【文章內(nèi)容簡介】 消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個人攻關(guān)打下堅實的基礎。l 引導客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作這是個人攻關(guān)中遇到的第二個障礙，要排除這個障礙，首先要了解客戶真實需求，通過技術(shù)認可工作讓客戶認可我們產(chǎn)品，認為我們產(chǎn)品可以很好的解決客戶實際需求之后為前提的，只有做好了前期相應的工作，才能展開這項個人攻關(guān)工作。因此前期工作沒有做好，這里做再多的個人攻關(guān)也是徒勞，反而會給客戶留下不好的印象。建立起來的信任度會因此而大打折扣。那如何引導客戶傾向于我們的產(chǎn)品、愿意與我們合作其實就成了我們銷售工作中要達到的一個目標，實現(xiàn)這個目標要做到以下幾點：真正了解客戶的實際需求和網(wǎng)絡環(huán)境；我司產(chǎn)品能夠很好的解決客戶實際問題；建立了客戶對自己的信任；做到以上幾點之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問題，積極響應客戶的要求。通過自己的幫助能夠為客戶提升自己的工作業(yè)績，真誠的幫助客戶遇到的困難，提出建設性的對客戶有益但是很客觀的建議，通過吃飯，一起運動，平時的電話問候，郵件關(guān)心等攻關(guān)工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會愿意與我們合作。排除了這個障礙，實現(xiàn)簽單回款就會變的更有把握，自己的銷售計劃也更有保障。l 拉近客戶與公司的關(guān)系，結(jié)成利益共同體大家都知道，這個世界上只有永恒的利益關(guān)系，不管是是合作伙伴也好，銷售產(chǎn)品也好，甚至國家與國家之間的戰(zhàn)略同盟也好，其實最終決定其大家一起往一個方向努力的源泉，是因為各自可以獲得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結(jié)成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。但是要強調(diào)一點，這里的利益不僅僅是金錢，還有其它的東西也可以是客戶認可的利益。比如最常見的一類，提升自己在工作的業(yè)績，如果能幫助客戶很好的解決問題，提升客戶在自己公司的工作業(yè)績，他其實也就和我們結(jié)成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認識你這樣的一個朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機會幫他等等。要拉進客戶與公司之間的關(guān)系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質(zhì)上的，那相對簡單很多，給些個人感謝，優(yōu)惠等就能滿足。難得就是誤會或者弄錯了客戶在乎的利益是什么，直接給予個人方面的優(yōu)惠反而會弄巧成拙，帶來不利的局面。在排除了上面三個主要攻關(guān)障礙，達到以上目標的過程中，還需要注意以下幾點：不要把公關(guān)簡單的理解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。公關(guān)僅僅是有效的潤滑劑和催化劑，對于客戶購買不產(chǎn)生決定作用，只是起輔助和加速簽單購買的作用，市場人員應該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實際問題上面，而不是一味的以攻關(guān)為導向。