【文章內(nèi)容簡介】 幾萬人口的地級(jí)市，富人群體不過2萬多人，市場容量有限才是我們生意的大敵。所以我們今后要做好兩塊市場：緊緊抓住富裕階層；刺激購買力不夠群體努力加入采購大軍。想做好兩大市場的銷售，就需要我們好好磨礪自己內(nèi)功，將開業(yè)酬賓的投資放到平時(shí)來做！好，下面我們就來聊聊如何修煉門店銷售的內(nèi)功，希望能給哥們你帶來某些幫助，如果說的不到位，還請多多擔(dān)待：）一、首先我們提幾個(gè)問題。櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)。把握好建材行業(yè)三要點(diǎn)，今后只在三方面做好單爆，并且做到極致！當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；好，下面我們針對該同學(xué)的問題，展開提問，也就是先提幾個(gè)問題，找找突破口。消費(fèi)者進(jìn)店后，平均逗留多久？消費(fèi)者普遍會(huì)問什么？櫥柜價(jià)格高？櫥柜知名度弱？櫥柜設(shè)計(jì)不夠漂亮？ 店鋪服務(wù)不好？銷售不會(huì)說話？月度開單率（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率。假設(shè)每天接待8撥客戶，一個(gè)月接待240撥客戶，成交3單，成交率是5/240）？為什么首先談成單率？試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中！咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會(huì)大大提升呀。二、采用目標(biāo)細(xì)分法解決銷售問題：銷售是系統(tǒng)工程，可采用《三大頂級(jí)思維模式》之用《目標(biāo)細(xì)分》法，把總目標(biāo)細(xì)分解成若干個(gè)小目標(biāo)?，F(xiàn)在我們把成交率不高的總問題拆分成6個(gè)小問題，再逐一解決。正所謂再遠(yuǎn)的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。分享一個(gè)目標(biāo)細(xì)分的故事：1968年，美國的羅伯?舒樂博士突發(fā)奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了這個(gè)念頭之后，他來到著名的設(shè)計(jì)師菲力普?強(qiáng)生家里。描述完自己的構(gòu)想后，他便向強(qiáng)生咨詢起建筑預(yù)算，并且堅(jiān)定地對對方說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以零美元與100萬美元的預(yù)算對于我來說沒有什么區(qū)別。但重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款?！苯?jīng)過精心計(jì)算，菲力普?強(qiáng)生告訴舒樂博士至少需要700萬美元。聽清這個(gè)數(shù)字后，舒樂博士拿出一張白紙，在上面寫下了“700萬美元”，然后又寫下如下10行字：尋找1筆700萬美元的捐款；尋找7筆100萬美元的捐款；尋找14筆50萬美元的捐款； 尋找28筆25萬美元的捐款；尋找70筆10萬美元的捐款；尋找100筆7萬美元的捐款；尋找140筆5萬美元的捐款；尋找280筆25000美元的捐款；尋找700筆1萬美元的捐款；賣掉10000扇教堂窗戶，每扇700美元。然后，舒樂博士長長地出了一口氣，似乎已經(jīng)打定了某種主意。兩個(gè)月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動(dòng)了當(dāng)?shù)氐囊晃桓簧碳s翰?可林，這位富商捐出了第一筆100萬美元。3個(gè)月后，一位被舒樂博士的精神所感動(dòng)的陌生人，在其生日的當(dāng)天寄給舒樂博士一張100萬美元的銀行支票。6個(gè)月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你以你的誠意與努力能籌到600萬美元的話，那剩下的100萬美元我將會(huì)全部支付給你?！钡诙?，舒樂博士開始以每扇500美元的價(jià)格請求美國人認(rèn)購水晶大教堂的窗戶，付款的辦法為每月50美元，10個(gè)月分期付清。6個(gè)月內(nèi)，1萬多扇窗戶全部售出。1980年9月，歷時(shí)12年，可容納1萬多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最終的造價(jià)為2000萬美元，全部是舒樂博士一點(diǎn)一滴籌集起來的。成功正是一個(gè)化整為零、循序漸進(jìn)的過程，并非一蹴而就的坦途。不要畏懼過于遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，運(yùn)用化整為零的方法，忙碌于一個(gè)又一個(gè)眼前可以企及的小目標(biāo)就是追求理想的第一步。好，我們繼續(xù)做櫥柜門店的分享，先提出六個(gè)細(xì)分問題： 店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？ 打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？ 店面陳列如何吸引消費(fèi)群目光？ 能跟競爭對手學(xué)到什么？ 安裝完櫥柜，收錢走人？如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥柜品牌？ 店面服務(wù)如何拉著客戶的心？為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂??”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。