó)著名的空氣炮之鄉(xiāng)，所生產(chǎn)的空氣炮、疏松機(jī)等產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)量的 65%以上。同時(shí)遠(yuǎn)銷亞洲 10 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并涉足歐美市場(chǎng)。因此，項(xiàng)目具有廣闊的市場(chǎng)和巨大的商機(jī)。 25 第 五 部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況 （一）產(chǎn)品分布現(xiàn)狀分析 空氣炮及專用活塞 產(chǎn)品主要生產(chǎn)企業(yè)多分布在我國(guó) 中南、華東、華北、東北等地區(qū)。產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局見(jiàn)圖 51。 圖 51 產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域格局 （二）產(chǎn)品 市場(chǎng)供求狀況 現(xiàn)在我國(guó)對(duì)空氣炮的需求量非常大。國(guó)家電廠、煤礦、化工、冶金、環(huán)保等大中型企業(yè)是我國(guó)的支柱企業(yè)，凡是有料倉(cāng)的企業(yè)都需要破拱助流設(shè)備 及其配套 其它產(chǎn)品。在未來(lái)的發(fā)展中，特別是破拱助流器一定會(huì)成為一種新型的疏導(dǎo)、清堵設(shè)備。市場(chǎng)每年需求量在 80 萬(wàn) ~100 萬(wàn)臺(tái)，其生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家及公司不到 20 家，其生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到市場(chǎng)的需要。 因此，該項(xiàng)目發(fā)展的空間巨大。 26 （三）產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析 縣是空氣炮之鄉(xiāng) ，有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。 該產(chǎn)品主要是針對(duì) 消除各種類型料倉(cāng)、料斗、管道分叉處的物料起拱、料倉(cāng)堵塞、粘壁、 滯留等現(xiàn)象 而研制的一種 專用裝置，適用于各種鋼制、混凝土以及其它材料制成的筒式料倉(cāng)、料斗管道和平底堆料。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，隨著 國(guó)家 節(jié)能、環(huán)保政策的提出，該產(chǎn)品的需求量逐年增加。 圖 52 供需 平衡 示意圖 27 第 六 部分 營(yíng)銷策略 （一）定價(jià)策略分析 產(chǎn)品定價(jià)策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場(chǎng)的第一個(gè)進(jìn)入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場(chǎng)的先鋒進(jìn)入者，生產(chǎn)商將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)成為該市場(chǎng)的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進(jìn)入時(shí)已經(jīng)有其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上了，則價(jià)格策略必定受到競(jìng)爭(zhēng)者行為的制約。本項(xiàng)目產(chǎn)品屬于后者， 所以公司將綜合考慮產(chǎn)品的固定成本和變動(dòng)成本以及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格，確定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，遵循 “為顧客提供更好的選擇 ”的原則，以價(jià)值占領(lǐng)市場(chǎng)。主導(dǎo)產(chǎn)品定位于中端市場(chǎng)，以資源優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的工藝技術(shù)為依托使性價(jià)比提高，保持定價(jià)的適應(yīng)性以取得進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)。同時(shí)運(yùn)用派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員和實(shí)行各種形式的促銷措施鼓勵(lì)商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品。 （二）區(qū)域市場(chǎng)策略分析 國(guó)內(nèi) 空氣炮及專用活塞產(chǎn)品 生產(chǎn)廠家為節(jié)約成本，正逐漸從銷區(qū)往產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而 省 市 縣正處在冀、魯、 豫三省交界地區(qū)，是連接中原經(jīng)濟(jì)區(qū)和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的紐帶和橋頭堡，有明顯的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)，依靠原料主產(chǎn)區(qū)，面向及周邊地區(qū) 等主銷區(qū)，公司產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。本項(xiàng)目投產(chǎn)后，可充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步節(jié)本降耗，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)，龍頭企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。 28 （三）渠道銷售模式和管理方法 創(chuàng)新渠道策略 突破以往營(yíng)銷模式的思維定式，重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念，與流通領(lǐng)域有機(jī)結(jié)合，重建營(yíng)銷模式，尤其借助深度營(yíng)銷和互動(dòng)溝通，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場(chǎng)，進(jìn)而掌控市場(chǎng)，使公司在商品流通領(lǐng)域建立支配力和影響力，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 客戶管理 公司將向代理商（經(jīng)銷商）派駐經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)助甚至代替代理商（經(jīng)銷商）開(kāi)拓市場(chǎng)，策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)，管理下級(jí)分銷商；對(duì)公司較大的客戶實(shí)行客戶經(jīng)理制。同時(shí)，實(shí)行各種形式的返利（現(xiàn)金結(jié)算產(chǎn)品價(jià)格折扣、預(yù)付款價(jià)格折扣、限期付款價(jià)格折扣、季節(jié)性價(jià)格折扣和新產(chǎn)品優(yōu)先價(jià)格折扣）鼓勵(lì)商業(yè)客戶重點(diǎn)推廣公司產(chǎn)品，約束其銷售行為。 公司主要是通過(guò)派駐各地的辦事處和公司銷售網(wǎng) 點(diǎn)分銷給不同的用戶群體，通過(guò)辦事處，公司銷售網(wǎng)，廠商一體銷售網(wǎng)，與省級(jí)批發(fā)商、各級(jí)代理商和終端經(jīng)銷商、終端用戶作為分銷渠道銷售，公司在諸省建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，生產(chǎn)的產(chǎn)品可迅速送達(dá)到終端經(jīng)銷商和終端用戶。銷售量大的終端用戶由企業(yè)銷售部負(fù)責(zé)直接銷售和全權(quán)管理。 29 公 司終 端 用 戶 駐 地 直 銷 網(wǎng)代 理 商終 端 經(jīng) 銷 商大 客 戶加 盟 客 戶銷 售 部圖 61 銷售模式示意圖 （四）銷售管理 （ 1） 公司 已有 自己強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍， 應(yīng)該進(jìn)一步完善 銷售管理隊(duì)伍，按制衡機(jī)制和作業(yè)流程進(jìn)行規(guī)范化管理。完善績(jī)效考核，加強(qiáng)供銷隊(duì)伍管理，調(diào)動(dòng)供銷隊(duì)伍的積 極性。 （ 2）認(rèn)真落實(shí)公司《銷售管理方案》和《銷售管理制度》，嚴(yán)格進(jìn)行表單化、量化管理，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保障債權(quán)、提高銷售管理效益。 （ 3）加強(qiáng)對(duì)企劃人員和銷售人員的培訓(xùn)和教育，大膽放手，強(qiáng)化指導(dǎo)，嚴(yán)格考核，建立底薪 +月計(jì)劃超額提成 +年終計(jì)劃完成獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)行目標(biāo)管理。 （ 4）全面執(zhí)行市場(chǎng)細(xì)分策略，充分利用區(qū)域資源。包括內(nèi)部管理區(qū)域細(xì)分、辦事處供銷區(qū)域細(xì)分、供銷員區(qū)域細(xì)分；對(duì)區(qū)域資源、客戶資源、供銷員安排進(jìn)行合理規(guī)劃，對(duì)空白或利用不足的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。在銷售布局上，應(yīng)對(duì)特定地區(qū)，集中基地供銷資源、投入供銷團(tuán)隊(duì) 力量集中攻克，成熟一個(gè)、移交一個(gè)。 30 （