該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機。在面對競爭對手的時候，千萬不要放棄，應該要有狼性心理，無論如何要打敗對手的氣勢和信心。以上就是網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售工作中的三個重點，方法是靈活運用的，主要抓住這個三個要素去展開工作，這個客戶基本上就不會逃出你的手掌心了。方法和經(jīng)驗我們還可以不斷總結(jié)，不斷完善，保持謙虛和學習的心態(tài)，相信大家的銷售會做的越來越好，你自己也覺得越來越簡單，工作越來越容易。直銷是什么意思 直銷是什么模式篇四作業(yè)一答案一、名詞解釋直效營銷：直效營效起源于美國，也稱“直復營銷”、“直接營銷”，它是個性化需求的 產(chǎn)物。是指生產(chǎn)商不經(jīng)過任何層次的中間商而直接將產(chǎn)品銷售給消費者的一種零售方式。這種方式由生產(chǎn)商承擔營銷流程中所有環(huán)節(jié)的工作和風險。多層次直銷：是指直銷中很重要的一種營銷手法，又稱為“網(wǎng)絡營銷”、“結(jié)構(gòu)營銷”或 “多層次傳銷”。它是能夠成功地將產(chǎn)品與服務直接銷售給消費者并使獨立銷售人員或直銷商獲得收入的方法。它的最佳優(yōu)勢是其獎金制度。冷靜期望法規(guī)：見作業(yè)四非法傳銷：即海外所稱的“金字塔銷售”。它主要是由所謂某“投資”或“買賣交易” 辦法來推廣組織，利用幾何級數(shù)的方式，賺取加入這些辦法的新成員所繳的費用，借以牟利。二、簡答題多層次直銷與直效營銷有何區(qū)別？答：形式上的區(qū)別：多層次直銷是繞過較多的中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)廠家或是專門組建的直銷公司招聘專職和兼職的銷售人員，并進行嚴格培訓，組成直銷網(wǎng)絡，形成一一套嚴格的管理和激勵制度，由銷售人員把商品直接銷售給顧客的一種零售方式。而直效營銷是指生產(chǎn)商不經(jīng)過任何層次的中間商而直接將產(chǎn)品銷售給消費者，采用直效營銷方式的生產(chǎn)商承擔了營銷流程中所有環(huán)節(jié)的工作風險。媒介物的區(qū)別：多次直銷強調(diào)人，多層次直銷的主要媒介是具有豐富經(jīng)驗的銷售人員。而直銷營銷強調(diào)的不是人，它基本上沒有銷售人員參與，并且盡量將銷售人員數(shù)量降到最低限度。它的主要媒介是郵寄目錄、電話、電視等。情感上的區(qū)別：多次直銷是通過 企業(yè)培訓的銷售人員與顧客面對面的交流來完成整個交易過程。從這個意義上來說，多層次直銷不僅僅是一種銷售方式，它同時也是一種情感溝通。直銷營銷包括購貨目錄營銷、郵購營銷、電話營銷及最新出現(xiàn)的網(wǎng)絡營銷。企業(yè)通過這些沒有任何感情色彩的媒介，完成整個產(chǎn)品營銷過程。直效營效更強調(diào)的是擇貨和購貨的便利性，不帶人員溝通的感情色彩。直銷如何分類？各類別之間有何不同？答：簡單的說，直銷可分為單層次直銷和多層次直銷兩類。不同點：(1)人員性質(zhì)的不同：單層次直銷人員一般是公司的員工，而多層次直銷有獨立自主的中間商。(2)單層次直銷屬于單純性系統(tǒng)，就是銷售層只有一至二層，連同管理層不超過三層次的直銷系統(tǒng)。多層次直銷是比較復雜的組織，簡單地說，就是銷售層與管理層超過三個層次以上的直銷系統(tǒng)，有時候其直銷網(wǎng)非常復雜，它沒有地區(qū)的劃分，但以直系直銷商為單位來管理。(3)多層次直銷獎金制度采用多層制度，即直銷人員除了銷售產(chǎn)品之處，還可以吸收、訓練下線，借著獎金制度的設計，直銷商可以自下線的業(yè)績中獲得部分的獎金。單層次的獎金制度就不一樣。保證我國直銷健康發(fā)展應采取的措施有哪些？ 