【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。xx先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二嘍，他往往就說(shuō)星期三行了。對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。預(yù)防客戶的拖款的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)篇三一、xx年個(gè)人全年工作業(yè)績(jī)匯總及分析：xx年的工作時(shí)間xx年3月xx年1月，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界、國(guó)際茶城、豫州電動(dòng)車(chē)批發(fā)市嘗國(guó)產(chǎn)汽車(chē)配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng)，投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保(6月12月)，合作的客戶：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國(guó)教育、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥、云夢(mèng)服飾、新成汽車(chē)貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的興趣愛(ài)好，幾乎沒(méi)有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀念，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩，只知道公司名稱和聯(lián)系電話就開(kāi)始和客戶聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶的關(guān)系一直也都不是特別理想。二、對(duì)照上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)：xx年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀，主要由于自己一直想的比較多，行動(dòng)的比較少，并一直以量為主導(dǎo)，在新客戶開(kāi)發(fā)和老客戶關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，覺(jué)得自己做了這么多年的銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)，工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實(shí)際提高的技能非常不明顯?？偨Y(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰(shuí)?沒(méi)找對(duì)人、沒(méi)說(shuō)對(duì)話，xx年每次拜訪客戶先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻舻幕炯軜?gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見(jiàn)時(shí)客戶給與好的回復(fù)，在心里自己鼓勵(lì)自己，想好要說(shuō)的話和想要了解的事。心太急，沒(méi)去見(jiàn)客戶以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子，就去拜訪客戶，造成不能說(shuō)服客戶，反而自己自信心下降，所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判，一定要做好準(zhǔn)備。三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟和基本要求對(duì)照分析自己的執(zhí)行情況：經(jīng)過(guò)摧龍六式的培訓(xùn)之后，自己收獲的東西非常多，回頭看看自己以往的思考模式和銷(xiāo)售模式覺(jué)得自己欠缺的東西還有很多，根據(jù)自己的以往的情況進(jìn)行對(duì)照分析，自己的感悟如下：摧龍六式的第一式客戶分析：第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式，比方說(shuō)客戶資料收集方面是做業(yè)務(wù)最基本、最基礎(chǔ)的東西，其實(shí)以往的方式方法有很多種如上網(wǎng)、看報(bào)、1112580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊，這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯(cuò)。第二步通過(guò)人脈關(guān)系自己的朋友同事介紹客戶資料這個(gè)問(wèn)題還不大，但是通過(guò)老客戶去轉(zhuǎn)介紹的很少，因?yàn)榭傆X(jué)得自己對(duì)老客戶的服務(wù)根本就不能讓其滿意，從做業(yè)務(wù)到現(xiàn)在只有5個(gè)老客戶給我進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，所以這數(shù)字是非常可悲的，不管什么原因，自己沒(méi)做到讓客戶滿意那就是自己的原因，以后在這方面還得加大自己的人際關(guān)系力度，比如說(shuō)：通過(guò)行業(yè)聚會(huì)，和朋友約會(huì)多了解，另外多學(xué)習(xí)一點(diǎn)人際關(guān)系相關(guān)的課程。第三步最關(guān)鍵的一點(diǎn)內(nèi)部資料審核是非常欠缺的，在這個(gè)上面自己只能給自己打10分，所以以后要全面地了解客戶的個(gè)人資料包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。第四步收集完了資料后就應(yīng)該對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，行業(yè)內(nèi)部信息進(jìn)行判斷分析，包括從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索，這是以后需要重點(diǎn)運(yùn)用和練習(xí)的。第五步內(nèi)部資料審核通過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)過(guò)后，了解到也就是說(shuō)得到了他的資訊和信息過(guò)后自己首先要對(duì)客戶的內(nèi)部基本資料有所了解，包括他的營(yíng)銷(xiāo)狀況、和客群定位、客戶的實(shí)力這些是最起碼知道的，這其中我認(rèn)為是缺一不可，而以前這些我認(rèn)為都沒(méi)做到，所以以后要仔細(xì)觀察和體驗(yàn)這方面的技能。第