福建人在建材市場銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起??異曲同工之妙。打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶？所有賣家都在推介質(zhì)量如何過硬，但客戶又聽進(jìn)去多少？建議：大家泛講質(zhì)量，你憑數(shù)據(jù)說話。比如，鉸鏈保證多少次開門仍正常使用；滑道抽拉多少次保證不壞?？傊?，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品形成差異化。此外，還有啥賣點(diǎn)能吸引主婦眼球？建議強(qiáng)調(diào)主婦關(guān)注的三個(gè)方面：a、防水性能好；b、防蟑螂爬；c、臺(tái)面油漬易清理，保20年正常使用。如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：“購買和使用櫥柜，有4大注意點(diǎn)！”試想，哪位消費(fèi)者不想聽聽內(nèi)行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時(shí)，巧妙表揚(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點(diǎn)編成一句順口溜，方便客戶記住咱們！消費(fèi)者購物時(shí)，有一個(gè)明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺(tái)就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身！一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來：“你看，咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會(huì)在廚房來**跑，更符合人體工學(xué)。對了，你擅長什么口味烹飪？”將櫥柜設(shè)計(jì)在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長什么口味烹飪？”馬上給客戶一個(gè)曼妙的想象空間：“呵呵，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個(gè)糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個(gè)山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯(cuò)??”這就是所謂的體驗(yàn)式營銷，感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記住：感覺比語言快一百倍，客戶絕非傻瓜！當(dāng)然，邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報(bào)幾個(gè)讓人口水直流的菜名，呵呵，請事先預(yù)演20遍，推薦效果？一切成交都是因?yàn)閻郏海┘?xì)節(jié)a、銷售冠軍大都也是觀察高手。客戶如果穿暖色調(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。當(dāng)看見客戶穿暖色調(diào)衣服進(jìn)店，最好首先推薦紅色櫥柜。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言和動(dòng)作后，可模仿、迎合他?？蛻魰?huì)把你看成是“自己人”。細(xì)節(jié)b、兜里揣支錄音筆，錄下推介過程，事后播放，找出問題再加以改進(jìn)。比如，閑聊時(shí)有客戶忽然半真半假問道：“說了半天都是優(yōu)點(diǎn)，那這款櫥柜就沒點(diǎn)缺點(diǎn)？”正面回復(fù)、否定回答、裝傻不答？也許你有急智，打馬虎眼糊弄過去，最后也簽了單，但聽錄音發(fā)現(xiàn)問題，馬上準(zhǔn)備倆標(biāo)準(zhǔn)答案：“我們家櫥柜最大缺點(diǎn)就是非限量版！”、“我們櫥柜當(dāng)然有缺點(diǎn)啦，目前還不能在線升級(jí)，也許過幾年再來逛，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)了，一動(dòng)心，你可能又要破費(fèi)了。”于笑聲中化解尷尬。這就是錄音的力量，幫自己隨時(shí)提高業(yè)務(wù)水平！史玉柱曾說：“我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！崩娩浺艄P回放談話場景，正是為了徹底研究消費(fèi)群種種表現(xiàn)。細(xì)節(jié)c、準(zhǔn)備有關(guān)廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會(huì)生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因?yàn)椴婚_冰箱門也門清！銷售細(xì)節(jié)在于點(diǎn)滴間促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展，不放過任何一個(gè)與客戶搭話的機(jī)會(huì)。細(xì)節(jié)d、學(xué)習(xí)顏色搭配知識(shí)，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見。推而廣之，是否還要學(xué)點(diǎn)烹飪知識(shí)？細(xì)節(jié)f、學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)，對生意有幫助。比如：廚房門不能對沖入戶大門。廚房每天都在點(diǎn)火做飯做菜，氣場相當(dāng)強(qiáng)旺。如果正好對沖大門，則大門附近