答：(1)法律法規(guī)的出臺—真正做到有法可依。(2)建立健全有效的組織形式—進入有序管理狀態(tài)(3)樹立典型榜樣的力量是無窮的(4)狠抓教育，提高素質(zhì)規(guī)范行業(yè)的基礎(5)必須探索符合中國國情的發(fā)展機遇(6)大力扶持民族企業(yè)、民族品牌(7)走“三網(wǎng)合一”戰(zhàn)略(8)強強組合直銷為何會有這么大的魅力？ 答：直銷為什么會有這么大的魅力，究其原因，可以有以下幾個方面的原因：(1)直銷是一種雙贏體制(2)直銷為企業(yè)發(fā)展帶來新的商機(3)直銷能讓直銷員實現(xiàn)自我價值(4)直銷會給消費者帶來很大實惠(5)直銷有著廣闊的發(fā)展前景直銷在我國興起的背景是什么？ 答：(1)直銷是我國經(jīng)濟體制改的必然 產(chǎn)物(2)直銷符合我國市場經(jīng)濟的發(fā)展要求(3)直銷更適合于東方文化(4)直銷符合大眾心理和社會需求(5)直銷為一些產(chǎn)品開拓了市場(6)直銷發(fā)展的世界性趨勢吸引三、論述題舉例說明直銷與品牌建立的關(guān)系答題要點：(1)直銷能樹立品牌的質(zhì)量聲譽(2)通過直銷建立品牌聯(lián)想(3)通過直銷建立忠誠(4)直銷有利于品牌知名度的建立與提升(5)在傳播高品質(zhì)和任何時候價值方面以及在樹立顧客忠誠方面，直銷媒體和方案可能會比其他營銷傳播工具效果更好。(6)舉例。參考p2728什么是多層次直銷的利潤均衡點？實現(xiàn)利益均衡點需要哪些前提條件？答：由于多層次直銷公司的產(chǎn)品相對是無限的，可以分給相對無數(shù)的銷售人員來進行銷售，如果雙方共同承擔風險，直銷公司將給銷售人員更高的分成比例，隨著人員的增多，產(chǎn)品成本和人員成本很高，當達到一定量時，直銷公司將不會再發(fā)展銷售人員，這時，雙方達到利益的均衡點。實現(xiàn)利益的均衡點的前提條件是直銷公司和銷售人員雙方共同承擔銷售風險。如何有任何一方不承擔風險，就無法形成利益均衡點，雙方就不會形成有制約的合約。四、案例分析 答：成功之道：出臺了符合中國實際的法規(guī)，真正做到有法可依。建立健全的有效的組織形式，使公司進入有序管理狀態(tài)。探索出一條符合中國國情的直銷之路走“三網(wǎng)合一”戰(zhàn)略之路，直銷學作業(yè)二答案 名詞解釋直銷策略 答：是指根據(jù)一定時期內(nèi)的市場狀況和未來發(fā)展而制定的營銷準則與方略。它是一個企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，并服從和服務于戰(zhàn)略。關(guān)系策略答：關(guān)系策略的核心內(nèi)容涉及客戶購買的信息，包括促銷模式、興趣、偏好等，不僅要合理地調(diào)節(jié)客戶關(guān)系的順序和頻率，而且要適當?shù)尼槍Σ煌念櫩投ㄖ撇煌膱髢r、創(chuàng)新性的信任關(guān)系以及各種關(guān)系的定位等。多層次直銷 答：是指直銷中很重要的一種營銷手法，又稱為“網(wǎng)絡營銷”、“結(jié)構(gòu)營銷”或“多層次傳銷”。它是能夠成功地將產(chǎn)品與服務直接銷售給消費者并使獨立銷售人員或直銷商獲得收入的方法。它的最佳優(yōu)勢是其獎金制度。直接回復廣告 答：直接回復廣告簡稱直復廣告，是一項廣告活動的附加部分。一般有以下幾種形式：(1)在雜志中夾寄的諸如優(yōu)惠券、插頁或粘附于廣告上的卡片式廣告。(2)報紙、雜志和印刷品等展示類廣告中的響應機制。(3)電視直銷廣告中同時給出的一個電話號碼或公司網(wǎng)址(4)廣播發(fā)送的廣告中同時播出一個電話號碼或公司網(wǎng)址(5)交互式電視中的廣告，當受眾看到心儀的產(chǎn)品時，只需撥打電話按照提示進行操作二、簡答題何為客戶名單？它包含哪些內(nèi)容？答：客戶名單是企業(yè)在進行商務活動時，采取租用的方式從數(shù)據(jù)庫中獲取的客戶名單。內(nèi)容：一個公司客戶名單通常包括公司最可能 的銷售，顧客對產(chǎn)品的興趣，顧客的對產(chǎn)品的需求和服務，顧客的消費潛力等。何為現(xiàn)場營銷？現(xiàn)場營銷適用于何種情況？答：現(xiàn)場營銷包括直銷、展會、說明會、促銷、核查、樣品展示和暗訪。是面對面的私人接觸式直接營銷形式。適用于運用其它營銷方式不能產(chǎn)生足夠的訂單以期達到目標，或者概念過于復雜，不通過銷售人員就無法傳遞這種情況。何為客戶服務策略？客戶服務策略適用于何種情況？答：客戶服務策略是公司與客戶之間的一種聯(lián)系方式。通過公司的客服代表，能及時、準確的為客戶提供服務，解答問題。客戶服務策略適用于公司的發(fā)展初期，由于公司剛剛起步，公司直銷人員缺少一批顧客的信息，通過這種策略，使得公司人員能掌握一批顧客的信息，同時，通過客戶服務，也可以得到一些營銷信息。比如：顧客需求什么，對什么產(chǎn)品有興趣，顧客的消費潛力如何等。多層次直銷公司采取哪些方式來提高銷售人員的效率和收入？ 答：多次直銷公司提高銷售人員效率和收入的方式 主要有6個方面：(1)提高售價 產(chǎn)品的價格高了，單筆交易提成相對較高。(2)高差別，高累進獎金比例(3)建立網(wǎng)絡 網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡產(chǎn)生的銷售額也就越來越多，收入也就高了(4)銷售人員自用 將銷售人員變?yōu)橄M者，也就擴大了銷量。(5)利用熟人的信任 即通過熟人的介紹，來擴大產(chǎn)品的銷量(6)大量培訓銷售人員網(wǎng)絡營銷成功的關(guān)鍵因素有哪些？答：(1)客戶希望自己收到的電子郵件是個性化的、準確的，且有恰當?shù)幕貜蜁r間與風格。應該設有標準的回復信箱與電話號碼以供選擇，電子郵件的簽名也應該包括電話號碼與式作單位。(2)如果電子郵件是促進銷售的一種手段，那么需要了解現(xiàn)有客戶的銷售量，發(fā)出郵件后，對其結(jié)果進行比較分析。(3)如果一個電子郵件直接指向某個網(wǎng)站，需要充滿趣味性或者能夠提供某種獎勵，這樣才能聚焦客戶的注意力。(4)使用激勵手段會使電子郵件營銷更為有效。(5)平日人們忙于工作，可能對發(fā)送到信箱的垃圾電子郵件產(chǎn)生反感，應該征求一下客戶意見，了解他們希望多久聯(lián)系一次。(6)如果進行電子郵件營銷的目的是為了喚起或強化品牌意識，可采用某種形式的問卷調(diào)查，以便了解客戶對產(chǎn)品知識的掌握是否全面及時。三、論述題多層次直銷不能中國開放的原因。答：我們認為，政府取消多層次直銷是從我國目前政治、經(jīng)濟、社會等方面綜合考慮才作出的決定，我們應該不折不扣的執(zhí)行，但是，目前我國法規(guī)對多層次直銷的限制開放，并不意味著永遠不會放開多層次直銷。多層次直銷雖有合理的成分，但在中國現(xiàn)階段就不能存在、不能開放，其主要原因有以下幾點：(1)社會信用體系尚欠發(fā)達 社會信用體系是一個國家經(jīng)濟、政治正常運行的基本保證。與西方國家相比，我國的食用體系不十分發(fā)達。(2)消費者理性的缺失近年來，隨著我國對外開放力度的擴大，西方商業(yè)文化的涌進，一些歐美發(fā)達國家在消費時代出現(xiàn)過的種種“惡俗”也在傳入中國市場。中國的一些“白領(lǐng)貴”，也在步其后塵，表現(xiàn)出種種消費理性的變異或缺失。(3)法制環(huán)境沿不成熟 國外的直銷之所以發(fā)展迅速，主要是由于其法制環(huán)境相當成熟。而中國目前還沒有一部完整的、能適合中國國情的直銷法，因此說，中國目前的直銷法制環(huán)境還不成熟。(4)直銷理論研究有等加強 理論滯